促销活动方案一.doc

促销活动方案一：一。活动时间：5.1-5.3二。活动主题：圆梦钻石超值送三。活动内容：1. 圆梦钻石柜：设立“圆梦钻石柜”，即对部分钻饰和翡翠超值价销售，最低价达510元，圆顾客一个超值钻石梦。2. 爱心帽买就送：凡在“五一”期间购买珠宝钻饰或翡翠者即送珠宝爱心太阳帽，每天限送18顶爱心太阳帽，先到先得，送完即止。四。 活动宣传与推广（1）在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是珠宝圆梦钻石超值送，内容包括“圆梦钻石柜”、“ 爱心帽买就送”等活动的参与细则；（2）在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做“圆梦钻石柜”、“ 爱心帽买就送”活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。（3）在店前做好活动宣传海报或X展架，在柜台安排活动咨询员并设立咨询电话方便顾客咨询；五。 活动控制与评估1. 在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、购买人数、销售额等做好详细记录；2. 活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结，以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。六。 活动经费预算1. “太阳帽费用：15元1851350元；2. 宣传费用约3000元；3. X展架：85元；国内外八大经典创意营销案例来源:互联网 发布时间:2010-11-30相关项目给我一个支点，我可以撬起地球。十九世纪，阿基米德曾这样说。 给我点阳光，我们就灿烂。二十一世纪，策划如此演绎。一滴露水可以折射出太阳的光辉。一个别具一格的卖点，可以使产品异军突起。非常规的经营思维，开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单！张一讲师语录成功的关键，在于观念创新。创新已成为企业现代企业生存和发展的基本需要，惟创新才能生存。创新就要打破传统经营思维的局限，从产品、组织、机制等多方面进行，从而培植企业核心竞争力，实现企业高速发展。商战中以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。这是不服输的表现，也是思维创新的结果。一、打1折商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在是高明的枯木抽新芽的创意。日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢？二、一件货对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢？意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象这里出售的商品都是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。三、明亏暗赚日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。那么，他这样做的秘密在哪里呢？原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其它药品，这当然是有利可图的。靠着其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意！四、限量刺激日产汽车公司推出一种被称为“极具浪漫风彩”，名为“费加洛”的中古型桥车。日产公司在新闻发布会上宣布：这种车只生产20000辆，保证以后不再生产这一车型。将在一定时间内接受预订，然后抽签发售。消息传出后，在全国引起轰动。前来早请的人超过30万，能中签买到车的人当然欣喜万分，没有中签买到车的人千方百计去搜索二手车，令二手车的行情比原价高出1倍多。这种限量刺激的创意，无非就是使市场上出现一定的“不饱和状态”，利用消费者“物以希为贵”的心理，来刺激购买欲的。这是反向思维的创意。五、空手道预约日本的角荣建设银行董事长田式美是一位能够赤手空拳闯天下的人物。他相信世上有“没资金却能赚大钱”的生意，就用心寻找，竟想出了一套“预约销售”的方法。这办法说来很简单。比如，有人要买某栋楼，他就先找到买主，同他商量：“那栋楼约值一百万日元以上，主人现有意八十万脱手，请你买下它，保证两个月内可赚一成！超出一成利润时，超出部分由我得，如赚不到一成时，我赠你一成利润。”等买好后，他便代其销售。他往往能以相当于买价两倍左右的价格脱手。对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利息高得多，而且安全可靠。田式美做这项不要本钱的生意，确实有一套。他本来一无所有，经过十年奋斗，竟成为日本有名的建筑企业家了。这真是天才的创意！不过这种生意，却是需要非凡的商业眼光和智慧才能做得了的。六、非常规渠道：代销、铺货、终端促销美国金霸王电池在电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入中国市场到占领市场，仅仅花了六个月的时间。一种新产品在六个月内，就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的“速战速决”。金霸王成功的秘诀是什么？质量固然是金霸王成功的一个重要因素，但更值得我们称道的是它的独特的营销策略。那么，到底独特在什么地方？针对市场竞争激烈的情况，该公司采取了“三步走式”的营销策略：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。这真是“新”上创新的创意！代销：所谓代销，就是把产品给批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售该产品后才收取货款的销售方式。它实际上是把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。这样做虽然冒风险，但可以快速拓宽销售渠道。铺货：是金霸王能够“闪电”占领市场的最关键的一步。就是送货给零售商，并尽力说服其经销其产品的一种营销策略。终端促销：是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量，公司在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补起。这样，在很短的时间内，“金霸王”就进入了消费者的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电她的行为。在“代销铺货终端促销”的营销策略下，通过奇特的销售渠道，金霸王电池终于在电池市场上一支独秀，“世界第一，耐力电池”的广告词，终于深深印入消费者的大脑中。七、金六福巧打文化牌作为一个迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年的时间，便做到了十几个亿的销售额，跻身白酒市场五强，这在酒业营销史上，也算是一个奇迹。那么奇迹是怎样创造出来的呢？最主要的是做到了“酒品牌”与“酒文化”的信息对称。“金六福”在进行品牌运作与品牌传播的过程当中，把在中国具有亲和力与广泛群众基础的“福”文化作为品牌内涵，与中国老百姓的“福文化”心理恰巧平衡与对称，促进了品牌文化与酒文化的比翼双飞。“好日字的酒”，也在老百姓日常祈福迎祥的美好日子里，具有了广泛的“群众基础”，销售量大幅提升。传统文化具有生生不息生命力和强大的感召力。成功品牌的背后，始终是浓厚的文化底蕴在支持。打好文化牌，为企业发展提供恒久动力。 八、牛哥巧搭顺风车1997年，美国辉瑞公司的四位医学家试制成一种专治阳痿的药物，这就是后来红遍全球的神奇蓝色小药丸，香港人给它取了个一语双关的中国名字伟哥，于是伟哥几乎成了壮阳药的代名词。1999年初，一种名叫“力龙伟雄”的壮阳药产品问世了，此药的发明人是著名中医李锡涛教授。虽然药效不错，但用“力龙伟雄”品牌推广却不尽如人意。该药在全国多数地区销售不畅，有些地方甚至是直接退货。一次偶然的机会，李教授咨询了策划师，当该策划师听李教授讲了自己产品销售的困难之后，突发奇想：“我倒是有个好办法，著名相声演员牛群的人品一流，在圈内被人们尊称为牛哥，咱们的产品就叫牛哥怎么样？”经过慎重思考，牛群终于答应了。“牛哥”同“伟哥”相比，没有搭国外音译名的便车，免去了类似伟哥抢注之后的诸多风波，但又巧用了伟哥造成的影响，让人容易产生相关产品联想。另外，牛群人到中年，性情随和，热情亲切，家庭稳定，身体健硕，由这样一位有文化内涵、人缘好的明星做品牌广告，消费者自然容易相信。“力龙伟雄”品牌改为“牛哥”品牌后，该产品的销售立刻直线上升，各地经销商蜂拥而至，策划师选择了一家有药品经销权的国字头的公司作为“牛哥”的总经销。产品从原来的全部滞销，变成供不应求。成功来自突破。恰当地运用某些突发性事件的轰动性、冲击性，并利用好名人效应，在顺便搭搭著名品牌的谐音顺风车，可以快速提升企业及其产品的社会认知度、辨认度，从而使企业走上快速发展平台。企业家最可贵的就是赚钱的创意。现代的市场，是最需要创意的市场。这种创意往往来自于“换个方式”思考问题的结果。张一老师经常讲的一句话就是，响当当的企业家都是创意的天才。如果你有了创意，可不要轻易放弃尝试的机会，说不定您的成功就在此举！A牌太阳能“234行动”百日营销大会战策划纪实发表日期：2009-6-15 文/徐汉强 郑纪东【战役背景】: 稍有秋意,各大太阳能企业就开始酝酿着新一轮的终端拦截战。在这战场战阵中，价格战、促销战、广告战，将首当其冲。针对目前市场形势，我们必须号召全体营销人员积极行动起来，开展百日营销大会战，以全新的营销思想，综合应用各种营销手段，组织全国各地经销商，因地制宜、采取差异化的营销策略，加快销售进程。【战役代号-234行动】：“2”的含义：在100天的营销会战中，实现销售收入2亿元。“3”的含义：打好三大战役：促销战、终端战、品牌战 促销战：号召、组织经销商开展以小区展示、广场展示、车队流动宣传、现场促销等为主的形式各异的促销活动，提高终端拦截。 终端战：挖掘、整合公司现有资源，更新终端物料、活化终端，同时强化终端建设的规范性，提高终端的形象力、吸引力。 品牌战：实施事件营销，配合广告投放，通过新闻炒作、终端展示等主要手段，打一场品牌提升战。“4”的含义：完成4大任务：1) 精网络，靓终端：优化现有网络，调整质量差的网点，大力开发新网点；并着手打造星级终端，提升终端的整体形象。2) 强培训，带队伍：通过培训、指导、帮带等手段，号召销售人员转变观念、改变作风，掌握新的营销工具、方法，提高整个营销队伍的素质、技能和作战能力。3) 作推广，抓服务：加大新的系列活动推广的开展，并促进服务水平、服务质量的提升，形成企业的核心竞争力。4) 树品牌,推新品：树立并强化A品牌“太阳能工程专家”的品牌形象；加快新产品的开发速度和推广力度，促进销售的有效增长。【会战预备之一：W-O活动定位】：1) 客观的正视公司在产品研发方面存在的问题，加快改进型、升级产品的开发，以新产品的开发、上市来激活市场；增强消费者品牌意识，整合、挖掘企业资源，大打品质牌，强化新闻宣传、终端宣传；2) 针对下半年市场旺季到来，小区交工多，组织经销商开展以小区展示、到企业观摩参观、车队宣传等多种形式的促销宣传活动，从多角度、多层次促进销售。3) 采取“一地一策、一商一策”的措施，策划多种方案，以指导为主，营销部门负责人下市场，帮组经销商有选择性、有针对性的促销活动。【会战预备之二：渠道建设】：1、加快网点建设与优化，特别是二、三级网点的建设；部分二级网点升级为一级网点，今年下半年计划新增网点500家，同时调整一部分形象差、销量长期不高的网点。2、在以后新开发网点的形象建设中，改变以前一刀切的做法，而是根据网点所在的城市性质、地理位置、销量情况，分成五星级、四星级、三星级、二星级，进行不同层次的装修，节约公司的费用、缓解经销商的占压资金情况。3、实施渠道裂变工程，有效提高网点数量，杜绝大、中城市只有一家代理商形象不突出、销量有限，贻误市场机会的现象；丰富渠道模型，提高产品与消费者见面的机会；4、大中城市、特别是省会城市一方面要提高现有网点的形象，同时要加快进入现代超级终端的速度，如建材店、家电商场等。1) 5、建立新型的渠道关系：2) 与经销商建立新型的战略伙伴关系，坚持全程协销的思想，通过培训、帮带等方式提高区域办事处的策划、指导能力，将每个办事处建成当地渠道成员的“虚拟市场部“，提供策划、推广支持。市场部制定、提供系统的推广手册，如区域市场促销推广手册、终端到购手册，给办事处提供业务员手册，并制定阶段性、区域性的市场推广方案。6、对经销商进行培训，提高其经营、管理水平等等。【拉开会战的序幕：整合营销传播】 整合传播原则：坚持“一个声音一个形象”的传播原则。 通过广告、公关、促销等各种传播活动，整合A品牌的各种资源和信息，使A品牌所有的传播具有“用一个声音说话”的特性，在促进销量的同时，使品牌形象更加深入人心。在整合传播中，A品牌的品牌形象和产品诉求将会贯穿始终，同时我们将根据不同阶段的传播目的，进行广告、公关、促销的整合。战略的导向性、战术的一致性有一个明确的传播方向、传播目标；每一次传播都要有承前继后的作用，能够继承前面的传播累积的效应和话题，能够为后一个活动埋下伏笔。 整合营销节奏：第一阶段：靓化终端 百城千店齐推广 第二阶段：真情演绎 千万豪礼欢乐送 第三阶段：群英闹冬 百店擂台争霸赛第一阶段：靓丽终端 百城千店齐推广：活动目的：利用小区展示、广场展示、车队流动展示、店面形象等，全面展示企业、产品形象，让消费者深度了解、认识企业、产品，为产品的销售造势。 营销策略：电视广告、新闻宣传、现场展示、阳光服务行动等。举例： 展示宣传：由公司统一设计制作彩色横幅、巨幅、横幅等，抓住九、十月份小区交工多的契机，到组织小区展示、广场等活动，利用各种资源，加大宣传力度。 车队流动宣传：由经销商自己组成方队，方队最好由一辆A品牌售后服务车和平板车，车上绑高音喇叭，不断播放录制好的关于企业、产品活动的宣传磁带；汽车后面跟着自行车方队，约20人，最好穿统一的服装、身披绶带，自行车队员可以利用周末招中学生，费用低、好管理；在人多的地方如刚交工的小区稍停，散发一些传单；方队绕城、主要在繁华地带宣传。此活动费用低、效果好，请经销商将其作为一个长期的活动，在周末或节假日经常性地开展。第二阶段：真情演绎 千万豪礼欢乐送：活动目的：开展丰富多彩的终端促销活动，吸引眼球、制造市场热点，提升销量，提高品牌的知名度，强化品牌形象力； 营销策略：利用央视新广告、全国买赠活动、终端展示、区域性终端促销活动等，围绕着品质、技术等核心概念，挖掘新闻素材，同时配合促销活动、新品上市，在全国一、二级市场晚报类报纸连续宣传，其中山东、河北、河南、江苏、安徽等一级市场媒体，保证一周一次，湖北、陕西、山西、辽宁、浙江、江西等二级市场两周一次等。活动配套： 1、继续做好以小区展示、广场展示为主的宣传工作。 2、号召经销商根据区域市场特点，结合公司统一开展的买赠活动，参考公司提供的促销指导手册，组织促销活动，做到促销不止、热点不断，吸引消费者购买。较适合各区域市场的现场促销活动示例如下： 好运天天转：准备一个转盘，将转盘分成8份，每一份设置一种奖品，奖品价值越高，占的分数比例越小，摇到的机会越小；分数越大、奖品价值越低。最大的可以设成全额返还购机款。 现金一把抓：准备一个透明的箱子（玻璃），上面开一个只容下一只手的孔，箱子里放硬币和小面值纸币，购机者可以伸手抓现金，抓多少、送多少。 周周赢大奖：每周凭购机者的保修联抽奖，中奖率达100%。将保修联（有客户姓名）放在一个箱子里，先设置好一、二、三等奖数量及奖品，由用户代表进行抽奖，当场兑现。 周周有特价：每周末准备一台特价机或特价配件，进行现场拍卖，聚人气、吸引消费者。 会员制“忠诚培育计划”：给每个前来专卖店购买的顾客发放一张“阳光卡”（会员卡），持卡者可以将此卡转借他人购买A品牌太阳能，给与优惠50500元（具体优惠金额由各地经销商自己定），同时登记卡号，每介绍一次给与持卡者一定金额的奖励，如50500元；通过双向激励，发挥现有用户的口碑效应，实施“忠诚培育计划”，培养忠诚顾客。持卡人可享受服务如保修期外免费检修、半价提供配件等优惠。 电信网络宣传：广开渠道，利用新的传播手段、灵活宣传方式，如：与当地移动公司联系，承担一定的费用，给移动用户发天气预报短信，加进品牌宣传内容，如：A太阳能提醒您注意天气预报.；与网通114查号台合作，加进品牌宣传内容：A太阳能，欢迎您致电xxx查号台。 周末组织免费公车：挂上宣传标语，到新交工的小区和有潜力的小区拉消费者到经销店参观等等。第三阶段：群英闹冬 百店擂台争霸赛活动目的：进一步改善、提升服务水平，提升品牌的美誉度；通过开展形式各异的擂台赛活动，活跃终端、激发经销商斗志，提高渠道整体的整体协作能力。营销策略：擂台赛活动、服务行动、新品上市、终端科技体验、经销商大会等等（具体活动内容及传播手段，在此不作过多陈述）。【会战统筹：成立“百日营销大会战指挥中心”，确保执行效率】：1、成立百日营销大会战指挥中心，建立沟通平台，具体分工如下： 中心总指挥：全面负责本次责活动的组织、推进工作，负责活动的统筹策划。推进/督导小组：按照确定的方案，督导各办事处、经销商开展、推进，检查并及时反馈市场信息；每天掌握、统计各区域市场（以办事处为单位）销售情况。策划小组：负责各区域市场促销方案的制定，指导实施，审核各经销商的促销方案。终端形象组：负责品牌形象、活动宣传物料的设计、制作；终端及活动现场的设计、指导，检察工作。培训组：制定销售人员、经销商、导购员培训方案，并进行培训、指导。及时传达活动方案、要求，整理会议纪要，反馈各办事处执行情况、市场信息。媒体宣传组：根据品牌形象、活动需要，制定媒体宣传方案、撰写新闻稿件，并组织发布，同时收集各方面信息，及时报道活动情况等等。2、启动市场督导程序与制度：成立督导管理小组（由公司营销中心副经理级以上管理人员组成），加强对区域市场的指导、检查： 督导办事处、经销商开展促销活动，开拓市场； 调查市场、了解办事处、业务员的实际工作情况； 指导办事处开发网点、特别是二、三级市场的开发，搞好销售工作； 检查办事处的工作，特别是终端展示、售后服务、网络开发、与经销商的关系，并制定改进、措施建议，向领导汇报。 督导员要站在一个思想、理论、管理、协调的高度，高质量的完成督导任务，真实反映市场情况，高效指导、开展促销活动、开发市场。 督导小组每周召开一次会议（同百日营销大行动会议同步召开），调度督导情况， 分析、总结问题，落实销售计划。出差时召开电话会议或电话、短信联系。 督导员每月下市场不少于15天，拜访经销商、跑市场；遵守公司管理制度，原则上不允许接受经销商宴请、馈赠，讲真话、办实事，树立公司的形象。 在公司政策允许的情况下，督导员决定促销活动是否开展的权力；对业务务员有监督、指导权；对于不称职的销售人员有任免建议权；同时接受经销商、办事处的监督等等。 来源：中国猎课网()原文地址：/Blog/ArticleDetailed.aspx?tID=hdceo2008&aid=3047本赏析王老吉经典行销案例中国营销传播网， 2007-06-14， 作者: 钟孝富， 访问人数: 47452006年，王老吉在塑造品牌形象方面，做了许多全国性品牌推广活动，有些活动效果相当好，加深了王老吉品牌在凉茶领域的影响力以及在消费者心目中的地位，现举几个王老吉经典的行销案例与大家共同赏析。 一、“福到吉到团圆到”春节促销活动1、活动时间：2006年1月至2月2、活动主题：“福到吉到团圆到”3、活动对象：全国范围内消费者4、活动方式：消费者购买王老吉产品可参与抽奖，有机会获得价值1680元的团圆饭一桌5、活动费用：全国1000桌*1680元/桌=1680000元春节是饮料销售的旺季，也是中国最重要的传统佳节，王老吉在春节期间进行“福到吉到团圆到”促销活动，是一个与全国消费者交流感情的很好机会，不但抢占了旺季市场、提升了产品销量及市场整体表现，而且红罐的王老吉迎合了中国人幸福安康、合家团圆、喜庆吉祥的节日文化氛围。该活动符合消费者希望经济实惠的消费心理，活动设计很出彩，很实在，主题突出，品牌形象鲜明，符合一贯的“吉庆时分，当然是王老吉” 利益诉求。 “福到吉到团圆到”春节促销活动的图片（本文所有图片均来自加多宝公司网站）二、“开心假期，王老吉相伴”五一促销活动1、活动时间：“五一”黄金周2、活动主题：“开心假期，王老吉相伴”3、活动对象：全国范围内消费者4、活动方式：路演活动，商场买赠活动，婚庆促销活动5、活动费用：全国大约100万元5月份，天气转热，是饮料市场的一个销售高峰，同时也是“五一”黄金周，王老吉在“五一”黄金周期间进行“开心假期，王老吉相伴”的促销活动，有动感十足的路演活动，每个销售区域有10-20场路演活动；有奖品丰富的商场买赠活动，单支、6联、12联的产品均有礼品赠送；还有专为假期办喜事的新人推出的婚庆促销活动，例如每桌喜宴送2罐。该活动形式多样，紧扣“开心假期，王老吉相伴”活动主题，通过内容丰富的宣传造势活动，提高了产品知名度，特别是婚庆促销的亲情牌，更是提升了王老吉的“健康家庭，永远相伴”品牌形象。“开心假期，王老吉相伴”五一促销活动图片： 三、2006年全国终端形象布建大赛1、活动时间：2006年5-7月2、活动主题:“2006年全国终端形象布建创新大赛”3、活动对象：全国办事处4、活动方式：终端形象布建5、活动费用：全国大约200万元强势的终端形象是王老吉营销From EMKT.成功的原因之一，王老吉各办事处终端品牌形象布建制作，是从战略战术考虑，塑造品牌形象、宣传造势、打击竞争对手，来提升企业品牌形象，不但更好地推广终端品牌形象建设，提高业务人员的技能，而且设计新颖、制作精良的终端品牌形象，很好的传播了王老吉品牌的核心功能利益，对终端销量也有明显的促进作用。“2006年全国终端形象布建创新大赛”获奖图片一等奖：湖南衡阳香江百货： 二等奖：北京王府井步行街凉茶专卖亭 福州西湖公园王老吉终端形象建设三等奖：上海世纪联华体育场路店 深圳梅林家乐福四、“不怕上火的世界杯”主题促销活动1、活动时间：2006年6月至7月2、活动主题：“不怕上火的世界杯”3、活动对象：全国范围内消费者4、活动方式：短信竞猜游戏、路演足球游戏、商场促销5、活动费用：全国大约158万元2006年四年一度的世界杯无疑是去年最热门的体育赛事，吸引着大批人群熬夜观看，“王老吉不怕上火的世界杯”促销活动在全国100多个大中城市全面展开，王老吉不怕上火球队竞猜规则：1张红牌为2个上火指数，1张黄牌为1个上火指数，整场下来哪个球队的上火指数高即为不怕上火的球队。消费者可以参加“不怕上火球队”短信竞猜游戏，也可以参加路演足球游戏活动，以及商场促销活动，赢取加多宝集团送出的世界杯主题精美礼品。王老吉及时抓住热点营销事件，带给球迷朋友们一个“不怕上火的世界杯”，在本次活动中，王老吉的广告宣传能紧紧依托活动主题，推出具有相当特色的广告词，吸引顾客的“眼球”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者，喝王老吉当然成了球迷朋友们必然的选择，本活动也更好地宣传了“怕上火，喝王老吉”的品牌定位。“不怕上火的世界杯”主题促销活动图片：五、“双节庆团圆，好礼送万家”中秋促销活动 1、活动时间： 2006年10月1日2006年10月6日2、活动主题：“双节庆团圆，好礼送万家”3、活动对象：全国范围内消费者4、活动方式：短信抽奖5、活动费用：全国大约100万元中秋节是中国最重要的传统佳节之一，是家庭团圆、合家欢乐的日子，也是饮料的一个销售旺季。2006年的中秋节是月日，正好与国庆黄金周重合，双节合一。红色罐装王老吉在全国范围内展开了“双节庆团圆，好礼送万家”主题促销活动，消费者在活动商场购买王老吉吉庆促销装，在2006年9月2日至10月10日期间发送刮刮卡密码到9169458，就有机会赢得数码相机、Ipod nano、免费手机图铃等意外惊喜奖项。本次活动营造热烈的节日氛围，活动具有刺激力，能刺激目标对象参与，不但提升产品销量及市场表现，而且紧扣双节活动主题，给消费者宣导过节用王老吉送礼的消费心理，提高产品的美誉度，加深品牌的影响力以及在消费者心目中的地位。“双节庆团圆，好礼送万家”中秋促销活动图片： 六、2006年王老吉中国川菜美食文化节1、活动时间：2006年12月至2007年2月2、活动主题：王老吉中国川菜美食文化节3、活动对象：全国范围内消费者4、活动方式：餐饮渠道推广5、活动费用：全国大约150万元中国的饮食文化博大精深，川菜作为中国八大菜系之一，近几年异常火爆，在全国掀起一股食辣的热潮，日益被越来越多的人所接受，2006年12月至2007年2月期间，四川省政府、加多宝集团以及各地主流报纸媒体在北京、广州、深圳、福州等各大城市联合举办了王老吉川菜美食文化节。本次美食文化节活动让消费者痛快畅享麻辣美食的同时，也品尝到了沁人心脾的王老吉凉茶，并深刻体验了“畅享麻辣怕上火，喝王老吉！”核心价值。王老吉发动这次全国性的大规模促销活动，并且与政府、媒体合作，一起推波助澜，有助于借势和造势，长时间的持续性活动为营造热烈的活动氛围和为后续的公关性营销活动开展打下坚实的基础，使本次促销活动起到四两拨千金的效果。王老吉中国川菜美食文化节图片： 赏析完以上6个王老吉经典行销案例，你能做一个主题鲜明、形式新颖的行销活动活动了吗？希望你用这个相当特色的广告词回答：我能！钟孝富，9年FMCG营销经验，先后服务于百事可乐、健力宝、郫县豆瓣，历任业代处主任，省级经理，现服务于某知名品牌饮料公司。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：。 解密王老吉中国营销传播网， 2007-06-08， 作者: 钟孝富， 访问人数: 12262两年来，王老吉在饮料市场红得发紫。一种下火的饮料为什么能够火遍大江南北呢？许多营销From EMKT.专业人士发表了很多观点，经过本人跟踪调查，发现王老吉营销成功的原因有5个方面，解密如下： 一、营销模式：王老吉的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，王老吉把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体利润在各个分销环节的合理分配，王老吉的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐王老吉给经销商的到岸价是*元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。各流通环节价格体系与利润关系如下表（涉及商业机密，不提供某些数据）： 二、团队编制：1、 人员编制：王老吉把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制如下：在办事处层面，还设置财务，人事，监察，企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。相对其他快消品同行，王老吉的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖励，据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元，在高薪的激励下，员工的工作积极性很高，业绩当然一路飙升。2、 日常管理：王老吉对业务员的管理主要是每日汇报制度，业务人员的日报表格式如下：主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级部门汇报，上级主管可从日报表中一览无遗了解市场一线的信息，如有可疑的地方，可叫业务人员把他们的拜访表传真上来进行抽查。3、绩效考核：王老吉的绩效考核最主要一点是采用“60%的基本工资，40%的绩效工资”方式，业绩达成60%就可按业绩完成比例拿绩效工资了。这样保证了业务人员基本生活，也激励员工努力创造业绩。三、费用管理：1、费用预算：王老吉营销费用使用采取预算制，从大区到办事处到联络站，每个季度都有相应的费用进行推广活动，大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项，消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等，费用预算明细到每月应开展活动。2、费用使用：王老吉的费用使用很灵活，各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况，因地制宜制定方案进行使用，而且必须使用完，与其他公司一样，都按“提案批复执行核销”的流程进行。四、渠道建设：王老吉的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，王老吉在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。王老吉渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。以下是王老吉各个渠道的操作要点：1、现代树形象：现代渠道的入场费、堆头费等费用由王老吉承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长。例如可口可乐的健康工房在某个超市有个1*1的堆头，那它除了有1个1*1的堆头外，还要有个端架陈列；例如“五一”节要搞陈列活动，一般要提前实施，在3月份开始就与超市鉴定3-5月份的长期堆头协议了，这样还避免到时堆头位置紧张，费用过高；第二条是KA卖场里的货一定是日期最好的，当地经销商到新货后，及时把KA卖场里的旧货换到其他渠道去，给消费者以王老吉产品畅销、新鲜的感觉；第三条是单支王老吉零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装和12联装。2、批发上规模：王老吉在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式，如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。3、小店建网络：王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是王老吉强势的终端所在。4、餐饮搞拉动：餐饮渠道是王老吉发家的地方，在餐饮搞拉动，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在一个中心市场（省会城市），王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，最后凭空罐和拉环核销。当然，活动前要搞好“海路空”生动化工作，“海”餐桌有王老吉LOGO的椅套、餐巾纸、牙签桶等，“路”门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙等，“空”空中有吊旗，甚至独创要求围裙要达到30米/店（30张冰箱贴）。顺便提一下，王老吉在日常管理中要求各地随时统计汇报通路上产品的货龄情况，超过6个月的产品要想办法消化掉，其品尝品大多是货龄较长、或在运输路途中发生变形的产品，这样很好解决了经销商的后顾之忧。5、特通找突破：王老吉的特通渠道主要是网吧和夜场，网吧的主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销，王老吉夜场导购员的工资高达80元/天；刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支王老吉的活动；或与*啤酒搞联合促销，买1打啤酒赠送2支王老吉，现在也尝试营销创新，用王老吉兑红酒。通过以上王老吉营销解密，快消品的同行们，你们有所收获吗？有的话，那就快行动吧，相信不久的将来，你的产品也和王老吉一样，卖得很火。赏析王老吉经典行销案例2006年，王老吉在塑造品牌形象方面，做了许多全国性品牌推广活动，有些活动效果相当好，加深了王老吉品牌在凉茶领域的影响力以及在消费者心目中的地位，现举几个王老吉经典的行销案例与大家共同赏析。 一、“福到吉到团圆到”春节促销活动 1、活动时间：2006年1月至2月 2、活动主题：“福到吉到团圆到” 3、活动对象：全国范围内消费者 4、活动方式：消费者购买王老吉产品可参与抽奖，有机会获得价值1680元的团圆饭一桌 5、活动费用：全国1000桌*1680元/桌=1680000元 春节是饮料销售的旺季，也是中国最重要的传统佳节，王老吉在春节期间进行“福到吉到团圆到”促销活动，是一个与全国消费者交流感情的很好机会，不但抢占了旺季市场、提升了产品销量及市场整体表现，而且红罐的王老吉迎合了中国人幸福安康、合家团圆、喜庆吉祥的节日文化氛围。该活动符合消费者希望经济实惠的消费心理，活动设计很出彩，很实在，主题突出，品牌形象鲜明，符合一贯的“吉庆时分，当然是王老吉” 利益诉求。二、“开心假期，王老吉相伴”五一促销活动 1、活动时间：“五一”黄金周 2、活动主题：“开心假期，王老吉相伴” 3、活动对象：全国范围内消费者 4、活动方式：路演活动，商场买赠活动，婚庆促销活动 5、活动费用：全国大约100万元 5月份，天气转热，是饮料市场的一个销售高峰，同时也是“五一”黄金周，王老吉在“五一”黄金周期间进行“开心假期，王老吉相伴”的促销活动，有动感十足的路演活动，每个销售区域有10-20场路演活动；有奖品丰富的商场买赠活动，单支、6联、12联的产品均有礼品赠送；还有专为假期办喜事的新人推出的婚庆促销活动，例如每桌喜宴送2罐。该活动形式多样，紧扣“开心假期，王老吉相伴”活动主题，通过内容丰富的宣传造势活动，提高了产品知名度，特别是婚庆促销的亲情牌，更是提升了王老吉的“健康家庭，永远相伴”品牌形象。 三、2006年全国终端形象布建大赛 1、活动时间：2006年5-7月 2、活动主题:“2006年全国终端形象布建创新大赛” 3、活动对象：全国办事处 4、活动方式：终端形象布建 5、活动费用：全国大约200万元 强势的终端形象是王老吉营销From EMKT.成功的原因之一，王老吉各办事处终端品牌形象布建制作，是从战略战术考虑，塑造品牌形象、宣传造势、打击竞争对手，来提升企业品牌形象，不但更好地推广终端品牌形象建设，提高业务人员的技能，而且设计新颖、制作精良的终端品牌形象，很好的传播了王老吉品牌的核心功能利益，对终端销量也有明显的促进作用。四、“不怕上火的世界杯”主题促销活动 1、活动时间：2006年6月至7月 2、活动主题：“不怕上火的世界杯” 3、活动对象：全国范围内消费者 4、活动方式：短信竞猜游戏、路演足球游戏、商场促销 5、活动费用：全国大约158万元 2006年四年一度的世界杯无疑是去年最热门的体育赛事，吸引着大批人群熬夜观看，“王老吉不怕上火的世界杯”促销活动在全国100多个大中城市全面展开，王老吉不怕上火球队竞猜规则：1张红牌为2个上火指数，1张黄牌为1个上火指数，整场下来哪个球队的上火指数高即为不怕上火的球队。消费者可以参加“不怕上火球队”短信竞猜游戏，也可以参加路演足球游戏活动，以及商场促销活动，赢取加多宝集团送出的世界杯主题精美礼品。王老吉及时抓住热点营销事件，带给球迷朋友们一个“不怕上火的世界杯”，在本次活动中，王老吉的广告宣传能紧紧依托活动主题，推出具有相当特色的广告词，吸引顾客的“眼球”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者，喝王老吉当然成了球迷朋友们必然的选择，本活动也更好地宣传了“怕上火，喝王老吉”的品牌定位。 五、“双节庆团圆，好礼送万家”中秋促销活动 1、活动时间： 2006年10月1日2006年10月6日 2、活动主题：“双节庆团圆，好礼送万家” 3、活动对象：全国范围内消费者 4、活动方式：短信抽奖 5、活动费用：全国大约100万元 中秋节是中国最重要的传统佳节之一，是家庭团圆、合家欢乐的日子，也是饮料的一个销售旺季。2006年的中秋节是月日，正好与国庆黄金周重合，双节合一。红色罐装王老吉在全国范围内展开了“双节庆团圆，好礼送万家”主题促销活动，消费者在活动商场购买王老吉吉庆促销装，在2006年9月2日至10月10日期间发送刮刮卡密码到9169458，就有机会赢得数码相机、Ipod nano、免费手机图铃等意外惊喜奖项。本次活动营造热烈的节日氛围，活动具有刺激力，能刺激目标对象参与，不但提升产品销量及市场表现，而且紧扣双节活动主题，给消费者宣导过节用王老吉送礼的消费心理，提高产品的美誉度，加深品牌的影响力以及在消费者心目中的地位。六、2006年王老吉中国川菜美食文化节 1、活动时间：2006年12月至2007年2月 2、活动主题：王老吉中国川菜美食文化节3、活动对象：全国范围内消费者 4、活动方式：餐饮渠道推广 5、活动费用：全国大约150万元 中国的饮食文化博大精深，川菜作为中国八大菜系之一，近几年异常火爆，在全国掀起一股食辣的热潮，日益被越来越多的人所接受，2006年12月至2007年2月期间，四川省政府、加多宝集团以及各地主流报纸媒体在北京、广州、深圳、福州等各大城市联合举办了王老吉川菜美食文化节。本次美食文化节活动让消费者痛快畅享麻辣美食的同时，也品尝到了沁人心脾的王老吉凉茶，并深刻体验了“畅享麻辣怕上火，喝王老吉！”核心价值。王老吉发动这次全国性的大规模促销活动，并且与政府、媒体合作，一起推波助澜，有助于借势和造势，长时间的持续性活动为营造热烈的活动氛围和为后续的公关性营销活动开展打下坚实的基础，使本次促销活动起到四两拨千金的效果。 赏析完以上6个王老吉经典行销案例，你能做一个主题鲜明、形式新颖的行销活动活动了吗？希望你用这个相当特色的广告词回答：我能！活动营销的经典之作21金维他神秘礼物策划纪实2002年12月，21金维他的市场形势已如燎原之火。在浙江市场，除