中国银行公司业务营销和管理(PPT 123页).ppt

中国银行公司业务营销和管理 2020年4月13日 焦量 2 公司业务基础 2020年4月13日 焦量 3 一 商业银行业务 1 商业银行的概念商业银行是以经营存款 放款为主要业务 以利润为主要目标的经营货币这一特殊商品的企业 也是唯一能吸收 创造和收缩存款货币的金融中介组织 2020年4月13日 焦量 4 随着经济的不断进步 目前世界各国的主要商业银行都在向全能化 综合性方向发展 成为 金融百货公司 型金融机构 业务涉及短期生产周转贷款 长期性投资贷款 消费贷款 证券投资 黄金买卖 甚至还包括租赁 保险 信托 咨询 信息服务等 2020年4月13日 焦量 5 从我国金融机构风险管理水平和金融秩序现状出发 为防范和化解金融风险 我国现阶段实行严格的分业管理 中国银行以城市化 国际化 全能化的国有商业银行为发展方向 通过附属公司和海外公司的形式开展投资银行和保险业务 为我国商业银行的全能化积累有益经验 2020年4月13日 焦量 6 公司业务产品 客户 公司业务处 业务需求 固定资产贷款 由公司业务部门叙做的产品 由多部门叙做的综合类产品 客户营销 银团贷款 三贷 贸易融资 国内授信额度 清算业务产品 零售业务产品 存款业务产品 银校合作协议 流动资金贷款 资金业务产品 代理产品 商业汇票承兑和贴现 全球授信额度 国内买方信贷 国内保理 2020年4月13日 焦量 7 2 商业银行的负债业务 商业银行的负债业务是商业银行筹措资金 组织资金来源的业务 是商业银行经营资产业务和其他业务的基础 商业银行的负债业务大体上可以分为自有资本 存款业务 借款业务三大项 此外还有中间业务负债 2020年4月13日 焦量 8 自有资本 相对比重较低 绝对数额较大存款 被动型负债业务借款 短期借款 同业拆借 向中央银行借款 票据贴现 回购协议等 长期借款 发行金融债券中间业务负债 如结算保证金 联行汇差占用等 2020年4月13日 焦量 9 3 国有商业银行的 三性 和 四自 运作原则 效益性 流动性 安全性自主经营 自担风险 自负盈亏 自我约束 2020年4月13日 焦量 10 4 商业银行的资产业务 商业银行的资产业务是指将自己通过负债业务所积聚的资金加以运用的业务 是其取得收益的主要途径 依据国际通行的银行资产负债表 我们把银行资产划分为现金 贷款 证券投资 政府债券 和固定资产 自用 四大类 2020年4月13日 焦量 11 5 商业银行的其他业务 商业银行的其他业务包括中间业务 表外业务和投资银行业务 2020年4月13日 焦量 12 二 中行公司业务 1 公司业务概念的形成公司业务是指以公司客户为服务对象的银行业务 以客户为中心 以市场为导向 以效益为目标 的经营理念的形成 以业务为导向的经营模式 信贷业务处 向以客户为中心的经营模式 公司业务处 的转变 2020年4月13日 焦量 13 2 公司业务的含义 狭义 指经营企业的授信业务和结算 存款外勤工作 广义 对企业 金融机构 政府公共事业等部门开展授信业务及综合营销活动 2020年4月13日 焦量 14 3 公司业务的对象 公司业务的对象包括企业 非金融企业 金融企业 政府部门 事业单位 大公司 的业务范围 全方位金融服务 大公司 的业务对象 大客户 好客户 2020年4月13日 焦量 15 公司业务处内部管理架构 前台 业务营销中心 中台 尽职调查科 后台 授信管理科 规划管理科 2020年4月13日 焦量 16 客户关系管理 crm 市场营销结构体系 客户管理 产品管理 市场研究 营销管理 客户至上 服务为先 客户经理直接参与 业务定义 策略焦点 客户焦点 银行高层参与营销任务 2020年4月13日 焦量 17 4 公司业务的特点 与零售业务相比较 公司业务具有以下特点 业务对象 公司客户 法人执照 业务量 比较大服务方式 多样化 柜台 流动 上门 电话 在线服务等 业务风险 授信风险 较大 2020年4月13日 焦量 18 5 公司业务的品种 公司业务的品种包括贷款 存款 进出口结算 结算融资 外汇资金业务 网上银行 代理 理财 投资银行业务等 2020年4月13日 焦量 19 中行授信业务 2020年4月13日 焦量 20 一 信贷基础知识 1 信贷的含义信贷是指货币的持有人将一定数额的货币暂时贷放给需要货币资金的借款人 并由借款人按约定的期限如数归还 同时支付一定利息的行为 有条件的价值让渡 2020年4月13日 焦量 21 2 信贷资金运动的过程 信贷资金运动是信贷资金的筹集 运用 分配和增值的总称 信贷资金的运动过程可以归纳为二重支付 二重回流 2020年4月13日 焦量 22 3 信贷资金运动的特征 以偿还为前提 以收取利息为条件的价值让渡 与社会物质产品的生产流通相结合 产生经济效益才能良性循环 信贷资金运动以银行为轴心 2020年4月13日 焦量 23 4 信贷原则 贷款的发放和使用应当符合国家的法律 行政法规和人民银行发布的行政规章 贷款的发放和使用应当遵循安全性 流动性和效益性的原则 借贷双方的借贷活动应当遵循平等 自立 公平和诚实信用的原则遵循公平竞争 密切协作的原则 不得从事不正当竞争 2020年4月13日 焦量 24 5 中行贷款政策 中行的 四重 战略 重点地区 重点行业 重点客户 重点产品 2020年4月13日 焦量 25 6 贷款的种类 按币种划分 人民币贷款 外汇贷款按期限划分 定期 短期贷款 中期贷款和长期贷款 不定期 帐户透支按用途划分 固定资产贷款 流动资金贷款 短期 中期 按企业性质划分 生产企业贷款 流通企业贷款 房地产贷款 2020年4月13日 焦量 26 按自主程度划分 自营贷款 委托贷款 收取手续费 不担风险 不垫资金 特定贷款 政策性 对预期损失采取相关补偿措施 按利率划分 固定利率贷款 浮动利率贷款按保障方式划分 a 信用贷款b 担保贷款 包括保证 一般保证 连带保证 抵押和质押c 票据贴现 银行买入未到期商业票据的行为 2020年4月13日 焦量 27 按贷款偿还方式划分一次还清贷款 分期偿还贷款按贷款质量状况划分 传统的期限分类方法 正常 逾期 呆滞 呆帐 现行的风险分类方法 正常 关注 次级 可疑 损失 2020年4月13日 焦量 28 7 贷款的期限 贷款期限是指借款人使用贷款资金的时间 即从合同签订日起至合同债务清偿日止的期间 贷款期限结构一般由提款期 宽限期和还款期组成 自营贷款 短期 中期 长期 一般不得超过10年 票据贴现 不长于六个月 2020年4月13日 焦量 29 贷款展期 短期累计不得超过原期限 中期累计不得超过原贷款期限的一半 长期贷款展期期限累计不超过3年 贷款逾期 贷款到期未足额偿还 且未申请展期或申请展期未得到批准 贷款从到期日次日起转入逾期 2020年4月13日 焦量 30 8 贷款利率 贷款利率是指贷款在一定时期内所形成的利息额与贷款本金额的比率 利率的习惯表示法 人民币月利率 外汇年利率利息的计算方法 单利法 复利法人民币贷款 一般按季结息 每季末月的20日为结息日 遇银行非营业日顺延 贷款期限算头不算尾 利率换算按30天 月和360天 年计算 采用积数法计息 对不能支付的利息 计收复利 2020年4月13日 焦量 31 展期贷款的利率确定 展期贷款适用利率以原贷款期限加上展期时间的累计期限所对应的利率水平执行 2020年4月13日 焦量 32 二 贷款实务流程 1 信贷关系的建立 借款人 企业 贷款人 银行 借款申请 借款申请书 应写明以下内容并加盖借款人公章 借款人概况 申请借款金额 借款币别 借款期限 借款用途 还款来源 还款保证 用款计划 还款计划 其他 无论借款人申请何种贷款 还应提交以下资料 2020年4月13日 焦量 33 如借款人为外商投资企业或股份制企业 应提交其董事会关于同意申请借款的决议 有法定人数签字 和借款授权书 借款人已在工商管理部门办理年检手续的营业执照 初次申请贷款应提交公司章程 如借款人为外商投资企业或股份制企业 应提交合资 合作企业的合同 章程 对合同章程的批复文件和批准证书 2020年4月13日 焦量 34 借款人资本金到位情况的证明 验资报告 借款人近3年的经审计过的财务报表 借款人的贷款证 或贷款卡 借款人信用等级证明材料或其他证明借款人资信情况的证明材料 借款人在贷款人处开立或保留帐户 保证一定的存款 结算量的承诺借款人按要求办理相应险种的保险手续并将保险权益转让给贷款人的承诺 2020年4月13日 焦量 35 项目贷款中用于消除政策不确定性的资料 立项批复 项目可研报告 用地批复 环评报告此外 根据不同的担保形式 还应提交如下资料 1 保证贷款 保证人的营业执照 财务报表 保证承诺 董事会决议 授权书 2 抵 质 押贷款 抵押物品清单 评估报告 物品权属证明文件 抵 质 押承诺 董事会决议 授权书 保险单 权益转让承诺 2020年4月13日 焦量 36 2 贷款调查 贷款的 三查 制度 贷前调查 贷时审查 贷后检查调查的基本内容包括对借款人的调查 对借款用途和性质的调查 对贷款保障的调查和对贷款风险度的测定等四个方面 调查方法一般可采用搜寻调查 会议调查 实地考察 委托调查等几种方法 2020年4月13日 焦量 37 3 对借款人信用等级的评估 分为aaa aa a bbb bb b ccc cc c d共十个信用等级 评级结果与信用发放 在信用发放方面 中国银行原则上对a类客户 大力支持 优先审批 对b类客户 严格管理 强化担保 对c类客户 严格把关 加强监督 及时催收 对d类客户 收缩授信 尽早脱离 2020年4月13日 焦量 38 4 信用风险分析 信用风险是指借款人不能或不愿意按期偿还贷款而使银行遭受损失的可能性 信用风险是指在借款人提供的情况和贷款调查的基础上 对借款人的还款能力进行系统分析 评价贷款风险 提出合适的贷款结构方案 信用风险分析的基本内容包括品德 能力 资本 担保和经营环境五个方面 2020年4月13日 焦量 39 5 企业财务分析 分析的主要依据 企业财务报表财务报表分析的局限性 1 会计政策和方法的可选择性 决定会计报表数据有一定弹性 2 人为的某些因素也会影响财务报表的客观性 3 现代经济生活中的一些经常现象 如通货膨胀 汇率变动等 也会影响到财务分析 2020年4月13日 焦量 40 财务报表分析的内容 赢利能力分析 获取利润的能力偿债能力分析 偿还到期债务的能力营运能力分析 资产运用的效率现金流量分析 现金偿付的能力 2020年4月13日 焦量 41 偿债能力指标 1 资产负债率 负债合计 资产总计2 流动比率 流动资产合计 流动负债合计3 速动比率 流动资产 库存商品 待摊费用 流动负债合计4 现金比率 货币资金 流动负债合计 2020年4月13日 焦量 42 财务报表分析要注意的地方 尽可能保证财务报表资料的真实性和正确性 最好经过审计 尽可能取得较多的会计资料和相关分析资料努力提高财务分析的公正性和客观性尽可能取得同行业的有关资料 以判断借款人的经营状况在进行财务分析时应特别注意指标的可比性 剔除非正常的 不可比因素 尽可能消除通货膨胀的影响 将货币的时间价值观念有机地融入分析过程对借款人进行实地考察 尽可能多地了解财务报表内不能看到的情况 2020年4月13日 焦量 43 6 贷款的法律文件 制定合理的贷款结构金额利率贷款期限担保方式 法律文件一般意义的贷款法律文件包括贷款合同 保证合同 抵押合同 质押合同 提款申请 保险权益转让书 合同公证登记文件 2020年4月13日 焦量 44 三级档案管理 1 一级档案 有价证券或等同物2 二级档案 信贷法律文件正本3 三级档案 信贷法律文件复印件 背景资料 往来信函等 2020年4月13日 焦量 45 流动资金贷款业务流程 一 客户提出授信业务需求 客户提供项目有关资料和文件 公司业务处评估 价格谈判 有关分支行进行前期评估及行内审批 并向省行推荐 分支行 业务发展委员会 价格条款在权限内 价格条件 同意 完成评审报告 a 2020年4月13日 焦量 46 流动资金贷款业务流程 二 a 风险管理处审批权限 处内尽职调查 风险管理处审批 风险管理委员会审批权限 风险管理处尽职调查 风险评审委员会评审并报有权签字人审批 超省行权限 风险管理处尽职调查 风险评审委员会评审并报有权签字人审批 上报总行风险管理部 公司业务处审批权限 处内尽职调查 报公司业务处有权签字人审批 b 2020年4月13日 焦量 47 流动资金贷款业务流程 三 同意 公司业务处落实担保 用途等前提条件并签署授信协议 贷后管理 正常 评价 b 结束 结束 否 是 c 2020年4月13日 焦量 48 贷款逾期业务流程 c 收回 分析原因确定责任 呆滞贷款转资产保全处继续催收 法律事务处为公司业务处 催收工作提供支持 公司业务处进行催收 同时进 行逾期帐务处理 是 否 结束 结束 2020年4月13日 焦量 49 7 保证贷款 保证方式1 一般保证 当事人在保证合同中约定 债务人不能履行债务时 由保证人承担责任的 为一般保证 一般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或者仲裁 并就债务人财产依法强制执行仍不能履行债务前 对债权人可以拒绝承担保证责任 2 连带责任保证 当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的 为连带责任保证 连带责任保证的债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务的 债务人可以要求债务人履行债务 也可以要求保证人在其保证范围内承担保证责任 如果当事人对保证方式没有约定或者约定不明确的 按照连带责任保证承担责任 2020年4月13日 焦量 50 保证担保保证人的资格保证是指保证人和债权人约定 当债务人不履行债务时 保证人按照约定履行债务或承担责任的行为 根据 担保法 规定 保证人必须是具有代为清偿债务能力的法人 其他组织或者公民 即合法的保证人必须具备两个条件 一是具有法人资格 二是具有偿债能力 保证人必须履行代为偿还贷款本息 费用的保证责任 2020年4月13日 焦量 51 以下机关 单位 机构不得作为保证人 国家机关不得作为保证人 但经国务院批准为使用外国政府或者国际经济组织贷款进行转贷的除外 学校 幼儿园 医院等以公益为目的的事业单位 社会团体不得为保证人 企业法人的分支机构 职能部门不得为保证人 企业法人的分支机构有法人书面授权的 可以在授权范围内提供担保 2020年4月13日 焦量 52 保证合同的签定保证贷款的发放 保证人与贷款行要以书面形式签定保证合同 保证合同内容有 1 被保证的主债权种类 数额 2 债务人履行债务的期限 3 保证方式 4 保证担保的范围 5 保证期间 6 双方认为需要约定的其他事项 保证合同是借款合同的从合同 对贷款的偿还起担保作用 保证合同一经签定 具有法律效力 2020年4月13日 焦量 53 8 抵押贷款 1 抵押物抵押是指债务人或者第三人不转移对财产的占有将该财产作为债权的担保 当债务人不履行债务时 债权人有权依照 担保法 规定的以该财产折价或者以拍卖 变卖该财产的价款优先受偿 其中债务人或者第三人为抵押人 债权人为抵押权人 提供担保的财产为抵押物 目前 银行比较常用的抵押物有 1 土地使用权 2 房地产 包括写字楼 厂房 仓库 商铺 商品房等 3 机器及交通运输工具 4 存货等 作为贷款担保的抵押物 必须具备两个基本条件 一 必须是归抵押人所有的财产 或者为抵押人有权支配的财产 二 可以在市场上自由转让 2020年4月13日 焦量 54 根据 担保法 的规定 不得抵押的财产有 1 土地所有权 2 耕地 宅基地 自留地 自留山等集体所有的土地使用权 但有特别规定的除外 3 学校 幼儿园 医院等以公益为目的的事业单位 社会团体的教育设施 医疗卫生设施和其他社会公益设施 4 所有权 使用权不明或有争议的财产 5 依法被查封 扣押 监管的财产 6 依法不得抵押的其他财产 2020年4月13日 焦量 55 抵押物的认定 作为抵押担保的抵押物 必须是归抵押人所有的财产 或者为抵押人有权支配的财产 因此 银行对选定的抵押物要逐项验证产权 对国有企业 应该核对抵押物的所有权 实行租赁经营责任制的企业 要有产权单位同意的证明 集体所有制企业用集体财产做抵押时 除应该核对抵押物的所有权外 还应验证董事会或其他有权批准部门同意的证明 用共有财产做抵押时 应取得共有人同意抵押的证明 并以抵押人所有的份额为限 2020年4月13日 焦量 56 抵押物的评估抵押物的评估是评估抵押物的现值 抵押物的价值多少直接关系到贷款的数额和贷款的安全 银行对抵押物的价值都要进行评估 现行的做法一般是由抵押人与银行双方协商确定抵押物的价值 必要时可委托具有评估资质的单位给予评估 2020年4月13日 焦量 57 抵押贷款额度的确定由于抵押物在抵押期间 会出现损耗 贬值 在处理抵押物期间会发生费用 以及贷款有利息 逾期有罚息等原因 银行一般不能向借款人提供与抵押物等值的贷款 贷款额要在抵押物的评估与抵押贷款率的范围内加以确定 抵押贷款额 抵押物现值 抵押贷款率对不同的抵押物 在抵押物的估价和抵押贷款率的确定上是不同的 2020年4月13日 焦量 58 抵押效力1 担保范围抵押担保的范围包括主债权及利息 违约金 损害赔偿金和实现抵押权的费用2 抵押物的转让在抵押期间 抵押人转让已办理登记的抵押物的 应当通知银行并告知受让人转让物已抵押的情况 抵押人未通知银行或者未告之受让人的 转让行为无效 抵押权不得与其担保的债权分离而单独转让或者作为其他债权的担保 3 抵押物的保全在抵押期内 银行若发现抵押人对抵押物使用不当或管理不善 足以使抵押物价值减少时 有权要求抵押人停止其行为 抵押权与其担保的债权同时存在 债权消失的 抵押权也消灭 2020年4月13日 焦量 59 9 质押 动产质押 权利质押 几种特殊权利的质押问题 收费权 保单 合格证 质押与抵押的区别 1 不动产不能办理质押2 质押转移占有3 质押权人拥有对质押物的收益权 2020年4月13日 焦量 60 质押担保的范围及质权的实现质押贷款担保的范围包括本金 利息 违约金 损害赔偿金 质物保管费和实现质权的费用 债务履行期满银行贷款未能按期收回 银行可以与出质人协议以质物折价也可以依法拍卖 变卖质物 其价款超过债权数额的部分归出质人所有 不足部分由债务人清偿 2020年4月13日 焦量 61 我国担保法规定 下列权利可以质押 汇票 支票 本票 债券 存款单 包单 提单 依法可以转让的股份 股票 依法可以转让的商标专用权 专利权 著作权中的财产权 依法可以质押的其他权利 权利质押贷款的质押人应当在合同约定的期限内将权利凭证交付银行质权人 质押合同自权利凭证交付之日起生效 2020年4月13日 焦量 62 10 贷款的审批和发放 1 贷款的审批中国银行目前实行 审贷分离 分级审批 的信贷管理体制 在中国银行 审贷分离制度具体体现为一线业务发展和二线风险管理的分工协作 并行制衡 独立的尽职调查 民主的风险评审 严格的决策纪律和问责制的有机结合2 贷款的发放贷款人应按贷款合同规定按期发放贷款 2020年4月13日 焦量 63 11 贷后管理 贷后的重要风险因素外部环境宏观环境市场变化企业管理设备运转情况 2020年4月13日 焦量 64 内部因素1 公司业务人员素质2 贷后管理制度的健全程度3 贷后管理制度的执行情况 2020年4月13日 焦量 65 贷后管理的职责分工与程序贷后管理包括六个基本步骤 1 贷款检查2 风险预警3 贷款分类4 问题处理5 损失核销6 贷款最终评价 2020年4月13日 焦量 66 贷后检查1 资金流向和用途检查2 资金运动变化检查3 资金回流 货款回笼跟踪4 贷款本息的扣收5 按合同扣划贷款本息 2020年4月13日 焦量 67 12 贷款偿还 1 到期还款2 逾期催收3 贷款展期4 借新还旧 或还旧借新 2020年4月13日 焦量 68 贷款风险预警 财务方面非财务方面与银行交易方面 2020年4月13日 焦量 69 信贷风险的防范与控制 2020年4月13日 焦量 70 一 信贷风险的种类 信用风险市场风险法律风险操作风险 2020年4月13日 焦量 71 二 中国银行微观信贷风险管理 1 建立客户信用评级制度 严格授信对象的选择 2 实行授信限额管理 防止企业过度经营和银行内部授信失控 3 强化贷款项目审查 确保贷款项目质量 4 强化贷款担保 及时转嫁风险5 完善信贷操作制度 防范内部管理风险 2020年4月13日 焦量 72 三 中国银行宏观信贷风险管理 建立 统一授信 审贷分离 分级审批 责权分明 的信贷运行机制成立信贷管理委员会 建立信贷业务发展的政策约束机制建立和完善授权管理制度 实行分级管理 加强信贷业务发展的权限约束机制实行大额贷款集体评审制度 强化贷款审批的集体约束机制 建立信贷管理责任制 强化责任约束机制强化内部控制 加强对信贷业务的稽核检查力度 2020年4月13日 焦量 73 四 客户统一授信管理 授信是指银行向客户直接提供资金支持 或对客户在有关经济活动中的信用向第三方作出保证的行为 统一授信是指银行作为一个整体 集中统一地识别管理客户的整体信用风险 统一地向客户提供具体授信支持 并集中管理 控制具体授信业务风险 2020年4月13日 焦量 74 授信额度管理 主要针对短期授信业务确定的量化控制指标 一年以内 人民币计价 集团客户统一授信管理 银行将若干独立企业法人作为一个整体 评价 管理 监控其信用风险 有利于改进和完善集团内部的财务和资金管理 有利于集团内一些发展潜力好 但现有实力有限的企业发展 通过银行对企业集团的统一管理 集团可以为处在成长期的企业统一担保 以弥补这些企业实力上的不足 2020年4月13日 焦量 75 客户统一授信的运作机制1 风险管理部门是审查 批准我行对客户授信的部门 也是客户统一授信的管理 核准部门 其职能包括审批客户统一授信整体信用风险指标 含客户信用等级 授信风险限额 客户授信额度等 审批 或向行领导报批 单笔授信业务 未经风险管理部门批准或授权 公司业务部门不得向客户提供授信 2 公司业务部门是集中 统一向客户授信的部门 也是客户统一授信的执行 监控部门 3 结算业务部门 营业部门等是具体业务操作部门 不具有对客户融资授信的职责 其职能是对具体业务操作的合规性进行审核 办理具体业务手续 2020年4月13日 焦量 76 客户授信风险限额的确定对于企业法人客户 中行授信风险限额的核定办法为 q c r s其中 q 有关年度中行对客户授信的风险限额c 上年度末客户的所有者权益r 信用系数s 授信份额系数信用系数来源于客户信用评级授信份额系数来源于我行贷款占客户全部贷款的份额授信份额系数对于控制银行信用风险的重要性 2020年4月13日 焦量 77 客户授信风险值核定办法 中行对客户单笔授信业务的风险值计算公式u l g k其中 u 单笔授信的风险值l 该笔授信的余额g 担保方式调节系数k 特定保函调节系数 中行对客户全部授信的风险值为所有单笔授信业务的风险值之和 2020年4月13日 焦量 78 五 关于项目库 1 客户分类a 一类客户中行最重要的客户 实力雄厚 资信良好 且规模大 从28原则看是给银行带来最大部分收益的高端客户 b 二类客户资信良好但规模中等的客户 资信中等但具备较大规模的客户 以及国际结算重点客户但无法满足一类客户要求的 等等 c 三类客户小型客户 资信一般的客户 2020年4月13日 焦量 79 2 项目库客户准入与风险客户准入的合二为一 授信客户风险审查关口前移 电子申报 网上审查 系统控制3 按授信投放合理分配的要求 结合项目库进行投放限制4 事前预测 过程控制 后评价的统一 有机的联合 评估审查 2020年4月13日 焦量 80 公司业务营销 2020年4月13日 焦量 81 一 寻找目标客户 1 缘故开拓法2 媒体寻找法3 连锁开拓法4 直接开拓法 2020年4月13日 焦量 82 二 接触目标客户 一 获得客户的好感 二 引起客户的注意 三 接触方式1 电话拜访或约访2 直接拜访3 信函开发 2020年4月13日 焦量 83 三 与客户谈话的技巧 1 询问的技巧开放式询问 取得信息 了解需求 二选一 三选一封闭式询问 yesorno 带有引导性 2020年4月13日 焦量 84 2 通过询问找出目标客户的潜在需求 1 状况询问法2 问题询问法3 暗示询问法熟练掌握 交叉使用 2020年4月13日 焦量 85 四 倾听的技巧 积极的倾听 三原则1 站在对方的立场 仔细的倾听2 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的3 要能表现诚恳 专注的态度倾听对方的话语 最常出现的弱点 2020年4月13日 焦量 86 积极的倾听 五方面1 培养积极的倾听技巧2 让客户把话说完 并记下重点3 秉持客观 开阔的胸怀4 对客户所说的话 不要表现出防卫的态度5 掌握客户真正的想法 2020年4月13日 焦量 87 五 商谈语言的技巧 1 微笑的技巧2 赞美的技巧 头脑风暴会3 幽默的技巧 2020年4月13日 焦量 88 六 产品或服务的介绍技巧 感动激动心动行动成功的关键在于第一步 让客户感动 2020年4月13日 焦量 89 七 处理拒绝的技巧 1 拒绝的种类 真实的拒绝 假的拒绝 隐藏的拒绝2 产生拒绝的原因 在客户 在客户经理3 处理拒绝的技巧1 忽视法2 补偿法3 太极法4 询问法5 肯定否定法6 转移话题法7 举例法 2020年4月13日 焦量 90 八 营销礼仪 小节 仪态语气 语速 音量距离 位置名片 握手 2020年4月13日 焦量 91 中行客户经理制 2020年4月13日 焦量 92 一 建立客户经理制的必要性 为适应金融体制改革和市场竞争的要求 实现我行向 以市场为导向 以客户为中心 以效益为目标 的经营机制的转变 建立和完善我行全方位 系统化的金融服务体系以及统一规范的公司业务营销队伍 发展和巩固我行基本公司客户群 从而扩大我行公司业务市场份额 提高我行综合竞争能力和整体效益 2020年4月13日 焦量 93 二 客户经理的含义 客户经理是我行在公司业务部内设置的针对具体公司客户的业务营销人员 客户经理是我行对外的业务代表 负责开拓市场 全面了解客户需求 并向其推介产品 争揽业务 同时协调组织全行各有关专业部门及机构为客户提供全方位金融服务 在主动防范金融风险的前提下 建立 保持与客户的长期密切联系 2020年4月13日 焦量 94 三 客户经理的工作目标 以优质 高效的金融服务 不断提升客户满意度 并最大限度地为我行争取综合效益 最终为我行长远的稳健发展和竞争优势作出贡献 2020年4月13日 焦量 95 四 客户经理制实施的原则 1 以客户为中心 2 以市场为导向 3 在现行风险管理体系下的有效管理 4 实事求是 根据现实情况设置 2020年4月13日 焦量 96 五 客户经理的条件 1 较强的财务报表及其他财务资料的分析能力2 良好及恰当的人际交往能力3 广阔的知识面 对客户所属行业 市场有深入的了解4 在行内得到各协作部门的尊重与支持5 熟悉相关产品知识及操作流程 2020年4月13日 焦量 97 六 客户经理的任务 1 承担银行与客户间的主要纽带和沟通桥梁 2 为客户从银行角度担任参谋和财务顾问 3 了解 分析客户需求并及时提出合适的解决方案 4 协调本行资源满足客户合理需求并为本行获取合理收益 5 掌握同行经营策略提出对策 2020年4月13日 焦量 98 七 客户经理的知识面 1 营造和把握气氛的知识2 管理与被管理知识3 客户心理知识4 产品知识 2020年4月13日 焦量 99 八 客户经理的职责 1 制定对客户的营销原则 服务方案 业务发展目标和工作计划并组织实施2 在实施的过程中 根据客户需求对方案进行调整3 客户关系管理4 授信风险的前台监控5 具体授信业务的评估6 根据客户的需求组织 协调 参与新产品的研发与推广7 组建客户服务小组 负责实施协同工作制 2020年4月13日 焦量 100 贷款风险分类 2020年4月13日 焦量 101 五级分类法 人民银行 贷款风险分类指导原则 1 正常贷款 借款人能够履行合同 没有足够理由怀疑贷款本息不能按时足额偿还2 关注贷款 尽管借款人目前有能力偿还贷款本息 但存在一些可能对偿还产生不利影响的因素3 次级贷款 借款人的还款能力出现明显问题 依靠其正常营业收入已无法保证足额偿还贷款本息 即使执行担保 也可能会形成一定损失4 可疑贷款 借款人无法足额偿还贷款本息 即使执行担保 也肯定要造成较大损失 5 损失贷款 在采取所有可能的措施和一切必要的法律程序之后 本息仍然无法收回 或只能收回极少部分 2020年4月13日 焦量 102 1 借款人的还款能力2 借款人的还款记录3 借款人的还款意愿4 贷款的担保5 贷款偿还的法律责任6 银行的信贷管理 贷款风险分类的考虑因素 2020年4月13日 焦量 103 银行承兑汇票 人民币 属于出运前短期融资 出口商开具远期汇票用以收购出口货物 银行通过承兑汇票担保出口商的远期债务 操作简便 融资用途明确 出口商虽需缴存部分保证金 但该融资安排仅为或有负债 按目前市场 承兑手续费加贴现费低于贷款利率 汇票付款期与出口收汇不匹配 出口收汇须及时 2020年4月13日 焦量 104 出口信用证项下打包放款 银行按出口商提交的出口信用证发放出运前短期贷款信用证提供了贸易背景证明和可能的还款来源保证 相当于安慰函 出口商在提交合格单据前 作为受益人在出口信用证下仅拥有或有权益 出口商的信用仍是打包贷款的最终保证 出口商在提交合格单据后可向银行申请出口押汇 以银行的押汇垫款归还打包贷款 2020年4月13日 焦量 105 出口押汇 银行 接受出口货物货权凭证作质押 以对出口单据贴现方式为出口商进行出运后融资 总行规定180天 适用于出口信用证与托收结算以货权凭证作质押以应收账款作为还款来源以客户的信用及其它押品为违约还款保证与担保 2020年4月13日 焦量 106 进口开证授信 银行在未足额收取保证金的情况下 以自己的信用为客户开具进口信用证 远期信用证 银行承兑汇票或承诺到期付款即承担了对受益人或其受让人的债务 银行通过开证申请背面条款对货权凭证获得质押权真实贸易背景调查 出口商资信与履约能力 装船及提单真伪 2020年4月13日 焦量 107 开立保函授信 银行在未足额收取保证金的情况下 以自己的信用为客户开具保函 反担保 counterguarantee 与赔偿书 indemnity 保函风险的敞口金额期限 2020年4月13日 焦量 108 进口押汇 银行 接受货权凭证或进口货物作质押 为进口商垫付进口货款的融资行为信托收据 以借款人质押给银行的货权凭证或货物设立信托 借款人作为受托人签收信托财产 并按银行作为委托人所提的要求保管和处置信用证款项代付 使用海外分行的资金叙作进口押汇 2020年4月13日 焦量 109 贸易融资的风险防范 政治风险国家风险商业风险信用风险交易对手信用风险银行信用风险市场风险利率风险汇率风险价格风险 客户资信调查 交易记录交易控制商检 查船 进度控制银行信用介入付款承诺担保与保兑购买出口保险购买保值工具无追索权出售债权 2020年4月13日 焦量 110 贸易融资额度 国际贸易结算与融资经常性重复发生 为方便客户 减少内部环节 需要额度化管理额度化管理有利于好客户 大客户更多地向我行提交业务 也有利于我行了解客户的业务经营状况 更好得提供优质服务不允许高风险业务简单转换使用低风险额度 但是否允许按风险比例转换 2020年4月13日 焦量 111 项目评估与分析 2020年4月13日 焦量 112 一 现金流量分析 现金流量即现金的流量 流量是相对于存量的一个概念 存量是某一时点的数据 流量是一定时期内所发生的数据 现金流量包括现金流入量 现金流出量和现金净流量 现金净流量为现金流入量与现金流出量之差 现金流量中的现金指现金和现金等价物 包括企业的库存现金 活期存款 其他货币性资金以及三个月以内的债券投资 现金等价物 2020年4月13日 焦量 113 现金流量具体内容 现金净流量 经营活动的现金净流量 投资活动的现金净流量 筹资活动的现金净流量1 经营活动的现金流量现金流入 销货现金收入 增殖税削项税税款和出口退税 其他业务现金收入现金流出 购货现金支出 营业费用现金支出 缴纳所得税 其他业务现金支出2 投资活动的现金流量现金流入 出售证券 利息与股息的现金收入 出售固定资产 收回对外投资本金现金流出 购买有价证券 购置固定资产3 筹资活动的现金流量现金流入 取得短期与长期贷款 发行股票或债券现金流出 偿还借款本金的现金 分配现金股利 支付利息 2020年4月13日 焦量 114 计算现金流量 在企业财务报表中 损益表反映了销售收入 销售成本和费用是以权责发生制为基础的 与实际的现金流入流出不一致 所以 计算现金流量时 以损益表为基础 根据资产负债期初期末的变动数 进行调整 在数值上 当期现金净流量等于资产负债表中现金期末余额减去现金期初余额 现金流入 资产减少 资产科目项目变