招商谈判的交流和分享培训 PPT课件

1 SPACE思彼思 韬彼思 关于招商谈判的交流和分享2011年6月 2 联营扣点 基本原则 一 各类商品基本扣率表 3 二 特殊扣率如万宝 swarovski 兰蔻 娇兰 香奈儿 迪奥 资生堂 雅诗兰黛以及服装的国际品牌 遵循的原则为一事一议 单独审批三 装修补贴针对国际一线品牌及特殊品牌可以实施装修补贴政策 遵循的原则为一事一议 单独审批四 付款条件 1 本公司统一付款政策为一月一付 2 特殊节假日 如春节 五一 十一黄金周及店庆可放宽为10天一付 4 1 梳理资源2 设计条件3 拟定方案4 推进谈判5 签订合同 需要细化和深入的工作 5 1 梳理品牌资源 1 1品牌具体发展计划的确认 对方在我方计划中的等级和地位 开店的预期是什么 1 2明确意向 合作的基本原则 条件 场地 装修标准 后期经营的要求 开店的具体步骤 销售预期 经营方案 1 3双方合作资源的整合 双方哪些利益是一致的 矛盾的地方谁来调整 怎么调整 综合考虑供应商资质 供应商背景商品价格和定价原则运输能力及补货速度同行中的声誉及可靠程度其本身对所经营商品的质量控制方法及标准是否有长远的产品发展计划用什么方法去对付竞争对手 6 品牌 专柜数量 面积 销售额 计划毛利 2 设计商务方案 ASP原则 动线设计及柜位分割 磁石点与规模效应的配合使用 大众品牌 效益品牌与形象品牌有机结合 2 1品牌落位 2 2制作销售预估 2 3拟定基本商务方案 合作模式 帐期及税务问题 其他费用条件 销售预算基本指标计划时间段 2008 4 18 2008 12 31公司计划销售额 1 2亿招商预算比例 60 各品类分担比例 一楼0 3二楼0 2三楼0 35四楼0 15 7 基本合作模式 经销商场管理库存 按实际进货价格和供应商结算 成本代销商场管理库存 按实际销售价格结算 商场根据商品进价以顺加的方式确定售价 扣率代销也就是联营管库存 商场根据售价和扣率确定进价 售价和扣率变动的同时库存金额要同步发生改变 注 不存在同一商品既有经销 成本代销又有扣率代销的情况联营单品 专柜商场不管库存 按销售提成 有单品和资金两种管理方式 按照实际销售 多级扣点 保底等和供应商结算 租赁商场不管库存 不按销售提成 只收取固定租金 如何定义费用 如果定义政策性质 如何提报商务政策 8 是否谈税 含税价 含税扣率 我们在购买商品时 对方能提供增值税发票的价格 叫含税价 反之 叫不含税价 价格 销售额X 1 扣率 目前 我们在执行的扣率合作形式 叫含税扣率 即提供增值税发票结算货款 9 是否保底 若单位面积的保底数相同 则苛刻程度是 月保底 季保底 半年保 年保底 租金 1 合同保底与心理保底 某一供应商合作条件是月保利润4600元 月 扣率25 销售情况如下 我公司利润为 29700 3600 33300元若上例合作条件改为半年保即4600 6 27600元 我公司利润z1800 25 29700 27600元 较月保少得3600元 3 年保底与月保底 2 超额扣率的使用原则和意义 10 3 拟定谈判方案 一事一报 准则沟通 立足全局事先说明方法科学内容 信息翔实准确理由尽量明确方案 数字说话保障明确跟进 书面往来持续跟进 确定谈判小组成员 角色 分工 制定谈判计划时间 议题 目标 整体节奏 做好谈判备忘 并取得签字确认备忘中一定要包含下次继续推进的时间 谈判的进度要及时总结并汇报 难点先有预案遵循一事一报要求提前制作计划 不要单独行动 保护过程的安全性 11 4 推进谈判 1 坚持 即使谈到快崩溃时也要坚持2 让步 创造双赢的局面 策略的让步 事先做好的策略 并非底线 实质性的让步 超出底线和授权 A 交换性的让步问题不是特别大 B 超出底线的让步要报批 不能擅自作主 让步的原则 前松后紧 前快后慢 3 搁置 策略处理 见好就收4 变更标的物 用在能够现场拍板的场合相对合适 5 迂回 考虑到品牌培育的成本和售后服务的成本 12 所有条件均要有可操作性 合同的签订 合同文本 附件资料 5 签订合同 合同细节的确认 合