全球五金网销售手册.doc

此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 全球五金网销售手册全球五金网销售手册 目目 录录 第一篇第一篇 公司介绍公司介绍 3 一 公司简介一 公司简介 3 二 行业优势二 行业优势 3 三 公司发展动态三 公司发展动态 4 四 公司大事记 见网站介绍 四 公司大事记 见网站介绍 4 第二篇第二篇 产品介绍产品介绍 4 一 五金通服务一 五金通服务 4 二 广告业务二 广告业务 6 三 网建三 网建 6 四 杂志广告四 杂志广告 7 第三篇第三篇 产业背景分析产业背景分析 7 第四篇第四篇 竞争对手分析竞争对手分析 8 第五篇第五篇 销售流程销售流程 9 一 一 电话销售流程电话销售流程 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 9 二 二 在线提交流程在线提交流程 9 第六篇第六篇 销售须知销售须知 10 一 基本要求一 基本要求 10 三 客户来源渠道客户来源渠道 10 四 销售方式四 销售方式 10 五 跟踪方式五 跟踪方式 11 六 销售部工作方法六 销售部工作方法 11 第七篇第七篇 了解电话销售了解电话销售 让销售变得简单 让销售变得简单 12 一 一 什么是真正的电话销售 什么是真正的电话销售 12 二 二 角色定位角色定位 12 三 三 销售前的准备销售前的准备 12 四 四 销售开始时的准备销售开始时的准备 12 第八篇第八篇 电话营销技巧电话营销技巧 让销售变得简单 让销售变得简单 13 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 一 判断客户篇一 判断客户篇 13 二 客户开发篇二 客户开发篇 13 三 二次通话后的总结三 二次通话后的总结 16 第九篇第九篇 电话营销技巧电话营销技巧 如何跨越电话障碍如何跨越电话障碍 18 一 把握三个基本原则一 把握三个基本原则 18 二 具体方法举例二 具体方法举例 19 第十篇第十篇 电话营销技巧电话营销技巧 缔结催款技巧缔结催款技巧 21 一 试缔结的目的一 试缔结的目的 21 二 如何试缔结二 如何试缔结 21 三 快速签单技巧三 快速签单技巧 确认细节 确认细节 22 四 催单技巧四 催单技巧 22 第十一篇第十一篇 电话营销技巧电话营销技巧 如何处理客户异议如何处理客户异议 23 一 处理异议步骤一 处理异议步骤 23 二 异议类型二 异议类型 24 三 异议处理注意事项三 异议处理注意事项 24 四 案例 如何解决客户的四 案例 如何解决客户的 拖拉拖拉 及及 效果效果 异议异议 25 第十二篇第十二篇 销售人员常见错误大全销售人员常见错误大全 26 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 第一篇第一篇 公司介绍公司介绍 一 公司简介一 公司简介 全球五金网 成立于 2004 年 9 月 主要运行五金行业的网络 B2B 电子交易 目前旗下有全球五金网 中国电动车网 全球五金网成立于 2000 年 12 月 已经有近 40 万国内外注册用 户 平均每天更新信息 15000 多条 是中国五金行业领先的 B2B 电 子商务网站 是目前全球注册用户数最多 访问量最高 数据最丰 富的五金行业门户网站 多年的运营带来很高的美誉度和知名度 是五金行业人士开展网上生意的首选平台 全球五金网从五金机电行业产业链出发 致力于打造五金行业 最大的网上五金产品交易和分销服务中心 行业内参服务中心 精 准广告平台 金融服务平台 为五金机电行业的原材料商 机械设 备制造商 加工企业 配件商 五金成品制造商 贸易商等企业提 供基于互联网平台的品牌宣传 贸易撮合 产品营销 信息内参 人才招聘 信用贷款等系列服务 让国内五金机电企业便捷的进入 网络采购 销售 招聘 并获得细分行业价格 产业趋势分析 新 商业模式等内参资料 从而提高资源整合效率 升级五金行业产业 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 链 降低产业成本 公司是 中国电子商务协会五金机电专业委员会 的发起单位 杭州市电子商务协会常务理事单位 杭州市信息港企业 杭 州市电子商务示范企业 浙江省 双软企业 二 行业优势二 行业优势 1 1 影响力 Alexa 五金行业网站排名居首位 日均 PV 50 万左右 日均 IP 9 万左右 国内用户占用户总量的 96 4 其中港澳台地区占 8 5 用户 覆盖港澳台在内的中国各省 自治区 直辖市及特区 国外用户分布广泛 占用户总量的 3 6 比其它行业网站多出 至少 3 1 个百分点 2 2 资源优势 资源优势 有效商业机会 90 多万条 会员企业近 40 万家 每日有效供求信息 15000 多条 每日新增资讯 包括行业资讯 价格行情及价格走势等 5000 余条 与全国 20 余个省市的五金机电商会牵手 与国内数十家五金市场长期合作 3 3 贸易优势 贸易优势 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 客户通过全球五金网的年交易额在 500 亿元左右 结算率达 96 7 以上 三 公司发展动态三 公司发展动态 公司下一步发展将进一步突出五金电子交易平台 开展网上团购 交易 挂牌交易 竞拍交易等多种灵活的交易方式 并为会员企业 提供供应链贷款 信用贷款等多种资金支持及配套的物流支持和内 参支持 构建五金行业网上交易平台 有利于促进五金产业升级 推动整 个产业甚至国家经济的发展 我们的目标是三年后日在线直接交易量达到 亿元 四 公司大事记 见网站介绍 四 公司大事记 见网站介绍 第二篇第二篇 产品介绍产品介绍 全球五金网提供五大块服务 1 五金通会员服务 2 网络广告推广服务 首页直达 关键词广告 网站广告位广告 3 网站开发服务 4 域名 邮箱和空间等基础服务 5 SEO 搜索引擎优化服务 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 详情见网站介绍 一 五金通会员服务一 五金通会员服务 一 什么是五金通会员 一 什么是五金通会员 五金通会员是全球五金网为保证网上交易安全所采取一种身份 认证制度 企业会员通过提供权威机构的企业认证材料 来确保其 企业身份的可靠 可信 从而建立网上贸易的诚信氛围 独享全球 近 40 万家的专业买家客户 迅速扩大销售渠道 公司 产品 供求 信息优先排序推荐 显著五金通会员标志 确保成为买家的首选 精准信息匹配 市场行情传递 最先把握行业新动向 二 二 五金通会员六大优势五金通会员六大优势 1 诚信标志 真实放心诚信标志 真实放心 均经本站认证 诚信度高 认可度高 企业展示更真实 买卖均经本站认证 诚信度高 认可度高 企业展示更真实 买卖 交易更放心 交易更放心 2 自助建站 商铺展示自助建站 商铺展示 自助建站 多套风格的网站模版自选 商铺展示 随意发布信息 在线洽谈生意 3 海量信息 精准匹配海量信息 精准匹配 上下游厂家信息 经销商名录 产品供求信息 商业机会精准匹 配 直达推荐 4 广告推荐 优先排名广告推荐 优先排名 多角度的网络广告推广 多角度的网络广告推广 频道广告 专栏广告 自助广告 优先 排名 宣传推荐 5 内参信息 专家顾问内参信息 专家顾问 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 深度行业情报 深度行业情报 价格 行情趋势 技术研发 生产工艺 政策 法规 企业商学院等内参服务 6 增值服务 超值享受增值服务 超值享受 企业博客 企业商圈 搜索引擎 在线客服通 三 三 五金通会员的优势与权限 会员比较表 五金通会员的优势与权限 会员比较表 会员类会员类 型型 服务项目服务项目 五金通五金通 会员会员 试用会试用会 员员 注册会注册会 员 试员 试 用期后 用期后 个人个人 会员会员 备注备注 时间时间按会员 期限 2 周无限制无限 制 会员网站会员网站 风格风格 多套备 选 多套备 选 固定无 诚信会员诚信会员 标志标志 享有 无无无诚信标志 买 卖交易更放心 发布商机 发布商机 产品等信产品等信 息条数息条数 无限制10 条3 条 能 重发 能编辑 可以 发布 项目 信息 但不 能查 看回 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 复信 息 发布图片发布图片 张数张数 200 张5 张 3 张不能其中免费会员 只能发样品图 片 查看买家查看买家 信息信息 随时任意 查看求购 信息 联 系方式 可查看不可查 看 不能 查看 30 多万会员 每天更新 15000 条信息 客户通客户通 软件软件 享有无无无可查询会员网 站的访客来源 并发起在线洽 谈 搜五金搜五金 优先排名优先排名 同等条件 下 优先 排名 成 为买家的 首选 随机排 序 同等条 件下 排在五 金通会 员后面 无包含产品 公 司 求购 供 应信息的搜索 排序 广告推荐广告推荐享有试用 最 新注册 企业 无无频道广告 专 栏广告 自助 广告 优先排 名 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 精准信息精准信息 匹配匹配 享有 不 限制 享有 只能匹 配 5 条 信息 无无 增值服务增值服务享有无无只能 搜索 招聘 信息 如 搜索引擎 关键词优化 深度行业深度行业 内参内参 享有2 条收费收费价格 行情分 析 生产工艺 等 服务费用服务费用3000 元 年 免费免费免费 二 广告业务二 广告业务 一 首页直达 首页直达 是全球五金网推出的一项关键词直达客户网站关键词直达客户网站的 广告形式 是指在全球五金网首页焦点位置首页焦点位置放置产品或企业关键词产品或企业关键词 点击这些关键词直接弹出客户的企业网站直接弹出客户的企业网站 关键词可由客户选定 每个关键词只对应一个用户 具有很强的针对性和唯一性 轻松一 点 让您的企业领先同行 详情 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 二 关键词广告 用户搜索关键词直接进入与关键词相关的产品展示页面 同时出 现竞拍关键词的企业广告 让信息排名前三 被买家一眼看中 点 击广告即直接进入企业网站 每个关键词结果页面仅 3 个特别推荐位 具有很强的针对性 例 在搜索框输入您的产品关键词 工具 进行搜索 就会在 工具 结果页面顶部出现您公司的广告图片 点此广告可直接进入您的企 业网站 详情 三 广告位招展 网站首页和各频道的首页网站均实行收费 根据广告位置 尺 寸大小 展出时间等进行收费 次级页面实行免费 但只限于文字广告 不能展出图片 且不 保证展出时间 排名位置 由销售人员与用户联系 提交广告内容 交由运营部落实 3 免费广告可以由用户直接在会员的商务室直接发布 收费广告 可以在线申请 电话咨询和办理 详情见网站介绍 三 网建三 网建 定位 为五金企业搭建网络平台并与五金网链接 扩大五金网的影响 力及客户群 产品优势 五金行业 专业性 针对性 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 详情见网站介绍 四 杂志广告四 杂志广告 中国五金机电 杂志是由中国电子商务协会五金机电专业委 员会主办 全球五金网承办的行业权威杂志 它背靠中国信息产业 部和中国电子商务协会的大背景 面向全国千余家五金机电行业市 场和数百万家五金机电企业 商家 以向全国乃至全球传播中国五 金机电产业信息为己任 倾力打造成一个集信息产业 五金机电产 业于一身的 以市场 企业 商家形象宣传和品牌推荐为主旨的行 业权威平台 目前在 500 多家五金机电行业相关市场和 20 万家国内 外五金机电企业 商家及全球五金网用户的大力支持下 经过市场 的洗礼即将迎来第 3 个春秋的九月特刊 出版形式 出版形式 16 开 双月刊 发行方式 发行方式 由中国电子商务协会五金机电专业委员会向全国各 地五金企业征订 由全球五金网代为刊印发行 前期年发行 4 万册 后期根据需要适当增加 办刊宗旨 宣传交流行业信息 整合行业优秀品牌 读者定位 读者定位 各大五金行业协会组织及其成员 各大五金机电市 场及商户 全球五金网的五金通会员及各大采购商 各大展会参展 企业等 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 第三篇第三篇 产业背景分析产业背景分析 中国五金制造业经过几十年的积累和稳步增长 现已成为世界产 量第一大国 年产值 传统五金 2000 亿元 大五金 10 万亿元 出口额 传统五金 100 亿美元 大五金 7000 亿美元 并且进出 口保持 30 以上的高增长率 发展比较 传统小五金到现代大五金 容量扩大 50 倍 全球比例 钢铁产量 5 亿吨 占全球的 40 其中企业数量分布 机械设备 约 31 万多家 集中于东莞 上海 深圳 广州 北 京 五金配件类 约 4 万家 主要分布与东莞 深圳 佛山 上海 广州 通用配件 约 20 万左右 有阀 弹簧 轴承 紧固件 主要分 布与东莞 深圳 佛山 上海 广州 温州 台州 加工类 约 20 万 主要有金属加工 冲压加工 模具加工 机 械加工 主要分布深圳 东莞 上海 苏州 宁波 等 成品类 企业主要有日用五金类 10 万左右 主要分布深圳 广 州 上海 阳江 永康 义乌 阳东等地 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 第四篇第四篇 竞争对手分析竞争对手分析 阿里巴巴 凭借自身的品牌形象 在五金行业用户中有很大 的影响力 客户的忠诚度较高 流量和影响力都比较可观 但无法 提供更加细致化和差异化的服务 也没有开展全面电子商务公开计 划 慧聪五金 凭借慧聪自身的品牌形象 在五金行业有一定的影响力 但在流量上目前不及全球五金网 朝龙五金 北京朝龙新兴金属材料有限公司创办 有自办五 金市场 主要为企业自身发展服务 网站资讯丰富及时 着重客户 企业的宣传业务 日均 IP 在 5000 左右 网站由五金实体企业创办 名称与实体相同 品牌定位先天不足 今日五金 创办于 1998 国内最早的五金行业平台 2002 年 后排名居行业第二 近年下滑 立足永康及周边区县发展建站业务 为主 创始人的经营意愿影响网站发展 在市场合作方面 今日五金对永康中国五金市场的依赖性较大 金银岛网交所 网络交易平台的先行者 目前主要提供现货 交易平台 仓单交易 内参资讯 供应链融资服务 主要针对行业 石油 化工 塑料 橡胶 钢铁方面 目前已吸收会员 36 万 日交 易量达 10 万吨 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 第五篇第五篇 销售流程销售流程 一 一 电话销售流程电话销售流程 熟悉公司 产品 市场 搜索目标客户 交流沟通 传达信息 不断跟踪 电话 短信 不断跟踪 电话 短信 emailemail 电话 上门拜访 电话 上门拜访 达成意向 传真合同给对方 用户签订回传 财务确认款项到帐 销售人员填写内部周转单 财务审核签字 提交相应部门 五金通 客服部 广告 网建 技术部 杂 志 编辑部 相关部门落实 销售人员与客户沟通反馈信息 寄送发票 落实客服专员并与客户联系 跟踪服务 销售人员 客服 注 具体操作由销售经理和客服部给予指导 二 二 在线提交流程在线提交流程 客户在线申请 网上缴费 电话通知网站客服 客服到财务 核对款项到帐情况并填写周转单 财务审核签字 提交相关部门 落实 客服与客户沟通反馈信息 寄送发票 跟踪服务 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 第六篇第六篇 销售须知销售须知 一 基本要求一 基本要求 1 每个销售人员必须要熟记公司介绍 产品知识 产品特点优势 并整理出来发到每个人的电脑中 并不断补充完善 再编制成 销售手册 2 要善于研究客户 研究市场 研究网络 研究阿里巴巴 慧聪 网等其他网站 学习提高 并做到有针对性 有目的 有策略 地展开销售工作 3 3 每天及时记录联系客户的情况 客户名称 地址 联系人 联 系方式 跟踪方式 跟踪结果 客户分类 下一步对策 4 4 部门经理要每天分析团队成员的联系情况 帮助确定重点潜在 客户 制定对策 二 明确目标二 明确目标 1 每天进步一点点 不断超越自己 每月成交 10 个客户 将目标分解到每一天 并确保一定完 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 成 每天寻找 50 家目标客户 每天跟踪 10 家重点潜在客户 每天 确定 10 家新重点客户 每个客户至少跟踪 10 次 方式多样 绝不 轻言放弃 每天始终有 个重点客户 成交 个以上客户 三 客户来源渠道客户来源渠道 1 五金网试用会员 续费老会员 已具备网络意识 2 其他五金相关网站上搜寻供应商 直接与之网络 电话 email 交流 或直接在相关位置发帖 已具备网络意识 3 五金机电市场 要走出去 经常关注五金机电市场的广告 动 态 4 黄页 报刊杂志 广告牌 5 熟人推介 6 老家所在区域五金企业拜访 7 展会获取 8 企业名录 按区域分配 9 各地协会获取 四 销售方式四 销售方式 电话营销策略 全面掌握电话营销技巧 有针对性地分析 客户 确保电话质量 通过增加打电话次数和频率确保电话数量 电话模板 email 推广策略 向目标客户发送产品介绍 电子版杂志 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 内参信息等有价值的资讯 及时跟进 但一般以公司规定的邮箱发 送 email 模板 3 短信营销技巧 短信及时跟踪 向客户发送节日问好 短 信提醒 简单推介等 4 上门拜访 主要针对附近地区的重点关键客户 通过主动拜 访加速成交 5 邮寄策略 主要指向会员企业 目标客户企业邮寄杂志 传 达五金网最新信息 6 喝茶娱乐交友 7 参加展会 五 跟踪方式五 跟踪方式 电话跟踪 email 跟踪 手机短信 手机联系 上门拜访 经理电话拜访经理电话拜访 六 销售部工作方法六 销售部工作方法 1 每天晨会 不超过 15 分钟 重在鼓气 布置工作 强调工作 要求 2 每天晚会 30 分钟左右 可集中 可分散进行 交流 培训 总结 但每天要有不同的主题 模式 有计划 有目的地进行 对存在的问题及时解决处理并落实下去 其中要求 1 每天至少两个人轮流讲产品的好处 互联网的好处 五金 网的优势 要不厌其烦地讲 2 每天至少两个人谈销售体会 感受 分享快乐 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 3 每周至少听两个人的电话录音 大家分析存在问题 演练 交流电话营销技巧 3 培训与活动 4 每周至少培训两次 时间可延伸至晚上 星期六 销售 理念 电脑技术 互联网知识 网络模式 网页设计 网络优 化 营销技巧 礼仪礼节 沟通谈判等内容 5 要求 必须记录笔记 一个题材培训完后必须总结交流 模拟操练 6 教材 以光盘为主 如崔冰的 电话营销技巧 专业形 象 商务礼仪 企业新晋员工职业训练教程 等 另配合聘请公司内部技术主管 部门经理 公司领导讲课 人力 资源部协助组织 销售部可主动提出需求 7 每月至少有一次活动及户外拓展活动 竞猜 爬山 郊游 等 第七篇第七篇 了解电话销售了解电话销售 让销售变得简单 一 一 什么是真正的电话销售 什么是真正的电话销售 真正的电话销售是通过电话收集客户 开发客户 挖掘客户需 求 引发客户的购买欲望 通过反对意见处理 最后签单 收款 做好后期服务的全过程 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 二 二 角色定位角色定位 电话销售定位电话销售定位 在角色定位上是顾问专家 代表公司审核申请加入五金通客户 的情况 语气上是服务人员 声音温和 真诚 可信 沟通内容上 是顾问和朋友 站在客户角度上帮助客户解决问题 分析问题 电话销售应具备的素质电话销售应具备的素质 勤奋 思路清晰 口齿伶俐 声音温和 诚恳 好学 敏锐的 洞察力 三 三 销售前的准备销售前的准备 熟悉公司 熟悉产品 热爱自己的产品 对公司的产品有熟悉公司 熟悉产品 热爱自己的产品 对公司的产品有 强烈的兴趣 这是自信的前提 强烈的兴趣 这是自信的前提 搜集研究客户资料搜集研究客户资料 客户资料的收集整理 注意 这部分工作是在工作时间之前或之后 电话销售的工作 时间 只要你的客户在工作 可以接听电话这段时间就是电话销售 人员的工作时间 电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电 话同客户沟通 熟悉电话稿模版 梳理讲话内容熟悉电话稿模版 梳理讲话内容 每次电话前都要梳理讲 话内容 讲话层次 预备反对意见的回答方式 处理方案 理 清电话思路 这一点尤为重要 对签单中可能出现的问题做好准备对签单中可能出现的问题做好准备 付款方式 折扣 是 否分期 发票的发送 制作周期 后期服务人员跟进时间等等 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 始终做好成交的心理准备始终做好成交的心理准备 销售的每一个环节都有成交的 可能 在你开始每一个电话的时候都要做好成交的心理准备 我们永远要表现的比客户经验丰富 比客户专业 客户才会信 任你能够帮助到他 所以 每一个电话都要当作签单电话处理 四 四 销售开始时的准备销售开始时的准备 整理仪容 端正坐姿 整理仪容 端正坐姿 千万不要以为电话对方看不见 精神 状态不仅影响自己的 还会感染对方 清润嗓子 深呼吸 开始拨号 做到语音柔和 语速适中 清润嗓子 深呼吸 开始拨号 做到语音柔和 语速适中 音调平稳 语气自信 音调平稳 语气自信 切忌 切忌 喂 您好 喂 您好 直接说直接说 您好您好 第八篇第八篇 电话营销技巧电话营销技巧 让销售变得简单让销售变得简单 一 判断客户篇 一 判断客户篇 条件条件 意愿意愿 条件是最基本的 而意愿是可以培养的 有了意愿 没有条件条件是最基本的 而意愿是可以培养的 有了意愿 没有条件 却是白搭 却是白搭 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 一 条件 一 条件 做内外贸生意的厂家做内外贸生意的厂家 一定要是关键人 如何跨越电话一定要是关键人 如何跨越电话障碍 找到关键人 见后障碍 找到关键人 见后 愿意听你说的愿意听你说的 有钱的 有钱的 二 意愿 通过问问题来了解客户背景 发掘客户需求 进 二 意愿 通过问问题来了解客户背景 发掘客户需求 进 而判断出客户意向 例如 而判断出客户意向 例如 您公司的产品主要是做出口的还是做内贸的 您公司的产品主要是做出口的还是做内贸的 您目前是通过什么方式或渠道来找客户您目前是通过什么方式或渠道来找客户 您平常都利用网络这块来开发客户吗 您平常都利用网络这块来开发客户吗 主要想通过我们全球五金网了解一些什么信息 主要想通过我们全球五金网了解一些什么信息 贵公司想通过网络来开拓市场吗贵公司想通过网络来开拓市场吗 或是否考虑通过更好的平或是否考虑通过更好的平 台在拓展一下市场呢 台在拓展一下市场呢 二 客户开发篇 二 客户开发篇 一 电话销售五部曲 一 电话销售五部曲 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 这五部曲可通过 2 至 3 个有效电话完成 二 第一通电话 筛选客户 意向可以开发出来 注 以下 二 第一通电话 筛选客户 意向可以开发出来 注 以下 皆假设找到关键人 皆假设找到关键人 开场白开场白 轻松 专业 信任感轻松 专业 信任感 目的 在前 30 秒引起客户的兴趣 1 亲和 微笑 语速稍慢 注意停顿 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 2 不断重复客户的名字及客户的产品 吸引客户的注意力 例 1 网上注册会员 您好 是 XXX 先生 女士吗 我是全球五 金网的服务人员 我叫 XXX 微笑 现在打你电话方便吗 停顿 1 2 秒 首先非常感谢您的登陆 我们全球五金网对每一个新注册 的会员都会进行这样的电话回访 目的是为了了解您的需要 并为 您提供服务 给您带来大量有价值的商业机会和最新咨讯 例 2 陌生拜访客户 你好 是 XXX 先生 女士吗 我是全球五金 网的客户经理 我叫 XXX 微笑 现在打你电话方便吗 停顿 1 2 秒 我们全球五金网是全国知名的五金类产品网上信息平台和交 易平台 主要是为国内向您这样的企业带来大量有价值的商业机会和 最新咨讯 您也可以直接在我们网上实行团购交易 挂牌交易 竞 价交易 此次打电话给您 是想与您做一交流 希望能促进贵公司 的网上贸易 在此能否占用您两分钟时间吗 继续介绍五金网 我们全球五金网 在目前五金行业网站居首位 拥有三十万左右的注册用户 每天更新 15000 条供求信息 新增资 讯 5000 多条 与全国 20 余个省市的五金机电商会合作 客户通过 全球五金网的年交易额在 500 亿元左右 结算率达 96 7 以上 五金网作为五金行业最具影响力的专业网站 能从专业的角度 为卖家快速推广在网上发布的供应信息 匹配买家信息 为买家快 速寻找匹配产品信息 是五金企业的好帮手 全球五金网为您提供四大块服务 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 1 五金通会员服务 诚信标志 网站商铺 信息匹配 广告推荐 内参信息 增值服务 2 网络广告推广服务 首页直达 关键词广告 网站广告位广告 3 网站开发服务 4 中国五金机电 杂志宣传广告服务 话天地话天地 口语化 亲切 要挖透需求 要不断围绕客口语化 亲切 要挖透需求 要不断围绕客 户实际情况提问户实际情况提问 目的 了解客户的基本情况 产品及业务范围 找到客户目前 面临的困难点与兴趣点 更高的层次就要达到在伤口上撒盐 当然不 要伤客户的自尊 关键是 找到困难点 方法 问问题 可以设计几个有效地问题快速地了解 以开放 式为主 例 1 网上注册会员 首先我想问您几个问题 希望不耽误您的 时间 您觉得 您目前是通过什么方式来找客户呢 您希望我们网 站能为您提供哪些服务呢 抛问题给对方 目前我们网站有二十多万的潜在买家客户 这是一个非常大的 潜在市场 通过我们网站能更好更快地为您找到目标客户 我们目 前有五金通会员服务 您可以直接在我们网站上发布企业介绍 产 品供求信息 您也可以直接在我们的交易平台上实现团购信息 挂 牌交易 竞拍交易 寻找机会切入产品介绍 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 例 2 陌生拜访客户 不好意思 耽误您几分钟时间 首先我了解到 你 是做 XXX 的 从对方的网上可以事先查到 如果不知道就问对方 请 问贵公司主要做什么产品 目的 获取信息 方便我们同行和买家 刺激 目前我们网站有二十多万的潜在买家客户 这是一个非常大的 潜在市场 那您目前是通过什么方式来找客户呢 您怎么看待网络 您原先做这个网站的目的是什么呢 原先推广效果如何 针对有网 站 并做过推广的客户 想在通过更好的专业性平台来拓展市场吗 寻找机会切入产品介绍 注意 注意 不是为了问问题而问问题 而是要有目的去问 问完之后对 我的帮助在哪里 必须有个结果 入主题入主题 明确 针对刚才提问的结果介绍我们的服务明确 针对刚才提问的结果介绍我们的服务 其实话天地和入主题是相互连接 目的是解决客户的问题 比如 之前了解到客户有网站 但效果不好 我们就直接切入网站连接和专 业买家服务的卖点 或者了解到客户只是通过业务员在跑业务 我们 可 以用网络的渠道或网上专业市场去吸引他 这里大家可以之 前做好卖点的整理 流程 明确刚才的提问结果 介绍我们目前有一个收费服务 可以帮助他 这个服务怎样帮他找客户 我们怎样配合他来 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 完成这些工作 几大卖点灵活阐述 遵循 总 分 总 原则 讲究条理性 例 如 总 五金通就是一款帮助您迈入网上市场 把握网络商机的核 心服务 分 整理出三到四点核心服务 FAB 主要是网上 网下 售后 服务等 见产品介绍 总 总而言之 五金通就是让您的买家第一时间找到您 了解 您 信任您 直到与您合作的一款服务 最后请客户上网查看有关他产品在网站上的信息 或发送资料 给对方 试缔结试缔结 针对刚才介绍的服务 通过问问题引出异议针对刚才介绍的服务 通过问问题引出异议 销售的目的是为了签到单 所以要不断地与客户进行试缔结 要结果 比如 可以问五金通服务是否能帮助贵公司扩大销售 是不是 近期有考虑与全球五金网合作 近期内是否有发展新客户和拓展新 市场的需求 你觉得最担心什么问题呢 试缔结的两个作用 1 为了签单 我们要结果 我们要收割 2 确定客户的意向 明确意向后 引出异议 下次知道怎么跟进 电话结束之前要给客户留个伏笔 以便第二通电话的继续跟进 同时也要约第二次跟进的时间 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 比如 您可以看一下我给您发的邮件或传真 有什么不清楚的地 方 我下周二给您做解答 好不好 您可以上全球五金网看一下相关的信息 只要在首页打入 xx 就 可以了 下次再和您谈一下您产品的供求信息和同行企业的情况 好 吗 您看我们约在下周二还是下周三比较好 三 第二通电话 进一步明确意向 处理异议 再缔结 三 第二通电话 进一步明确意向 处理异议 再缔结 回顾 当时考虑的问题 现在考虑的怎么样 回顾 当时考虑的问题 现在考虑的怎么样 例 上次和您通过电话 我对您的印象非常深刻 同时我也了 解你们是做 回顾上次他和您说的产品情况 表明你很重视 他 在关注他的产品 您的产品非常适合在全球五金网上进行推广 我们全球五金网非常高兴能有像您这样的客户 我也觉得能为您服 务而感到高兴 同时相信你通过上我们全球五金网时也注意到了 在我们这里有 举同行 买家 不知道您上次上过我们网站后 还有什么疑问或者不了解的吗 我能为您做个解答 重复卖点 总结重复卖点 总结 提炼要点提炼要点 例 别人要找到您 总要有个过程 您如何让别人了解您的企 业和您的产品呢 获取客户资源 我们的卖点 1 2 3 3 3 缔结 缔结 您看 刚才您告诉我的疑问 我已经帮助您解决了 那么这件 事 我们可以定下来了吗 关于具体的缔结催款技巧 见后 三 二次通话后的总结 三 二次通话后的总结 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 一个中心 挖掘需求不是一通就能做完的 销售有一个过程 过程之中让客户逐渐的了解认识好处 并且产 生信心 可能还要解决客户的异议 二次开发你真正的做了吗 两个基本点 你给客户的感觉就是拼命来要钱的 还是给客户感觉真的来帮 助他的呢 越明确越主动 越模糊越被动 约客户的时间 明确客户的异议 都是如此 三个关键 成熟度变化 不要浪费感情和黄金时间 要准确的 B 和 A 关键人问题 如何和关键人开场 如何简短的介绍 合同问题 强调回收 第一通电话结束的时候就要埋伏笔 总结今天的通话 回顾确认一下客户的兴趣 要立场 下次工作 我要做什么 你要做什么 我会帮助你去收集一些市场的信息和资料 帮助你来分析看看能 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 不能打入这个市场 你要做的去看资料 了解全球五金网 并且告诉他最简单的方 法就是输入他的产品名称去查询 去约定时间 越明确越主动 生意人的时间是宝贵 你们都是非常 忙的 为了提高的效率我做好我的工作安排在什么时间和你准时的 联系 第二次 一层一层的进入 二次开发 温顾客户的兴趣点 提供市场分析的信息 同行 买家 成功故事 本地企业应用情况 等等 尝试去总结解决异议 问客户是否能够合作 如果不能够 还有什么服务的要求 试缔结 一层一层的确认逼近 正面和反面的方法相互结合的方法 给信心激励 给压力威胁 为了 3000 就放弃一个市场 每天有很多家企业申请 我们都在做服务 今天你不来做 其他人 肯定会来做 肯定有你的同行 你把买家或客户都让给他们吗 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 第九篇第九篇 电话营销技巧电话营销技巧 如何跨越电话障碍如何跨越电话障碍 每天接我们电话的人更多的是一些职员和接线员 是他们阻碍 了我们快速签单 是他们让我们长途跋涉最终好不容易找到老总 是他们的一句话影响了老总的决策 是他们让我们的心情不好 但对他们不客气 我们会更难找关键人 以前我们为了要面子 会与一些接线小姐吵嘴 以致与她们毫不客气 狠狠地挂断了我们 的电话 而且下次还是不转 为了公司的形象 为了自己的高素质 我们应该要表现的更加彬 彬有礼更加专业 所以决定还是要 退一步海阔天空 聪明的人 是要学会利用资源 所以我们决定还是要与接线人搞好关系 好好 的利用他们 一 把握三个基本原则一 把握三个基本原则 在电话中始终保持笑意 即使在电话里也可感受到你的笑意 必须永远在电话里保持友 好 热情和实意 请他们帮助我 询问你来电的目的是助手平日工作的一部分 因此永远不该说 这是私人电话 或 我想直接跟他谈 宁愿讲 你肯定可以帮我安 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 排一个最佳的时机与他通电吧 这个道理谁都明白 被别人要求帮 助的人总是很有面子的 创造良好的人际关系 在电话交谈中尝试表达我们网站的一系列服务对该公司的业务 带来的帮助 在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与 老板交谈 化解陌生感的方法可以是这样 引对方发笑或是从接线员的语 言表达中抓住一点适当的机会 PMP 他们一通 因为他们在公司只是 个小角色 而遇上了有眼光的我们 他们会觉得自己的价值所在 注意避免过多的恭维话 以免给人没有诚意的印象 比如 有客户 说我只是公司打杂的 什么都不知道 我会说 哦 我明白了您是 负责公司内部的一些事情 是做行政的 对吧 这个职位对一个公 司的长期发展来说是非常重要的 因为只有攘内才安外 行政工作 的人员往往做事情都是非常细心 非常严谨的 我相信您也不例外 最终客户会说哪里哪里 忍不住告诉我老总的电话和公司的相关情 况 在把握以上三个基本原则上 我们这里列举了一些具体方法可以在把握以上三个基本原则上 我们这里列举了一些具体方法可以 值得我们参考借鉴的 其中打值得我们参考借鉴的 其中打 部分请谨慎采用 部分请谨慎采用 二 具体方法举例二 具体方法举例 1 在找资料的时候 顺便找到老板的名字 在打电话的时候 直接找老总 若对方问到我是谁 我会说是其客户或者朋友 这样 找到的机会大一些 装老板朋友 客户 与外有业务联系的部门是 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 比较好转的 如 人事招聘 销售 市场 广告 采购 2 多准备几个该公司的电话 用不同的号码去打 不同的人接 会有不同的反应 这样成功的几率也比较大 3 随便转一个分机再问 不按 0 转人工 可能转到业务员那里或 人事部 这样就可以躲过前台 然后就看如何与非前台人员如何沟 通了 没准一下转到老总那里 4 直接告诉前台 有好处 或者做推广的必要性 让她无 法拒绝 5 如果你觉得这个客户很有戏 你就不要放弃 可以找另外一 个同事帮你打 顺便考考你的同事 也可以学到新的方法 6 变化方式 你好 我是 人才网的 贵公司在我们这里 登记招聘员工的信息 我想问一下贵公司的法人是谁 因为我们要 核对您的相关资信情况 7 夸大身份 例如 你好 转你们李总 声音要大 我是 公司的王总啊 8 威胁法 例如 小姐 这事情很重要 你能否做主 我很急 马上帮我转给你们公司老总 或负责人 9 A 喂 李总在吗 B 不在 你哪里 A 我杭州的 我姓 他电话 手机 是多少 注 声音放低点 一般情况前台都会告诉你老板手机的 适合男生 10 A 小姐 张总可能有急事找我 他打了我的手机 现在还 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 在公司吗 我回电 谢谢 11 针对外地的 官方式 你好 我是杭州的 受国家 有关部门委托 找贵司总经理 本地的 我 你好 转总经理 小姐 你有什么事 我 有 小姐 你是哪个单位的 我 我是 评论 小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟 这个 办法效果还可以 12 1 针对某些地方的土老板 我们可以直接说 老板在吗 他电话多少 2 有时在知道老板的姓以后我会讲 王老板在 吗 若不在就说 他到我公司来了没有呀 怎么还没来 手机 多少 13 针对平常方法绕不过的前台时 索性坦白 尊重她 王小姐 你早 我是全球五金网的 我昨天已与李总联系过了 不 知你是否可以替我安排今天上午或者下午 与李总通个电话 只 需 2 分钟 谢谢 14 我们也可以采用国际采购商的身份找相关负责人或老板 15 你好 我是国家互联网信息中心杭州办事处的 叫你们老总 接电话 16 在某些地方 很多人好管闲事 非要问清楚 其实问不问结 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 果都一样 所以对方越想知道我越拽 通常说 总在不在 啊 你是哪位啊 我是他一个朋友 找他有什么事 有点私事 他是不是不在啊 这时她就给老总了 或者她会 说 他不在 那你告诉我他的手机 我把他号码弄丢了 谢谢 有点急事 17 如果是要找老板 我一般会说是外商的翻译员 然后就拿老 板的姓名和手机 这个方法还是挺管用的 各位不防可试试的 例如 你好 有一家德国的 公司 看到你们公司的英文网页 供求信息 想和你们公司老总通个电话 你们老板的手机是多 少 他在吗 18 知道该公司老总名字 男性 后 拿起电话 我找 直 呼其名 不在 他手机号码是多少 我是谁 昨天还一 起喝酒了的 很拽的语气 适合男士采用 19 你们总经理姓什么我忘记了 对了 上次他对我说 过段时间 再打给他 所以我今天就打给他了 你帮我转到总经理办公室好 吗 谢谢你 20 请找 总 怎么不在 不是说好今天这个时候让我去个电话吗 你看他什么时候回来 这事挺重要 他的手机是 138 还是 139 你告诉我 我记一下 21 您好 帮我接一下你老总 我昨天有一份传真给他 确认 一下他是否收到了 我们一般可以这样和前台的小姐说 我知道你很为难 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 每天接到各种各样的电话都很多 很难确定那个电话该去找老板 我也有过这样的经历 我很理解您 同时我也告诉您 我给你们 老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情 必须马上和你们老 总取得联系 麻烦你现在帮我找一下 在实际中领悟 总结 提高 并通过相互多交流沟通 不断提在实际中领悟 总结 提高 并通过相互多交流沟通 不断提 高自己的电话营销技巧 高自己的电话营销技巧 第十篇第十篇 电话营销技巧电话营销技巧 缔结催款技巧缔结催款技巧 从开场到话天地 到入主题 都非常成功了 客户心动了 那 么如果这个时候试缔结试缔结 你可以想象一下 分两种情况 试缔结的好 上午开发下午到单了 试缔结的不好 可能就造成拖单 一拖再拖 最后毁单 当我们九牛二虎之力将他说动了 那么 我们就让他完美的收 尾 让他真正成为我们的会员 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不知给您公司开什么抬头 3 换位催单 男女搭配 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 第十一篇第十一篇 电话营销技巧电话营销技巧 如何处理客户异议如何处理客户异议 针对我们和客户在第一通 第二通电话里 客户提出来的异议 针对我们和客户在第一通 第二通电话里 客户提出来的异议 托词 反对意见等等 我们也要有相应的对策 具体的客户异议 托词 反对意见等等 我们也要有相应的对策 具体的客户异议 反对意见处理方案 反对意见处理方案 一 处理异议步骤 一 处理异议步骤 ListenListen 细心聆听细心聆听 对于客户的异议 我们首先要注意聆听 并快速分析客户的表 面异议的背后产生这种异议的深层次原因在哪里 Share Share 分享感受分享感受 即对客户的说法 产生的异议表示认同 我们要具备一定的同 理心 多站在客户的角度想想 他为什么会这样说 他担心什么 千万不要和客户辩论 甚至和客户形成对立面 不要为了赢取自己 所谓的 面子 而输了 单子 比如 多说 同时 少说 但是 婉转的回答问题 四句认同的说法 a 那没关 系 b 您说得很有道理 c 那很好 d 您这个问题问的 很好 同时我们也要适当的 PMP 对方 比如 a 我非常欣赏您 b 您能提出这样尖锐的问题 我非常佩服您 c 您真不简 单 注意 PMP 要注意掌握分寸 不能过分 一定要结合对方的 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 实际情况 赞美对方的优点 我们平时可以做一些 PMP 训练 目 的是懂得如何及时发现对方的优点 并立刻进行适当的赞美 Clarify Clarify 澄清异议澄清异议 对于客户提出的各种千奇百怪的异议 我们要善于进行归类总 结 我们要通过问问题来澄清客户的异议 在经过前面的聆听分析 总结 表示认同和赞美后 我们可以问客户 那么根据我们刚才 所讨论的问题 我们总结一下 其实您就是担心效果是不是 如果 效果没问题 那其他都不是问题 对不对 我们可以发现客户的 异议往往是因为 效果 价格 怀疑 拖延等四大类型 记住 客 户提出的所有的异议 我们不可能一个一个去解决 我们只要抓住 客户最关心的问题 并加以解决就可以了 那么我们接下来看下 面 Present Present 提出方案提出方案 在完成上面的步骤后 我们就给客户提出合理化的方案和建议 针对总结出来的客户异议 首先我们要回到需求 当初客户上网是 为了什么 是不是为了找客户 找有价值的商业机会 需求 要 再次明确 并重申我们网站上庞大的供求