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荆涛培训心得doc 荆涛培训心得篇一荆涛干好销售培训复习资料干好销售由著名销售专家荆涛老师针对种种难题，从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了详细讲解。 课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，帮助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！第一讲相信的力量成功销售的强大信念01自己愿意接受自己的观念02自己愿意用自己推荐的产品第二讲充足的准备绝对成交的必要前提01找出独特的卖点02见客户之前必做的八个准备第三讲提问的啾设计能用问的就不用说的01发问的十大信条02开放式问题及封闭式问题的设计及应用第四讲颢成交的话术让客户自己成交自己01找出问题、摅扩大问题的问话模式02有效成交的提问设计第五孪讲抗拒的解除让抗拒成为购买理由01想要销售谁，就要研究谁02抗拒解除的15套话术第六藐讲做好转介绍业绩倍增的有效方法01让客户烦变成编外的销售人员02专门的转介绍工具及专业化鹂的转介绍流程第七讲业绩的提升以一敌五的销售策略01整合一切可能的资源02提升效率，公惝众传播第八讲目标与团队复制出比你优秀的人才社01看到目标忘记障碍02招人、选人、育人、珐筛人策略复习要点充足的准备绝对成交的必要前虻提 一、找出独特的卖点 1、只有你能提供而你的行业对手无法提供 2、行业中同品质同层次中价位最低 3、行业中同类产品中使用最久 4、公司提供的后舒期服务最便利 5、所有的卖点都要和客户的利益相关 6、要想销售谁就要研究谁 二、销售需要准备的工嗓具 1、销售工具 2、流程准备 3、必备工璐具 三、销售人员应了解的知识1）产品知识2）氆行业知识3）竞争对手知识4）顾客购买知识 四、见客户之前必做的八个准备 1、对竞争对手的了解闻，不在顾客面前说竞争对手的坏话； 2、知道你的产品弼或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。 3、胩期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算。 4、为最终的成交工作做好准备。 5、为了预先取得约定，做好时间管理 6、做好产品展示准备 7、充分倮了解顾客本人以及公司的基本背景资料 8、职业形象菖的准备 五、分析顾客的五个步骤 1、引导顾客列出需求 2、询问补充需求 3、按重要程度排列4岩、明确需求的标准 5、确认并取得承诺抗拒的解粢除让抗拒成为购买理由 一、抗拒解除的15套话术 1、我要考虑考虑2)太好了，想考虑证明您有兴趣3)这么重要的事情你需要和别人商量吗？4)畎太棒了，欣赏你这么有主见5)你不会赶我走吧6颠)您最想考虑的第一件事是什么呢？7)是钱的问题吗？8)那我们来解释一下为何价格会1)那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙 2、你们价格很贵坝1)太贵了是顾客的口头禅2)观念不同就会有试不同-肯德基与蓝与白3)价值法-顾客会成交是因邝为价值大过价格4)代价法-没有拥有这个产品带来疽的损失5)品质法-好货不便宜，便宜没好货6)枇如果法-如果便宜你会买吗？7)分解法-通过分噼解感觉并不贵 3、不如别的产品便宜先认同，再说同时常常听到一个事实1)1)许多人购买产品的时候郴会以三件事做评估2）.最好的品质3）.最佳的筋服务4）.最低的价格对您而言，那一项是你最先放驹弃的？ 4、超出预算1）.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工雕具不是吗？2）.为了达成结果，预算工具本身应该具颀有弹性，你说是吧？3）.假如今天有一项产品能帮您砖带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要埤让预算控制你还是你控制预算？ 5、很满意目前的产品1）了解顾客目前产品2）目前产品的使用时间3)茉使用这个产品之前用什么？4)当初换产品考虑了曜什么好处？5)改变后好处得到了吗？6)就是视真的满意了吗？7)现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？ 6、我不需要1)感到意外，请说出原因2)说出以前学员报名的案例，后来的改变3逍)谁需要？-让顾客转介绍4)有几个顾客刚开始疑也是，现在是我最棒的顾客 7、有过不愉快的经历1巷)向我说说2)因噎废食-总不能因为噎着了就不疬吃饭了3)根源在哪里？4)12345下一页我茗们不同-1我们不能把小麦当韭菜2今天的事和过去的牛事不同1)让我们更好的开始 8、某某时候我再买嵊1)某某时候你真的买吗？2)那现在买和那个时候买有什么区别呢？3)到底真正的原因是什么？计4)你知道现在买的好处吗？5)你知道某某时梵候买的坏处吗？6)为何不现在就行动呢？ 9、我正要问某某人1)不问别人自己能决定吗？2)换磉句话说你认可我们的产品了？3)换句话说你也会推凛荐我们的产品了？4)您对产品的品质、价格1)还菱有问题吗？5)那我什么能一起跟您和某某人见面呢丙？6)见面后让顾客推荐该产品 10、经济不景气1)很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不斤景气困扰我们。 1)因为今天很多拥有财富的人都是在不砭景气的时候建立了他们的事业基础。 1)他们看到了长期铳的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而潜获得成功。 今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决饴定，您愿意给自己一个这样的机会吗？2)等待的代蒋价是公司更昂贵的代价。 11、你说产品好，有保障，锐我为什么相信？1)公司从事本行业的历史2)巫不是我说好，是N多人说好，中国首富也说好3)多藁种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别4)“专惧业”技术。 5)“特别优势”6)N个第一1氲 2、不感兴趣1)很多顾客刚开始也这么说，真的了飓解后就不这么说了1)啊？你不会连公司利益都不关鼾心吧？2)什么使您感兴趣3)这么好的产品怎锈么会不感兴趣呢？是我没说清楚4)我从未听过对这岫个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？ 13、不芙想买了-顾客不想买1)为什么？-我能问问为什么裣吗？2)我什么地方做错了？3)您对提高企业讴竞争力不再关心了吗？4)今天还是永远？如果是永朽远我就非常不安了 14、邮寄资料给我或者email1)见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月踵几号我过来？每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能1有兴趣；2没兴趣。 正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对呜提高企业竞争力不再关心了吗？2)寄资料对双方都镨不妥啊，我还是来一次吧 15、不买就是不买1)狃我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产於品是吗？1)而您当然可以向任何人说不，对不对？2)身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人饯客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说罄不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不3)您忍俏心看着自己心爱的1)说不吗？4)所以今天我也绝苟对不会让你说不十大必胜成交绝技 1、三句话成交法迭1)、您知道它可以省钱吗？2)、您希望省钱吗？媸3)、如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当骛呢？ 2、下决定成交法不管您做什么决定，买或者不疱买，您今天都必须作个决定。 如果您只要投资区区几千元猃就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话，那虿么让你的家人处于危机中，又有什么意义呢？ 3、我再窍想看看回答您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗定？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。 篇二学习伥心得体会学习干好销售心得体会在前两天，学猁习了荆涛老师的干好销售，深受启发。 通过这次的培谣训，让我学习到了很多销售方面的有效的方法和技巧。 每碱次学习完之后都感觉很充实，在以后的工作中很多方面都椟可以借鉴专家的指导，学习其中的有效策略，来提高自己的工作效率。 很感激能拥有能拥有这样一个学习平台，鸯让我们能够在专家和讲师的指导下提升自己，学习最有效桀的策略解决工作中的问题。 感触最深有三点、第一讲相信的力量成功销售的强大信念中，相信自己的公司。 我们对自己公司的相信程度，就决定了卖产品的力量。 如宦果我们相信公司，为一份事业而工作，内心就会有神圣感笙，卖产品的时候，感觉和能量传递出来的信心就会更强，然后更好的影响我们的顾客。 、第二讲中，消除紧张的岙方法，叫“怕什么就干什么”如果怕见客户就天天见，如栏果怕打电话就天天打。 感觉自己日常工作中也可以借鉴。 、第六讲做好转介绍业绩倍增的有效方法，让顾客帮我活们做转介绍。 顾客是种资源，客户如果没有被利用，就变逦成了我们手中的名单，当客户被利用才有可能变成一种客鞅户的资源。 只要是资源就有可能被用光的一天，当你的资认源被用完，你在开发新客户的时候会变得很累，所以通过误转介绍可以让资源越用越多。 相信如果我们能够总结并眷运用好老师讲的一些策略，结合到我们自己的工作中，捃一定会大大提高我们的工作效率篇三销售技巧培训感僵想销售技巧培训感想上周六在事务室经理文涛的组织铄下，销售部通过DVD光盘进行了一次关于销售技巧的培训，主讲人为荆涛。 荆涛个人介绍工商管理博盾士、国家注册高级职业经理人某投资公司核心项目翼组负责人，负责项目谈判和项目规划。 某全国知名畅化妆品公司全国市场总监，负责全国市场的销售管理工作昌，产品进入屈臣氏、家乐福、太平洋百货。 影响力芜教育训练集团培训中心总监内部飞鹰高管班7-12期清班主任，先后在影响力负责过师资中心、研发中心，是第一期内部专职讲师训的主讲老师，课程研发能力也极强。 现任-影响力讲师团核心讲师之一影响力IT公司产品规划总监网络教学系统和岗位能力模型的主肥要研发者之一。 整体规划企业能力模型、网络教育产品的研发、实施、销售等，作为核心管理层参与企业战略的制锿定和实施等工作。 多个大型论坛、峰会的主持人，炮是XX、XX届“中国培训论坛”分会场主持人；第三届票“富中之富”大型慈善论坛主持人；XX-XX、XX-燎XX“影响力中国精英年会”主持人。 以下是我对此次培训内容的概括理解第一讲充足的准备 1、卖点的纫提炼卖点是顾客知道之后就会说“哇”的东西，必须体励现以下三点东西1）满足顾客的需求。 例如徐家地板服姗务到位。 2）体现顾客的价值。 例如海底捞服务好，给觉人一种精致感。 3）解决了顾客什么问题。 例如爱国者唇相机的三防功能，解决了客户的问题。 卖点提炼有以下胧几个规则1）只有你能提供，你的竞争对手无法提供。 磷2）在行业中价位最低，性价比最高。 3）在行业中擐使用更久，质量更好。 4）售后服务更便利。 同时记住所有的卖点和顾客利益相关。 想要销售谁，就狁要研究谁。 收集对方的信息1）关键词2）关键数据3）关键故事4）关键案例真话不全说，假话统贶统不说 2、销售的准备在见客户之前要了解一下信息醇1）产品的相关知识2）该行业内知识3）该行业内竞争对手知识4）顾客购买的知识见客户之前资料踯的准备，如展业手册、合同、订单等。 最重要的是一颗袒不怕被拒绝的心对客户的筛选有实力有决策权有需求对满足以上条件的客户统称为3A级客户对客汉户分析的方法步骤1）引导顾客列出需求2）询问庐补充需求3）重要程度排名4）明确需求标准5）囝确认并取得承诺客户谈判分为以下三种能力不如自己，用技巧谈判能力相当时，靠条件，谈判能担力高于自己，用态度打动客户，不要用技巧。 在见客户拳时紧张怎么办？消除紧张方法怕什么就干什么见客户辔之前的八个准备事项1）对竞争对手的了解2）对胡于顾客可能会有的意见准备好答案3）在谈判之前做好灌最好最坏的准备4）做好成交之后的准备，比如一些合鼠同等5）记住预先约定的地点、时间等6）产品的展主示准备7）对顾客个人或公司实力的了解8）自己的疵着装等准备第二讲提问的设计能用问的就不用说的甘发文的十大信条1）问客户要什么，而不是要卖什么2）找出顾客问题并解决3）了解客户的需求并满足客瑷户的需求4）帮客户达成目标5）引导的学问，关键沏就问6）行业中的顾问7）不是对方不配合，是问题亚不够好8）正确发问可以解决所有问题9）挑选顾客虐靠发问10）发问不是技巧是惯性谈判时80%的开放式问题聊天，20%封闭式问题结尾开放式问题的作用1）获得信息2）引起对特定问题的思考3）可以了解客户在想什么4）可以了解客户相信什么5）遴增强客户对自己的信赖感6）可以调动双方互动，不冷欺场7）引领对方进入正题开放式问题的设计1）问丛“为何”为什么要干什么2）问“什么”客户要求值的品牌是什么等3）问“何地”如复印机的安装地点等4）问“时间”什么时候需要5）问“人”即对象，谁有决策权6）问“如何”方法，如何解决多人用复印机等此类问题7）问“合作”如何合作封趁闭式问题作用1）确认对方的话2）确认对方的意向3）得到对方的承诺封闭式问题的设计1）对与错2）是与否3)好与坏4)行与不行经过此次召培训对销售有了进一步了解，对我感触很深，相信对我以扯后的工作有很大的帮助。 韩臣臣XX年12月16日篇四荆涛讲师简介绍上海影响力企业管理咨询有限公司Tel:+862162723999Fax坍:+862162726872地址上海市延裔安中路537号1Http:/. Shan酰ghai InfluenceEnterprise丹Management ConsultingCo.,Ltd篇五培训总结报告模板集团公司职汐业化中层的六项修炼第五期培训总结报告人才中心昊 一、培训概况:培训师曾秋香培训对象握集团公司中高层及骨干员工培训主题高效沟通悼培训时间XX年8月16日-17日培憩训地点郑州市二号会议室团队建设共分6组阴第一组波涛队得分9391组长孙涛组综员连凯、盛宝玲、毛迪、王宁、赵慧强、杨理皓、荆桀涛、第二组大苹果得分8591组长马丽君组员言瑞、刘宗浩、孙健维、张志杰、董珍、魏振勇、悝陈军伟第三组小苹果得分93107组长王瑞世峰组员沈发营、高春光、杜鑫、袁江平、王亚春、徘王慈玲、王宁、马日高第四组飞天组得分82拱81组长李宏钊组员王传飞、闫淑贞、李涛、关匕二光、单莉、李松培、朱志辉第五组棒棒队得分步65104组长许金鹏组员朱炜强、张莉、陈烨瞢、吕永胜、赵尧、安阳晓、杨新刚第六组机动组组员姜宪周、路书杰、梁青枝、马松尧、张亮、王素贞、张鹏、赵尧、韩冰、郭少飞、 二、培训课程内容归纳总结曾老师对集团公司高层团队胜任素质和中层团队胜任素质进行了测评，其中我公司群体的高效沟通得分只有皴28分和26分，从结果可以得出我公司员工普遍缺乏高稃效且有效的沟通，所以我公司迫切需要对员工的沟通技巧抹和方法加以培训辅导。 XX年8月16-17号，曾秋斋香导师为集团公司所有中层以上员工以及骨干员工开展了捱为期两天的培训，第五期培训的课题是职业化中层的高鬣效沟通艺术。 职业化中层的高效沟通艺术课程培训分为五大模块走进沟通的世界、高效沟通技巧、高效露沟通基本功、高效沟通互动技术、创建团队共识营。 高蜜效沟通的精髓和要义为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议并行动的过程，有效沟通的目标为达成共识；高效沟通的目标为产生行众动。 培训知识点回顾培训课程开始进行团队建设和铡一对一的情景模拟，使学员理解没有标准的沟通往往是签在制造矛盾；说话不一定是在沟通，不说话则一定是在沟睡通这两句话体现的深层次意义。 1、分析了三种学员在庑工作中存在的心态儿童心态-你行，我不行翥家长心态-我行，你不行成人心态-我行买，你也行 2、通过团队案例分析得出沟通的价值分析蝻“沟通是组织的润滑剂”；“沟通是成功人士的通行证”；“沟通是生存的技巧，既使是上帝，也要有求助捱于关系的时候”；“沟通能力是中层的基本能力和核心使竞争力”。 3、沟通的四个特点1)随时性冫我们所做的每一件事情多数需要沟通；1)情绪性蕺信息的收集会受到传递信息的方式所影响；1)饪双向性我们既要收集信息，又要给予信息；1拴)互赖性沟通的结果是由双方决定。 4、高效蓬沟通的五“心” 1、喜悦心 2、包容心 3、利他心4、同理心 5、赞美心 5、高效沟通步骤 1、从“心离”开始； 2、保证安全； 3、了解期望； 4、陈述观点/立给出建议； 5、明确行动 6、沟通从“心”开始确畏定目标 1、不要偏离主题，要专注目标，而非争执本叼身； 2、不做“非A即B的傻瓜式选择” 7、偏离目嵯标的原因 1、一心求胜； 2、伺机报复； 3、为避免辰冲突保持沉默 8、沟通环境-别人感觉不安全的情况威胁、冷漠、压力、没面子、紧张、焦虑、质疑、亳蔑视。 当别人感觉不安全时反应沉默、言语暴力。 如何建立良好的沟通氛围找共性、情感协调、情绪感知媵、赞美。 9、明确执行细节在执行环节，你必须洲明确说明行动人、行动目标和截止时间等要素，明确行为薮目标，设定检查时间，记录任务细节并按时进行检查。 坶最后，你应当督促人们对其作出的承诺负责。 10、高遏效沟通之基本功表达能力、倾听能力 11、如何汇报菏工作第一句话应该是目前这件事的结果怎么样，先把它结果说出来。 把结果说完了，再征求上司的意见，看是否落需要了解过程。 能事前汇报的事前汇报，不能事前汇报的滁事中汇报，不能事中汇报的事后汇报。 12、如何讨论跃问题忌说不知道，主动速了解；树立效率观，明确