东风日产-成都车展战术执行手册714h

东风日产成商专营店东风日产港宏专营店东风日产建国专营店东风日产启阳专营店东风日产三和金牛专营店东风日产申科蓉专营店,东风日产成都车展教战手册,1. 要让谁知道东风日产？2. 东风日产在成都车展上要做什么？3. 东风日产在什么时间点会做什么？4. 东风日产什么时间点在哪里会做什么？,前言,2010年我们与东风日产一起,创造了车展期间销量1195台的业绩2011年,我们希望在东风日产各位领导的带领下，再创佳绩，翻开2011年东风日产成都国际车展的新篇章,2010年东风日产成都国际车展回顾,数据分析,1,1、2010年成都国际车展期间总订单1,195台，车展现场订单497台，所占比例为41.6%；展厅订单698台，所占比例为58.4%。2、车展现场搜集意向客户资料13,394个。,2010年成都国际车展销量回顾,国际车展前期KPIS分析（来店量）,分析7月与8月上半月的来店量，通过各店前期的闭馆销售等活动，来店量呈上升趋势。注：8月数据为截止到8月14日KPIS系统,国际车展前期KPIS分析（订单量）,分析7月-8月的订单量，有三家店8月上半月的订单超过整个7月，但这种增加几乎是建立在不赢利的基础上的。随着国际车展的临近，到8月下旬，消费者将会持观望态度，订单增长速度将会延缓。在这期间，如何做好车展前期店头成交至关重要。注：8月数据为截止到8月16日KPIS系统,国际车展前期KPIS分析（交车量）,分析7月-8月的交车量，相比订单增长的情况，交车只有一家店超过7月整月。现车仍将会成为国际车展的决定因素之一。注：8月数据为截止到8月16日KPIS系统,国际车展前期KPIS分析（留存意向客户）,以上数据为各店留有HAB级客户的数量。尤其针对H级及A级客户将进行集中邀约，在车展前开展店头活动，利用车展优惠提前享的噱头，将已锁定且目标明确的客户集中消化。,国际车展前期竞争对手动作,2011年8月23日华西都市报,活动信息与主题,2,活动主题选择一,东风日产 2011完美风暴200万用户的信籁 0距离购车体验 10大购车惊喜,1.价格惊喜2.车展夜市3.到场有礼4.万人环保5.购车团6.中秋惊喜7.每天前10名购车用户惊喜8.下订抽奖惊喜9.东风日产车主树10.车展政策延续享受,活动主视觉-促销版,活动主视觉-品牌版,活动主题选择二,荣耀200万台 东风日产购车0距离0利率 0保费 千万巨惠馈蓉城,活动主视觉-促销版,活动主视觉-品牌版,活动时间,活动形式,活动地点,东风日产参展信息,参展时间： 2011年9月17日-24日媒体日：2011年9 月17 日专业观众日：2011年9 月18-19 日普通观众日：2011 年9 月20-24 日开展时间： 2011年9 月17 日 9:30 18:00 2011年9 月18-23 日 9:30 18:00 2011年9 月24 日 9:30 15:00中秋节:19（周日）、25日（周六）上班，22-24日放假,成都世纪城新国际会展中心Hall 3（新车展区）参展面积：1050（ Hall 3）6号馆前(二手车展区)参展面积: 500（ Hall 6前）,线上、线下推广现场销售支持,第十三届（成都）国际车展概述：作为年度国内最重要的汽车盛事之一中国西部地区最具规模和影响力的2011第十三届成都国际车展将于今年9月18-24日在成都世纪城新国际会展中心隆重举行，主题定为“绿色科技 乐驾成都”。经过12年的不断发展，成都车展快步跃进，从我国多个车展中脱颖而出，成为了最具人气和吸引力的中国四大车展之一。继去年展会取得喜人业绩之后，今年车展规模再次升级，数据全面刷新。第十三届（成都）国际车展近年来的发展状况：2007年参展的海内外汽车厂商是115家，展车数量为300辆，观展人数22.8万人次。2008年的第十届成都国际汽车展览会，展出面积已达到8万平方米，展出车辆400辆，参观人次达到27万人次。2009年9月举办的第十一届成都国际汽车展览会，展出面积达到9万平方米，参展车辆450余辆，到会媒体800多家，观众人数超过35万人。2010年第十二届成都国际汽车展览会，展出面积达到10万平方米，观众达41万人次。2011年成都车展展出面积达11万平方米，乘用车所占展馆将从6个增至7个，预计接待观众41万人次。,展会概况,东风日产参展展位图（新车展区，共1050平方米）,东风日产参展展位,东风日产二手车展位,人流流向示意图,东风日产参展展具平面图,天籁（晨曦紫）,骐达(璀璨金),逍客（玛瑙红）,轩逸（钛空金）,颐达(绚酷紫),天籁公爵（象牙白）,奇骏（月光银）,骊威劲锐版（月光银）,新骊威（丹青翠）,天籁（碧玉黑）,玛驰(加州橙),NISSAN GT-R（丝绸银）,东风日产参展展具效果图,执行方案,3,2011年车展销量目标,1、2011年国际车展期间销量必达目标为 台，挑战目标 台。2、其中新天籁必达目标 台，挑战目标为 台。3、车展期间搜集意向客户资料必达目标为 个，挑战目标为 个。,ATL,BTL,2大举措：举措一：店头活动-“车展政策提前享”举措二：店头活动-车展购车团,5大举措：举措一：平面广告举措二：电台广告举措三：网络广告举措四：12580手机报举措五：微博,4大举措：举措一：店头活动“永不落幕的车展”举措二：电话营销持续通过LMS系统 继续跟踪举措三：销售顾问奖励举措四：意向客户筛选,公关宣传，传播东风日产国际车展卓越业绩,6大举措举措一：平面广告举措二：电台广告举措三：网络广告举措四：12580手机报举措五：微博举措六：车展现场户外广告,国际车展整体策略,9大举措：举措一：购车宝典举措二：东风日产购车团举措三：促销人员举措四：客户信息搜集举措五：下订有礼举措六：东风日产车主树举措七：中秋节特别企划举措八：东风日产车展夜市举措九：内促及外促,关键词,关键词：a.消化已锁定目标的意向客户b.传播东风日产参加国际车展的信息,关键词：a.促进客户光临东风日产展位b.促进客户下订,关键词：a.消化车展意向客户b.宣传东风日产国际车展成绩,第一阶段 活动预热期,活动预热期：线上,在预热期，共计安排了 次高频度广宣，通过广宣吸引那些未锁定且目标不明确的购车客户。,男：一千，两千，三千女：小东，忙啥哩？男：数钱哩，准备去车展买台车！女：还有时间数钱？赶快去国际车展3号馆买东风日产车吧。听说优惠巨大，现车充足哦，再不去，就没啦。我先走啦。男：等我女：东风日产成商专营店，84721666， 84721666 。,第四城,与12580合作，9月16日，通过中国移动12580手机报平台，发送东风日产国际车展广告,车展前期，在新浪网建立东风日产成都国际车展微博，即时发布东风日产成都国际车展相关信息，吸引粉丝，为落地购车团积累消费者,活动预热期：线下,目的：国际车展前，消化那些已锁定且目标明 确的意向客户地点：成都六家专营店店头手段：a. 广告告知 b.销售顾问一对一邀请 c.店头物料布置（KT展板/竖幅或横幅） d.氛围营造（店头茶点）信息：购车即享受与国际车展同样的优惠政策时间：2011年9月1日-9月16日 各店自行邀 请拳头意向客户到店进行闭馆销售,客户邀约话术：CA、电话营销中心邀约话术：CA：“XX先生/女士您好! 9月1日-16日我司即将开展“车展政策提前享 ”店头活动，特邀您来参加，在活动期间购车，即可享受与国际车展相同的优惠政策，我们期待您的光临。”客户：“我本周可能没有时间”CA：没关系，我们的活动时间持续16天，您在9月1日-16日期间到店购车，均可享受本次活动的优惠政策。客户：“你们活动的具体内容是什么？”CA：“车展政策提前享”的促销活动是我司在9月推出的特别活动，即可以获得车展期间相同的促销优惠，同时又不用在国际车展上打挤，活动内容非常丰富，希望您来店了解一下。以上由各专营店自行组织培训,目的：国际车展前，吸引那些未锁定但目标明确的意向客户地点：成都六家专营店店头手段：与第四城网站进行合作，组织东风日产购车团信息：购车即享受与国际车展同样的优惠政策时间：2011年9月1日-9月16日 邀请购车团到店进行闭馆销售,第二阶段 活动执行期,活动执行期：线上,活动执行期共安排了 次广宣，露出具有吸引力的外促政策继续吸引那些未锁定且目标不明确的客户,男：一千，两千，三千女：小东，忙啥哩？男：数钱哩，准备去车展买台车！女：还有时间数钱？赶快去国际车展3号馆买东风日产车吧。听说优惠巨大，现车充足哦，再不去，就没啦。我先走啦。男：等我女：东风日产成商专营店，84721666， 84721666 。,第四城,与12580合作，9月17、18日两天，通过中国移动12580手机报平台，发送东风日产国际车展现场报道及广告,位置：3号馆，一块 工艺：喷绘,车展期间，在新浪网东风日产成都国际车展微博上，即时发布东风日产成都国际车展相关信息，吸引粉丝，同时，为落地购车团积累消费者,活动执行期：线下,物料说明：DM单工艺：铜版纸SIZE：A4的1/2,购车宝典派发分为：固定点位派发流动点位派发购车宝典的派发量10万份（按2011年搜集意向客户资料按1：9计算）购车宝典派发方法考虑到本次车展后期为中秋节，估计人流量较以往有所提升。所以DM单在车展的八天平均派发。,购车宝典派发方法促销人员每天派发DM单1.25万张，平均每人派发250张；促销人员全天侯轮流，不间断发放；在场外集中针对各交通点，如停车场、公交站下客处、出租车下客处、行人入口处集中发放；场内则针对各场馆入口通道及规定休息区发放；3号馆内重点发放，除2号馆通道入口定点发放外，日产展台周围安置4个流动发放点，另安置4名流动发放点于竞争对手处发放。,购车宝典派发统一话术先生/女士，您好！成都国际车展，首选东风日产！东风日产2011完美风暴，就在3号馆于发放前说出，并同时将DM单递到客户手中。,目的：以购车团看车，让有东风日产标记的团友在车展现场形成一道与众不同的靓丽风景线，宣传日产品牌形象，吸引媒体进行报道此类看车客户基本有目标消费客户，通过这类活动可积累客户资源形式：想要了解东风日产车型，参观车展的市民，可通过与日产合作的网络进行报名，参与购车团，免费看车的同时还能获得日产赠送的精美礼品。车展期间每天一场看车团活动，时间为上午11：00，每场人数控制在30人内，通过网络留下自己的联系方式和能参加的时间、人数，每场有客服人员专门跟踪，客服人员通过电话联系到场的详细情况。由东风日产承担国际车展门票费用。,-消费者凭树叶到东风日产展台，填写手机号码-填写对环保的祝愿-投入抽奖箱-消费者可获奖绿箭口香糖一支-每天上午、下午各抽一次奖，每次一人，中奖消费者可获赠500元现金 奖励，以感谢对绿色环保的支持-所有树叶贴在现场的东风日产环保大树上，以示众人支持环保之意-同时，通过此手段收集潜在消费者的资料,馆外派发人员,安排PG在展馆外区进行流动式发放，针对周边人群发放。在展馆外区针对前来参观车展的车流群进行发放。公交车下客处/出租车下客处，外展停车区集中指派多人有针对性的发放。人员配置：18人,馆内派发人员,在各馆内入口通道处、停车场区域及馆内指定休息区域进行流动点位派发。各馆内指派1人在场馆入口处，馆内指定休息区指派1人。人员配置：32人,3号馆东风日产展位,东风日产展位所在的3号馆，集中布置定点DM派发。3号馆入口指派2人，东风日产展台周围布置4人流动发放，竞争对手处布置4人流动发放。人员配置：10人,如何有效管理DM单派发分区派发，定点管理,展馆外区公交站、停车区、休息区19号馆内（3号馆除外）3号馆,分区,18名女22名女10名女,派发DM单礼仪,展区外休息区沿途、停车区、公交下客处、休息区各通道入口、休息区东风日产展场内,DM单集散地,礼仪定时轮换休息每个集散地由一名工作人员负责礼仪DM单、赠礼的领取。,集散地功能,人力资源：按照负责的工作内容不同，选择不同标准的DM单派发人员 统一招聘，提前培训，初级咨询顾问展会外区派发DM人员 形象标准：女，身高165CM、相貌、体形标准端正、普通话标准，口齿清晰、 伶俐 着装标准：着统一的NISSAN服 配备人员：18人 人员管理： 6人一组，分区派发，组长管理汇报制。展会内场派发DM人员 形象标准：女，身高165CM、相貌娇好、体形标准、普通话标准，口齿清晰、 伶俐 着装标准：着统一的NISSAN服 配备人员：32人 人员管理： 6人一组，分区派发，组长管理汇报制。,人员上岗培训：车展前公关执行公司统一培训培训对象：展会外区派发DM人员、展会内场派发DM人员培训内容：派发DM单统一术语 东风日产全车系产品名称及亮点车型 东风日产车展促销政策 工作规范,人员休息及饮食：1、在展馆外设置展会外区DM集散地，展馆外区派发DM人员可在此休息、吃饭、领取 DM单2、在展馆内东风日产展位设置人员休息区，展馆内派发DM人员可在此休息、吃饭、领 取DM单3、展馆内派发DM单人员及公关公司执行人员需申领相应数量的展会参会证,物料说明： 派发DM单人员服装（女）两种选择：选择一：空姐服选择二：促销服数量：50套,袖标,礼品兑换,DM单派发,礼品吸引，积累客户资源定制多档、多类的丰富礼品，针对不同的消费者赠送不同的礼品,赠送对象,礼品吸引,赠礼人员,针对到东风日产展位参观咨询的消费者,绿箭口香糖一支,展位接待区1名工作人员发放礼品1名工作人员发车型资料1名工作人员留客户资料,礼品吸引，积累客户资源定制多档、多类的丰富礼品，针对不同的消费者赠送不同的礼品,赠送对象,礼品吸引,赠礼人员,针对到东风日产展位参观咨询并留下真实电话的客户,东风日产环保基金：500元,展位接待区1名工作人员发车型资料1名工作人员留客户资料,下订特别礼,每天下订前10名客户，可获东风日产PIVO毛绒玩具一个,全民购车乐,- 每天一个小时中订车客户，集中到舞台上，参与全民购车乐 游戏客户上台摸麻将三张，同色为一等奖 对子，二等奖- 两张同色，三等奖- 摸到其它牌，纪念奖,全民购车乐礼品推荐,手持吸尘器,欧姆龙血压计,电热水壶,王老吉一件,奖项设置：以现场订车500台计算，每天订车约50台，中奖率设置为100%，即500名客户中奖一等奖价值1200元的手持吸尘器一台20名二等奖价值400元的血压计一台60名三等奖价值150元的电热水壶一台 100名四等奖价值90元的王老吉一件 320名,礼品管理制度： 1. 口香糖 客户凭东风日产环保树叶，工作人员收回，并进行登记，发放 2.环保基金 客户在东风日产环保树叶上填写姓名、电话，每天上午、下午进行抽奖，并通知客户前来领取 3.下订特别礼 客户订车后，由销售顾问带领客户在兑奖处进行兑换，销售顾问上交订单复印件，客户登记姓名、电话、所属专营店、销售顾问姓名、电话后发放 4.全民购车乐 客