PART Ⅱ ADVANCED NEGOTIATION SKILLS.ppt

part advancednegotiationskills 9developinganegotiatingstyle10establishingtrustandbuildingarelationship11power persuasion andethics12creativityandproblemsolvinginnegotiation 第二篇高级谈判技巧 9形成一种谈判风格10建立信任和关系11势力 说服力与道德12谈判中的创造力与问题化解能力 12creativityandproblemsolvinginnegotiation 12 1creativityinnegotiation12 2whatisyourmentalmodelofnegotiation 12 3creativitynegotiationagreements12 4threatstoeffectiveproblemsolvingandcreativity12 5creativitynegotiationstrategies 12谈判中的创造力和问题化解能力 12 1谈判中的创造力12 2你的心理模式属于哪一种 12 3创造性的谈判协议12 4有效问题化解能力和创造力的威胁因素12 5创造性的谈判策略 12 1creativityinnegotiationthemostcreativenegotiationagreementsareoftencomplexagreementsthathaveseveralmovingparts thecreativeaspectofnegotiationisoftenignoredbynegotiators whofixateonthecompetitiveaspectofnegotiation 12 1creativityinnegotiation12 1谈判中的创造力最具创造力的谈判协议通常都是包含多种不定因素的复杂协议 谈判者往往把注意力都集中到了谈判的竞争性方面 而忽略了谈判中的创造性方面 thistendencyislargelydrivenbythepervasivefixed pieperception orthebeliefthatnegotiationisawin or loseenterprise 这一现象在很大程度上要归因于普遍存在的定量馅饼概念 或认为谈判是一种非赢即输的观念 successfulnegotiationrequirescreativityandproblemsolving andtheprocessofslicingthepieiseasierwhenthepiehasbeenenlargedviacreativeandinsightfulproblem solvingstrategies 成功的谈判者要求有创造力 和化解问题的能力 当通过富于创造力策略和富有洞察力的问题化解策略将馅饼扩大时 分割馅饼就简单了 thischapteristhe advancedcourse inintegrativebargaining itprovidesthemeansbywhichnegotiatorscantransformtheirnegotiationsintowin winenterprises 本章是整合性谈判的 高级课程 将提供一些方法可以使谈判者将其谈判转化为双赢状态 weinvitenegotiatorstoputtheirproblem solvingskillsandcreativitytothetest thenwetakeupthetopicofcreativityinnegotiationandwhatcreativenegotiationagreementslooklike next weconsiderthebiggestthreatstocreativeproblemsolvinginnegotiations weconcludebyofferinganexerciseregimentokeepyourcreativemindsharp 我们邀请谈判者测试自己的问题化解能力和创造力 接着 探讨谈判中的创造力 以及什么样的谈判协议具有创造性 然后 分析在谈判中创造性化解问题的最大威胁 最后 将提供一套提高创造性思维敏锐性的训练课程 12 1 1testyourowncreativityexhibit12 1contains12problems take30minutesrightnowtotrytosolvetheseproblems whenindoubt makeyourbestguess butmakeanhonestattemptatsolvingeachproblem asyougoalong makeamentalnoteofyourthoughtsabouteachproblemasyoutrytosolveit 12 1 1testyourowncreativity12 1 1测测你的创造力小测试12 1包含12个问题 请试着立即在30分钟内解决这些问题 如果拿不准 就尽量猜一猜 但在解决每一个问题时请务必要诚实 一边解决问题 一边用心记录下你在试图解决每个问题时的想法 readtherestofthischapterbeforeyoulookuptheanswersinexhibit12 2 asyoureadthechapter seewhetheranyinsightscometoyou andmakenoteofthemastheyarise whenitcomestocreativity wecanfocusonproductsofnegotiation suchasoutcomes thepeopleinvolved i e thenegotiators andtheprocess 在你查询12 2的答案之前 请先把本章剩下的内容读完 看看你在阅读的时候 会不会有新的领悟 如果有 就把它们记录下来 至于创造力 我们可以着眼于谈判的成果 如产出 涉及到的人 即谈判者 以及谈判过程 1 carddecisionlookatthefollowingnumbers letters eachnumber letterrepresentsacard oneachofthefourcards aletterappearsononesideandanumberontheother yourtaskistojudgethevalidityofthefollowingrule ifacardhasavowelononeside thenithasanevennumberontheotherside 1 carddecision1 卡片决策 carddecision 请看下面的数字 字母 每个代表一张卡片 在这四张卡片上 一面是字母 另一面是数字 你要判断以下规则的有效性 若卡片的一面是元音字母 则另一面是偶数 yourtaskisturnoveronlythosecardsthathavetobetunedoverforthecorrectnessoftheruletobejudged whatcardswillyouturnover circlethosecardsthatyouwillturnovertotesttherule ek47 可以翻动卡片 但只能翻动需要判断该规则正确性的那些卡片 你会翻哪些卡片呢 ek47 2 personinaroomdecisionapersonhasbeenchosenatrandomfromasetof100people consistingof30engineersand70lawyers whatistheprobabilitythattheindividualchosenatrandomfromthegroup jack isanengineer jackis circleone anengineer alawyer 2 personinaroomdecision2 房屋里的人之决策30位工程师和70位律师组成一个100人的小组 随机选出一个人杰克 他是工程师的概率多大 杰克是 圈出一个选项 工程师律师 jackisa45 year oldman heismarriedandhasfourchildren heisgenerallyconservative careful andambitions heshowsnointerestinpoliticalandsocialissuesandspendsmostofhisfreetimeonhismanyhobbies whichincludehomecarpentry sailing andmathematicalpuzzles 杰克 男 45岁 已婚 有四个孩子 他通常比较守旧 谨慎尽责 雄心勃勃 他对政治和社会问题不感兴趣 把大部分空闲都花在他的许多爱好上 其中包括家务木活 航海和数学智力题 3 bettingdecisionwhichgamblewouldyouratherplay circleeitheraorb a 1 3chancetowin 80 000b 5 6chancetowin 30 000 3 bettingdecision3 赌博决策你会赌哪一个 圈出a或b a 有1 3的机会赢得8万美元 b 有5 6的机会赢得3万美元 now imaginethatyouhavetochooseoneofthefollowinggambles whichonewillyouplay c 50 chancetowin 10 000 and50 chancetolose 10 000d 0 现在 想象你必须从下面的赌博中选出一个 你会选哪一个 圈出c或d c 有50 的机会赢得1万美元 同时有50 的机会输掉1万美元 d 0美元 4 stickproblemyouhavesixsticks allofequallength youneedtoarrangethemtoformfourtrianglesthatareequilateralandwitheachsideonesticklong youcannotbreakanysticks indicatehowyouwoulddothis 4 stickproblem4 木棍问题你有6根长度相同的木根 请你用它们组成4个等边三角形 边长就是木棍的长度 不可以将木棍折断 请说明你如何做到这一点 5 lettersequencewhat sthenextletterinthefollowingsequence ottffss 5 lettersequence5 字母排列问题按下面的顺序 下一个字母是什么 ottffss 6 chainproblemthegoalofthistaskistomakeachain asdepictedinthegoalstate fromthelinksyouaregiven inthegivenstate pleasenotethatitcosts 3toopenalink 5toclosealink yourtotalbudgetis 25 6 chainproblem6 链条问题本题的目的 就是用给定的链环 给定的状态 拼成一个链条 如目标状态所示 请注意 打开一个链环需要3美元 闭合一个连环需要5美元 你的全部预算为25美元 7 susanandmarthasusanandmarthaarediscussingtheirchildrenwhensusanasksmarthafortheagesofherthreesons marthasays thesumoftheirageis13andtheproductoftheirageisthesameasyourage susanreplies istilldonotknowtheirages whatmustsusan sagebe a 24b 27c 36d 48 7 susanandmartha7 苏珊和玛莎 susanandmartha 苏珊和玛莎两个人正在讨论孩子的事情 这时 苏珊问了玛莎的三个儿子多大了 玛莎说 他们年龄的总和是13 而且他们年龄的乘积与你的年龄相同 苏珊回答 我还是不知道他们多大了 苏珊的年龄肯定是多少 a 24b 27c 36d 48 8 necklaceawomanhasfourpiecesofchain eachpieceismadeofthreelinks shewantstojointhepiecesintoasingleclosedringofchain toopenalinkcosts2cents toclosealinkcosts3cents alllinksarenowclosed shehasonly15cents howdoesshedoit 8 necklace8 项链问题一个女人有4段项链 每段项链都是由三个链环组成的 她想把这4段项链合拢在一起 组成一个封口的链圈 打开一个链环需2分钱 合拢一个链环需3分钱 现在 所有的链环都合拢了 但她只有15分钱 她是如何做到的呢 9 ninedotsproblemconsiderthefollowingninedots drawfourorfewerstraightlineswithoutliftingyourpencilfromthepapersothateachoftheninedotshasalinethroughit 9 ninedotsproblem9 9个黑点的问题来看下面的9个黑点 一笔画出4条或更少的直线 通过所有这9个黑点 10 pigpenninepigsarekeptinasquarepen asshowninthefigure buildtwomoresquareenclosuresthatwouldputeachpiginapenbyitself 10 pigpen10 猪圈问题如图所示 9头猪被关在一个方形的猪圈里 再建两座方形的围墙 使每一头猪都单独圈在一个猪圈里 11 waterlilieswaterliliesonacertainlakedoubleinareaevery24hours onthefirstdayofsummer onewaterlilyisonthelake onthesixtiethday waterliliescompletelycoverthelake onwhatdayisthelakehalfcovered 11 waterlilies11 睡莲问题某湖面上的睡莲 面积每24小时就翻一倍 在夏季的第一天 湖面上只有一支睡莲 到了第60天 整个湖面都覆盖着睡莲 在哪一天睡莲覆盖了一半的湖面 12 bartenderproblemamanwalksintoabarandasksforaglassofwater thebartenderpointsashotgunattheman themansays thankyou andwalksout whatisgoingoninthissituation 12 bartenderproblem12 酒吧男招待的问题一个男人走进酒吧 并点了杯水 酒吧的男招待用猎枪指着他 这个男人说 谢谢你 并走了出去 在这种情况下 发生了什么事情 12 2whatisyourmentalmodelofnegotiation interviewswithmanger theresearchliterature andthemostpopularpublishedbooksonnegotiationrevealfivedistinctmentalmodelsofnegotiation includinghaggling cost benefitanalysis gameplaying partnership andproblemsolving 12 2whatisyourmentalmodelofnegotiation 12 2你的谈判心智模式属于哪一种 访谈经理人 调查文献以及最畅销的谈判书籍揭示了5种不同的谈判心智模式 包括 讨价还价成本效益分析博弈合作 和问题化解 negotiators mentalmodelsshapetheirbehavior inotherwords ifyouapproachnegotiationasa dog eat dog enterprise youaregoingtobemuchtougherthanifyouapproachnegotiationasa partnership 谈判者的心智模式决定了他们的行为 换言之 如果我们以 激烈竞争 的方式谈判 与以 伙伴关系 的谈判方式相比 就会强硬很多 asyoureadaboutthesefivementalmodels thinkaboutwhichonebestcharacterizesyourapproachtonegotiation 阅读这5种心智模式的时候 请考虑哪一种最符合你的特点 12 2 1hagglingprobablythemostcommonmentalmodelofnegotiationiswhatwecallthehagglingmodel theimagethisapproachmightconjureupisoftwodogsfightingoveronebone 12 2 1haggling12 2 1讨价还价模式也许最普遍的谈判心智模式就是我们所说的讨价还价模式 这种方法引发的画面可能就像两条狗争夺一块骨头 resolutioninthismodelcomesdowntoastrugglebetweentwoparties inwhicheachistryingtoobtainthebiggestshareofthepie thehagglingmodelisbaseduponafixed pieperceptionofnegotiation 这种模式下的解决方案则会归结为双方之间的一场争斗 各方都企图分享最大的一块馅饼 这种模式建立在定量馅饼观念的基础上 12 2 2cost benefitanalysissomenegotiatorsthinkofnegotiationisarational decisionmakingmodelinwhichtheycomputeacost benefitanalysisandattempttomaximizetheirreturns 12 2 2cost benefitanalysis12 2 2成本效益分析模式有些谈判者认为谈判是一个理智的决策模式 在谈判中 他们进行成本效益分析 试图使自己的回报最大化 12 2 3gameplayingthechessgamemodelofnegotiationelevatesnegotiationfrom fightinginthestreets toabattleofwitsbetweentwoormorehighlyintelligentpeople ingameplaying eachpersonhashisorherowninterestinmind thisgameiscarriedout however inanextremelycivilandrefinedfashion 12 2 3gameplaying12 2 3博弈模式谈判的国际象棋游戏模式将谈判从 巷战 升级为两个或更多的高智商者之间的智力之争 博弈中 每个人心里都有他自己的利益所在 不过 这场博弈是以一种极其文明和高雅的形式进行的 12 2 4partnershipaquitedifferentmentalmodelofnegotiationiswhatwecallthepartnershipmode embracedbycompaniesandsalespeoplewhotreattheirclientsaspartners 12 2 4partnership12 2 4合作模式我们所说的合作模式是一种与众不同的谈判心智模式 通常那些把客户视为合作伙伴的销售人员 和销售公司喜欢运用这种模式 negotiatorswhoascribetotherelationshipmodelbelieveitisimportanttobuildrapportbetweenpeopletonurturealong termrelationshipand inmanycases tomakesacrificesinthenameofcreatinglong termgoodwill 信奉人际关系模式的谈判者认为两人之间的默契对培养长期关系颇为重要 而且 在很多时候 他们会为了建立长期的友好关系而做出某些牺牲 12 2 5problemsolvingtheproblem solvingmodelisamentalmodelofnegotiationinwhichpeopleconsidernegotiationtobethetaskofdefiningandsolvingaproblem inproblem solvingnegotiations twopeoplesitonthesamesideofthetableandattempttosolveapuzzletogether 12 2 5problemsolving12 2 5问题化解模式在问题化解模式下 人们把谈判看作是一项界定问题 和解决问题的任务 在问题化解的谈判中 两个人坐在桌子的同一边 试图共同解决疑难问题 thismodelfocusesonthecollaborativeorcooperativeaspectsofthetaskandinvolvesagreatdealofcreativity reframing andout of the boxthinking 这种模式侧重于执行任务时的协作 或合作方面 它会发掘出大量的创造力 重新界定问题 并跳出思维定式 weinvestigatednegotiators mentalmodelsandhowtheyaffectperformance 我们调查了谈判者的心智模式 以及这些模式对谈判者的表现所产生的影响 comparedtonegotiatorswhofailtoreachwin winoutcomes negotiatorswhoreachwin winoutcomesarebetterabletounderstandtheotherparty sunderlyinginterests comparisonofthenegotiatorswhoreachwin winoutcomesrevealedtheyhavementalmodelsthataremoresimilartooneanotherthandonegotiatorswhofailtoreachwin winoutcomes 与那些未能达成双赢结局的谈判者相比 达成了双赢结局的谈判者能更准确地理解对方的根本利益 比较达成双赢结局的谈判者 发现他们的心智模式彼此更为相似 而那些未能达成双赢的谈判者之间则不具备这样的相似性 experience basedtrainingwaseffectiveinhelpingnegotiatorstodevelopmentalmodelsthatlookedmorelikeexpert win winmodels didacticlecturingwasuniquelyineffective atopicwetakeupindetailinthischapter 基于实际经验的培训活动在帮助谈判者建立更为专业的双赢心智模式方面非常有效 而说教式讲座的效果却非常不佳 我们会在本章讨论这个问题 12 3creativenegotiationagreementscreativityinnegotiationoftenfollowsthepatternofthe mondaymorningquarterback meaningthatitiseasyinhindsighttoseecreativeopportunityinnegotiations however itofteneludesusinthemoment next weoutlinethehallmarkcharacteristicsoftrulycreativenegotiations 12 3creativenegotiationagreements12 3创造性的谈判协议说起谈判中的创造力 人们常常就像是在 放马后炮 即事后会很容易地看到谈判中的创造性机会 而在谈判的那一刻却看不到 接下来 我们来概括一下真正的创造性谈判的标志性特点 12 3 1fractionatingproblemsintosolvablepartsmostnegotiationsappeartocontainasingleissue fractionatingnegotiationissuesintosolvablepartsandcreatingmultiple issuenegotiationsfromwhatappeartobesingle issuenegotiationsisprobablythemostimportantaspectofcreativenegotiation 12 3 1fractionatingproblemsintosolvableparts12 3 1把问题拆分成一些可以解决的部分在大多数情况下 谈判看似都是单议题的谈判 把问题拆分成一些可以解决的部分 从而将看似单议题的谈判变成多议题谈判 这或许是创造性谈判的最重要因素 peoplearegoodatsolvingproblemswhentheproblemsarepresenteddirectlytothem however theyarenotverygoodatdefiningproblem 当问题摆在面前的时候 人们会擅长解决问题 然而 人们却不怎么擅长界定问题 negotiationismostlyaboutdefiningaproblemratherthansolvingit i e searchingfordifferencesinsuchawaythattrade offscanbecreative psychologistscallthistaskproblemrepresentation asopposedtoproblemsolving 谈判在很大程度上是关于问题的界定 而非问题的解决 即要从交替互换交易具有创造性的角度去寻找差异 心理学上把这项任务称作问题表征 与问题化解相对照 12 3 2findingdifferences issuealignmentandrealignmentbeforenegotiatorscanfinddifferencestotradeoff theyneedtoaligntheissuesinsuchawaythatpermitstheissuestobenegotiatedindependentlyand daily tradedoff linkingissuescreativealotofconstraintsthatlimitnegotiator sabilitiestotradeoffissues 12 3 2findingdifferences issuealignmentandrealignment12 3 2发现差异 议题调整和再调整谈判者在发现可以交替互换的差异之前 他们需要从可以将议题独立谈判的角度对议题进行调整 理想的状况是 使每个议题都可以独立进行交替交换 在将议题相互联系的过程中会产生许多制约条件 限制谈判者在议题间交易的能力 ideally negotiatorsshouldcreateissuesthatareorthogonaltooneanother suchthattheycanbetradedoffwithouthavingtoomanyimplicationsforotherissues skillednegotiatorsknowhowtorealignissuessoastofindpocketsofopportunity 在理想的状况下 谈判者应该创造一些彼此互不相关的议题 这样就既可以对它们进行交替互换交易 又不会对其他议题带来太大影响 熟练的谈判者知道 如何重新调整议题 以发现机会 12 3 3expandingthepieexpandingthepieisanimportantmethodbywhichtocreateintegrativeagreements atfirstglance itmaynotseemthatexpandingthepieisaviableoptioninmanynegotiationsituations however negotiatorswholaborunderthefixed pieperceptionmaylimittheiroptionsunnecessarily 12 3 3expandingthepie12 3 3扩大馅饼扩大馅饼是签订整合性协议的重要方法 在众多谈判形势中 乍看上去 扩大馅饼似乎并非可行的选择方案 但是 在定量馅饼观念下埋头苦干的谈判者 可能会使自己的选择受到不必要的限制 12 3 4bridgingabridgingsolutioncreatesanewalternativethatmeetsparties underlyinginterests bridgingalertsustoyetanotherreasontounderstandtheotherparty sinterestsandavoidpositionalbargaining ifnegotiatorsunderstandthebasicneedsofthecounterparty theyaremorelikelytofashionbridgingagreements 12 3 4bridging12 3 4过渡过渡性的解决方案恰恰创造了符合各方根本利益的新选择 过渡方法提醒我们之所以要理解对方的利益 并避免定位性谈判的发生 还有一个原因 如果谈判者理解了对方的根本需求 就更有可能打造过渡性协议 12 3 5costcuttingsometimes peoplearereluctanttonegotiatebecausereachingaresolutionseemscostlytothem costcuttingisawayofmakingtheotherpartyfeelwholebyreducingthatparty scosts 12 3 5costcutting12 3 5削减成本有时候 人们不愿意谈判 因为达成一项解决方案对于他们似乎代价高昂 削减成本是通过减少自己的成本而使对方感觉不错的一种方式 12 3 6nonspecificcompensationinanonspecific compensationnegotiatedagreement onenegotiatorreceiveswhatheorshewant andtheotheriscompensated orpaid bysomemethodthatwasinitiallyoutsidetheboundsofthenegotiation 12 3 6nonspecificcompensation12 3 6非特定补偿在非特定补偿的谈判中 一位谈判者将得到他想要的 而另一位则以一些本来未包括在谈判范围内的方式进行补偿 或支付 12 3 7structuringcontingenciesamajorobstacletoreachingnegotiatedagreementsoftenconcernsnegotiators beliefsaboutsomefutureeventoroutcome withacontingency orcontingent contract differencesofopinionamongnegotiatorsconcerningfutureeventsdonothavetobridged theybecomethecoreoftheagreement 12 3 7structuringcontingencies12 3 7构建后效契约通常 达成谈判协议的一个主要障碍涉及到谈判者对未来事态或结局抱有不同信念 通过后效契约 谈判者间对于未来事态所持观点的差异不需要进行过渡和融合 相反 这些差异形成了协议的核心 12 4threatstoeffectiveproblemsolvingandcreativityavarietyofhumanbiasandshortcomingsthreatenpeople sabilitytothinkcreatively weilluminatethemostcommonthreatstoeffectiveproblemsolvingandcreativityandmakesuggestionsonhowtoavoidthem akeyfirststeptopreventingthesebiasesisawarenessoftheirexistence 12 4threatstoeffectiveproblemsolvingandcreativity12 4有效化解问题和创造力的威胁因素人类的许多偏见和缺点都会威胁到人们创造性地思考问题 我们将阐述最常见的有效问题化解能力和创造力的威胁因素 并建议如何对其加以避免 要阻止这些偏见 首要步骤就是要意识到他们的存在 12 4 1theinertknowledgeproblem12 4 1惰性知识问题人们对在新背景下所发生的问题的解决能力 取决于他们是否能使用相关的知识 惰性知识问题 指我们在最需要使用相关知识的时候 却对其搁置不用 这是因为长期以来所形成的一种特有的记忆方式 很显然 我们最容易想到的方法并不是在解决问题和分析问题时最有效的方法 人们通常未能想起最终对解决新问题最有价值的信息 问题显而易见 在人们遇到可能从其所掌握的知识中受益的情况时 怎样才能减少惰性知识问题 增强其转移这些知识的能力呢 有一个答案看起来非常简单有效 即在两个或多个案例之间进行明确的对比 经过对案例或情况在心中进行比较 人们可以排除不相关的表面信息的干扰 建立一个问题化解模式 通过向谈判者提供非常相似和具体的范例 重点提高知识转移的效率 然而 如果能通过进行各种类比训练 使谈判者能够比较几种可创造价值的不同策略 那么 效果也许会更好 12 4 2availabilityheuristic12 4 2可得性启发按可得性启发的模式 人们越是认为某个小组或种类比较普遍 他们就越容易想起这个小组或种类的例子 这种启发性倾向会影响谈判者的判断质量 因为他们可能会偏向于想起很容易想起的信息 可得性启发是与错误共识性效果有关的 错误共识性效果 指大多数人自认为赞同自己的人数比实际的人数要多 人们会高估那些与自己态度一致的人的比例 当谈判者受到可得性启发干扰时 他们利用创造性策略的可能性就被严重破坏了 12 4 3representativeness12 4 3特例性回答此类问题时 人们会根据相关的简单规则进行判断 一个人与某群体的典型形象越是相似 他就越有可能也属于那个群体 基本上 一个人看起来与某群体成员的典型形象越相像 我们就会倾向于把他们看作属于那个群体的人 特例性启发是建立在人们的典型形象的基础上的 这个形象通常可能是有现实基础的 但是它却经常是过时的 而且是错误的 而且 对典型形象信息的依赖会使人们忽视可能对谈判有用的其他类型信息 其中最重要的信息类型就是关于基本比率的 基本比率是指某种事件或模式在普通人群中发生的概率 对概率的错误判断是与所谓的赌徒谬误有关 即倾向于把偶然发生的事件看作好像是具有某种固有的平均机制 然而 每个事件都是有独立成因的 12 4 4anchoringandadjustment12 4 4定位和调整 12 4 5unwarrantedcausation12 4 5没有根据的因果关系12 4 6beliefperseverance12 4 6信念固着12 4 7illusorycorrelation12 4 7错觉相关12 4 8justworld12 4 8正义世界假说 12 4 9hindsightbias12 4 9后见之明偏误12 4 10functionalfixedness12 4 10功能固着12 4 11seteffect12 4 11定势效应12 4 12selectiveattention12 4 12选择性关注 12 4 13overconfidence12 4 13过度自信12 4 14thelimitsofshort termmemory12 4 14短时记忆的局限性 12 5creativenegotiationstrategiesthefollowingstrategiesaredesignedtosharpenyourcreativemind thus theyarenotspecifictonegotiation rather theyareexerciseprogramforenhancingcreativity sincenegotiation likeexercise isanactivityweneedtoengageinregularly thesestrategiescanbeextraordinarilybeneficialforincreasingcreativityinnegotiation 12 5creativenegotiationstrategies12 5创造性的谈判策略下面这些策略的目的是增强创造性思维的敏锐性 因此 它们并不只是针对谈判 而是提供创造力的锻炼计划 因为 谈判像锻炼一样 是我们每天都要有规律参与的活动 这些策略在提高谈判的创造力方面格外有利 12 5 1multipleroadsleadtorome andanexpertunderstanding 12 5 2feedback12 5 3incubation12 5 4rationalproblem solvingmodel12 5 5fluency flexibility andoriginality12 5 6brainstorming12 5 7convergenceversusdivergencethinking12 5 8deductivereasoning12 5 9inductivereasoning12 5 10flow 12 5 1条条大路通罗马 专家理解 12 5 2反馈12 5 3酝酿12 5 4理智的问题化解模式12 5 5流畅度 灵活度和独创度12 5 6集思广益法12 5 7聚敛思维法和发散思维法12 5 8演绎推理法12 5 9归纳推理法12 5 10休闲流畅体验法 12 5 1multipleroadsleadtorome andanexpertunderstanding inourresearch wehavecarefullyexaminedtheabilityofmanagerstoapplywhattheylearnintheclassroomtotheirreal lifenegotiations theratesof positivetransfer applyingknowledgelearnedinonesituationtoanother aremarkedlylimited moreover eventheabilitytobenefitfromourownexperienceislimited 12 5 1multipleroadsleadtorome andanexpertunderstanding 12 5 1条条大路通罗马 专家理解 我们仔细研究了经理人把课堂上所学知识应用到现实谈判中的能力 发现 正向转移 的比例非常有限 将从一种情形中学到的知识应用到另一种情形下 甚至 我们从自己直接的经历中获益的能力也很有限 wehavefounddramaticevidencethatwhenattemptingtolearnsomethingnew e g akeystrategy principle etc itisimportanttohavetwo ormore casesorexamples ratherthanjustone thereasonisclear whatisessentialaboutanyexampleoranycasetaughtinabusinessschoolisnotthedetailsofthecasebutrathertheunderlyingidea theabilityofamanagertoseparatethewheatfromthechaff orthecoreideafromtheidiosyncrasiesoftheexample islimitedifembeddedinonlyonecase 我们发现了一个明显的现象 那就是在想学习新知识 关键策略或原则 的时候 应该列举两个 或更多 案例或例证 而非只列举一个 这一点非常重要 原因显而易见 商务学校里所讲的任何案例或例证的实质并不在于案例的细节 而在于根本观点 infact onecaseisnomoreeffectivethannocasesatall however itisnotenoughsimplytobepresentedwithtwocases themangerneedstoactivelymentallycomparethetwocase moreover eveniftheinstructordoeshisorherownexperience itcanhelpsignificantly 实际上 只举一个案例并不比不举例子效果更好 然而 简单讲述两个案例还是不够的 经理人需要主动在心里对这两个案例进行比较 而且 即使教师没有列举一个以上的例子 如果经理人 或受训者 能够想到自己的经历 也是相当有帮助的 12 5 2feedbacknoonecangetbetterwithoutfeedback andwhenitcomestolearning themoreintenseandpointedthefeedba