房地产住宅小区营销策划方案

住宅小区营销策划方案住宅小区营销策划方案 小区营销策划方案小区营销策划方案 一 前言一 前言 主要介绍营销策划理念 整体思路 目标等 略 二 项目概况二 项目概况 1 项目地理位置 小区地处 市西南角 北临 市主干道 西路 东临城 市次干道 路 西边紧靠拟修建的二环路干道 南依 镇 村 小区地理位置较好 2 项目简介 小区是由 集团 房地产开发企业投资开发建设 的大型生态人文居住社区 以市场化运作为主 主要面向中高档消 费群体 该项目占地 亩 总建筑面积 万平方米 容积率为 建筑密度 绿化率达 总户数为 户 三 本省房地产发展状况三 本省房地产发展状况 1 省会城市 市的房地产发展状况 略 2 本案所在 市的房地产发展状况 略 四 本案周边消费群 地产情况分析四 本案周边消费群 地产情况分析 1 本案周边消费群调查分析 略 2 市房地产价格水平说明 略 3 住宅类物业近期市场特点 略 4 区域市场 市城西区 主要楼盘概况 从发展商 地 位位置 占地面积 总建筑面积 绿化率 规模 物业收费等方面 进行对比分析 略 五 本案五 本案 SWOTSWOT 分析分析 略 六 本案市场定位及项目定位六 本案市场定位及项目定位 一 市场总定位 二 项目定位 1 形象定位 2 户型定位 一室一厅 余平方米 占 5 左右 二室二厅 余平方米 占 50 左右 三室二厅 余平方米 占 35 左右 三室三厅 余平方米 占 10 左右 三 客户群定位 从地域分布 职业特征 消费形态等方面 进行目标客户定位 七 价格及价格策略七 价格及价格策略 经过我部门周密调研 并结合 城西周边主要竞争物业的销 售价格 我们认为 本案的全程控制均价为 元 平方米 具体的定价参考因素有以下四个方面 一 制定价格策略时 须考虑市场竞争业态的变化 迎合消 费者的购买心理因素 二 根据项目开发 工程进度及整体价格策略需要 在确保 销售率实现的基础上进行考虑 三 项目前期如何在市场竞争中确立自己的品牌优势 巩固 及塑造开发商自己的品牌形象 为日后的销售及发展打下良好的基 础 并且明确远期的目标 四 单位定价原则 1 增大景观 中庭花园与其他单位的价差 2 定价时注重采光 日照对单位的影响 3 注重公共配套对住宅的影响 4 注重两栋楼宇之间交汇处和距离 采光 通风 隐私的影响 5 复式单位与标准层单位的价差 以上是作为定价时的一个参考因素 最终还须在定价时做一个 适当的调整 务求整体价格合理 八 销售策略八 销售策略 一 销售时机选择 销售分期建议 略 二 推盘方式 为了降低项目的市场风险 实现利润目标最大化 建议制订如 下的推盘计划 1 保留部分景观 区位等因素好的单元 后期可根据市场情况 和销售进度追加部分套型 2 做到 步步为营 稳扎稳打 依次实现减小尾盘压力 不 断支撑售价的目的 三 销售方式 目前 各地楼盘所运用的销售方式包括按号排队购房 以排队 形式优先购房 以抽签形式购房 普通的展销会 户外及各种媒介 广告宣传 先到先购房等 针对本项目的特殊条件 采用排队或者展销会形式的销售手法 并不适合本项目的目标消费群 因为 1 目标消费群购房比较冷静 应避免采用针对买家的疲劳战术 2 普通的展销会不能快速聚集人气 产生羊群效应 因此 通过专业房地产展销会 户外及各种媒介广告宣传 先 到先购房的方式较为适宜 四 付款方式 1 银行按揭 按揭年限由购房者自主选择 按揭金额不超过所 购楼款的 70 2 一次性付款 采取购房者一次性付清房款的付款方式时 要 求购房者在交纳定金后 30 天内付清全款 3 分期付款 在销售时 几种付款方式可灵活运用 结合购房者的具体情况 建议其使用恰当的付款方式 以便迅速促成交易 在销售过程中 可考虑给予购房者一定的价格折扣 尽可能鼓励或引导客户采取一 次性的付款方式 五 优惠政策 价格折扣 结合本案前期的销售优惠政策以及周边别墅类主要竞争物业的 具体情况 建议采取以下优惠措施 1 一次性付款 96 折 2 银行按揭 98 折 3 其他付款方式无折扣 4 在市场认知阶段或特殊活动期间 实行 折上折 96 98 98 98 的优惠政策 也可采取 赠送一定年限的物业 管理费 免入伙费用 赠家电 等促销优惠政策 六 销售计划 计划本案销售周期为 12 个月 根据销售各阶段的划分 具体的 销售计划如下 1 认购期 200 年 月 月 拟售出 10 2 开盘期及强势热销期 200 年 月 月 拟售出 20 3 持续期及销售调整期 200 年 月 200 年 月 拟售 出 30 4 第二轮强势热销期 200 年 月 月 拟售出 30 5 持续期和收尾期 200 年 月 月 售出剩余部分 注 上述销售比例中不含企业已售出套型单位 七 销售策略 1 传统静态销售与动态销售相结合 2 SP 促销与 DS 直销相结合 3 活动引爆楼市 4 展会及公关活动 九 广告及推广策略九 广告及推广策略 一 本案广告宣传推广整体思路 1 充分结合本地媒体特点 以节约销售成本为原则 使其发挥 最大的效果 并在推广过程中 始终贯穿广告宣传主题 围绕广告 主力诉求点及销售主力卖点 进行推广宣传 2 在媒体的运用中 充分考虑各种媒体的特点 达到宣传的立 体效应 做到媒体运用的整合 并注重宣传风格的统一 外围包装 风格的格调一致 达到楼盘对外形象的统一 二 本案广告费用预算 根据本案的价格定位 全程控制均价 元 平方米 总建 筑面积为 万平方米 销售总金额为 亿元人民币 根据房地 产销售推广的费用核算标准 并结合 市的具体情况 销售推广 费用应为总销售金额的 共计 万元人民币 其中销售 费用占总销售金额的 推广费用占总销售金额的 三 广告推广策略 本案的广告推广 拟采用公共传播媒体 户外媒体 印刷媒体 公关活动相结合的策略 具体情况如表 8 2 所示 表表 8 28 2 本案广告推广策略说明表本案广告推广策略说明表 媒体类型媒体类型具体选择具体选择广告说明广告说明 报纸 电视 公共传播 媒体 广播 电台 户外看板 车体 灯箱 户外媒体 售楼处 售楼海报 宣传单张 精美折页 印刷媒体 DM刊 PR活动策 划 四 广告投放计划及各阶段广告费用安排 略 十 楼盘包装及项目价值提升建议十 楼盘包装及项目价值提升建议 1 项目硬件配套提升 为彰显本项目的独特性 建议在项目硬件配套方面多花些心思 力求做到 人无我有 人有我精 打造优质住宅小区的品牌 充分 利用现有条件因地制宜 挖掘潜力 开发出项目独特的相关配套 如规划小区花园 室内花园 270 度宽角中空落地窗等 2 项目软件包装的提升 房地产市场竞争日趋激烈 产品同质化 广告战等现象为项目 推广带来了极大的难度 本小区住宅本身没有主题 因此要为其增 添形象包装 即为项目增加符合市场需要的附加值 为与竞争对手 拉开距离 并且得到目标市场的认可 必须提炼出一个全新的主题