水果专卖店策划书.doc

水果连锁超市策划书一、序言随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩摆地摊和传统的水果店已经无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。目前中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速度却很惊人。同比其他行业的投资，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的热点。二、 校园发展背景：作为一所拥有超过10000人的大学，我们学校有着巨大的消费市场。纵使学校有着两大食堂，有一个小卖部和一个中型超市，但在水果市场行业依然十分空白，学生追求健康的消费，有时为购买水果，要走到校外相当远的地方购买。因此，我们打算在学校内开设一间水果店专卖店，主营各类新鲜的水果。我们致力于为学生提供超值新鲜的水果产品，并宣传相应的水果知识，提高同们的生活质量。二、市场分析(一)消费群体分析水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径主要由以下两种方式组成：1.街道流动小贩 2.综合便利店针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是街道流动小贩，他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去市区购买一些必需品的过程中选购水果。但此类消费群体以大一学生居多，他们时间充裕，能够很有耐心的挑选品质好的水果、能够买到一些实惠水果。这些人的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径来源于学校超市和校外的便利店。这部分人群以大二.大三的学生为主。他们每日忙于工作和学习，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在校外便利店进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇的水果种类显现出喜好和偏向。按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下： 消费群体消费组成消费场所占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群体（大一学生）70% 30%低价便利实惠实用超市中高消费群体（大二.大三学生）40% 60%品质种类高品质诚信通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求物美价廉，为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既便利、低价又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“水果专卖店”的销售形式，也是“水果专卖店”的基本定位。我们水果专卖店实行的是直接向二级代理商进货，跳过农贸市场批发商这一环节，这样可以大大降低货品采购成本，同时既保证了水果的新鲜度，也给消费者提供更好的享用条件。结论：水果专卖店的市场定位是低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优；主要服务对象为新余学院全体师生，辐射校园周边居民。（二）市场前景分析1.互联网分析现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网销售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击；但蔬菜、水果卖的就是新鲜，所以我断言，在短短几年内不会由网络替代水果零售企业，要替代也是在实现城域互联网水果蔬菜销售平台后，但这正是我们将来要发展的方向与目标。2.可行性分析 水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有10000多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，只不过现在要跑到校外去买，需要花费太多的时间，何况现在人们也越来越注重身体的健康了,经常会买一些水果来补充一下营养,特别是有些女孩子可以把它当饭吃。水果专卖店，进入门坎低，很小的投入就可以开业。所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备市场容量和趋势。3.市场容量和趋势分析 长期固定于食堂几种样式食物的消费，使本身营养不够完善的同学更加营养失调，我们致力于平衡膳食的需要，为同学们提供及时的健康的食品供应。水果贺卡，鲜榨果汁，水果零售，水果搭配，更是会让我们引领出一个新的潮流和送礼方式。再加上价格方面我们是充分考虑了学生的生活水平 ，以物美价廉来定位的。所以，只要是有时间的学生就是我们的客源，而且我们提供上门服务，便利的服务体系让学校里面的辅导员以及给教职工也是我们的客源，经过调查，我们有理由相信，只要经营成功，每天都会有100左右的客源量。而且，随着专卖店知名度的提高以及管理的改善，客源量会有增加的趋势。4.市场走势预测分析 出于填补规范市场的空白，这块蛋糕做得够不够大？关键在于我们的市场推广。预计初期我们要培育市场消费者，所以我们觉得：在我们创立初期需经过一定的试验推广阶段，打好广告，以及降低价格吸引学生顾客等。到了具有一些固定客户的时候，我们会招请会员，成立一个比较团结和喜爱水果的客户群，对于经常光顾我们小店的顾客，我们会通过各种渠道进行联系，巩固和夯实我们的客户群。市场从草创阶段到我们专卖店运营成型，中间可能有意想不到的来自不可预测的竞争，这时候我们该做的，是努力提高我们的服务质量和保证产品的安全，水果产品最重要的是安全，拓宽宣传渠道，充分培育我们的顾客群。 当市场处于饱和状态的时候，我们应该兢兢业业的耕耘好本店，凭借原先的口碑树立好我们店的品牌形象，在学生客户群中得到广泛的响应，不定时的推出优惠活动，采取问卷调查反馈以及随即询问等方式，了解和改善我们的产品和服务，及时满足客户的需求。 三、竞争分析水果专卖店是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的社区平价水果超市。（一）.对现有和潜在的竞争者的分析 由于学校在这个行业尚属于空白，这为我们在校园的初步经营提供了良好的契机，迄今为止，校内尚未有明显的竞争者。校园东门外面，不定时有摆摊的小商贩，兜售水果，以价格低廉为卖点。但是小商贩难以有信用保证，如果产品出了问题，买单的还是学生消费者自己，而且小商贩提供产品品种有限，往往是几种比较常见的市场货物，而且存货量也不够大，根本不能满足这个未成形市场的需求。也没有专门的针对性，难以拓宽发展的范围和形成强大的市场规模。它的市场定位并不是专门为了学生消费者群体而开，缺乏针对学生消费者群体而开设有针对性的专业服务。当然我们无法否认市场存在着潜在的竞争者，这需要我们努力去完善自己的营销策略，制定公道的价格，构建更好的服务体系。（二）.市场机会与竞争优势分析小型超市的开张填补了市场的空白。据不完全统计，在学校内的学生中，有一部分人是固定的水果购买者，市场基础是结结实实存在着的。虽然有校外和潜在的竞争者存在，但是都没有充分把握和开发这个尚未培育完善的市场，只是提供了满足处于初始阶段的需求，远远满足不了具有巨大潜在消费者的市场需求。市场机会相对于学院偏僻的地区以及巨大的潜在消费客体，是相当庞大的。我们必须把握好潜在客户定位，做好以下几点，以提升我们竞争优势： 1、提供便于学生消费者购买的，具有信用保证的，规模经营的，品种齐全的，新鲜健康的水果产品；2、推出适合学生消费者群体的价位和需求的产品和服务；3、建立长效的与消费者互动的机制，例如创建会员制等，培育市场，构建消费群体基础；4.可以抓住学生有时庆祝和部分情侣等比较特殊的消费群体中特殊对象，针对不同的消费需求，进而开拓新的有关新鲜水果的提供和买卖服务；5、打造品牌效应，建立优质服务和质量管理体系，以此博得消费者的青睐，做实做好基本业务，积极拓宽相关适应季节性变化的服务和产品，抢占市场在第一线。（三）、校园优势1.地理优势:水果店开办在校内，接近消费市场，方便学生购买，价格公道，学生会优先考虑，这是我们的一大优势。 2.经济优势:节省时间，方便购买，价格便宜，适合大众消费，相对于学校里面的商店，我们的商品既便宜又新鲜。同学们不用为了想吃水果而烦恼价钱问题。服务态度良好，这是本店开店的价值所在。 3.营销优势：我们的主要市场对象是就读于新余学院的大学生，因为学校附近除了学生以外的人口并不占多数，所以其他的居民并不属于我们的主要顾客对象。因为对象的专一性，我们可以详细分析学生群体的情况。专门为这个学生群体制定营销方案，更加有针对性，使方案更加可行。（四）购买感觉好从环境上说，水果专卖店的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。（五）够档次，有品位。年轻人特别是年轻女性大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑市区，在路边的摊贩买既不放心，又放不下架子，水果专卖店的出现正好为他们解决以上问题，放学后还可以顺路选购，回寝室马上就可以操作，方便省事又迅速。（六）便利，服务快捷年轻人来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不愿花太多时间去比较和挑选，也不会太计较价钱的高低。他们觉得便利就是一次满意的消费。四、运营策略市场策略主要包括经营策略、服务策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成，具体如下：（一）经营策略平价形象的塑造除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用POP广告和自有品牌来塑造现象。 1、特价销售 特价销售是专卖店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！2、平价销售将店内全部商品或某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。3、会员制销售会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。（1）实行累计积分制即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。（2）对会员实行一定折扣的会员价它既可以对整个店内的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。（3）获得门店的各种优惠服务可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。注：采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。4、POP广告POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包括商店的招牌.门面装潢.商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。（二）服务策略零售业最重要的就是要遵守顾客第一的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90%以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。1、薄利多销原则商业调查发现，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。2、比满意更满意的服务原则我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供我们所能给予的帮助（一定的范围内免费送货上门），不断改进服务，给予他们更好的服务。3、招呼原则只要顾客出现在我们面前，我们必须放下手中的事，立即微笑的打招呼。并询问有什么要帮助的。（三）铺面规划策略1、店面招牌广告规划在规划设计店面广告时，我们主要遵循以下原则：造型简练，设计醒目。店面广告要想引起消费者以及过路人的注意，必须简洁的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形象，否则就会被消费者忽视，设计内容包括：广告招牌和门面海报两种。2、店内规划（1）店内色调规划：店内色调应该按照不同区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主；而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出另人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。（2）人口规划：根据店的实际情况，将店门设置为人口处，在人口处设置摆放方便消费者选购的提篮。（3）收银台规划：收银台布置在出口处（POS收银机、电子秤），给客户以规范化、标准化的感知。同时，收银台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速结算为出发点，顾客等待结帐时间不能超过2分钟，否则就会产生烦躁的情绪。（4）布置规划：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。店内的天顶太高，整个店面将会显得人气不够，而且天气热的情况下，对冷气的浪费比较大，因此，天花板不能过高和空洞。在天花板上面悬挂一些绿色的枝叶和假水果，这样能突出水果店的自然.绿色.健康的概念。（5）灯光设计规划：店内的灯光设计，主要突出水果的自然色泽，因此，选择高亮度的白光比较好，这样水果的本色就出现在消费者的眼前，不会出现色泽偏差。（6）货架：货架的高度在1米左右（以女性的普遍身高为依据、以女性挑选水果无需弯腰为标准），货架材质最好为木质，无棱角，边框不能过高，以绿色为主。（7）陈列：针对不同的水果，进行不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡。一般果类水果以倾斜30度左右的排架陈列，而香蕉、芒果、瓜类以分层式的排挡陈列。（8）标识：水果专卖店的标识能否清晰地标明价格、等级、产地，水果等级不同、产地不同，价格差距很大。让消费者一目了然，不仅便于明明白白消费，也是商家诚信经营的准则。3、卖场的功能性补给规划（1）第一能吸引人的点：入口主打货区卖场入口，是顾客必经之路，也是最能吸引人的地方，此处配置的商品主要是： 1流行水果 2色泽鲜艳，引人注目的水果 3季节性强的水果（2）第二吸引人的点主力货区1主力水果2购买频率高的水果3采购力强的水果结论：水果连锁超市铺面原则以原生态、纯自然，