天津及周边市场开发方案.doc

天津及周边市场开发方案一市场开发的步骤（以前曾经阐述过）。原则：以天津为核心，向周边辐射。（一）.力争以县为招商单位，每个县开发出一个代理商。1.天津及其周边市场的概述、招商目标：1）.天津有12个市辖区，1个副省级区，3个市辖县。中心城区指和平区、河东区、河西区、南开区、红桥区、河北区，环绕市区的环城区为东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区和宝坻区。市辖县包括宁河县、静海县和蓟县。北与首都北京毗邻，距北京120公里，东、西、南分别与河北省的唐山、承德、廊坊、沧州地区接壤。辐射华北、东北。天津的目标计划：开发至少4家代理商（可以分渠道招商）2）.唐山市辖6个市辖区（路北区、路南区、古冶区、开平区、丰润区、丰南区）、6个县（滦县、滦南县、玉田县、迁西县、乐亭县、唐海县）、2个县级市（遵化市、迁安市）。唐山的目标计划：开发至少9家代理商3）.承德全市辖八县三区，即围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、 隆化县、滦平县、平泉县、承德县、宽城满族自治县、兴隆县，双桥区、双滦区、鹰手营子矿区。承德的目标计划：开发至少6家代理商（部分县经济较落后，暂时不考虑）4）.廊坊市辖2个市辖区、5个县、1个自治县，2个县级市。即安次区、广阳区、廊坊经济技术开发区、三河市、霸州市、香河县、永清县、固安县、文安县、大城县、大厂回族自治县。廊坊的目标计划：开发至少8家代理商5）. 沧州市现辖2个区（新华区、运河区）、4个县级市（黄骅、任丘、河间、泊头）、10个县（吴桥、东光、南皮、献县、肃宁、盐山、海兴、沧县、青县、孟村回族自治县）、四个开发区（市经济技术开发区、黄骅港经济技术开发区、临港经济技术开发区、南大港管理区）。沧州的目标计划：开发至少7家代理商（部分县经济较落后，暂时不考虑）6）. 北京市划分为13区5县：东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、石景山区、门头沟区、房山区、通州区、顺义区、昌平区、大兴县、密云县、平谷县、怀柔县、延庆县。北京的目标计划：开发至少6家代理商（可以分渠道招商）2.招商的目标渠道： 1）。购书中心 2）。新华书店 3）。百货商场 4）。婴童用品店 5）。玩具专柜 6）。教学教具商行 7）。亲子教育中心 8）。儿童早教中心9）。儿童潜能开发中心10）。儿童摄影店11）。公园、儿童游乐园12）。大型社区13）。礼品市场14）。数码广场15）。临近幼儿园的商铺16）。品牌婴幼儿产品专卖店17）。幼儿园直销18）。网络渠道原则：从一线终端卖场收集准代理商信息，然后跟进、接洽、沟通，最终达成代理意向。我目前在上述区域所收集、掌握的资料有：幼儿园教材商、其他品牌的点读笔代理商、一些做学习机类电教产品的代理商、部分幼儿园信息等。另外，如果能与幼儿园教材供应商合作，在教材中直接铺码，并且在专业早教刊物上引导和培育市场，这会对招商进度产生积极影响。这也从源头上解决了产品的销量拉升。3.招商政策合适的，才是最好的。目前一些产品，在招商环节孤注一掷，招商书做的很忽悠，天花乱坠，恨不得一次性把代理商兜里的钱掏光。事实上，这种一次性买卖，不像以前那样好骗了，代理商经过市场的洗礼，也有自己的原则和判断。所以，诚信是最好的沟通桥梁。1）。首批提货额度要求：目前上述区域，我是以县为招商单位，计划每个县开发出一个代理商，首批提货不应超过：1万元。市场要做长线，而不是仓库转移，只要代理商能动销起来，你不压货，他也会源源不断的进货的。2）。销售支持：包括物料支持、人员支持、广告支持、促销支持等，在此不做详述。3）。激励政策：制定合理的销售返点，对代理商而言，是一种激励、鞭策。包括：月返点、季度返点、年终返点等。既要有物质的，也要有精神的。这一块内容，我还没有具体数据，所以后补。原则：可望、可及！4.如何启动市场代理商进货后，马上面临销售问题，如何启动市场，这是关系到厂商合作能否持久的大问题。所以作为厂家，一定要有一套行之有效的市场启动方案。我个人建议：首先要结合代理商自身在当地的资源，做一份跟他的资源匹配的个案，然后融入公司的全局性的方案。其次，要为代理商打造一个高效的、有战斗力的销售团队。原则：扶上马，再送一程！二主要销售模式：最常规的市场销售模式主要有以下几种：()（一）、传统终端卖场的建设() 电教行业的产品，经过这么多年的行业演迭，目前已基本上形成了以“新华书店”终端为主，“百货商场、大型超市、各类专卖店”等型终端为辅的卖场布点待征，结合目前点读笔行业专一化和产品线单一的绝大多数的特点，现对传统终端卖场的进场提供如下建议：()1、如何选择卖场：()首选“新华书店”、其次考虑当地其它效益较好的传统百货商场、再次可以考虑当地的大型连锁超市，在选择当地卖场的进场数量上，主要要结合代理商自身的实力、当地终端卖场的结款信誉度、卖场的人气等方面加以选择。点博读笔锐代理管商的理主要在销售线模式。在进场数量上，主要要考虑自身的实力、以及需要进场的卖场的人气程度，不一定要全部进，可以先从当地的新华书店入手，再进几个人气最旺的商场就可以了。()2、进场方式：()首先这个话题的前提是：和我们合作的当地代理商手上只代理我公司的产品，手上没有其它品牌，而且只做点读笔这个项目，（本建议对老的电教产品代理商不一定适用）。因为产品的单一性，代理商不适合以专柜的形式去布点，如果以专柜的形式去布点，则代理商需承担相应的一切费用（可能需要进场费、专柜制作费、导购员工资加提成、卖场扣点、其它相应宣传费用等）这样一个点虽然建起来了，但实际上这个点很可能是亏损的，这样就会严重的损伤代理商的积极性，故我认为：以借力进场的方式进入，具体的就是：利用现有已进场经营的其它品牌代理商的柜台，把我们的产品上柜，这样就可最大的省去以上所有的费用，我们代理商只需要承担的只是货款及可能的铺样品的费用，以这种方式去做的卖场，和与我们合作的其它品牌的代理商的选择上最好满足以下特点：其现经营的产品与我方的产品是“相容不相背的”，即没有与我们产品一样的其它品牌产品。在货款结算上，主要有几种模式：A、只免费铺样品，其它货品一律结现款。B、样品及所有货品均需要铺货，但可以按月全部结算清楚（月结全款）。C样品及所有货品均需要铺货，但在月底只结算实际已卖出的商品货款（实销月结）。建议代理商尽量采纳第一种合作方式。()3、以我们所说的最佳进场方式需要承担哪些费用？()我们在第二条建议的进场方式上，一般代理商是不需要承担什么费用，但有相当的与我们代理商合作的其它品牌代理商会找各种借口让我们的代理商出一些费用，本公司建议尽量与其商谈不出费用，因为他们所要的那些费用实际他们已承担，而且也会平摊到所有的品牌身上，所以他们这样做的目的只不过是想为自已增加一点进项而已。我们的代理商最多只需要承担样品铺货费用。()4、怎样实现当地已进商场的销售效果最大化？()因为我们在当地商场不是以自有专柜的形式进场的，所以该柜台的导购人员也非我代理商所有，那怎样实现销量的最大化呢？一个关键的问题就是：搞定与我们合作的其它品牌代理商的专柜导购员就OK了！方法是：给这些导购员较高的产品销售提成，注意：该部分提成最好是私下直接给的，而不要通过与我们合作的其它品牌代理公司转给！这一点切忌！具体提成比例，要结合当地的实际行规制定，没有一个标准答案，具体的情况我们的代理商可与总公司商量后再制定。()（二）、传统批发渠道()当地的书店及相应终端卖场实现上柜销售，这只是起到一个“窗口”的作用，对我们的实际销量是不会有太大的作用的（这是点读笔行业目前的状况，不代表永远是这样），那么结合其它的销售模式就非常有必要了，下线批发渠道就是各行业一直在用的方法，结合目前点读笔行业特点，我认为：不管是省代还是地代，尽量选择扁平化渠道级别设置。大多家的情况下，可以按城市区域、行业不同、经销级别等方面加以区分。批销渠道要注意的一个重点是：不要只是把货品作转仓就万事大吉了，一定要重视对下级分销商的货物消化，并提供切实可行的方法对其进行扶持。()（三）、直销模式的开展1、幼儿园直销（校园直销）部分。(本文来自博锐管理在线)在目前的点读笔消费形态下，直销渠道是我们的经销商最要重视的手段，如果这个方面的工作做好了，也是为我们经销商能带来最好经济效益的一块。因为在这一块，我们所面对的就是我们的直接消费者。而在直销渠道我们主要分成以下部分：(本文来自博锐管理在线)1、幼儿园直销（校园直销）部分。(本文来自博锐管理在线)主要是协助、配合经销商开展、进行中、高档幼儿园的进园直销工作。具体活动方案另附。活动类型有：产品体验（快速型的）、课题型的、会议营销、现场营销、幼儿园团购等、其中重点要在今年年底内确定好会议营销模式的成功运作及总结（即销售顾问模式）。(_本_文_来_自_博_锐_管_理_在_线)2、幼儿园以外的社会展销部分(_本_文_来_自_博_锐_管_理_在_线)主要包括：中高档社区直销、幼教培训机构、妇产婴幼儿场所、商场户外展销、专门店户外展销等、逐步建立起不同场合的具体书面促销方案，以提供给经销商复制。(_本_文_来_自_博_锐_管_理_在_线)3、社会团购部分(_本_文_来_自_博_锐_管_理_在_线)机关事业单位等福利好的单位（电信公司、移动公司、电力公司等等），位领导直接洽谈进行团购或作为礼品进行团购。注：在直销部分，我们需要投入最大精力的是校园直销这一块。(本文来自博锐管理在线) (_本_文_来_自_博_锐_管_理_在_线)三：主要促销手段：针对上述三种销售模式，分别配以相对应的促销方法1传统终端卖场。(本文来自博锐管理在线)(本文来自博锐管理在线)传统卖场主要有：新华书店类、百货卖场类、大型超市、各类型的专卖店（玩具、母婴用品、小型书店等），在以上类型中，最为主要的卖场为新华书店类的大型书类卖场及当地较有影响的百货商场、其它类卖场较为次之。最常用的促销手段包括：买赠、打折、优惠券、会员价、捆绑销售、路演、抽奖等；一般会结合特殊的节气。比如：五一、六一、十一、元旦、春节、店庆、周年庆等等。原则：小促销天天搞，大促销造声势。灵活搭配促销道具，花样百出。最有效 ()2.传统批发渠道。主要针对分销商层面而定的。促销方式包括：促销物料的支持条件、根据提货数量阶梯式返点、超过年度额定提货量的现金大奖（或等值的旅游、商品等奖项）等。原则：可望、可及。以经济杠杆为手段，使代理商紧紧团结在公司的左右。3.直销渠道。在这主要针对幼儿园直销（校园直销）部分，谈谈我的促销方案。方案之一 ：幼儿园亲子活动活动目的：通过亲子表演的活动形式，提高健乐宝点读笔的品牌知名度。活动方式：亲子表演、赠送、抽奖活动形式：1、 亲子表演。对参加亲子表演的家长及孩子，提交申请表后即可免费试用直到表演结束。此活动可设置为一、二、三等奖。其中一等奖可获得奖金1000元（参考数字）及健乐宝点读笔一支，二等奖可获得奖金500元（参考数字）及健乐宝点读笔一支，三等奖可获得奖金200元（参考数字）及健乐宝点读笔一支；2、 赠送优惠卷（或会员卡）。对合作的幼儿园的孩子及家长赠送优惠卷（或会员卡），凭优惠卷（或会员卡）购买健乐宝点读笔，可享受一定的折扣优惠，如8.8折；3、 凭优惠卷抽奖，优惠卷上印有编号。如持1号的家长，在规定的时间，找到2、3、4号家长，可获得奖金1000元（参考数字）；持2号的家长，在规定的时间内找到3、4、号家长，可获得奖金500元（参考数字）；持3号的家长，在规定的时间内找到4号家长，可获得奖金200元（参考数字）。方案之二 ：家长征求会活动目的：在活动一的基础上，通过开展家长征求会，让更多的家长接受健乐宝点读笔的品牌。活动方式：赞助、现场优惠订购活动形式：1、 赞助幼儿园及贫困孩子。利用孩子及家长的虚拟占有心理，让更多人去购买健乐宝点读笔；2、 通过开家长会，讲解健乐宝点读笔的功能、作用，再通过幼儿园的老师推荐，点读笔对孩子培养的重大意义。然后再通过家庭拜访，解除家长们的疑点，进一步促进健乐宝点读笔的销售；3、 现场优惠订购。对现场订购的家长，可按优惠价格提供；4、 对于活动场下的家长订购，可由校方老师开展，由老师获取一定的提成，以调动其积极性；【活动准备】1、 通过宣传单、海报、横幅、写真喷绘、拱形气球、人模、社区宣传等形式宣传活动。再通过校方宣传，通过孩子让家长了解活动信息并参与；2、 活动一时邀请嘉宾、评委，准备报名申请工作。 上述活动方案的执行，还有一个非常好的契机，借助天津电视台少儿频道的专题栏目宣传，楠楠姐姐（主持人）的影响力，可以在幼儿园直销的过程中，达到更好的销售效果。我会专门就这一优势，再细化一个以楠楠姐姐为核心的促销方案。四天津市场的开发、执行细节。 1.传统渠道建设：市区至少开发30个终端网点，下辖县级市场，每个县招一个代理商。（1）.书店：天津图书大厦、东北角新华书店、滨江书城； 3家（2）.商场：天津少儿在商场有4个直营终端，再开发6家； 10家（3）.母婴连锁：丽家宝贝、乐友在天津的连锁分店、一些知名度较高的个体母婴用品店等。 7家（4）.其他渠道：如玩具专柜、临近幼儿园的商铺、亲子早教中心、儿童潜能开发中心、儿童摄影店等。 10家（5）. 武清、宝坻、宁河、静海、蓟县，每个区域招一个代理商。他们的传统渠道开发，也参照上述模