销售人员心理素质和潜能培训.doc

销售人员心理素质和潜能培训销售首先是思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（）六大定律1、客户是一定可以搞定的条件：树立积极的心态，集中力量解决。客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解，就说明他有需求。客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。2、我一定能搞定客户条件：顽强的意志，必胜的信心。3、客户所讲的不买的理由全是借口条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交（二）案例分析1、价格高(钱不够)解决方法：1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。2）座在客户的旁边，不要坐在客户的对面，以免形成对立形势。3）倾听与提问，了解真实理由。4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：1）自己对价格要认可,有信心：我们的房子才2200多块钱！周边的小区最少的也在2400以上，高的到2600多。2）偷换概念：拿别的小区楼层最高单价和我们的均价相比。3）对比法：位置比丽景城好，准现房，价格比丽景城低的多，丽景城二期还要涨价。4）选择按揭付款，银行的钱不用白不用。5）小区即将开通至公园湖边的路。描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。6）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。如描述项目的配套等卖点：玉林服装批发市场沿街商业购物方便；幼儿园与实验幼儿园一个级别，一样水平，像这样好的房子，你到哪里去买呀！我们的项目物有所值，根本就不贵！7）举例有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人入住小区，他们就买了我们的房子，选择面积大的！2、面积大说辞：1）买房子是一辈子的事。你这是一步到位，以后不用再换了。2）大户型采光通风非常很好，室内空间宽敞、明亮，很大气。住在这样的房子里心情多舒畅，每天都能保持一个好心情，这样不但身体好，工作也顺，也就能多挣钱。3）大户型的五楼和小户型的三楼差不多的总价。花一样的钱，获得不一样享受！4）向客户的虚荣心求助。如：面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。和朋友比，住这样大的房子才能显出你与众不同的追求。5）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间，小了活动不开。大房子是生活水平提高后的必然发展趋势，你这是提前享受了。提前进入西方发达国家的生活水准。6）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。7）大户型业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。3、西晒（西晒）说辞：1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的。西晒根本就不是您想像的那么严重。2）利用建材及配置的优势。如：空心节能保温砖、双层中空玻璃、65%节能保温外墙，也足以抵挡西下斜阳那点微弱的热度。3）了解客户一天的生活规律。如：据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活没什么影响。4）北方气温偏低，尤其是冬天，西晒是好事，冬天你比别人家温暖。5）价格偏低、节约资金。玉林天天网WWW.YB0775.COM这样如：而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，即使夏天多用一点电，高温天气就那几天，节省的钱得用多长时间啊，非常划算的！或为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，不值得！6）吸晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：别的方面都满意，却为一个影响不大的原因而犹豫，错失了机会多可惜！7）抓住客户的从众心理。如：这个户型是所有户型中卖的最好的，就剩几套了，您再犹豫就被别人抢去了！4、常用借口分析解决1）很忙，没有时间给予紧迫感。如：您看好的房子由于销售的好，还剩两套了。马上要涨价。如：您看上的那套房子马上就要涨价了。说明其工作繁忙的目的。如：您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗！2）做不了主，要与家人商量首先，说这话的人一定是能够做主的人。请他一定带上家人来现场。先说服客户，然后督促他说服家里人。3）如何留下客户的电话原因：担心被骚扰。没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子并不想买，只是想了解。说辞：我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。我们价格马上就推出了，您留下电话，到时我会及时通知您，我一定当好你的秘书。4）如何让客户签单首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问您要看多大的面积-锁定户型。您家几口人-安排户型。喜欢安静吗-安排位置。您从事的工作-确定性格。购房预算-确定楼层和付款方式。第几次置业-客户成熟度。（2）多聆听客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。5）如何让客户下订这套你最满意，我也认为这套最符合你的要求，就订这一套吧！今天定了，这套就是你的了，别人谁也抢不去。这种户型卖得很快，这套已经有好几个客户看好，谁先定是谁的，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好的房子，物美价廉，庆云没有第二家，现在不订您会后悔的！6）如何打电话让客户来现场主动给客户定时间，不要不好意思。根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，选择给他打电话的时机。不要怕被拒绝，