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文档简介
电话二次跟进 孟思哲preparedat nov2 2013 目录 二次跟进的重要性 二次跟进目的 vs 第一次电话 二次跟进 第一次电话与二次跟进的关系 第一次电话至关重要 第二次跟进是重中之中 二次跟进是第一次电话的延伸 与客户维持关系的关键 二次跟进的好坏 将决定客户是否能最终邀约成功 第一次电话与二次跟进的关系 小结 目录 二次跟进的流程和方法 二次跟进前准备 1 根据上一通电话沟通内容 拿一个点 开场2 根据上一通电话与客户约定时间开场3 根据同行 竞争对手 情况开场4 根据客户目前推广 品牌保护情况开场5 借助优惠政策或其他重大活动开场 二次跟进开场方法 开场方法要点 二次跟进开场说辞 二次跟进开场说辞 二次跟进开场说辞 二次跟进开场说辞 二次跟进开场说辞 要点 新老客户感谢会 周年庆 或每个月的优惠促销政策 重温需求 回顾产品 要点 重复客户在第一次电话中提出的需求或现状产品作用 针对性卖点 的简述 无需将卖点全部抛出 明确需求 明确客户真实需求点在哪些 再选择性解决或满足需求 回顾产品 加深客户对产品的印象和记忆 回顾第一次电话中谈到的产品特点或卖点 再深入了解客户需求 根据需求再次抛产品卖点 疑虑解决 要点 只针对性解决能促进约见客户的问题 不宜花多过时间在解决疑虑上涉及到详细价格询问时 无需详细回答 甚至推托 立及约见涉及到考虑和犹豫时 无需马上解答 可提反问问题 缩小回答难度和范围 邀约 要点 确认时间 地点 谁去谈 跟谁谈 针对时间 需明确 2选1原则或直接要求原则 所带资料 彩页 合同 收据 发票等 确认当天是否有立及合作的可能性 第一通结束通话时需要说什么 一起思考5分钟 给出您的想法 留下再次电联的伏笔 二次跟进注意事项 只有伏笔不足够跟进之时找借口 节日 社会大事 脑力激荡 还有什么借口 目录 常见问题分析 你们怎么做的 你们的产品我没怎么听说过 我朋友做了觉得效果不好 我还是需要再考虑一下 这方面的事情呀 你可以直接到我们网络部的小田 他负责 你说得那么好 我还是需要再去了解一下 再答复你 我觉得xx 某一个公司或某一个产品 xx竞争对手 比你们的好 我们公司现在已经有在做了 我还需要和我的同事商量一下 将学
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