愿景幻想--你可以更轻松成功!杠杆借力营销两个卓越模式.doc

愿景幻想-你可以更轻松成功！杠杆借力营销两个卓越模式揭密分析！（二） 人们永不满足，市场就永远存在！本文题记 在上一篇文章中，我们介绍了杠杆借力营销其中一个卓越的成功模式：信任魔法； 详情请看：你可以更轻松成功！杠杆借力营销两个卓越模式揭密分析！（一）信任魔法 当我们解决与客户信任之后，我们还会碰到问题，客户信任你，但不一定向你购买，这是为什么呢？ 因为客户的需求没有被强烈地体现出来！ 我们通过信任的引导公式，把客户从陌生人，变成可以点头微笑的朋友，但是，我们还没有把客户变成购买产品的人，我们还没有进入客户的消费行为中。 有学员给我发来短信说：大兵老师，我怎么发现，把客户变成朋友后，却更难卖了，因为好象卖东西给朋友是一件很不好意思的事情，同时，朋友可以更大胆地向你要折扣。 朋友们，你是否也碰到了这样尴尬的事情？陌生人，变成了朋友，但产品更不容易卖了。 没关系，大兵老师的这一篇文章，将会全面为大家揭开，如何让别人心甘情愿地把钱掏出来，向你购买。 我们必须知道：信任是成交的基础，但信任不能直接引导向成交，成交的本质是客户的需求。 那么，客户为什么会有需求？因为他有痛苦，或者他不满足。人们永不满足，所以市场永远存在。一、愿景幻想背后的人性因素分析 很多时候，我问营销人员，你们是做什么的？他们会回答说：我是做某某产品销售的，我是做某某产品营销策划的。 那时候，我都会立即地告诉他们，这个答案是错误的。 为什么？那正确的答案是什么？ 营销的本质在于满足别人的某种需求或满足别人的某种愿望。我们所销售的不是手中的产品或服务，而是客户对未来美好的期待与愿景！ 所以，假如你把精力集中在产品上，那么你就悲剧了，你必须把营销策划的精力放在锁定客户的愿景上！ 人们并不是愿意购买一个没有风险的产品，人们愿意购买一个能够实现愿景的产品！ 那么，一个人产生愿景的人性因素是什么？ 1、渴望完美！每一个人都期待完美，人们对美好生活永无止境地追求，是这个市场一直存在与发展的根本原因。假如我们在营销的过程中，能够为客户勾划出完美的场景，客户心中的需求会达到顶峰，购买也是自然而然的事情。 如何让别人渴望完美呢？其实，完美是不存在的，所谓的完美是永无止境。让客户渴望完美的重要因素是：对比！ 你已经够完美了吗？不对，还有人比你更完美，因此你会再努力购买。 2、超越他人！有一句话这么说的：如果我们追求的是幸福也就罢了，难题在于我们追求的是比别人幸福。每一个人潜意识里都期待着自己比别人完美与幸福，比别人漂亮与帅气，比别人有钱，比别人有能力，比别人有智慧，于是每一次的比较，都产生一次购买。 在这里，我要说一点，在前面的文章中，我曾经谈到过客户心中的“最”情结。最好，最棒，最完美，这些都是每一个客户在追求的情结。我们如果能轻松地让客户体验到“最”的感觉，客户就会轻松地把钱交给你。 3、期待未来！人的一生中，最怕的就是失去了期待。在上篇文章中，大兵老师也谈到了客户第一次的购买，都带着期待来的。如果我们能够很好地把握客户心中的期待，我们就能轻松地的成功。 营销美好永远不会没有市场！销售土特产，可以销售的是思乡的情结，销售衣锦还乡的期待。销售服装，可以销售气质与回头率，销售独特的魅力。因此，我们一定要营造美好的未来，从而轻松地销售给客户。 4、享有特权！每一个人对享有特权都情有独钟，因此VIP卡才能大行其道。每一位客户都期待获得与众不同的权利，服务。让客户享有特权，可以让客户感受到尊重。一个人的基本愿景就是获得尊重，虚荣心得到满足。二、客户购买的潜意识动机震撼分析！ 客户到底因为什么原因而购买呢？杰亚伯拉罕老师曾经说过：客户购买只有两个原因，一是客户有痛苦，二是客户不满足。 其实，回头想想，我们很多的时候做出购买行为都是因为潜意识做出的行为。 那么，我们来分析一下客户购买的潜意识动机到底是什么？ 1、饥渴；一个人什么时候会主动地去倒水喝，或者买水喝？因为他渴了。这是一个非常明显的需求，也是条件反射下的所做出的行动；饥渴是一个客户做出购买行动的最大动力！也是客户在这种时候做出不假思索的做出购买行为。 那么，到底怎么样让客户饥渴起来呢？我们听过一句话说：要想让马儿跑，就要让马儿吃草。反过来说：要想让马儿吃草，就要让马儿跑！为什么？因为马儿跑起来就会饿，它一定要吃草。 饥渴营销中，小米手机做得不错。小米首先让客户充分地了解小米手机的性能，然后搞了一个预定手机的销售方式。通过预定销售方式，造成一个供不应求现象，从而打造出一个饥渴的形象。 饥渴另外一种方式是通过对比；因为只有对比，才能形象地突显客户的饥渴； 2、热爱；（或称上瘾）。抽烟的人，不需要任何动力就会去买烟，为什么？因为他上瘾了。看电视剧的人，不需要任何动力地准时守候在电视机旁，为什么？因上他上瘾了。客户有时候会心甘情愿地去购买一些他热衷地东西。 如何让客户热爱你的产品？不是每一个客户都会热爱你的产品，但总会有一些客户热衷于你的产品。正如无论长相如何的女孩，都会有男孩喜欢她。热爱你产品的客户，会主动地帮助你传播。因为他期待找到共同消费行为的人，找到共鸣。 因此，你必须学会打造客户消费意见领袖！从热爱你的产品的客户开始！ 3、攀比；每一次，我的小外甥女跑过来对我说：舅舅，我要吃冰糖葫芦。我问她为什么想吃啊？她说：我的朋友小美她爸爸给她买了，我也想吃。大家体会到了吗？这是一个孩子的天性，也是客户的人性因素。很多时候，我们购买产品的原因是因为我们攀比了。 聪明的商家，常常会挑起客户内心的攀比心理。至于如何挑起客户的攀比心理呢？在这里就不多谈到，因为篇幅有限。 4、不满足；这也是我们上面谈到的，人们对满足的需求是永无止境的。因为我们不满足，所以我们努力工作赚钱，只为把赚来的钱，去购买一份满足。 客户不满足的原因，需要我们去引导去教育的。你可以看到玩游戏的那些玩家，明明装备很优秀了，很不错了。技术很好了，级别很高了，但他还有不停地购买，不停地玩游戏升级。为什么？ 因为他们总是期待更好！营销所要做的一件事情也是告诉客户更好的在哪里？通过哪一种方式可以实现。三、百试不爽的愿景激发的公式（重点，必看！） 好了，该到了分析如何引导出客户心中的愿景，并锁定愿景轻松的成交。 我们都清楚地知道，人们会在什么样的情况下去许愿？我们会在生日的时候许愿，我们会在流星划过的时候许愿，我们会在新的一年开始的时候许愿。我们会在某些特殊的日子许愿，当然，还有一些人会在一些特殊的场合许愿，比如：教堂、寺庙等地方。 这些情况下，我们会许愿。但是这些都是很明显的愿望。在营销过程中，客户的愿景往往潜藏在他们的需求内部。 该如何引导出来？我们一起来看一下这个公式。 1、切入；读懂客户的内心。 客户来购买东西的时候，经常会说的几句话是：这个东西多少钱？这个东西有什么功能？这个东西有什么好处？ 如果你认真的回答，你就错了！因为你并不清楚客户心中的期待与愿景。 聪明的营销人员会回答说：为了帮助您买到合适的产品，我想了解一下您购买产品主要用在哪个用途上？ 通过这一句话，切入客户的内心世界。这是从需求点上切入客户的内心。当然，你还可以从客户的身份、客户的形象、客户的职业等等切入客户的内心。 在这里，经常用的一种方法就是赞美；任休一个人在别人的赞美下，都会愉悦地说出内心的期待。 2、聚焦；发现客户的愿景； 当你切入到客户的内心世界后，你会体会到客户购买这个产品的期待是什么？他是否曾经购买过类似的产品，他对这次购买期待获得一个什么样完美的结果？ 此时，当你发现了客户的愿景，你可以快速地聚焦客户内心的愿景。你所有营销的行为都可以基于客户的愿景展开。 3、引导；逐步向客户展现愿景； 当你发现客户愿景后，不要马上把愿景展示出来。而是一点一点展示与引导。结合上面三点，我们来举例说明： 有一个客户进了一家美容店，她开始选择套餐，客服人员开始给她逐一介绍套餐；但是，她总觉得不是那么合适。于是放弃了。这就是没有切入客户的内心。 另一个客户进店了，直接说了一个套餐，客服人员直接领着去做美容。这个是不是很好？答案是错的。这家店错过了促销更多产品的机会；我们应该明白，客户的需求不是静止的。 还有一个客户进来，这次客服人员通过培训后，充分了解了愿景模式，她首先夸客户保养好，然后了解了客户平时的美容行为，同时看到了客户的愿景。于是，她开始一步步引导：您这么年轻，但是工作太劳累了，所以您一定期待有一个完美的皮肤。客户回答说：是啊，工作太累，化妆也有心无力。皮肤就变得越来越差； 客服人员又说：一个完美的皮肤，再配一个完美的发型，您觉得怎么样？ 。（此处略去） 最终这位客户购买了7项服务，并且带着满意的笑容离开了。 一步步引导的目的是什么：引导的目的是把抽象的愿景一点点地细化！并把实现路线展示给客户； 4、强化；强化客户达到愿景的期待； 当客户清晰地感受到愿景了，此时需要强化客户心中一定要达成愿景的需求。因此，在这一点上，我们经常使用的方法就是对比。我们以教育行业举例： 一儿童教育公司打出：每一位家长都有两个选择：一是让自己的小孩一直落后于别人。二是勇敢地让小孩报名参加某某集训营。 5、锁定；客户实现愿景最好的方式就购买我们的产品； 客户有时候很“坏”的，因为他会冷不丁地问你，你们的产品有什么优势？你们能确保那些功能吗？ 此时，客户脑海里清晰了愿景，强化了需求，但他却想起了他有其它的选择。这下该怎么办？此时我们需要锁定客户的愿景，让客户知道实现愿景最好的方式就是购买了我们的产品。 在这里，大兵老师与大家简单分析两个锁定客户的方法： 一是数据；我们不需要去回答我们的产品有多少优势，我们可以计算有多少人在这里购买过。 二是标准；我们可以为客户列出满足它愿景的标准，而这些标准只有我们的产品符合。（标准是你列的，当然只有你们符合啦！） 6、惊喜；给客户额外的惊喜！ 聪明的营销人员，总是善于给客户制造惊喜！客户已经满足之后还有额外的收获，会倍受感动；因此，大兵老师总结了如下三句话： 三流的营销人员只能满足客户的需求；你要什么，我给什么； 二流的营销人员懂得满足客户的愿景；你想什么，我给什么； 一流的营销人员善于超越客户的满足