《心理应激微反应在国际商务谈判中的应用》.doc

目 录一、引言（一）心理应激微反应产生的时代背景和研究意义（二）当下探索国际商务谈判方法的紧迫性 1、国际商务谈判的特点及发展状况2、心理应激微反应的产生对国际商务谈判的总体影响二、国内外研究状况综述（一）国外文献研究综述（二）理论在实践应用中的限制三、本文的研究方法和过程（一）本文采集数据所用的调研方法（二）调研数据汇总情况（三）分析归类数据并建立指标体系（四）问卷的局限性（五）将研究结果进一步在实证中加以论证 四、对心理应激微反应在国际商务谈判中的应用提出建议和措施（一）应用建议（二）运用措施五、结论六、结束语七、参考文献八、附录：专题调研报告心理应激微反应在国际商务谈判中的应用【中文摘要】从2008年中国出现心理应激微反应研究小组起，各学科领域都对心理应激微反应做了可行性研究。新兴学科心理应激微反应的诞生，为国际商务谈判提供新的思路和新的方法。本文将从新学科的诞生背景，当下的研究成果及自身具有的意义、方法和特点等多角度进行阐述，结合国际商务谈判自身特点、发展状况及困境来探讨两者结合的必然性。在论证过程中通过调查的工具，搜集被调查者在谈判中的相关信息，同时进一步建立指标体系，寻找出关键因素；最后结合实践分析的方法实证心理应激微反应的优势、劣势、机遇和威胁，并为其在国际商务谈判中的应用的具体措施和方法提供正确的结论和观点。【关键词】心理应激微反应；国际商务谈判；新方法一、引言(一)心理应激微反应产生的时代背景和研究意义当前，对国际商务谈判的研究已经日臻成熟，各种研究方法已经得到相当的发展，尤其是文化差异、礼仪惯例等方面的研究更是取得丰硕的成果。然而国际商务谈判在原有的经济学基础和相关学科的影响下，理论研究却难以取得新的突破。随着新学科“心理应激微反应”的诞生，不仅为心理学、生物学、法学贡献出新的研究方法，也为经济学中商务谈判提供了新的研究思路，启发出新的谈判方法。心理应激微反应从人体微小行为出发，通过分析每一个微小变化、习惯动作、面部表情及神态变化来分析其心理变化。它的出现，不仅丰富了国际商务谈判的方法，同时为经济学中的其他科目提供了良好的例证，并引导学术思维向更广阔、更深度扩展。心理应激微反应在国际商务谈判中的应用，仅仅是将新兴学科融入传统学科的开始，在这种思维的引导下，商务谈判的方法必将达到一个新的历史高度。当其应用于商务谈判时，不可避免的对搜集前期信息，分析信息数据提出了新的要求，同时也就引发出新的研究方法，新的数据模型和分析程式，这对于职业化的商务谈判有着明显的影响。其次，在掌握新的方法之后，国际商务谈判的运行模式将得到新的提高，专业性、技术性、科学性都将成为影响谈判胜负的关键性因素。 最后，对于企业和个人而言，掌握当下最新的谈判技巧，研究当下最新的谈判技能，将大大有助于企业利益最大化，把握稍纵即逝的时机。（二）当下探索国际商务谈判新方法的紧迫性1、国际商务谈判的特点及发展状况当今世界，国际商务谈判在显得日益重要的同时，也在不断探寻新的研究方法。可以得知，当今世界的国际商务谈判具有影响巨大、形势多样、方法灵活等宏观特点。也有偏向于微观研究的微观特点，但其分类过于细致、标准参差不齐。在国际商务谈判发展的总背景下，纵观其自身现有的特点，面对历史局限带来的不足，已经急迫需要搜寻新的方法，来打破现有的发展困境。2、心理应激微反应的出现对我国商务谈判的总体影响随着2008年国内第一个心理应激微反应研究小组在武汉大学的诞生，国内正式展开这一新学术的研究。它不仅需要丰富的心理学知识，还需要对生物学、人体学、药理学，以及地理、政治、历史有一定的研究；学科综合度之高是前所未见的。鉴于此，国内心理应激微反应又刚刚起步，在本领域也处在萌发状态。然而在现实的经济谈判中，心理应激微反应早已有了新的发展空间，在该学科高度综合性的基础上，前所未有的提高了谈判比对的准确性，提升了谈判胜利的科学因素。例如；一场普通的国际谈判中，一方可能通过原始的文化差异，或文化认同作为谈判策略，展开进攻；而另一方则以心理应激微反应为基础，展开观察、分析，最终通过现场的判定，和先前的研究成果来断定谈判成果。这就是当下，探索国际商务谈判新方法的紧迫性。二、国内外研究状况综述（一）国内外文献研究综述国际商务谈判与应激微反应主要是基于传统的研究方法进行简单的合并总结。主要是在心理学的基础上，探讨了应激微反应在谈判格局、特点和结果中的作用。初步提出了对传统谈判方式的威胁，指出了企业谈判所面临的困境和问题，探索了相关问题的解决办法和建议。这些国内外大量的、与本研究课题相关的文献资料，都成为本论文研究的重要理论基础，从而为本论题的研究提供了进一步有力的支撑。本论文将采用理论研究与实证研究相结合的方法。在理论研究上，主要通过对文献的研究来思考应激微反应和商务谈判所产生的关系。在实证研究上首先采用调研问卷，搜集个人在谈判中的相关信息，同时进一步运用层次分析法建立指标体系，归类求解，根据相关类别寻找这些深层次原因中的关键因素。最后结合实践分析方法证实心理应激微反应的优势、劣势、机遇和威胁。根据以上理论与实证研究的结合，为提出解决问题的措施和方法提供正确的结论和观点。（二）理论在实践中应用的限制从目前的情况看，理论发展在被提出来之后，得到了快速的进步，无论从相关数据的搜集、整理、分析、建模各个方面，都做到了数据质与量的兼备。然而，从理论在实践中的表现来看，并没有发现有经典的案例出现，也就是说，国内外实践普遍与理论相脱节，这应当是心里应激微反应本身所具有的局限性，它很难一概而论，具有相当大的特殊性与时效性。三、本文采取的研究方法和研究过程（一）研究方法本论文将采用理论研究与实证研究相结合的方法。在理论研究上，主要通过对文献的研究来思考应激微反应和商务谈判所产生的关系；在实证研究上首先采用调研问卷，搜集个人在谈判中的相关信息，同时进一步运用层次分析法建立指标体系，归类求解，根据相关类别寻找这些深层次原因中的关键因素；最后结合实践分析方法证实心理应激微反应的优势、劣势、机遇和威胁。根据以上理论与实证研究的结合，为提出解决问题的措施和方法提供正确的结论和观点。（二）调研数据汇总情况在问卷设置上，以有过谈判经历或类似谈判经历的人群为受众体。问卷全部内容本着真实、可靠、简单、明了的原则进行布题；总题目量为20题，除了前五道反应参与者心态外，后边的题型均为细节观察题。通过对问卷的有效发放和填写，得出的结论如下：88%的人有谈判前紧张心理；12%有重度紧张导致的逻辑混乱、语次不清；45%出现过度反应，误判对方的相关信息；7%的人能够淡定自如，从容分析对手的言语；最令人吃惊的是只有3%的人可能会注意谈判对手的细微动作。从以上举例可以看出，大多数人在没有调整好心理状态的前提下，失去对对手的行为判断能力。其次，问卷在后15道题目的布置上均为细节题：例如第六题：“谈判开始前，你会观察对方的入场表情吗？”其78%的人回答不会。第十三题；“在遇到关键性问题是，你对对方皱眉头的举动判定为。”其答案为：13%不会在意；41%表示为难情绪；31%没有重大代表性；15%需要前期观察判定。又如第二十题；“总结这次谈判经验，你觉得在下一次谈判中最有必要改进的有哪些方面（单选）？”其答案为：67%加强语言交流技巧；13%调整心态；11%充分了解对手信息；9%了解应激微反应。从以上几道问题的回答中看出，普遍心理认为，谈判前最重要的是心理状态调整，谈判中最重要的是对方策略的研究与攻克，谈判整体最重要的是语言技术与背景资料。然而心理应激微反应在谈判中的应用却少之又少，很不被人重视。通过这样的问卷，能够找到一些将心理应激微反应与国际商务谈判相结合的突破口。（三）分析、归类数据并建立指标体系经过调研得到数据后，最重要的就是进行汇总。在此，由于谈判偏向语言学、经济学；心理应激微反应偏向心理学、生物学、因此将分析方法定义为归类数据，通过详细划分问卷得到的客观答案来组建不同数据分类，从而达到进一步分析的目的。例如，在通过对前五道心理题汇总后，不难发现，影响谈判起始的主要有心态、逻辑、判断力等几大要素。将其归类对心理因素影响最大的依次排序是：心态、逻辑思维、判断力、习惯。借助以上归类方法，可以清楚得知影响谈判的心理因素各要素所占的比重，对后来的细节研究有很大的帮助作用。通过以上问卷所存在问题的数据分析，得出本次谈判研究的指标体系，特将其总结如下： （前期阶段各项因素所占百分比） 谈判中，微表情，微动作出现频率（次）由以上统计初步可以得出如下结论：1. 谈判开始初期心理因素占据较大比例，主要为焦虑、紧张等；2. 初期的不规律动作多表现在逻辑混乱时；3. 伴随着谈判的开展，心理因素所占的比例逐渐降低；4. 微表情最大的显性特征来自于眼动，占据显性信号的绝大比例；5. 面部活动和呼吸频率也成为较为可靠的参考标准。（四）问卷的局限性由于问卷结果比较分散，结论也只能限于比较笼统的概括。而根据心理应激微反应和国际商务谈判的特点，应当选取不同场合、背景的谈判，搜集谈谈判对手具体的表现，加以分析，从而得出具有时效性的结论，这才是更为科学的研究方法。（五）将研究结果进一步在实证中加以论证在经过反复分析问卷得到的指标体系后，对一般情况进行了初步总结，并得出了适合本次论文论证的相关结论。在本环节，将对得到的相关结论进行简单的论证。论证方法主要为理论结合实践，从何对比差异性，研究结论的可行性。实践主要分为两个环节，第一个是人工模拟实验，在上海商学院的311教室，进行一场简单的方案讨论，一方为支持校园引进自动热饮机，另一方为反对，并以此为话题展开相对应的讨论。试验中的相关人物是与调查问卷的无相关性人士；并不知道实验存在的目的。由此得到的结论才具有一定的客观性。实验开始，由本人及协助者旁观论证应激微表情的一般性应用。在经过对正方甲的一段时间观察后，发现除开场时稍微出现的紧张情绪外，其他时候出现的微表情、微动作，基本客观真实，存在判断的合理性。对比问卷分析得出的指标体系，甲在遇到困难时，多出现目光短时呆滞、皱眉等一般表现；在对方触及心理底线时，多出现左腿抖动或更换坐立动作的举动；这些信号具有可信性，能够为判断提供基本规律的指标。反方乙，在应对甲提出犀利问题时多表现底气不足，其表现信号为：目光涣散，不敢直视；在触及谈判底线是，多表现于深呼吸来调解；在有克服困难方法出现时，表现为双眼突然有神，上半身瞬间挺立等。这些身体信号表现出很强的可靠性，具有了一般判断标准。由于实验简单，能够论证的结论十分有限，但以上问卷得出的四个结论基本得到证实。第二个验证环节是随机观察，地点是五角场百联又一城珠宝店，研究双方为销售甲，推销水晶；另一方为乙，目第是判断合理的基础上，最优价购入水晶。双方的利益需求基本构成谈判条件，在商务环节上提出了繁琐的礼规，更加切入主题的对结论进行验证。首先，甲方对乙方的购买意愿表现出职业性表情，较难判断；然后，出现一些本文结论中可供判断的现象。如：在谈论价格时，若有明显利润空间，一般表现出舒畅的面部肌肉松弛；在触及价格底线的还价时，表现出冷漠；由此判断真假底线的标准就得以证实，一般情况下，触及虚假底线是，甲方表现十分为难，甚至痛苦；而触及真实底线是，则往往只表现出冷淡。以上结论，在乙方身上也得到验证，但进入谈判尾期，乙方表现出泄气，信心不足等，出现在额颊汗珠、眼神飘散、语序混乱等，加剧了甲方的攻击性。由以上两个小的谈判实践案例的验证，证实了本文一些理论的现实可行性。四对心理应激微反应在国际商务谈判中的应用提出建议和措施（一）应用建议 研究阶段的应用应当尽可能的考虑各方面因素，综合分析各种可能性，全面搜集相关数据，在数据资料十分充足的情况下，研究其可行性。对于一般性商业组织的应用，在理论体系尚不够完整的情况下，必须严格按照个案搜集标准，建立自有的标准体系，拥有自己处理数据的方法，结合各种特殊环境，做出尽可能务实的结论。总之，心理应激微反应在国际商务谈判的应用研究才刚刚起步，在研究方法上存在着多样性，应用上存在差异性，这是当前国际商务谈判与之相结合的根本问题。只有处理好以上问题，对心理应激微反应的应用才能探索出更多方法，产生更为科学的结果，正确指导商务谈判。（二）运用措施 根据本文第三章研究方法和研究过程，严格制定符合自身特点的数据搜集方法；科学总结所得规律，并能够通过简单的图标表达出来，形成简单易懂的指标体系；这样在下一步预判信息的时候，有很强的可行性与科学性。在执行运用措施时，本着公正客观原则，全面细致的搜集相关信息，科学合理的分析数据，适时正确的运用，只有这样才能突破商务谈判可能出现的僵局。五、结论本文中，先后探讨了心理应激微反应出现的时代背景，对各个学科领域的影响；并通过问卷调查的方式得出数据并用建立指标图标的方法将数据归类，使得支持本文的论据充分有力，达到了先前的预期效果。随后，得出初步结论，并可以将结论在实践模拟中加以印证，对比理想模型与现实数据的差异，寻找心理应激微反应在国际商务谈判应用中出现的问题与差异，并对其做出了详实的叙述。随后，针对实验所暴露出来的问题，本文能够提出科学合理的建议，制定出详细执行措施，这是本篇应用性论文最难能可贵的地方。经过一番努力，得到结论如下：1.在国内外相关研究的基础上，借鉴相关思想，结合我国实际，提出新的研究方法。2.问卷调查内容客观真实，得出相对理想的数据，并建立起先关的分析指标。在今后的研究过程中，心里应激微反应会不断涌现出新的研究方法，不断充斥着国际商务谈判，甚至影响更多的经济、生活领域。六、结束语此篇论文是我时光飞逝求学生涯的尾声，为了完成这一收尾之作，在前期参考文件的选择研究上，论文写作中的难点攻克时，都离不开老师与同学的关心、帮助。在此，我表示十分感谢。大学学习生涯是一段轻松、快乐的时光，在学到专业知识的同时，应当尽量了解国际学术前沿，真正做到学以致用。然而，由于知识量的局限性，文笔方面的欠缺，在撰写论文的时候出现了很多困难，在此要特别感谢王XX老师，她给予我论文写作方面极大的耐心，辛勤教导的同时，为每一处谬误指正，为我完成学业论文打下了坚实的基础；同时也要感谢班里的同学，与他们的交流使我获益良多。在整个论文写作过程之中，从不知所措到步步为营，从理论构思到问卷设计，从问卷数据整理，到一般理论总结。先后克服诸多困难，然而此过程中，要十分感谢提出有益意见的老师同学，特别感谢那些积极配合问卷，实验研究的参与者，你们是这篇论文的脊梁。 最后，再次对所有支持、鼓励、指导我完成学业的老师们表示衷心地感谢！八、参考文献1(英)斯坦丁著.格氏解剖学临床实践的解剖学基础M，2008（1）：11242(美)James.W.kalat著. 情绪M，2009（2）：3133（英）皮斯著.身体语言密码M，2007（12）：45111 4姜振宇.微反应M，2011（5）5徐文，谷泓.商务谈判M，2008（6）：901456赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响J，2002（10）：87丁黎.国际商务谈判中的博弈分析J，1999（1）：178曹佩升.国际商务谈判中的非语言交际探听J，2007（2）：21九、附录：问卷调查 感谢您参与本次问卷。本次问卷主要将用于谈判活动中个人心理和个人微表情，微动作的真实统计，