营销技能提升(讲).doc

s 推荐资料下载 300G的 PS教程免费下载 http:/goo.gl/upnOJ 复制到浏览器打开 本文由bimohanzhang贡献 ppt文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 销 售 新人岗前培训 新人岗前培训 导言 一位著名的妇产科医生曾经这样说过 一位著名的妇产科医生曾经这样说过 “我从来就没有接生过 我从来就没有接生过 一个推销员， 一个推销员，但几乎每个婴 儿一生下来就急切的推销自 己，他们用哭声告诉人们我 来了。 来了。” 2 婴儿的啼哭】推销自己的饥饿， 【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回 的是奶水 政客的演说】推销自己的政见， 【政客的演说】推销自己的政见，换回 选票 老师的讲课】推销知识， 【老师的讲课】推销知识，换回学生的 好成绩 3 4 21世纪的今天 世纪的今天， 在21世纪的今天，销售无疑是 极具诱惑力的工作。 极具诱惑力的工作。它不但能为人 们带来丰厚的收入 丰厚的收入， 们带来丰厚的收入，还能使人们享 受到最为宝贵的自由 宝贵的自由。 受到最为宝贵的自由。 5 销售工作的实质 更多自由支配的时间 更多自由支配的时间 逐渐增加的经济收入 逐渐增加的经济收入 心情舒畅的工作环境 心情舒畅的工作环境 逐步拓展的人际关系 逐步拓展的人际关系 不断增强的沟通技巧 不断增强的沟通技巧 不断提升的综合素质 不断提升的综合素质 时间 收入 环境 人脉 6 技巧 素质 每天早晨，当我从睡梦中醒来， 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！ 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！ 比尔盖茨 比尔 比尔 7 思考 8 专业化推销流程简介 9 专业化推销流程简介 接触前的准备 主顾开拓 接 触 计划与活动 售后服务 促 成 说 明 10 制定计划 计划与活动 设立目标 培养习惯 11 永续经营的保证 主顾开拓 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈 12 100 20 5 3 1 13 准客户的条件 MAN”原则 “MAN 原则 M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的 MONEY， 购买能力。 A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象贵购买行 AUTHORITY， 为有决定、建议或反对的全力。 N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务） NEED， 的需求。 14 销 15 物质准备 接触前的准备 行动准备 心理准备 16 寒暄赞美 接 触 建立信任 了解需求 17 塑造良好的第一形象 赞美畅销全球的通行证 赞美的技巧 1、赞美对方引以为傲的地方； 2、赞美你欣赏的，而对方没有注意到的地方； 3、妙用非语言沟通 请时刻练习 18 塑造良好的第一印象 无声胜有声 哈佛大学行为研究报告 人的第一印象影响力 7谈话内容 38声音语调 55肢体表情 19 塑造良好的第一形象 赞美畅销全球的通行证 赞美的原则 1、发自内心的赞美； 2、别出心裁； 3、注意分寸。 20 了解客户需求 1、了解客户需求的原因 、 客户需求冰山 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后的需求 秘密需求 10 10外置需求 90 90隐藏需求 21 了解客户需求 2、了解客户需求的方法 倾听 一个“耳”字： 听自然用耳朵 一个“心”字： 一心一意，专心 去听 “耳”字下方有 “王”字：对方至 上，要把说话的人 当成王者对待 “四”字代表眼睛， 要看着对方 22 了解客户需求 了解客户需求的方法 观察反应 客户的代表 客户的视线、举止 23 客户不购买的原因 没需要 没帮助 不急 没信心 10 10 10 70 24 提出解决问题的方法 说 明 从客户角度出发 简单通俗 25 争取销售的机会 主动相迎 营造友好氛围70的客户因冷淡对待而选择离去。 引起客户兴趣： 客户心中的六个问题 我为什么听你讲” 1、“我为什么听你讲” 这是什么” 2、“这是什么” 对我有什么好处” 3、“对我有什么好处” 那又怎么样？ 4、“那又怎么样？” 5、“谁这样说的？” 谁这样说的？ 还有谁买过” 6、“还有谁买过” 26 我为什么听你讲 如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售 人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。 这是什么 这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面回答。 对我有什么好处 人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求 那有怎么样 需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。你 提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。 “谁这样说的？“还有谁买过？” 谁这样说的？ 还有谁买过？ 除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的 一样好。否则，顾客会产生怀疑，进而在顾客与你的演示之间竖起一道无 法逾越的城墙。充当领先者总是有风险的。顾客想知道，“除了我之外， 还有谁买了？”尤其是当面临较大的购买风险，而顾客的知识及经验又有 限时,如果有大批感到满意的顾客,会令潜在顾客 放心.当你告诉顾客现在很多大学教授都很喜欢华夏冰箱的时候,其说服力 就会不同一般。 27 FABE法则 FABE费奥克拉荷大学企业管理博士， FABE费奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教 费奥克拉荷大学企业管理博士 授提出来的，是一种非常有效的促销方法， 授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的 诱导达到成功促销的目的。 诱导达到成功促销的目的。 F：特征（features）， 产品特殊的优于竞争对手的特点。 特征（features）， “这是一款关注健康的环保型无线通信品。” A：优点（Advantage）， 优点（Advantage），这些优点是指上述的特征所具备的优点。 ）， 它是针对所有客户的。 B：利益（Benefit）,指的是某个特征会具有优点，而这种优点 利益（Benefit） 能给客户个人带来的好处。 E：证据（Evidence）， 证据（Evidence），举出恰当的证据可以更进一步加强说服 ）， 力，消除客户的怀疑或敏感心理。 28 FABE法则运用技巧 FABE法则运用技巧 做个出色的“演员” 做个出色的“演员” 对产品充满信心 避免过于激进 正确对待失误 展示手段丰富 29 思考与联系： 如何运用FABE法则推销 我们现有的产品 30 解决客户疑虑 促 成 彼此达成共识 幸福生活的开始 31 营销人员促成的常见误区 客户自便 怕客户拒绝 错误的促成方式 32 客户购买信号 语言信号： 语言信号：询问内容，讨价还价，二次问价，关心 细微地方等。 身体信号：点头、眼神变专注、若有所思、身体前 身体信号： 倾、仔细看宣传页等。 33 促成的技巧 假 定 承 诺 法 你买了着个产品会 给你带来什么好处 给他虚拟的承诺 二 选 一 法 酒？ 咖啡？ 咖啡？ 34 促成的注意事项 成功时 感谢信任 避免激进 保持热情 表达服务意愿 热诚道别 35 促成的注意事项 不成功时 感谢咨询 避免盲目纠缠 获得其他承诺 热诚道别 36 优质的服务是承诺的履行 售后服务 专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情 37 爱上帝原则 如果发现上帝有错，那一定是我错；如果我没 有犯错，一定是我害上帝犯的错；如果她不认