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浅析对营销人员岗前培训课程的思路框架 营销培训部 陈伟东浅谈对营销人员岗前培训课程的思路框架众所周知，自从我国在九十年代初引进了个人营销体制以来，各大寿险公司纷纷效仿，个人营销渠道是指通过营销员向消费者提供产品及服务的营销渠道。目前我国的人寿保险公司的核心业务渠道就是个人营销渠道。因此有“得个人营销者，得天下”的说法。个人营销体制给保险公司带来稳健的源源不断的收入，自个人营销体制引入我国的二十年来，我国的寿险得到了长足的发展。但是该渠道在产生巨大的贡献的同时，也出现了诸多的问题，而头号难题就是营销员的留存率太低的问题。解决这一问题的重要办法就是不断加强对营销人员的岗前及入职培训，随着社会的不断发展，新情况的不断涌现，我们对营销人员的岗前培训，入职培训及后续的跟踪培训也应该及时跟上时代的步伐。下面我就一个新人的角度上谈谈对岗前及入职培训的一些所出现的问题的看法和意见。对于一个对保险行业完全不了解的新人来说，对其进行必要的岗前培训和入职培训是十分关键的，由于众多客观条件的限制，我们要在有限时间的内向他们输入尽可能多的信息，时间短任务重，因此培训时间的安排，内容及培训形式就显得尤为重要。 一 岗前培训阶段 1岗前培训的内容在培训的内容上，既要做的全面，又要突出重点。在培训的第一节课，1，首先应该用PPT向大家简单普及下保险这个行业的常识，让大家了解下保险这个行业的发展历程，发展前景以及在国民经济中的重要地位，让他们了解到保险业同银行业和证券业一样都是金融业的三大支柱产业之一，是一个很有发展前途的朝阳产业，以便使他们对即将从事的职业报有信心，对长期从事保险业报有信心，并使他们产生一种使命感和荣誉感乃至于归属感。2，接下来简单介绍下新华保险公司的一些情况，包括公司的规模，发展速度，在保险行业中所处的地位，和其他的保险公司相比自身的一些优势，以及获得的荣誉等等，让他们知道新华保险是一家大型上市公司，从而让大家对新华人寿保险公司有一个清晰精准的定位。3，接下来介绍下寿险的功能及意义，及巨大的发展潜力，这个是重点。4，然后是介绍下新华保险公司的一些主打产品及业务范围，让他们对新华有一个更加深入的了解。从根本上讲，在市场经济中物质利益才是人员流动的主要因素，因此要想留住他们。5，接下来就该告诉他们他们可能获得哪些收入，用诱人的收入留住他们的心，告诉他们收入来源于佣金，佣金来源于业务，要想多挣钱，就不断扩大自己的业务能力，还有公司的其他鼓励和奖励及保障性收入，从而让新人们知道他们的收入来源。从而给他们充足的动力去奋斗，去拼搏。6，接下来可以请一些有经验的表现突出的先进个人来给大家具体讲解下他们工作的一些经验，技巧以及注意事项等，榜样的力量是无穷的，大家看到台上的榜样就像是看到了经过努力奋斗后的自己，因此会充满动力和激情，因此应该对那些典型和模仿进行表彰和奖励，大家有什么问题也可以向他们咨询。7，然后就是跟他们说清楚他们和公司的具体关系是代理关系，双方的义务和权力，以及公司有关的规章制度和政策，具体介绍下不同险种的佣金比例及奖励措施等等。8，接下来要给大家介绍一些基本的营销知识及相关法律法规，营销人员应当掌握市场营销的基本知识和技能，以便在市场上灵活地开展营销活动，推销人员应认真学习并努力掌握各种政策法规，以便使自己的推销行为能时刻符合政策法规的要求，不致于出现违法违纪的现象，9，掌握一定的沟通技巧及艺术，营销工作实际就是公关过程。一般来说，一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。良好的沟通能力，沟通技巧也是必不可少的。一方面可以看下相关书籍，另一方面也要在平时的时候注意，多锻炼，多观察。10，在培训的过程中，还可以适当播放一些有意义有帮助的电影，一来学习一天十分辛苦，二来好的电影能够起到陶冶情操，激励人心，开拓视野的作用，也可以举一些国内外营销员成功的例子，以便让他们学习，并和自己比较，从而知道努力的方向。2岗前培训的形式由于参加培训的新人的学历通常都不是太高，针对这一特点，在培训的形式的设计上最好以生动具体形象的感官方式为主，声文并茂，通俗易懂，深入浅出，用最简单的方式让大家在短时间内掌握有关信息。可以兼用视频 图片 文字等多种形式。在讲课气氛上也应该下点功夫，抛弃掉传统的那种老师在上面枯燥的讲解，而学员在下面被动的接受，课堂气氛应该是活跃的，老师也应该经常提问问题，课下或者课间最好及时问下大家的感受，接受程度，听听大家的看法，然后根据大家的意见及时做出调整。平时讲课时多举些身边活生生的,和他们情况相近但获得成功的例子以便让他们看见希望。 还有就是把他们分成若干小组，老师可以提出些问题和例子让他们在组内讨论，调动他们的积极能动性。3岗前培训需要注意的问题 对于岗前培训，时间不会太长，我觉得最重要的就是要给他们一个以后长期坚持在保险业打拼的理由，给他们一个做保险营销员的理由，切实解决好保险是什么，我是来干什么的问题。为此，首先我觉得在老师的讲解的基础上，还应该请一些经验丰富的先进模范来坐下演讲报告什么的，但是报告的内容要务实，要切中要害，用简洁精练的语言告诉他们最关心的问题。 再一点就是要不断提高培训老师的水平及有关的专业知识，如社交礼仪，心理学，教学技巧等等。可以考虑让培训老师集体也参加有关的培训课程以便提高他们的专业技能，进而提高培训的效率和质量。 再然后就是相关领导在自身条件允许的基