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文档简介

经销商管理培训培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训受众：经销商企业董事长、正副经销商总经理、区域（渠道拓展）业务员培训背景：本课程是专门针对快速消费品行业量身定做的课程。这是一门帮助做好经销商管理技能的提升课程。该课程可以帮助企业思考有关经销商管理的新知识、新理念，分析现有经销商管理方式的弊端，掌握如何在经销商管理的过程中，巧妙地整合双方面的资源，达到双赢目的。课程特点：1、实战：来自市场一线的原汁原味； 2、实效：销售与市场、销售与管理、现代营销等权威杂志认证。培训目标：1、掌握开发代理商的基本步骤2、正确评估与选择中间商原理 3、了解代理商管理的关键内容4、代理商满意度提升技巧5、掌握关键技能，以轨避损失6、防止销售误区学会销售规划课程收益：1、把握经销商总经理素质蜕变的瓶颈和必然趋势；2、轻松管理经销商，调动经销商的合作发展积极性；3、区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。4、培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。5、掌握经销商管理培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。课程大纲：第一讲、经销商管理培训的释义一、什么是经销商1、经销商的特点2、企业与经销商的关系3、企业为什么需要经销商4、经销商要什么，企业要什么第二讲、经销商管理理念一、经销商的管理原则二、经销商管理的2个发展与1个理论第三讲、合适经销商的选择一、经销商4大类型二、经销商选择标准理念宣导确定选择标准的四大思路动作分解选择经销商的5大标准选择经销商的4大基数第四讲、经销商选择流程一、理念宣导确定选择流程的两大思路二、动作分解选择经销商的五大流程第五讲、经销商商务谈判一、理念宣导确定商务谈判的五大内功心法心法1：准备上市促销计划方案心法2：在安静的对方谈判心法3：注重细节不讲江湖话心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划二、动作分解经销商商务谈判的3大套路套路一：销售人员迅速建立专业形象套路二：让经销商感到安全套路三：让经销商感到一定会赚钱第六讲、实际的经销商培训一、什么是实际的经销商培训二、经销商培训怎么做第七讲、“实用”的经销商布局一、为什么要布局二、实用的方法第八讲、帮经销商持续提升销量的“实战”训练一、经销商赢利模式解码1、经销商赢利模式三部分：销售方式+组织构成+持续创新2、小组研讨与发表：如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式？二、提升经销商终端销量的“五大要素”：1、宣传2、形象3、陈列4、销售5、促销三、团购大客户的开发与管理1、大客户开发六部曲2、“内部军师”法搞定客户决策链3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”第九讲、“合理”的经销商激励1、解读代理商的关键需求2、代理商的服务需求排序3、如何从程序上满足代理的需求4、有效实施售前、售中、售后的服务支持5、促销原理和应用6
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