联众智达－诺贝尔—诺贝尔建议(第三部分）正稿.doc

F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 杭州协和杭州协和陶瓷陶瓷有限公司有限公司 终端硬件 软件提升与终端促销终端硬件 软件提升与终端促销 创意与建议报告创意与建议报告 第三部分第三部分 报告提交 上海联纵智达营销咨询有限公司 2002 年 1 月 20 日 目目 录录 0 文前说明文前说明 8 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 0 1 作业内容说明 8 0 2 工作的进程回顾 9 0 2 1前期项目简要实施过程的回顾 9 0 2 2整体项目操作流程回顾 10 0 2 3本次作业的分析与说明 10 0 3 理念的梳理 12 0 3 1我们卖的产品是什么 12 0 3 2从品牌的角度看本次作业的意义 13 0 4 单店提升怎么办 16 1 1 协和陶瓷协和陶瓷终端门头装饰 产品陈列展示 氛围与环境等方面 终端门头装饰 产品陈列展示 氛围与环境等方面 硬终端硬终端 提升创意和建议 提升创意和建议 19 1 1 终端硬件提升四步走战略 19 1 1 1影响终端硬件提升的几个因素 19 1 1 2 协和陶瓷终端硬件提升的四步走战略 20 1 1 3终端硬件提升的主要内容 23 1 1 4终端硬件提升执行环节的几个重要问题处理 44 2 2 协和陶瓷协和陶瓷终端配销 助销及服务终端配销 助销及服务 硬件硬件 创意 建议 创意 建议 45 2 1 专卖店配置电视 音响等声像硬件设备 46 2 2 制作企业宣传片 产品知识介绍片 员工导购培训片 广告片等宣传光碟 47 2 2 1企业宣传片 47 2 2 2产品知识培训片 47 2 2 3员工导购培训片 48 2 2 4广告片 48 2 3 终端添置与品牌定位相配套的接待桌椅 48 2 4 画图纸和画笔 49 2 5 卷尺 49 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 2 6 宣传架 49 2 7 添缝剂 清洁剂 50 2 8 配置电脑 供参考 50 2 8 1宣传介绍公司 50 2 8 2产品技术知识介绍 51 2 8 3销售信息传递 51 2 8 4方便消费者对公司各项产品花色品种的查询 52 2 9 配送车辆形象规范化 52 2 10 手提袋 52 2 11 价格标签 53 2 12 灯箱 海报 POP 53 2 13 配置统一形象的美观大方的导购员服装 53 2 14 雨伞放置架 挂衣架 箱包存放处等 54 2 15 统一公司形象的饮水机和纸杯 54 2 16 禁烟牌 54 2 17 绿色植物 插花等搭配 54 2 18 设置洗手间 注 纯粹的洗手处 55 2 19 在面积允许的终端配置形象化的卫生间和厨房间 55 2 20 摆放企业各种包装精美的证书 56 2 21 摆放精美高雅的公司专卖店授权牌 56 2 22 配置终端导购人员铭牌或者胸卡并有编号 57 2 23 放置消费者投诉电话标识牌 57 2 24 规划专门的退换货区域 58 2 25 灯光的统一配置 58 2 26 配置装修书籍 装潢书籍 磁砖专业书籍等 58 2 27 设置专业的促销产品区域 59 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 3 3 其它终端情景化 生动化 其它终端情景化 生动化 促销化促销化 设计创意与建议 设计创意与建议 59 3 1 终端情景化生动化的定义 59 3 2 终端生动化 情景化的几大指导思想 60 3 3 终端展示情景化与生动化的主要内容 61 3 3 1 终端装饰布局总体方向 61 3 3 2 执行体系 62 3 3 3 具体创意 62 4 4 诺贝尔终端各类助销印刷物 型录 手册 诺贝尔终端各类助销印刷物 型录 手册 DMDM 等 创意与文案建议等 创意与文案建议 66 4 1 企业型录应分企业形象型录和企业产品型录 66 4 1 1合二为一的不足 66 4 1 2两本宣传册分开做的优势 68 4 1 3两本行录的设计理念的比较 68 4 2 企业形象型录内容建议 69 4 3 企业产品型录设计应用建议 70 4 4 企业形象型录的主要内容建议 71 4 4 1封面 71 4 4 2公司灵魂人物的照片及致辞 71 4 4 3企业发展历程 72 4 4 4企业发展大事记 72 4 4 5企业发展战略规划 72 4 4 6企业管理组织介绍 73 4 4 7企业研发组织介绍 73 4 4 8企业营销体系介绍 73 4 4 9企业生产体系介绍 73 4 4 10企业物流体系介绍 74 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 4 4 11企业文化建设 74 4 4 12企业理念系统 74 4 4 13封底 74 4 5 企业产品型录包括的内容主要 75 4 5 1 封面 75 4 5 2 封二 75 4 5 3 封底 75 4 6 DM 设计原则 75 4 7 二次传递的信息手册 76 5 5 杭州杭州协和陶瓷协和陶瓷标准终端装饰与展示标准终端装饰与展示 VIVI 执行手册执行手册 补充创意与文案建议补充创意与文案建议 77 5 1 诺贝尔终端形象系统形象 SI 系统 的设计原则 78 5 2 诺贝尔终端设计的划区分类 80 5 3 诺贝尔终端 VI SI 系统 补充建议 附件 82 6 6 协和陶瓷协和陶瓷终端促销组合创意与执行方案设计建议终端促销组合创意与执行方案设计建议 8 10 8 10 条条 87 6 1 促销创意的若干说明 87 6 1 1 促销活动设计的背景 87 6 1 2 本次促销活动设计原则 87 6 1 3 促销活动的目的 88 6 2 终端促销创意原则 88 6 3 促销方案设计 89 6 3 1 服务激励 延伸为四个活动创意与建议 89 6 3 2 物质激励延伸的四个促销创意 95 6 3 3 其他促销创意 98 7 7 协和陶瓷协和陶瓷终端促销需配合的告知性媒体组合建议终端促销需配合的告知性媒体组合建议 100 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 7 1 传统媒介 101 7 2 店内宣传物 101 7 3 建材市场内 101 7 4 新建楼盘内 101 8 8 协和陶瓷协和陶瓷终端延展促销 宣传方案创意与设计终端延展促销 宣传方案创意与设计 102 8 1 终端延展的几个主要部分 102 8 2 与建筑同行联合促销 103 8 3 与家装公司联合促销 105 9 9 协和陶瓷协和陶瓷产品宣传软文文案产品宣传软文文案 2020 3030 篇篇 110 1010 协和陶瓷协和陶瓷终端终端 软件软件 人员推介 服务等 提升创意与建议 人员推介 服务等 提升创意与建议 110 10 1 软终端提升的规划 110 10 1 1 执行步骤 110 10 1 2 时间安排 111 10 2 软终端提升的原则 111 10 3 制定软终端提升的内容 目标以及标准 112 10 3 1 提高人员的素质是关键 112 10 3 2日常管理方面的问题 117 10 3 3丰富服务手段 改善服务模式 118 10 3 4完善目前的销售模式 走出去做大做强终端 119 10 3 5终端软件提升的坚强后盾 终端软件提升相关因素的加强与调整 121 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 0 文前说明文前说明 0 1 作业内容说明作业内容说明 作业目的 作业目的 提出终端提升的创意和建议方向 旨在为接下来的具体方案设计提供方向性的参考 作业时间 作业时间 2003 年 1 月 27 日 2 月 20 日 作业参与人员 作业参与人员 何慕 蒋云飞 周嵩 徐鹭 汪洋 余国栋 段然 王清华 周佩骏 作业受限条件 作业受限条件 由于一直没有对生产和技术人员进行访谈 因此对相关产品技术和生产工艺上了解不多 在本次作业中 涉及到 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 该块面的作业内容的准确性有所欠缺 作业时间较短 作业内容量比较大 数据收集有限 作业成文说明 作业成文说明 本次作业主要是针对终端提升的一些建议和创意 本次成文 我们依据周到 全面的原则 对所能想到的 根据 可行性原则进行全面的列举 具体操作中采用哪些创意 先采用什么 后用什么 则留给双方做共同探讨 0 2 工作的进程回顾工作的进程回顾 0 2 1 前期项目简要实施过程的回顾前期项目简要实施过程的回顾 2003 年 1 月 3 日开始 诺贝尔先期项目小组一行八人何慕 蒋云飞等赶往协和陶瓷公司总部杭州市闲林镇 2003 年 1 月 4 日 6 日 作业小组对杭州协和企业内部人员进行了系列访谈 2003 年 1 月 7 日 项目组在上海开会 确定走访人员 确定走访的内容和工作方式 进行全面的准备 2003 年 1 月 8 日 14 日 上海 北京 武汉三个小组在各地进行专家式的走访调研 2003 年 1 月 15 日 16 日 内部进行碰头会 各小组内部汇报有关市场走访的情况 项目组长及执行总监安排报告的撰写工作 2003 年 1 月 17 日 20 日 各组分别进行报告的撰写 并随时进行内部交流 2003 年 1 月 21 日 24 日 对走访状况进行最终的讨论和创意 并对作业报告进行最后的修订 2003 年 1 月 25 日 小组主要成员赶往协和陶瓷总部进行报告的解读工作 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 2003 年 1 月 27 日 2 月 19 日 作业小组成员进行作业清单中第三部分内容的撰写 并召开多次讨论会 2003 年 2 月 7 日 8 日 作业组成员何慕 蒋云飞赶往杭州协和总部 由何慕老师进行区域经理及业务员培训 2003 年 2 月 20 日 项目组何慕 蒋云飞 徐鹭 段然赶往杭州协和总部 进行第三部分内容的解读 并确定下一步工作 0 2 2 整体项目操作流程回顾整体项目操作流程回顾 阶段阶段时间时间 2003 年年 项目项目 第一阶段第一阶段1 月 3 日 1 月 7 日企业内部访谈 资料收集 第二阶段第二阶段1 月 8 日 1 月 14 日三城市市场走访 三组 第三阶段第三阶段1 月 15 日 1 月 25 日走访报告的撰写和作业清单第一 二部分报告提交 解读 第四阶段第四阶段1 月 26 日 2 月 20 日作业清单第三部分创意与建议 并经部分消费者座谈加以认证 筛 选 正在进行正在进行 第五阶段第五阶段2 月 20 日 4 月 5 日作业主体方案的撰写和提交 解读 审定 第六部分第六部分4 月 6 日 10 月 3 日建设终端样板 顾问 辅导 培训 督导阶段 第七部分第七部分2003 年年底愿与协和陶瓷同仁共饮庆功酒 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 0 2 3 本次作业的分析与说明本次作业的分析与说明 作业进程图 作业进程图 企业内部访谈调 研 重点区域市场的走访 根据走访事实分析现状 得出结论 根据结论进行规划 和创意 根据规划进行具 体的设计 作业清单的一 二部分作业清单的第三部 分 清单的四 五部 分 本次作业块面为 诺贝尔终端提升创意与建议 是作业清单中的第三部分 这部分非常重要 第一二部分是调研 弄清事实和现状 提出基本的建议 这部分则是要进行规划和方向性的设计 既是对前一部分的深入挖掘 又是下一步工作的指导 起到承上启下的作用 由于这部分涉及到终端提升的许多策略和方向性的问题 因此需要杭州协和公司做出相应的决策 一旦确定 作业组就可以进行 下一步的作业 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 0 3 理念的梳理理念的梳理 0 3 1 我们卖的产品是什么 我们卖的产品是什么 消费者不是为了买一个钻头 而是买一个洞 这句话恰如其分的说明了产品的核心卖点的问题 事实上 我们在考虑诺贝尔产 品时 磁砖本身是什么并不是最重要的 最重要的是磁砖能给消费者带来什么 我们有理由相信 消费者不是买你的磁砖本身 而买的是家庭环境的舒适和美丽 因此 怎样让消费者相信 诺贝尔能够带给消 费者这种美丽和舒适是诺贝尔销售打动消费者的最根本原因 磁砖产品的完整概念图 磁砖产品的完整概念图 磁砖花色 尺寸 质量 重量 体积 视觉 手感 包装等等 形式产品形式产品 获得美丽 舒适的家庭环境产品的附加价值 如服务 承 诺 身份 荣誉等 核心产品核心产品 延伸产品延伸产品 分析 分析 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 理解完整的产品概念有助于我们了解目前我们所处的层次 有助于挖掘产品本身的核心卖点 完整的产品概念里 形式产品无疑是核心产品的前提条件 一个质量有问题的产品或者花色难以满足消费者需求的产品 何谈满 足消费者的舒适美丽的环境需求 当形式产品和核心产品都满足消费者时 附加产品则是重要的砝码 同样可以左右消费者的决策 消费者消费产品的心理过程 是从形式产品到核心产品再到附加产品的 根据前期对诺贝尔的了解 我们认为 目前的磁砖产品的市场竞争已经不是处于一种形式产品的竞争阶段 对于诺贝尔产品的质 量 大多数消费者会产生信赖感 目前和我们构成竞争的品牌如 冠军 斯米克 亚细亚等 其质量问题也不是消费者担心的问题 目前 我们认为 诺贝尔处在核心产品的竞争阶段 怎样让消费者相信诺贝尔磁砖能够给消费者带来舒适和美丽是最重要的 因 此 如何对诺贝尔产品进行核心卖点的提炼 对产品进行定位应该列入到协和领导的议事日程上来 而不久的将来 磁砖产品就会上升到附加产品的竞争阶段 上升到品牌的竞争 0 3 2 从品牌的角度看本次作业的意义从品牌的角度看本次作业的意义 品牌与产品不同 他更综合 更抽象 一个品牌必须做到所有的产品承诺 且必须有更多人文的东西 精神的东西承载这一品牌 在我们打造了一个强势产品的同时 不得不考虑品牌的打造 目标决定一切 诺贝尔在未来的 2 3 年内 成为中高档磁砖的第一品牌的目标决定了企业的营销战略决策 支撑诺贝尔成为第一品牌的因素分析图支撑诺贝尔成为第一品牌的因素分析图 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 中高档磁砖的第一品牌 企业实力 资金实力 生产 规模 团队 管理能力等 好的产品力 质量 花色 等 市场表现 份额 销售额 市场资源 消费者的感受和评价 口碑 单店的盈利能力 的提升 品牌的高溢价能 力 产品研发能力 企业资源储备 从上图分析可以看出 无论是企业的资源 产品的研发能力 品牌高溢价能力都能够作用于单店的盈利增长 也能够为诺贝尔成 为中高档磁砖的第一品牌服务 而本次的单店盈利能力的提升也是诺贝尔成为第一品牌必须进行的 且非常重要的工作 对于企业的实力和产品研发我们赞不做论述 仅对和本次作业有关的诺贝尔品牌打造进行相关的建议 供诺贝尔决策层参考 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 品牌规划 定位 的要素 品牌的基本要素定位 品牌和企业的接触点 消费者的感知和需求 品牌与外部环境 品牌名称 品牌说明 品牌口号 品 牌标志 品牌文化 品牌故事等 企业品牌管理机构 企业硬件资源 企业人 信息传递通路 即传播 和行为传递通路 消费者的品牌经验研究 产品力和品牌文化对消费者的影响 品牌与公众的关系 品牌与社会 行业 竞争者关系 结合以上的品牌要素定位和规划图 我们分析一下目前诺贝尔的品牌现状 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 品牌基本要素的定位尚未完全完成 除了视觉上的规范 VI 以外 我们看到 VI 手册的理念 诺贝尔是为了带给消费者健康 时尚 美丽生活而存在的 这是诺贝尔的品牌使命 还有诸如品牌含义 品牌文化等尚需要进一步定位 品牌和企业的接触点 企业尚没有专门的品牌管理部门 目前主要由市场部监管 而品牌的传播计划应符合品牌的定位 目前 我们的品牌传播口号有两句 精彩生活由我创 追求零缺陷品质 对消费者的研究 诺贝尔已经开始成立了调研部门 并对消费者对品牌的感受进行了若干研究 需要长期坚持 因此 我们认为 目前诺贝尔应该把品牌定位和打造的工作提到议事日程上来 在本报告中 我们兼顾了诺贝尔的部分品牌主张和诉求 把 追求零缺陷品质 和 让消费者获得健康 时尚 美丽的生活环境 结合起来 体现在终端的提升上面 要知道 品牌传播无处不在 终端也是品牌传播的重要场所 由于产品的核心卖点提炼和诺贝尔品牌定位必然会对终端提升产生一定的指导意义和影响 在此我们提出来 希望得到诺贝尔领 导的重视 由于本次作业的块面没有过多的涉及产品和品牌 因此我们仅做为一种建议 供参考 0 4 单店提升怎么办 单店提升怎么办 单店提升必然不是单点的提升 它和营销中的许多要素有关 让我们看看终端提升即营业能力提升的分析 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 单店盈利力提升 营业额上升毛利率提升 利润总额提升 成本降低 增 加 客 户 价 格 提 升 开 发 新 产 品 提 高 平 均 毛 利 淘 汰 部 分 毛 利 率 低 的 老 产 品 管 理 成 本 降 低 投 入 硬 件 的 费 用 降 低 提高接触成交率 事实上 本次作业主要是 提高接触成交率和加强内部的管理 这两者之间也存在着必然的联系 内部管理加强了 必然也会提 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 高接触成交率 对于接触成交率的提高 决不是单点的 而是很多细节组成的 对于接触成交率的提高 决不是单点的 而是很多细节组成的 接触成交率 产品品质价格服务品质服务品质终端环境终端环境 质 量 花 色 概 念 等 降 低 促促 销销 优优 惠惠 介介 绍绍 软软 终终 端 端 管管 理理 售售 后后 服服 务务 硬硬 件件 硬硬 终终 端 端 管管 理理 在本次作业中 促销优惠 服务的品质 终端环境就是设计的主要内容 在下面的作业条款中 将具体的体现 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 1 1 协和陶瓷协和陶瓷终端门头装饰 产品陈列展示 氛围与环境等方面 终端门头装饰 产品陈列展示 氛围与环境等方面 硬终端硬终端 提升创意和建议 提升创意和建议 1 1 终端硬件提升四步走战略终端硬件提升四步走战略 1 1 1 影响终端硬件提升的几个因素影响终端硬件提升的几个因素 终端的类型 终端的类型 协和陶瓷在全国有着不同类型的终端 终端硬件并不统一 硬件提升的空间非常大 同时也正因如此 协和陶 瓷对这些不同类型的终端有着不同的掌控程度 这将导致本次终端硬件的提升会因为终端类型的不同有着不同的推进难度 因此本次硬终端的提升要根据终端类别的不同 采取不同的提升策略 目前行业内的终端硬件竞争水平 目前行业内的终端硬件竞争水平 目前虽然国内磁砖业同行在终端硬件竞争方面的整体水平并不是很高 但是终端同质化的 现象已经很是明显 协和陶瓷在同行中并不占优势 甚至已经局部落后于某些国内知名品牌 因此我们认为协和陶瓷此次硬 终端提升有着十分的迫切性 协和陶瓷对诺贝尔的品牌化运作要求 协和陶瓷对诺贝尔的品牌化运作要求 协和陶瓷有着自己的品牌规划 在业界不仅有着一线品牌的成就 而且在未来的发展 规划中 协和仍是制定了不甘人后 勇争第一的品牌发展战略 并且对品牌的个性化定位也有了一定的要求 想逐渐从品质 诉求向品质与时尚 健康生活的双重诉求进行过度 这也为本次终端硬件提升提供了基调 那就是 继续保持终端硬件的优 势 以一流的终端硬件打造一流的品牌形象与地位 同时要注意在终端软硬件的提升中结合诺贝尔的品牌规划与品牌个性 做到从终端的细微之处体现诺贝尔一线 一流的品牌地位 以及健康 时尚的品牌个性 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 1 1 2 协和陶瓷终端硬件提升的四步走战略协和陶瓷终端硬件提升的四步走战略 在分析上述的因素之后 我们综合协和陶瓷目前的终端硬件现状 建议协和陶瓷终端硬件提升四步走战略 规范 统一 细致 增加规范 统一 细致 增加 1 规范 规范 也就是对目前的终端硬件进行规范化管理 对单店的每一个硬终端部分进行规范化的设计与维护 执行建议 执行建议 a 终端分类终端分类 分类的标准主要是面积 门店功能定位等 对不同类型的门店进行不同的类型布局要求 例如可以根据面积大小 将诺贝尔的门店分为展示性终端 假设为 300 平米以上 主流终端 假设为 100 300 平米 小终端 假设为 100 平米以下 例如建材超市里的店中店 b 制定标准制定标准 由总公司制定统一的各类终端的硬件设计标准以及维护细则 c 制作加盟手册制作加盟手册 将这些标准写进加盟手册中的硬件装修与维护部分 d 加强设计部门的职责要求加强设计部门的职责要求 完善设计部门的岗位责任制度 并建立客观的设计结果评价制度 e 规范设计流程规范设计流程 建立设计师的硬件设计流程 不仅要考虑装饰艺术性还要考虑适用性 品牌定位 消费者的意见 一线人员 的意见等 同时要考虑维护成本的投入于维护的方便性 f 规范调整的流程规范调整的流程 建立市场调查与反馈机制 制定适时的满足市场需要的硬件调整制度 g 规范执行制度规范执行制度 规范总部 分公司 门店的执行体系 做到有设计有执行 h 规范检查与考核体系规范检查与考核体系 围绕终端硬件的提升做好考核监督 检查与考核体系的设计 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 2 统一 统一 对全国的终端硬件构成与维护 做统一规范的要求 形成统一的形象 促进品牌的个性化包装与宣传 执行建议执行建议 a 终端分类终端分类 划分不同的终端类型 针对不同终端规定不同的统一范围 b 制定规范制定规范 制定全国各类终端的统一部分的具体统一规范 c 统一设计统一设计 对于规范要求统一的部分进行统一的设计 d 严格维护制度严格维护制度 保持终端的统一性 一定要在总部以及分公司出台相应的监管制度 e 纳入考核体系纳入考核体系 将统一规范的设计责任 监管责任 维护责任落实到相应的部门 并对其进行考核 根据终端类型的不同 设置适当的考核的权重 3 细致 细致 在规范与统一的基础上 对每一个终端硬件进行更为细致的雕琢与更新 提升每件终端硬件展示的质量 追求精品与经典 促进 终端展示的整体水平提升 a 提高设计要求提高设计要求 在规范的设计的基础上 提高对设计部门的要求 提升设计品的含金量 b 集思广益集思广益 建立沟通机制 要求设计部门广泛征集各部门的意见 下到市场一线 走访调查 充分吸取一线人员的建议 充 分吸取其他行业的优秀设计 进行设计产品细致化的创意 c 落实执行落实执行 对于那些精制 优质的设计成果 更应该保持高效的维护与监管 这样才能做到确保高投入有高产出 否则就会 造成高投入 大浪费 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 4 增加 增加 在继承与发扬原有终端硬件优势的基础上 集思广益 向一切优秀的行业学习 在终端增加以方便顾客 服务顾客为宗旨的终端 硬件创意 从而使协和陶瓷的终端硬件展示实现质的跨越 a 提高设计要求提高设计要求 在规范的设计的基础上 提高对设计部门的要求 要求设计部门能根据市场上终端竞争的需要及走势 适时 提出有创意的新增的硬件设计与提升方案 b 其他部门协调的原则其他部门协调的原则 新增终端创意并不是一个设计部所能解决的 需要由某个部门出面协调其他部门 例如市场部 分公 司经理 经销商等进行充分的沟通 吸取各方面的意见与建议 c 集思广益集思广益 建立沟通机制 要求设计部门广泛征集各部门的意见 下到市场一线 走访调查 充分吸取一线人员的建议 充 分吸取其他行业的优秀设计 进行设计产品细致化的创意 d 落实执行落实执行 对于终端硬件那些精制 优质的设计成果 更应该保持高效的维护与监管 这样才能做到确保高投入有高产出 否则就会造成高投入 大浪费 注 由于规范与统一部分相对于细致与增加部分容易 因此我们在终端硬件提升中着重介绍 而在终端生动化与情景化一节中重点介绍细致与增加部分 1 1 3 终端硬件提升的主要内容终端硬件提升的主要内容 一一 门店外门店外 门店外包括 门店外陈设 车辆 门头等 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 1 1 3 1 门店外的陈设门店外的陈设 建议建议 根据门店的面积大小 门店外陈设广告牌等物体的可行性等方面的参考因素 对门店进行分类 具体可分为方便陈设和不方便陈 设型 在方便陈设型的门店门前进行全国统一的户外陈设 陈设的内容包括 广告路牌 统一尺寸 统一内容设计 统一颜色 对于 不方便陈设型的门店则可以结合门店周边的实际情况进行灵活的其他方式的陈设 执行提醒执行提醒 本条款的实施要有事先的统计 另外本条款也可以作为加盟条款 在今后的新增店的加盟商务谈判中实施 1 1 3 2 配送车 配送车 建议建议 包装包装 建议配送车上喷印诺贝尔品牌名称以及协和陶瓷的企业名称 这样不仅是规范服务的一部分 另外也是通过包装 外化的形式告诉购买者及潜在购买者诺贝尔及杭州协和的存在 同时也是在告诉消费者诺贝尔在做配送服务 不喷印品 牌名称则不会有这样的效果 维护维护 保持车外部的清洁卫生 保持喷印效果 发生破旧 掉色等现象要及时更新 执行提醒执行提醒 尽量统一全国的配送车型号 对加盟商新购自备车进行车型上的建议与要求 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 统一包装配送车 严格执行 1 1 3 3 门头装饰门头装饰 建议建议 门头门头 门头的装饰可以借鉴其他行业的连锁店的操作方式 尺寸有章可循尺寸有章可循 可以规定宽度 长度可以根据门店的大小不同灵活掌握 设计版式内容统一设计版式内容统一 门头的文字以及图案内容 颜色等版式设计环节的相关因素要统一 玻璃门玻璃门 玻璃门建议用印上长条型的诺贝尔的品牌标识 一方面可以填补大片空白玻璃带给人的单调的感觉 为专卖店增加 线条美 同时还可以提醒顾客玻璃的存在 防止顾客撞到玻璃 执行提醒执行提醒 本章节一方面可以放进加盟条款 另一方面在执行时还要通过协商等方式尽量使得新老店都得到统一运用 二二 门店内门店内 1 1 3 4 门店内的总体布局 门店内的总体布局 建议建议 1 首先要对门店进行分类 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 2 对每一种类别的门店内的总体布局也进行统一装饰格式的规定 做到展示的内容统一 摆设方位统一 3 划区而治 对终端进行功能区域划分 然后进行分区管理 4 布局的内容 主流终端的配置建议 A 根据各区域各单品的销量以及各产品的生命周期 确定哪些产品上样板间 以及样板间的调换周期 B 根据地砖 墙砖的年销量比率 规定合适的地砖墙砖展示面积比例 并依此规定适当的样板间 斜拉板 大斜板数量以及所 耗展示面积之间的比例 C 规定主流门店内主要的装饰内容 门厅 射灯 灯箱 pop 介绍企业及产品 相关证书 温馨谈判桌 dm 展架等 D 规定主流门店内的装修布局 协和陶瓷专卖店内的综合布局原则 仅供参考 a 季节性的原则 门店内的布局不是一成不变的 随着时间 季节的不同门店内的布局应该有一些变化 主要体现在对空 间的应用上 也就是说在黄金位置 冷角的合理利用 要根据不同的时间 季节对产品的不同需求程度 进行合理的调 整 例如新品的展示期应该有黄金位置预留 夏季应该将冷色系的产品突出等 b 层次性原则 门厅内不同的位置有着不同的优劣势 有着不同的展示效果以及利用预期 因此应该结合季节性的原则对 门店内的有限空间进行层次化的规划 合理利用每一个空间 c 充分利用黄金位置原则 黄金位置主要是指门店内的一门 一心 两边 两角 也就是正对门的位置 中心位置 迎门 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 的两个边和两个角 应该充分利用这几个黄金位置 灵活变化地展示产品 d 不留死角原则 对于那些视角位置不是很好的角落 应该通过样板间 鲜花 证书 射灯等手段对其进行视觉包装 做 到充分展示 同时也要通过日常的终端维护管理 从卫生 美观的角度做到没有死角 e 统一性原则 主流终端的装修布局应该力求整体布局的风格统一 样板间 斜拉柜等主要陈设的数量位置要相对稳定与 固定 这样才能给消费者留下较为深刻 完整的印象与记忆点 f 促销性原则 好的布局不仅可以通过鲜亮的产品展示打动消费者 还可以通过延长消费者停留门店的时间来促进销售机 会的增长 决定协和陶瓷加盟店装修布局的几个要素 仅供参考 a 产品生命周期 不同生命周期的产品对展位位置以及大小有着不同的要求 新产品的推出需要在终端得到较好的较大的展位 体现 成熟产品则由于销量较大 可以放置在稍微靠里的场所 b 促销宣传 促销期间的产品 应该在显要位置做说明性的展示 消费者的视觉习惯 据相关研究表明消费者的比较喜欢的视 觉角度是眼睛的平视方向 最直接的视觉角度是正前方以及正前方两侧各 45 度角所到的地方 因此这几个位置一般是 门店内的重要位置 另外据研究绝大部分消费者喜欢顺时针逛店 这些都会给门店的布局产生一定的影响 在快速消费 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 品行业运用较广 c 装修成本 硬件比拼关键是适合品牌定位 适合目标消费群体的喜好 并依此进行差异化 个性化的门店装修及布局 而不 是盲目的求大求豪华 协和陶瓷加盟店的主流装修布局 a U 型布局为主 b 遵循消费者浏览的 左手原则 c 样板间尽量放中间 斜拉板以及大斜板靠墙站 d 主流产品必须放置靠里的位置 吸引顾客整体浏览门店 e 门厅式接待台的位置不可以放在面对大门的黄金位置 应该尽量放在斜侧角落等方位 f 黄金位置应该放置介绍企业 品牌历史与荣誉的展板 以及时下最为流行的 最新的产品等 执行提醒 执行提醒 建议制作专卖店装修手册类的文件 作为全国加盟店的装修规范与指导 1 1 3 5 门厅装饰门厅装饰 门厅装饰不要放在正对大门的位置 尽量放在正门的两个角上 或是放在最冷僻的那条边上 同时门厅的桌椅要干净 整齐 并要与门厅的装饰风格档次相一致 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 为了避免给客人造成压力 门厅的桌椅高度不应太高 目前无论是房产还是服装行业的门厅的桌椅摆设都比较矮小 向着温 馨化 简约化的方向发展 同时桌椅的款式尽量选用简约的款式 舒适的暖色调等 门厅装饰应该全国统一 上如果有文字以及 pop 灯箱配置 应该力求统一 规范 1 1 3 6 产品陈列产品陈列 注意事项 注意事项 过期的不适合的产品要及时更换 1 斜拉柜 斜拉柜 建议建议 a 定大小 统一斜拉柜的尺寸大小 所占面积以及所在位置 b 常维护 展板摆放整齐 及时复原 磁砖表面应该不定期的擦洗 不能有污渍 尽量避免随意的开合 展示后要及时复 位 保持现场的整齐 干净 c 分前后 前面第一排展板应该放置长销品及新品 d 品种全 斜拉柜作为墙砖展示的最常用手段 要做到每个门店样品全 也即长销产品 适销产品 新品等几类产品的尽 可能的全面展示 e 有重点 品种全面在某些小终端是很难做到 因此不管在哪个终端 应该根据日常的销售统计做好销售预估工作 从而 做到重点产品的多陈列 个性产品少陈列 以提高展柜的单位展示效率 f 及时换 位置的调换与产品的调换 对于不同的生命周期的产品要进行及时的位置 顺讯 展位大小更换 同时对于不 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 同生命周期的产品种类 也要及时更换 让新产品尽快上架 让老产品尽快离架 执行提醒执行提醒 a 做好斜拉柜的统一规划工作 制作斜拉柜的制作标准 b 制作斜拉柜日常维护条款 并写进终端导购人员的岗位职责里 并作为终端考核的指标 同时作为硬性条款写进加盟手 册里 c 由分公司组织做好终端的售品的统计工作 作为季度或是年度调整产品展示数量以及面积的重要依据 并上报市场部留 存 d 产品的更换工作由分公司统一控制 责任落实到人 并制定相应的更换时间 速度要求 对于违反者追究责任 2 大斜板 大斜板 建议建议 a 定大小 统一各类门店大斜板的尺寸大小 所占面积等 所在位置 b 分单元 大斜板不同于斜拉柜 板本身没有分块 因此要通过不同产品摆放多少来对其进行分块 形成层次感 避免一 刀切 虽然大面积的展示可以增强效果 c 常维护 样品摆放整齐 磁砖表面应该不定期的擦洗 不能有污渍 尽量避免随意的拆卸 展示后要及时复位 保持现 场的整齐 干净 d 分前后 考前位置的展位应该放置长销品及新品 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 e 品种全 大斜板作为地砖展示的最常用手段 要做到每个门店样品全 也即长销产品 适销产品 新品等几类产品的尽 可能的全面展示 f 有重点 品种全面在某些小终端是很难做到 因此不管在哪个终端 应该根据日常的销售统计做好销售预估工作 从而 做到重点产品的多陈列 个性产品少陈列 以提高展柜的单位展示效率 g 及时换 位置的调换与产品的调换 对于不同的生命周期的产品要进行及时的位置 顺逆 展位大小更换 同时对于不 同生命周期的产品种类 也要及时更换 让新产品尽快上架 让老产品尽快离架 执行提醒执行提醒 e 做好各类门店的大斜板规划 结合销售预期 加盟商业务特征 做好大斜板的展示面积与位置的相应规定 作为硬性条 款写进加盟手册 f 制作大斜板的日常维护条款 并写进终端导购人员的岗位职责里 并作为终端考核的指标 此项也作为对一项硬性条款 写进加盟手册里 g 由分公司组织做好终端的售品的统计工作 作为季度或是年度调整产品展示数量以及面积的重要依据 并上报市场部留 存 h 产品的更换工作由分公司统一控制 责任落实到人 并制定相应的更换时间 速度要求 对于违反者追究责任 3 样板间样板间 建议建议 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 定大小定大小 规定不同类型终端店的每个样板间的大小尺寸 数量 面积以及所在位置 实景化实景化 要做得真实 要用实际购买的产品 装修出实际装修后的效果 不求花哨 但求实在 卫生间洗脸间要适当 增加卫浴产品 洗涑产品的陈设 以使样板间达到亲切 逼真的效果 要促销要促销 要结合长销 畅销 新品等不同产品的特征来做 长销产品求实 求多 畅销产品求精典 新品求新鲜 亮 丽 讲包装讲包装 样板间作为最直观 最奢侈的展示形式 一定要充分利用这种手段展示出产品的价值 因此应该多对样板间 进行包装 也就是讲求样板间设计的完整性 做到既有产品性能的展示又有整体效果的展示 因此应该多加点缀 多 进行样板间设计理念的宣传与包装 一体化一体化 最好是做到墙砖地砖一体化的包装与宣传 充分利用样板间来展示各类产品的各类组合效果 要协调要协调 样板间内的其他摆设 卫浴 洗涑 鲜花等产品 虽不是协和陶瓷生产 但是也要是与合诺贝尔品牌相当的 产品 是诺贝尔品牌消费者所喜爱的认同的产品 不然会事倍功半 常维护常维护 样板间要市场保持整齐干净的外观 磁砖表面应该不定期的擦洗 不能有污渍 如是鲜花要保持新鲜 建 议用高级仿真塑料花 洗涑等用品应保持干净 有重点有重点 样板间面积大 投入大 因此应该是好钢用在刀刃上 应该展示那些长销畅销产品 突出新品 应该根据日 常的销售统计做好销售预估工作 从而做到重点产品多陈列 个性产品少陈列 以提高展柜的单位展示效率 及时换 及时换 位置的调换与产品的调换 对于不同的生命周期的产品要进行及时的位置 展位大小更换 同时对于不同生 命周期的产品种类 也要及时更换 让新产品尽快上架 让老产品尽快离架 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 执行提醒执行提醒 做好样板间的统一规划工作 制作样板间的制作标准 制作样板间日常维护条款 并写进终端导购人员的岗位职责里 并作为终端考核的指标 同时作为硬性条款写进加盟手 册里 由分公司组织做好终端的售品的统计工作 作为季度或是年度调整产品展示数量及面积的重要依据 并上报市场部留存 产品的更换工作由分公司统一控制 责任落实到人 并制定相应的更换时间 速度要求 对于违反者追究责任 设计流程的规范化 4 地面地面 建议建议 参与展示参与展示 地面的装饰应该考虑到展示的目的 直接挑选质量上乘 时下最流行的色系的本公司地砖进行装修 考虑耐用考虑耐用 地面装修的调整往往周期很长 并且直接参与使用 容易受脏 受压 因此这种展示与其他展示不同 要考 虑产品的耐用性 不要选择那些容易变质 光泽 容易受污的产品做装饰 经常维护经常维护 正是由于这类展示比较特殊 因此这类门店内的地面维护就特别重要 除了要保持每时每刻的清洁外 还要 根据局部的产品使用现况给予适当的高要求的维护 如磨光 打蜡等 拒绝杂物拒绝杂物 门店内的地面上禁止胡乱堆放退砖等杂物 保持地面的开阔 完整 整洁非常重要 F 其他 1 客户促销方案行业研究报告客户服务人员手册制度改革方案行业发展形势分析发展规划项目管理制度 人力资源咨询研究项目计划绩效考核管理手册人员培训投资策略报告组织结构设计营销咨询项目咨询方案全套咨询案 执行提醒执行提醒 做好地面装饰与维护的相关条款 纳入终端装修及维护手册里 为了保证条款的执行 从样板间的设计到维护 将相关职责细化后落实到相关责任人身上 同时纳入终端考核体系 以配合执行 对加盟店也要同样的要求 将上述内容作为加盟条款的一条 并就执行情况对加盟商进行考核 当然有一个执行的 缓冲期 由分公司组织做好终端售品的统计工作 作为季度或是年度调整产品展示数量及面积的重要依据 并上报市场部留存 5 产品花色搭配产品花色搭配 产品花色搭配建议在前面已经做过阐述 这里单独提出以示重视 建议建议 多样化展示 通过样板间 大斜板 斜拉柜等形式充分组合多种花色搭配 经典化组合 创意 根据消费者的购买数量统计 结合厨房 卫生间 客厅 门廊 玄关 背景墙等家装常见单元