营销人员管理办法课件

光大证券营销人员管理制度 诚信专业卓越共享 目录 过渡接轨方案 基本管理 执业行为管理 考核与薪筹 管理现状及管理模式 营销人员管理现状及模式 外部监管环境复杂 监管局管理模式各异明确可实施经纪人制度 我司共有33家已获批 明确不实施经纪人制度 四川监管局 制度暂不明确 但不提倡实施经纪人制度 浙江局 明确限制实施经纪人制度 福州局 太原局 重庆局 制度暂不明确 但不反对非全日制度 营销团队建设亟待加速截至2010年12月 营销人员总数3000人 2009年末2300人 2008年最高峰近5000人 非全日制营销人员1392人 证券经纪人800人 全日制营销人员158人 团队建设 有市场营销部的营业部14家 其中 团队长30人 营销人员管理现状 背景 我们的任务 5300个渠道营销人员3 开户份额3 市场份额 营销人员管理现状 现行的营销管理模式 营销人员管理模式 内部营销人员 证券经纪人 营销人员管理现状 营销人员制度建设 关于营业部营销人员管理的补充通知 关于再次重申对营销人员开立股东账户等进行清理的通知 光大证券经纪人报酬与考核暂行规定 9项配套 包括培训 合同管理 档案管理 信息公示 重大事项报告 违规违纪 投诉 客户回访 印章管理 营业部考核 内部营销人员管理暂行办法 证券经纪人管理暂行办法 核心制度 配套制度 各项规定 相关通知 办法 营销人员管理办法课件 营销人员管理现状 营业部招募人员类型 营销人员管理现状 基本概念 营销人员管理现状 总部组织架构 投资咨询信息发布投资顾问的认证管理 执业行为管理 培训营销团队建设 营销项目推动 风险事项管理 制度建设 系统维护人事管理 基本信息 合同 档案管理入 离职 资格管理 考核 薪酬等等 客户回访投诉管理 营销人员管理现状 营业部组织架构 运营总监管理职责 1 营销人员招募把关2 营销人员风险事项监控3 营销人员客户回访复核4 营销人员投诉事件处理 营销人员管理专岗 必须专岗 1 营销人员的执业资格注册管理2 营销人员的合同签署 档案管理3 营销人员的日常管理 主要是执业过程管理4 负责营销人员客户投诉 回访 营销人员管理现状 营业部组织架构 营销人员基本管理 营销人员基本管理 执业行为管理 营销人员招募流程 营销培训生 营销培训生的招募 达成招募意向 是否通过从业考试 Y N 可招为营销培训生 签订营销培训生协议 顶点系统预注册 入职客户经理 经纪人 参加考试 取得资格 通过考试 要点 1 营销培训生只能是没有通过从业资格考试的人员 2 待营销培训生通过从业考试并在营业部入职后 营业部可根据地区不同发放交通费补助 2000元 1500元 1000元 3 当处于营销培训生身份时 营销人员不得预约客户或下挂客户 营销人员招募流程 证券经纪人 招募 有资格 见习经纪人 渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标 连续2个考核周期资格达标业绩考核 连续2个考核周期达到资深客户经理标准 公文报批 晋级资深客户经理 Y Y N N 执业状态冻结 是否离职 1个月内完成离职手续 上报公文报批 同意 不同意 见习经纪人待遇 2500元 2000元 1500元见习期 营业部可自行统一设置 最长不超过1年 经纪人可申请提前晋升达标经纪人 Y N 营销人员招募流程 证券经纪人 招募 有资格 见习经纪人 渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标 2个考核周期资格达标业绩考核 连续2个考核周期达到资深客户经理标准 公文报批 晋级资深客户经理 Y Y N N 执业状态冻结 是否离职 1个月内完成离职手续 上报公文报批 同意 不同意 非渠道经纪人达标 连续三个月净佣金收入不少于0 15万元渠道经纪人达标 考核连续三个月新增有效户至少6个 Y N 营销人员招募流程 证券经纪人 招募 有资格 见习经纪人 渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标 2个考核周期资格达标考核 连续2个考核周期达到资深客户经理标准 公文报批 晋级资深客户经理 Y Y N N 执业状态冻结 是否离职 1个月内完成离职手续 上报公文报批 同意 不同意 非渠道经纪人可不参与业绩达标考核 业绩达标考核有4个指标 营业部可在与营销策划部沟通的基础上自选2个 业绩考核对薪筹产生影响 Y N 营销人员招募流程 证券经纪人 招募 有资格 见习经纪人 渠道经纪人资格达标 非渠道经纪人资格达标 2个考核周期资格达标业绩考核 连续2个考核周期达到资深客户经理标准 公文报批 晋级资深客户经理 Y Y N N 执业状态冻结 是否离职 1个月内完成离职手续 上报公文报批 同意 不同意 第1个业绩考核不达标 黄牌 连续2个考核周期不达标红牌 进入红牌后 经纪人执业状态冻结 营业部需在1个月内完成离职或保留的相关手续 如果保留 需公文上报获批 Y N 营销人员招募流程 高级以下客户经理 见习客户经理 初级客户经理 高级客户经理 黄牌 红牌 离职 黄牌 红牌 离职 第2个考核期晋级 初级晋级标准3个月 1 新增客户 15户2 净佣金收入 1 5万元3 客户资产 时点数 500万4 客户数 15户 第2个考核期晋级 第4个考核期晋级 高级晋级标准3个月 1 新增客户 9户2 净佣金收入 3万元3 客户资产 1000万4 客户数 20户 资深晋级标准3个月 1 新增客户 0户2 净佣金收入 6万元3 客户资产 2000万4 客户数 30户 黄牌 红牌 离职 是否连续2个f考核资格不达标 N N N Y Y Y Y 晋级资深客户经理 N 招募 有资格 公文报备 报批 1 高中及以下学历原则上不予聘用 2 如有特殊资源 公文报批 高级客户经理 是否连续2个考核周期资格不达标 下岗培训 仍不达标 离职 N Y 直聘资深客户经理 第2个考核周期晋级高级 第4个考核周期晋级资深 晋级资深客户经理 离职 离职 非渠道 渠道经纪人 Y Y N N 营销人员招募流程 资深客户经理 团队经理 资深客户经理为直聘资深客户经理与晋级资深客户经理两种 直聘资深客户经理在未达到晋级资深客户经理级别时 需进行晋级达标考核 连续2个考核周期未达标的 离职 达到晋级资深客户经理进行资格达标考核 连续2个考核周期不达标 将进行下岗培训 下岗培训期间 资深客户经理只发基础工资 可挂接客户 红色圈定范围流程同样适用于团队经理 重点说明事项 团队经理 市场营销部经理招募 招募原则 系统内选拔后台员工营业部优秀营销人员外部招募必须是优秀团队管理人员严格考核按制度严格考核原则上不予延长考核期 特点编制外正式员工可分配存量营销人员 营销人员 50名签约营销人员含经纪人 客户经理 团队经理 客户资产 最近一个考核周期其所服务客户日均资产 净佣金 每考核周期所创造的净佣金在150万 含以上 营销人员50名 客户资产3亿 净佣金150万 营业部在未达到上述设立标准前 经总部批准可破格设立一个市场销售部 市场营销部不达标解散 下挂营销人员营业部重新分配 市场营销部经理营业部自行安排 营销团队管理 市场销售部成立的条件 营业部不具备成立投资顾问部时 不得破格成立投资顾问部 其投咨顾问由营销总监直接管理 目前投资顾问的管理办法正在制定中 营销团队管理 暂定 投资顾问部成立的条件 营业部拥有3名 含 以上投资顾问 投资顾问 服务的客户 提供服务的客户60名 含 以上 客户资产 连续两个考核周期客户资产达3000万元 客户净佣金 每考核周期创造净佣金收入在30万元以上 营销团队管理 营销团队的成立条件 营销团队有3名 含 营销人员 包括 经纪人 不含见习经纪人 客户经理 不含见习客户经理 客户经理 市场营销部 游离经纪人 晋升资深客户经理 重点说明事项 营销人员身份转换 团队经理 客户挂接关系保留 客户挂接关系解除 后台员工市场部经理组训岗 营销人员 后台 前台管理 经纪人高级以下客户经理非全日制营销人员 无 资深客户经理 重点说明事项 客户预约挂接 正常挂接自动认领 3项比对一致 手工认领 2项比对一致 特殊挂接休眠客户激活错误操作或系统原因客户重新选择服务的营销人员取消与原服务营销人员挂接关系选择新的营销人员签署确权单 预约方式柜台预约网上预约 VPN 手机WAP预约 营销人员管理办法课件 坚决杜绝营销培训生招揽客户行为 营销人员执业条件 证券经纪人 通过从业资格考试或经纪人专项考试 通过从业考试的证券基础知识和证券交易 可免考经纪人专项考试的基础和证券市场营销 营销人员管理办法课件 营销人员执业条件 客户经理 客户经理入职执业条件 通过一般从业考试的申请 一般从业资格 通过经纪人专项考试的申请 证券经纪业务营销执业资格 18条禁止行为 严禁触碰高压红线 代客理财 替客户办理帐户开立 注销 转移 证券认购 交易或者资金存取 划转 查询等事宜 网络营销 为客户提供非法的服务场所或者交易设施 或者通过互联网 新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动非法咨询 在执业过程中 向客户提供非服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息 证券类金融产品宣传推介材料及有关信息 营销人员的考核与薪酬 营销人员 内部营销人员 外部营销人员 见习经纪人 非渠道经纪人 渠道经纪人 非全日制营销人员 全日制营销人员 非渠道经纪人 渠道经纪人 见习经纪人 见习客户经理 高级客户经理 初级客户经理 资深客户经理 受 经纪人管理暂行办法 之考核 受 内部营销人员管理暂行办法 之考核 经纪人报酬 渠道经纪人 非渠道经纪人 见习经纪人 达标经纪人 经纪人报酬 业绩提成 业绩考核系数 其他收入 管理考核系数 经纪人报酬 基准报酬 管理考核系数 全额累进 25 60 基准报酬 2500 2000 1500 全额累进 25 60 必须全转原有分段累计 30 70 固定比例 40 保底 万8保底 非全日制营销人员报酬 与当地最低工资孰高原则 其他报酬 考核与证券经纪人薪酬考核一致 新聘全额累进 25 60 业绩提成 营销人员管理办法课件 经纪人考核 经纪人达标考核指标1 渠道经纪人 3个月6个有效户2 非渠道经纪人 3个月0 15万佣金 客户经理薪酬 见习客户经理 初级客户经理 高级客户经理 资深客户经理 薪酬 基础工资 福利待遇 绩效提成 年终奖福利待遇 营业部员工绩效提成 增量25 存量15 年终奖 参与分配 薪酬 基础工资 绩效提成奖基础工资 营业部员工绩效提成奖 原非渠道经纪人提成比例不变 独立客户经理 渠道客户经理 薪酬 基础工资 绩效提成奖基础工资 营业部员工绩效提成奖 绩效提成 增量25 存量15 薪酬 基础工资 绩效提成奖绩效提成奖 绩效提成 增量25 存量15 基础工资 2500 2000 1500 客户经理绩效工资 所辖新增客户净佣金收入 新增客户绩效提成比例 所辖存量客户净佣金 存量客户提成比例 绩效考核数 基数调整为 净收入 佣金收入 交易所规费 营业部税金 底薪 营业部承担社保 客户经理报酬 业绩提成 业绩考核系数 其他收入 管理考核系数 福利 奖金 业绩提成 原前台员工转资深客户经理 1 名下客户保留 2 2010年前客户7 锁定 之后客户按办法规定执行3 0提成