房地产销售执行(THINK-TANK)PPT课件

目录 壹 销售培训贰 案场管理叁 销售流程 壹 销售培训 培训主要目的 为公司各项目输送合格的销售人员 培训主要内容 1 房地产基础知识2 项目培训3 礼仪培训 壹 销售培训 1 房地产基础知识 房地产概念 房地产产权 土地类型 土地使用权的出让年限 三通一平 七通一平 土地使用权年限 土地使用费 房地产市场 一级市场 二级市场 三级市场 国土局 发展商 代理商 佣金 商品房 福利商品房 微利商品房 自建房 集资房 商品房预售制度 五证两书 外销许可证 房地产买卖合同 房地产抵押合同 银行按揭 房地产证公证 建筑面积 公摊面积 实用面积 实用率 容积率 卖楼花 样板房 复式房 房地产转让等 壹 销售培训 2 项目培训 1 发展商实力背景介绍2 市场情况及竞争对手分析3 代理项目基本资料介绍和答客问4 统一说辞 销讲百问5 案场行政管理制度6 案场销售管理规范7 项目营销策略简析8 银行按揭及相关财务知识9 购房合同条款解释及相关法务知识10 物业管理及经营管理公相关知识11 演练与考核12 开盘的流程和演练 壹 销售培训 3 礼仪培训 壹 销售培训 1 站姿 常态下做 立正 姿势 两脚脚跟并拢 脚尖离开约45度 腰背挺直 颈脖自然伸直两臂自然 不耸肩 身体重心在两脚中间 在客户接待较长时间中 需全程站立挺胸收腹 双腿自然分开 并与双肩垂直 双手交叉抱于身后 不东张西望 在介绍沙盘过程中 应以镭射笔做指引 在会见客户或出席仪式时不得把手交叉抱在胸前 2 坐姿 落坐后 应上身垂直 端正坐好 不许后仰 双腿平行放好 自然弯曲 不倚不斜 不能随便乱伸 不得翘二郎腿 移动椅子的位置时 应先把椅子放在应放的地方 然后再坐 3 行姿 不摇不摆 两个人以上行走时不得搂抱搭肩 4 公司内与同事相遇应点头行礼表示致意 5 走通道 走廊时要放轻脚步 无论在自己的公司 还是在被访问的公司 在通道和走廊里不能一边走一边大声说话 更不得唱歌或吹口哨等 6 出入房间的礼貌 进入房间 要先轻轻敲门 听到应答再进 进入后 回手关门 不能大力 粗暴 进入房间后 如对方正在讲话 要稍等静候 不要中途插话 如有急事要打断说话 也要等待机会 而且要说 对不起 打扰 7 递交物件时 如递交文件 名片等 要把正面 文字对着对方的方向递上去 如是钢笔 要把笔尖向自己 使对方容易接着 至于刀子或剪刀等利器 应把刀尖向着自己 8 握手时用普通站姿 并目视对方眼睛 握手时脊背要挺直 不弯腰低头 要大方热情 不卑不亢 伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的 异性间应先向男方伸手 壹 销售培训 两大法宝 微笑 微笑是不需成本 但回报最高的一项投资 赞美 人是有感情的 有喜欢被赞美的天性 往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨 赞美客户的五个原则 必须发自内心 不可信口开河 矫揉造作 一旦让对方察觉你言不由衷 满口假话 以后的销售环节将会很难继续下去 具体 避免抽象 与其说 小姐 您长得好漂亮 不如说 小姐 你长得好漂亮 尤其这对眼睛乌黑明亮 大而有神 真令人羡慕 应就事论事 不可言过其实 否则会变成溜须拍马 摇尾乞怜 贵于自然 应赞美对方于无形之中 使对方不觉得我们在赞美他 适可而止 见好就收 见不好也收 壹 销售培训 服饰 个人的服饰是因人而定的 服装除了洁净整齐外 还要庄重大方得体 切忌穿上花枝招展 不伦不类的服装 女士尤其注意 如低胸装 超短迷你裙 牛仔衣等 如在夜总会上班一样 个人的饰品不宜带得过多 免得让人觉得你有一种轻浮 吊儿郎当的感觉 男士夏天一般是西裤 衬衣 打领带 冬天就要穿上西装 西装不能显得皱纹多多 皮鞋要光亮 女士们鞋跟不能过高 不然的话走起路来一摇一摆 安全也成问题 营销总监 销售经理 销售秘书 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 贰 案场管理1 组织架构及岗位说明 贰 案场管理 销售经理 1 负责销售部日常管理工作 2 完成公司下达的销售部的各项销指标和任务 3 根据实际工作需要 落实各销售部人员安排及调动 4 负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督 5 制定项目营销体系和销售价格策略 6 业务工作的培训与考核 贰 案场管理 销售秘书 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 销售软件数据的的登记 检查与核对 物资的申领 保管 维修和保养 并做好物资台帐 项目组日常后勤事务的管理 项目组备用金的管理与登记 网上房地产备案系统流程的熟悉 考勤的监督 配合销售经理对商铺销售合同的审查与管理 日常各种计划 报告 会议纪要等重要文件的归档 配合行政 管理部在项目组开展工作 与财务核对销售数据 制作每月的结佣统计表 贰 案场管理 置业顾问 认真接待每一位进入案场的客户 做好来访 来电登记 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 遵守各项管理制度 熟练各项工作操作流程 对周边市场及项目定期进行调研 及时掌握竞争个案动态 为公司创造新资源 认真参加公司组织的培训 提高自己的专业能力 认真负责的催缴客户商铺余款 保证开发商的资金回笼 贰 案场管理 2 案场管理制度a 考勤制度1 销售人员实行六天工作制 作息时间为 9 00 17 30 晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则 销售人员休息由主管安排调休 在项目强销期和销售业绩不佳时 全体员工将不安排休息 2 销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班 周六 周日不安排休息 若有特殊情况需事先向销售负责人请假 经同意后方可 否则以旷工处理 原则上不得调休两天以上包含两天 二 考勤的管理1 考勤结果是计发工资 奖金等劳动报酬的重要依据 2 售楼部上班实行签到报到制 严格控制上下班时间 三 考勤制度 1 上班不得迟到 早退 未经主管 经理同意不得私自调班 违者以迟到一次处理 若员工因特殊情况不能到达售楼部的 应上班前通知主管 若未能与主管取得联系 则需向上一级主管提出申请 直至有领导批准后方可休假 2 所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间 3 请假必须事先填写 请假申请单 由销售主管签署意见 经经理导批准后备案 贰 案场管理 2 案场管理制度b 会议制度早例会1 时间 9 15 9 302 地点 售楼处3 主持 销售主管 销售经理 4 出席人 售楼处全体置业顾问5 会议主题 检查仪容仪表 出勤情况 早会口号 调动销售热情 贰 案场管理 晚例会1 时间 17 00 17 302 地点 售楼处3 主持 销售主管 销售经理 4 出席人 售楼处全体置业顾问5 会议主题 简单总结前一天的工作情况 当天工作重点 公布当天的销售情况 售出单元 置业顾问互报一天销售中存在的问题 销售主管 销售经理 总结分析 予以帮助解决 贰 案场管理 3 业绩分配制度1 业绩判定家庭购房时 夫妇 父母 子女等直系亲属视为同一客户 其他亲戚不作同一客户处理 视情况而定 企业购房时 股东及公司高管层视为同一客户 其他不作为同一客户处理 熟客介绍新客户 以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名 且要有客户登记为准 否则视为首次来售楼处接待 如遇两个或以上客户对同一物业有意向时 以先交定金为准 贰 案场管理 2 业绩分配1 置业顾问在成交后 要求由下定 补定跟进至客人签约 催款 全额房款付清为止 期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题 置业顾问如不能亲自到现场跟进 则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进 如无出现特殊状况 佣金由原置业顾问享有 为了避免节外生枝 原则上要求置业顾问亲自回现场跟进 2 客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访 当客人明确否定后方可跟进 如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名 则应交由A销售员跟进 如A销售员不在场 则由排首位的B置业顾问负责跟进 在跟进之前必须打电话给A销售员 了解客户的概况 成交后的佣金仍归置业顾问A 3 已成交的A客户介绍B客户来买房时 B客户提出找A置业顾问而其不在场的情况下 由销售主管打电话与A联系 如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫 由销售主管指定轮班置业顾问C接待 当天成交后 置业顾问C得佣金 如当天不能成交 B客户以后则由A置业顾问继续跟进 贰 案场管理 4 处罚制度1 案场处罚措施销售过失和销售事故的种类A 销售过失 1 行为过失 违反 案场纪律 考勤制度 私自与发展商越级工作沟通的 2 职责过失 未尽守职责的行为 业务表单未及时完成等 3 客户或发展商投诉的B 销售事故 报价事故 出现随意报价 低报楼盘价格 造成经济或名誉损失的 签单事故 未经销售经理同意 任意改变VIP申请单申请流程的 改变付款方式 付款折扣及付款期限的 签约事故 未经上级领导同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的 承诺事故 在销售过程中 凡涉及到销售说辞 答客问管理制度中未载明问题以外的客户建议 意见和问题 未征得其负责人意见的 与管理制度所载不符并经查属实的 叁 销售流程 一 来访流程管理 了解客户需求 根据需求推荐产品 计算购铺费用 二 来访接待基本要求1 迎客 首先轮班置业顾问等候 客户一进门喊 客户到 此时 全体置业顾问高呼 欢迎参观 请问您是第一次来参观我们项目吗 并递上项目资料及自己的名片 礼貌地问候并询问客人的尊称 2 沙盘介绍 三 成交 签约流程管理 客户选择房源 收缴首付 办理按揭贷款手续 客户选定房源 销售经理或主管确认房源 签定 认购协议书 登记备案 销售经理或主管再次核对房源及价格 面积等详细项目 按约定时间备齐个人资料签定购房合同 核对 销控表 填写 销控表 网上签约由甲方最终确认 财务收缴定金开具定金发票 叁 销售流程 四 客户异议 1 什么是异议 是指客户在购买过程中产生的不明白的 不认同的 怀疑的和反对的意见 2 异议处理的重要性 这是是销售的鬼门关 闯得过去就海阔天高 闯不过去就前功尽弃 实际上 并不是客户的异议离奇古怪 而是售楼人员准备不足 客户流失往往产生在异议这道难关上 试想 如果你作为一名客户要投资百十万 但面对的售楼代表却是一问三不知 那你还有信心吗 要使客户对自己建立信心 你就必须能为客户解答难题 解决问题 叁 销售流程 3 真假异议1 假异议 在购买过程中 客户为了达到自身的目的 也会施展自己的策略 用假异议来争取自己的有利形式 也就是客户所陈述的意见同内心的动机不一致 例如 当客户希望得到更多的折扣时 他会找其他的借口作掩护 如 这个房产的实用率太低了 周边发展很一般 结构又差 价格又贵 内心的想法是 除非你能再便宜一点 假异议的原因分析 为了压低价格或得到相关的好处 为了探明实情 避免卖方有隐瞒或欺骗 为了获取更多的资料 来证明自己的选择是正确的客户不接受的是销售人员 而不是产品 2 真异议 真异议就是影响客户购买的真实理由 比如客户没有购买能力 客户目前不需要 或这个房产未能满足客户的各种要求等等 叁 销售流程 4 异议的处理1 转移即转移焦点 转移话题 由此起到缓和气氛等作用 2 第三方对于某些问题 可通过借用或提供第三方的相关资料来应对 3 补偿客户的某个方面达不到要求 可从其他方面进行补偿 补偿可分为心理补偿和实物补偿 心理补偿是一种理解和说服的心理过程 比如客户认为楼盘的价格比较贵 但如果你能让他看到将来有可能升值的前景 他就会用 会升值 的心理取代 价格贵 的心理 实物补偿是以看得到的具体东西作为补偿 比如没有折扣 就用送礼品来补偿 4 预测对未来行情的评估就是一种预测 客户买房时很关注未来行情 我们可以通过专家的预测来加强客户的信心 叁 销售流程 5 敷衍敷衍是一种拖延的手段 拖延可以争取时间 赢得回旋空间 6 自问自答自问自答是一种回应方法 即提出假设客户的问题 自问自答往往可以收到意想不到的效果 7 提问通过提问来与客户沟通 8 直接否定理直气壮地直接否定客户的某些观点 疑虑 传闻 产生信任和信心 9 间接否定间接否定是一种避免冲突 让对方容易接受的否定手法 叁 销售流程 举例 顾客 谢谢您的介绍 不过有些问题我必须回家同家人商量商量 售楼代表 先生您说要回去与家人商量 我表示理解 毕竟买房产对于一个家庭来说是一项重大的投资 作为一名专业的售楼代表 我希望能向您提供更多更有针对性的专业意见和资料 从而更好地配合您与家人的购买决策 请问 您要考虑的主要问题是什么呢 顾客 这些基本上不是很大的问题 我想目前我们有买房的打算 但还不是很紧迫 售楼代表 哦 原来只是一个时间的问题 您把买铺看作是一次重要的置业投资的举动 对吗 顾客 那当然 售楼代表 那您知道为什么目前是购房的难得机会吗 过一段时间 机会错过了 有可能会给您造成损失和遗憾 我认为有以下四点理由是您需要把握今天 及时决策的 土地严重短缺 楼价已开始回升