第十一章--促销策略ppt课件

第十一章促销策略 目录 第一节促销策略概述 第二节广告策略 第三节推销策略 第四节营业推广和公共关系 4 1 2 3 第一节促销策略概述 一 促销与促销组合 一 促销的概念及其作用1 促销的概念促销是指企业通过人员和非人员的方式把商品和劳务的信息传递给目标市场上的顾客 激发顾客的购买欲望 影响和促成顾客购买行为的全部活动的总称 2 促销的作用 1 传递信息 2 突出特色 3 塑造形象 4 刺激需求 二 促销组合 NorthAmerica SouthAmerica 促销组合就是将广告 人员推销 营业推广 公共关系四种促销方式有选择的组合成一个策略系统 使企业的全部促销活动互相配合 协调一致 最大限度地发挥整体效益 从而顺利地实现企业目标 Africa Asia Europe 二 影响促销组合决策的因素 一 确定目标受众 三 确定促销时机 五 制定促销预算 四 制定促销组合 二 确定促销目标 1 4 2 5 3 六 促销效果评估 6 一 广告的概念及分类 一 广告的概念 ChartTitleinhere 2004 2005 2006 2007 第二节广告策略 广告 即广而告之 是指为了满足某种特定的需要 通过一定形式的媒体 并消耗一定的费用 公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段 二 广告的分类 1 2 3 倡导性广告 竞争性广告 提示性广告 1 按广告的目的分类 ClicktoaddText ClicktoaddText ClicktoaddText 1 产品广告 3 产品 企业广告 2 企业广告 2 按广告的内容分类 Titleinhere 3 按广告使用的媒体分类 1 4 2 3 视听广告 印刷广告 户外广告 销售现场广告 POP广告 国际性广告 1 2 3 全国性广告 区域性广告 4 按广告覆盖的范围分类 5 按广告的对象分类 2 产业用品广告和商业批发广告 ClicktoaddText 1 消费者广告 3 专业广告 二 广告媒体的选择 电视 广播 一 广告媒体的类型 杂志 报纸 其他媒体 互联网 Titleinhere Titleinhere 二 选择广告媒体时应考虑的因素 1 目标市场的媒体习惯 3 广告内容 2 产品 4 广告传播范围 5 成本 ImageInfo www wizdata co kr Notetocustomers ThisimagehasbeenlicensedtobeusedwithinthisPowerPointtemplateonly Youmaynotextracttheimageforanyotheruse 三 广告媒体的组合运用 1 2 3 视觉媒体与听觉媒体的组合 瞬间媒体与长效媒体的组合 大众媒体与促销媒体的组合 三 广告预算的方法 一 二 四 三 量力而行法 目标任务法 销售额百分比法 竞争对等法 1 传播形式的多样性和容量的无限性 2 传播方式的交互性 3 信息发布的门槛低 4 传播范围的全球性和迅捷性 四 网络广告的优势和局限 一 网络广告的优势 二 网络广告的局限 1 网民的地域分布失衡2 网民并非消费主力 3 网络广告形式受技术条件的制约4 网络广告缺少权威性和可信度 第三节推销策略 信息传递的双向性 1 2 3 4 一 人员推销的优点 推销目的的双重性 推销过程的灵活性 友好协作的长期性 一 人员推销的优缺点 二 人员推销的缺点 1 费用支出较大2 推销人员素质要求较高 0001020304050607 Textinhere unit Year 二 推销人员的职责 四 提供服务 三 销售产品 二 沟通关系 一 搜集信息 五 树立形象 三 销售人员应当具备的素质 一 具有高尚的品德 二 具有丰富的专业知识 三 具有良好的自身修养 四 具有良好的身心素质 五 具有强烈的责任心 六 善于交流 七 善于把握客户心理 八 重视售后服务 九 不断学习 积极进取 四 销售队伍的规模确定和组织结构建设 销售百分比法 销售能力法 工作量法 3 1 Title 2 一 推销队伍的规模 二 人员推销的组织结构 1 4 2 3 顾客结构式 综合结构式 产品结构式 CompanyL O G O 区域结构式 五 推销人员的甄选与培训 Start Jump 一 二 推销人员的培训 推销人员的甄选 六 销售人员的考评与报酬 Growth Jump 一 二 推销人员的考评 推销人员的报酬 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法 是企业为鼓励购买 销售商品和劳务而采取的除广告 公共关系和人员推销以外的所有企业营销活动的总称 一 营业推广 一 营业推广的概念 第四节营业推广和公共关系 二 营业推广的作用 Descriptionofthecontents 吸引顾客购买 实现企业营销目标 奖励品牌忠实者 1 3 2 三 营业推广的方式 1 面向消费者的营业推广方式 2 面向中间商的营业推广方式 3 面向推销人员的营业推广方式 四 营业推广的策划 1 确定营业推广目标2 制定营业推广方案3 营业推广方案的测试4 营业推广方案的实施5 营业推广方案的评估 二 公共关系 一 公共关系的含义公共关系是指组织为改善与社会公众的关系 促进公众对组织的认识 理解和支持 达到树立良好组织形象 促进商品销售目的的一系列促销活动 二 公共关系的特征 1 5 3 4 以注重长远为工作方针 以塑造形象为工作目标 以真实诚恳为工作信条 以传播沟通为工作方式 以社会公众为工作对象 以互惠互利为工作原则 6 2 Titleinhere 三 公共关系活动的方式 1 通过新闻媒介传