房地产销售员角色定位PPT课件

置业顾问入行必修角色与心态 房地产专业销售技巧 房地产销售可以让你获得金钱 用倩碧 穿宝姿 甚至买车买楼 房地产销售可以让你短期获得职场成功 当主管 当经理 当总监 房地产销售可以让你交到诸多朋友 有高官 有老板 有美女帅哥 房地产销售有诸多利好 想实现 你们必须从今天开始 转变你们的角色 摆正你们的心态 让我们每天都带着热情 迈着坚定的脚步前进 本课程目录 第一单元 置业顾问角色第二单元 置业顾问基本素质第三单元 卓越置业顾问的心理素质第四单元 专业房地产销售人员需要改变的13种观念第五单元 房地产销售 五步循环 第六单元 销售人员应掌握的销售技巧第七单元 客户购买心理分析 第一单元 置业顾问角色 WHOAMI 我是谁 置业顾问是 书上说 1 公司的形象代表2 公司经营理念的传递者3 客户购楼的引导者 专业顾问4 将楼盘推介给客户的专家5 将客户意见向公司反映的媒介6 客户是最好的朋友7 市场信息的收集者8 具有创新精神 卓越表现的追求者都没错 我说 置业顾问岗位首先是 你谋生的工具你能力提升的梯子你职业生涯不错的开端 是你完善人格的平台 第二单元 销售人员的基本素质 推销之单车理论 后轮代表知识背景 知识 技巧1 公司背景2 产品知识3 市场知识4 顾客心理5 相关知识 脚踏代表能力素质 理念1 学习力2 控制力3 表达力4 专业技巧5 公关能力6 交际力 前轮代表心态向往 追求1 憧憬2 使命感3 价值观念4 信念5 意志力 销售缺一不可的八大方面1 1度理论 创意创造力 价值集成 价值放大 价值延伸 2 销售过程之 空间价值环 建构3 观念转变4 激发消费者内需动机的技巧5 顾客购买心理七阶段之操控技巧6 专业推销员之 五步循环 操控技巧7 推销 上善如水 的策略 包融 渗透 适应 善变 聚合 寓有形于无形8 掌握高超的 语言绘图 技能 推销员五层级修炼 一 无意识的不能二 有意识的不能三 有意识的能力四 无意识的能力五 不自觉追求卓越 推销 霸 八 气 入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气 业绩来源于心智模式 非洲卖鞋 销售动力链条 建立良好第一印象三要素在影响力和信任度上所占的重要性百分比 1 语言 文字 7 2 语调 音调 38 3 形象 视觉 55 早晨颂今天 我要微笑 我充满自信和希望 今天 我要为公司创造业绩 我要与公司一齐成长 乔 吉拉德 吉尼斯销售记录保持者 推销员的自我训练训练句式 假如 将会 1 假如我见到他 我将会讲些什么来打开话题 2 假如顾客问的问题我不懂 我将会怎么改变 3 假如他拒绝成交 我将怎么做 第三单元 卓越置业顾问的心理素质 一言以蔽之 死缠烂打 脸皮厚 不怕失败 第四单元 专业房地产销售人员需要建立的13种观念 一 买房是为了生活而不单是为了居住购房者会注重未来新生活的概念和内涵即 在居住功能以外 我还能够享受到什么 因此 卖楼是卖生活方式 是卖创新的生活概念 房内的生活方式住宅小区内的生活方式社区内的生活方式触动客户的最高动机 定位动机 二 买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要1 对生活的投资 享受更高质素的生活 是人生的一种境界2 投资理财 物业升值前景 以供楼代替交租将眼前利益转化为长远利益 三 不是卖房屋而是卖价值整体产品概念产品延伸价值 1 销售服务 售前 售中 售后 2 付款方式 条件3 销售人员素质4 顾客对产品价值的认知度和心境感受 5 顾客满意度6 环境 氛围等要素7 各种销售的创意发挥 价值比产品大 产品是价值的载体 在产品以外可延伸众多价值 推销是卖价值而非卖产品 四 不是单纯卖硬件还要注重卖感受不是只告诉客户有什么设施 更重要的是让顾客进入享受产品的情感空间 全脑推销法 神户牛肉推销 倾向于怀疑倾向于冲动间接驱动购买行为直接驱动购买行为缓慢的过程即时速效谁动了我的右脑 右脑左脑 五 不是单纯在做买卖 服务更为重要房产是一个多元素 多层次 范围广 程序多 金额大的人性化复合产品概念 服务是满足顾客的 六 不要等待 而要主动出击推动楼盘销售要素的分析 1 产品时常定位是否准确1 掌握客户需求2 市场推广策略是否适时2 传播产品价值3 广告诉求价值是否准确3 促进成交提供基础价值 营造轰动效应终端销售 深入细致 项目策划营销与策划 人员推销 七 将推销的身份转变为 顾问 身份 销售人员 角色 行业的专家 建筑 设计 市场 同行 产品价值 规划 行情 政策 经济 七 将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度热诚 不厌其烦 热情有礼 有问必答 不虚不假 专业精神 讲到做到 九 将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演精彩的表演 情绪的转移 创造一种有利于沟通 表现专业形象 专业性强 有利于成交的氛围 十 将顾客拒绝视为成交的契机成交一般由拒绝开始客户一般是在第四次拒绝后才考虑购买 十一 将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子会抱怨的顾客只占5 10 有意见而不抱怨的顾客85 不会再来抱怨处理的好90 的顾客还会再来满意的客户会向12个人宣传不满意的客户会告诉20个人以上抱怨顾客处理的好会更多地转变为忠诚的客户每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的5倍流失一个客户的损失 要争取10个新客户才能弥补 十二 将每个客户都视为实现市场穿透的机遇一个顾客的价值 如果我们识穿一个顾客被够所隐含的价值 我们就会好好地对待他 顾客满意会产生口碑效应 一个满意的客户成功向第二个亲友推荐使用就会产生如下的倍增 一张A4纸 对称折叠25次 厚度会是多少 十三 成交并非单纯的技巧而是系统和过程构成售前售中成交由系统和过程的每个细节所构成售后 第五单元 房地产销售 五步循环 第一步 寒暄第二步 了解客户需求及相关背景第三步 销售介绍第四步 处理异议第五步 促成成交细节决定授课结果 第一步 接待 寒暄 打招呼 问候语 欢迎语例如 欢迎光临 请问先生有什么需要帮助 等程序 问候语 递名片自我介绍 请客户坐下 简单了解对方需求 利用资料或模型作介绍礼仪 态度亲切热情 服装整齐 站姿 坐姿 递名片的方式 讲话的语言语调 工作环境的整洁 第二步 了解顾客需求与相关背景例如 从什么渠道知道本楼盘的信息 希望看多大面积的单位 价格在什么幅度范围 以前居住在哪个区域 与父母同住吗 有小孩吗 干什么职业 等 发问的问题是要自己根据不同的顾客去设定 目的是希望透过掌握客户的背景资料来有针对性地做销售介绍说明 了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作 应该贯穿整个销售过程 了解顾客资料是进行销售互动的基础和关键要素 顾客需求的 三位一体 品位 定位 方位和整体 第三步 销售介绍房地产的三个价值层面核心价值 指实际要购买的单元 包括面积大小 间隔 用料 方位等要素 形式价值 指住宅的装饰 款式 一梯几户 高层建筑还是低层建筑 核心价值 指物业的升值能力 小区的管理水平 文化氛围 人口素质 设施 周边社区的环境 销售人员的素质 服务的素质 等 拉销 故事销售法 回避客户对推销的抗拒 第四步 处理异议的技巧 房地产稀缺资源 注意力 抱怨 一 什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的 不认同的 怀疑的和反对的意见 比如 对销售人员所介绍的房产单元面积大小表示不相信 对是否还可以获得更多的折扣而讨价还价等等 因此 面对异议销售人员不仅要接受 更要欢迎 不要将异议视为阻力 而要看作引领你继续完成交易的指示灯号 并从中调整方向 二 异议的三大功能1 表明顾客对你和你的产品有兴趣2 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法3 可以透过异议来了解顾客接受的程度 以及真实的问题是什么 并根据实情的指引来作调整 三 辨明真假异议在购买过程中顾客为达到自身的目的 也会施展自己的策略 所谓异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致 比如 当客户想得到更多的折扣时他会找其他借口做掩护 这房子实用率太低了 配套又很一般 景观又差 噪音又大 内心的想法是 除非你能再便宜一点 假异议原因分析 1 为了压价或得到相关好处 2 为了探明实情 3 为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确的 4 顾客不接受销售员而不是产品 要点 1 销售员能让客户说出异议是一种幸运 2 顾客对其所存异议不加宣扬 对销售有害无益 3 成功的销售包括成功引导出顾客异议 并辩明真假加以解决 四 处理客户异议的注意事项1 要充分表示个人的风度 修养和自信心 2 态度要诚恳 有同情心和共同的感受 3 要充分肯定对方意见中积极的一面 并表示感谢和会加以改善 4 如果问题较复杂 就要以冷静 平和 友好的态度去同对方探讨问题的根源 让客户自己去判断 5 环境和情况越严峻 越要注意自我克制 控制好场面 不要为一些棘手的问题而焦虑 6 要紧记 赢了顾客便会输了生意 推销是提供服务和合理资源的说服 而不是争辩 五 处理异议的态度与技巧1 保持轻松和冷静表情是态度的标签 一个微笑 一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员去平衡与客户之间的分歧 我很多谢您所提供的宝贵意见 如果您认为有货不对版的情形 公司一定会调查的 但是我相信先生您也一定能理解 公司也是需要一些时间来处理这件事情 2 真诚有礼 聚神聆听聆听 三到 耳到 眼到 心到 听的哲学3 复述问题 表示理解4 审慎回答 圆滑应对5 光荣撤退 保留后路 第五步 成交话术与成交技巧一 成交话术1 排疑解难法 当客户说要再考虑考虑的时候 2 以退为进法 当顾客迟迟未作出购买决定时 3 推他一把 当客户犹豫不决时 4 询问法 当你设法去促成交易或者想消除顾客的某些抗拒点时 你首先可以以探问的方式来了解客户内心的想法 5 逆反技巧法 当您对客户的购买心理摸不透时 6 钱不是问题 当客户总认为价格太贵时 7 购买快乐 利用人性的利益法则 二 成交技巧1 小狗交易法2 二者择一法3 推定承诺法4 反问成交法5 优惠协定法6 本利比较法7 利弊比较法8 独一无二法9 心理暗示法10 递进式发问法 六步 1 开门见山2 诱敌深入3 引出问题4 拨云见日5 一网打尽6 皆大欢喜 第六单元 销售人员应掌握的销售技巧六大法宝 法宝一 谈判技巧法宝二 话术技巧法宝三 产品介绍的语言技巧法宝四 电话销售技巧法宝五 销售应变的八大技巧法宝六 销售说服技巧 法宝一 谈判技巧销售谈判的目的 通过与客户充分沟通 了解客户需求 介绍企业产品 将产品推销到客户手中 完成交易 并建立良好的关系 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白 发问 倾听 解决 达成共识 成交等其他内容 谈判技巧 1 开场白技巧2 发问技巧3 聆听技巧4 解决问题技巧5 价格谈判策略 法宝二 话术技巧为什么要写话术 什么是话术 销售话术训练方式 写 背 用 修 法宝三 产品介绍技巧1 少用否定句 多用肯定句2 恰当地使用转折语气3 不要一味掩饰缺点 用 正负法的技巧 4 在介绍过程中 要注意客户的反应 从而不断调整自己的介绍5 把销售业绩告诉客户6 出奇制胜7 避实就虚8 注意聆听 法宝四 电话销售技巧1 客户资料收集2 基本动作3 注意事项4 谈话内容5 要求6 跟进工作 法宝五 销售应变的八大技巧1 面对拒绝 缓和气氛2 接受意见并迅速行动3 巧妙地反击不实之词4 学会拖延5 转移注意力技巧6 及时撤退技巧7 排除干扰技巧8 适应客户习惯 法宝六 销售跟进技巧1 个人客户跟进技巧2 集团客户跟进技巧3 销售跟进的要点 法宝七 销售说服技巧1 理性诉求即以充分的理由 让客户理智地判断