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熠总报告总结 （王能龙）在困难面前只要能在坚持中不断反思提高，努力做到激情燃放、思想正确、务实高效、讲究信用，就一定能成为营销领域的顶尖高手，品味营销带给人的无限快乐、荣耀和生活水平的提高，请大家记住营销是可以改变命运的职业，命运把握在自己手中，关键看你自己怎么做！三个讨论：一 市场营销的目的：1赚钱 （挣钱只有一个目的：就是花。钱少，自家的，多了，就是大家的，再多了，就是人民的，所以叫人民币。老说没有时间空间的人，这些人是最贫穷的人，最傻的人就知道把钱存在银行，银行是把不爱花钱的人的钱拿来，给爱花钱的人去花。人一辈子，总要忠诚一次，才能干大事。想赚大钱，必须仁义仗义。利者，义之何也。财聚则民散，财散则民聚，牛根生：钱越花越多，股份越分，企业越大。财散人聚，人聚钱来。想赚大钱，都是不怕花钱的人。） 二 华创所能提供的：1平台 2产品三 营销人员具备的素质精：精神面貌，外表着装，商务礼仪气：自信勇气神：气质，修养，经过一段时间的修炼所沉淀出来的四大部分一 市场营销基本理论两种销售类型：简单效率型，复杂效能型战略思路的意义：思路决定出路，格局决定结局。有了思路就会形成方案，就找到了攻克项目的路径，通俗讲就是技术方案决定商务方案，整个项目，人，事，布局怎么样直接影响到最终的结果 。思想，思路，方案，执行，结果营销换位：帮助客户买挑选产品不是向客户推荐产品(是买不是卖)，营销是经营销售，赋予了更多内涵。整个过程就是交朋友的过程，用心用脑。利益是衡量销售的唯一标准。谈判是实现利益的有效手段或方法。自信是销售的魂魄、销售不是卖，是帮助顾客买 怎样成为营销顶尖高手：激情燃放，思想正确，务实高效，讲究信誉（一，自信销售的灵魂，二，方法和路径，三执行力，四，信任兑现价值 ）销售成功策略： 通过满足客户的需求，搞定关键人；从而引导和跟随客户采购行为和流程，最终达到成为客户唯一选择的目的。 销售成功关键：设计方案和商务方案(设计方案决定商务方案，设计方案推动商务方案)三个力：思考力，行动力，表达力（思考力：包括思考的格局、境界、层次。正面思维：根据项目的表面情况而拿出一个初步判断。正确思维：是看到一定本质的东西，拿出具体的方案。三维思维：分析可能会出现的黑马，问题，应对策略和方案。行动力：学而思，思而行，行而果学以致用、知行合一、时间管理（与时消息、与时协行、与时俱进）表达力：沟通、说服）销售的三个正确行为：找对人，说对话，做对事（贯穿我们的每个营销流程，具体表现在设计院，甲技术线，商务线，领导线）贯穿销售行为的三大要素：情感，变态，总结（情是整个营销过程的载体。变态：心态，就是指要有良好的心理素质钱包丢了，和男朋友分手。状态，就是我们有战斗的激情，昂扬的斗志。态度，就是要有拿下项目的信心和勇气，三个态在不同的阶段都有不同的变化，世界上最伟大的力量，就是改变的力量“变态”。总结：每次见完面之后都要总结提高，情景再现，学会反思）销售的本质：需求（儒是人的需要也是销售的本质过程，一个字贯彻销售始终。）单位需求大于个人需求（发现需求，研究需求，满足需求，平衡需求）客户购买产品或服务解决什么问题实现什么目标，完成什么梦想，消除什么痛苦。吸引利益：引发客户选择倾向的主要原因、理由、利益。 客户个人吸引利益：采购职责利益，职业发展利益，物质金钱利益 ，人情回报利益，兴趣爱好利益，情感面子利益 。（顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处）客户选择什么：基本需求（单位需求+个人需求）+吸引利益 客户总是选择：满足基本需求下的吸引性利益销售工作关键点：销售员必须为客户创造出吸引利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。付出的关键是对方接受了多少，而不是你给了多少（以情为载体）建立利益关系要诀：千方百计建立客户个人利益关系。强制换位，压住自己利益企图心。把自己利益隐藏在客户利益背后。瞄准客户情感,目标,梦想,痛苦。策划实现目标方案引发客户行动。付出关键不是你付出而是他接受。付出就会得到销售员自带收割机。销售基本脉络：技术可行经济可行领导决策（识别客户资金与信用，预算情况，支付流程，商业信誉。制定价格策略降低经营风险，了解采购流程，）二 营销经验探讨销售技巧：寻觅商机陌生拜访情感升华寻找项目：网站（建筑网站等），设计院，朋友介绍，新闻，工程类报纸，跟随施工方的脚步，跟其他业务员进行资源交互（例如跟卖阀门的交换），职能部门政府机关：建设局规划局发改委，招商局网站，股票的业绩公告栏挖掘项目信息问题设计：客户采购基本需求，客户采购吸引利益，资金与信用情况，采购决策方式流程，客户关键决策人，主要竞争对手，关键决策人选择倾向沟通的意义：情绪的转移， 感情的互动 ，信息的传递 在人际关系上，少用，慎用：我认为，我觉得这样的字眼，多使用：您，您们，我，我们这样的字眼。第二，表达不同意见时，请你保留对方的立场。沟通上没有对与错，只有立场不同，观念不同而已。沟通的五个步骤:点头，微笑，倾听，回应，笔记。五个心：喜悦心，包容心，同理心，赞美心，爱心。（喜悦心，像由心生。人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习亮剑中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。包容心，就是用人所长，必容人所短。会改变不良的注意力，建立正见；会改变不良的思考方式，建立正思维；改变不良的表达方式，建立正语；改变不良的行为方式，建立正精进；改变不良的信念，建立正念。“水至清则无鱼”“别人身上的缺限就是你存在的价值，同理心，懂得认同别人，站在别人的立场。沟通上没有对与错，只是立场不同而已。赞美心，赞美是人际沟通的润滑剂，赞美会让别人把正确的事继续做下去。）沟通的三个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性（“沟通先从家人、朋友开始”；沟通最忌讳的是一脸死相，不要让我的脸色影响别人）沟通技巧：文字语言传达信息 有声语言传达感觉 肢体动作传达态度。同流才可交流 交流才会交心 交心才可交易展示优势打动客户：把好处说够；把痛苦说透（请把你企业，产品，服务中的任何一项优势。站在客户角度把这项优势的好处说够；痛处说透。）陌生拜访时对销售人员的重要考验：客户冷淡语言，客户怀疑态度，恐惧心理折磨，被拒绝挫折感 约见客户常见错误：见难就退，等等再说，曲线救国建立线人及时了解项目动态 ：培养线人，最大限度扩大支持统一战线，在每个环节都设置线人，给你提供线索的人。进门方法：合理的借口和理由，先和销售部门沟通，市场活动与销售配合 （带了项目来的，让门卫推荐找谁，设计院网站找设计师先电话约见，朋友介绍，从项目信心查设计师电话约见，从甲方施工方或技术方约见，设计师介绍其他的设计师，由项目到设计院，由设计院到项目，工艺室，给排水室，通过总机找到人，通过地下车库，浑水摸鱼跟别的人一起进去，通过诚意收买门卫，守株待兔）搞定关键人五大关系：亲近度关系，信任度关系，利益关系，人情关系，博弈关系 。提升亲近度关系三个神奇思路：主动付出增加对方情感收入，接触中不断提升亲近度，任何沟通亲近度不能下降（事情的成败不是你付出了多少而是对方接受了你多少付出。如果你认为命不好，想改变命运最好的方法就是找个好命的人交朋友 ）建立提升亲近度九大情感礼物：寒暄闲聊，找共同点，尊重赞美，动情礼品，良好倾听 ，示弱反衬，关怀理解，表现机会，欢乐使者寒暄闲聊方法一：发现对方感兴趣话题，引发对方畅谈与表现：家乡学校，趣味爱好，双方工作，关心问候，家庭孩子，新闻娱乐，寒暄禁区二：带来对方关心或感兴趣话题三：设计交流型产品法 情感大礼尊重赞美4步法：真诚发现对方优点，举例用事实来证明，请对方抒发感想，情感交流看着对方快速拉近人与人亲近度套路：寒暄闲聊接近，找共同点靠拢，真诚赞美拉近，抒发达到佳境 信任度关系：客户对你本人，产品，服务，能力，优势，利益承诺相信程度。（信任是成交的先期货币，信任是接受你建议基础，每种利益都伴随信任评估 ，产品越贵要求信任度越高 ）两种类型信任度：利益兑现信任，顾问资格信任（让客户把你当成专业顾问而不是推销人员）成为客户信任顾问三道门法：建立企业品牌信任，建立顾问资格信任，解决具体问题能力成功销售人员6项必备职业资格：知识，信息，经验，经历，特长，人脉营销人员成长的五个阶段 ：蛮干，会干，能干，巧干，精干第三篇：市场销售的贴身宝典一市场状况，公企市场，市政市场油田：油田集输管，污水管，原油，油井注入聚合物管道，卤水处理管等 每年用量超一千公里，第一条管线就用在大庆油田化工：酸碱盐制造业，石油化工，化肥，农药，制药，其它腐蚀性介质输送公司发展的优势领域，防腐，耐温，不脱层。架空间距大，盐化工，煤化工，化肥，农药石油化工矿山：矿浆输送管线，供水管线，腐蚀性介质管线，污水及处理管线，尾矿输送管线超50亿2000公里，钢铁，有色，磷矿，石膏矿等，除了给，排水，还有耐磨管，选矿采矿，工艺管等 机场：消防水，生活水，工业补水12五新建机场达50多座。十一五没完成的有100多座，每个机场10公里左右，单笔合同额在五百万左右 港口：供水，消防水，海水十二五期间扩建450个港口，274个管网投掷达50亿 市场特征和基本策略：各行业自成体系 专业的设计体系 专业的沟通体系 专业的施工体系专业的人才培养体系 示范效应显著 行业内成员单位人脉互通，相互影响，同时行业内表现出技术要求极度的一致性。 基本策略：三化一大，压力管行业化，无压管区域化，两种管道国际化，抓大项目公司通过多年市场探索提出工业企业市场的行业化营销模式，行业化营销是最快捷的销售模式，利用行业内的相互影响力，容易实施一点突破，串点成线的销售策略，行业化营销是专业化的营销模式，长期侵泡在一个行业，你对行业要求会有深入了解，销售起来得心应手，行业化营销是互动式的营销模式，利用行业的人脉互通，可以快速编织自己的销售人脉网络。比如氯碱行业的开发策略，机场行业设计体系对产品的认可等。营销思路在了解了工业品市场的特征和基本策略之后，我们开始研究具体项目的销售思路。1、项目营销的基本主线要明确项目销售的基本脉络首先要了解项目的决策程序，一个项目要上马，首先要做可行性研究，可行性研究的第一步要进行技术论证，明确了技术可行性才开始对项目进行经济可行性评价，而可行性研究往往是由行业设计院、甲方技术、商务部门共同完成的，技术、经济可行性都通过后要交领导审批决策，之后开始实施，实施过程为设计院设计甲方技术部门对设计内容审查认可-甲方商务部门组织采购（招标、议价等方式）-领导决策。项目的决策程序决定了运作项目的营销基本脉络，即有三条线需要营销攻关-技术线（设计院、甲方技术负责人）-商务线（甲方采购负责人、施工单位）-决策线（各个级次领导） 2、营销链条依据项目实施的决策程序，项目营销一般也分为了三个部分：技术线商务线-决策线。设计院是我们做市场的第一链条，从这里我们可以得到第一手的正在进行时的项目以及即将进行的项目信息。第二链条就是由设计院走向甲方技术线，第三链条就是由甲方技术线走向甲方采购，第四链条就是搞定决策者。(第一链条我们称为设计链条，第二到第四我们称为商务链条）市场是动态的，千变万化的，具体实施方案需要根据实际情况加以制定。这里需要特别强调设计院在行业化营销中的重要作用，主要有四个原因：1) -设计院是项目信息最真实、最有效、最直接的来源。2) -设计院是行业的权威、项目实施方案的提供者。工业企业的技术人员往往技术专长在于本专业，对管材的应用不甚了解，这样设计院的管材设计部门就成为管材选择的权威，技术影响力巨大。3) -部分设计院已转化为工程公司，设计院本身就可能是重大项目的建设承担者或者总承包单位。4) -设计院可以成为公司长久的合作者，如果能使其逐步成为战略合作伙伴，这一设计院将成为销售网络的第一支点，可以保障行业化销售的持久深入开展。3、营销本质营销是发现需求，研究需求，满足需求、平衡需求的过程，需求是贯穿营销链条的一根主线。需求一般有两个方面：一是单位需求，就是你的产品必须满足使用条件，而且在质量、供货、技术解决方案等方面能达到客户的基本要求；第二是个人需求，在这一方面就需要了解他的困难、兴趣和爱好。通常单位需求高于个人需求，几乎每个人都会在满足单位需求的基础上再考虑个人需求。在这两方面基本需求满足的情况下，客户总是选择能够提供吸引性利益的合作者。所谓吸引性利益是指在基本需求之外，还能为客户提供的超值服务或利益。销售员必须为客户创造出吸引性利益，必须找出或创造出客户选择你的刚性理由。营销水平的高低就是看你对客户需求的理解及处理能力。营销层次（一）设计链条六大层次1）产品入围能否在设计阶段使钢塑复合管入围是开展设计院公关工作的第一个层次。 每个具体项目的前期，设计院都会做一个可行性分析，在管材的选型上形成初步意见。管材大体上可分为三大类：金属管道、非金属管道及钢塑复合管。普通的钢管、纯PE管道是设计院的传统设计管材，如何让设计院选择我们的钢塑复合管这点很重要。通过PPT讲解，让设计院全面了解我们的公司实力、技术实力及产品的优越性，从而让设计院改变传统的选材范围。如果设计阶段没有选择钢塑复合管，即便我们和甲方有深厚的和谐的关系结果可能只是 “巧妇难为无米之炊”。所以，钢塑复合管道进入设计院的选材范围是我们做设计院工作最初阶段要达到的首要目的。2）选定材质在管材选型中指定钢骨架塑料复合管的行业标准CJ/T123-124或HG/T3690-3691是设计院公关工作的第二个层次，这个层次就是在钢塑复合管入围备选管材范围的基础上进一步推进，目的就是把同属钢塑复合管的钢丝网骨架管淘汰出局。3）选型升华这是设计院公关工作的第三个层次。在这个阶段需要在设计技术要求中加以注明管材的壁厚，管道的内径。目的就是进一步明确排除钢丝网管及对同类企业如安源、大庆对我们的威胁。安源、大庆DN150以下的管都是采用的薄壁管。注明内径就是为了明确管材设计的所需流量，万一甲方要使用钢丝网管就必须使用比我们大一口径的管材才能与我们管材流量相近。明确管材的壁厚也是为了体现华创管材的质量可靠性好、安全系数高等优越性，为商务谈判及做甲方技术线工作埋下伏笔。4）量身定做这是设计院公关工作的第四个层次。这个层次主要是在设计选材中继续设置技术壁垒，为日后的商务谈判打下坚实的基础、威慑潜在的竞争对手。在设计的过程中选择一些华创独有的产品规格，例如DN450规格产品、DN350以上PN20压力等级产品、DN600带骨架电熔套筒产品等均只有华创公司可以生产，通过这些独有产品和独有技术在设计要求中的休现，达到为华创量身定做设计方案，力求以技术方案的差异化达到商务谈判的理想化。5)全面协作这是设计院公关工作的第五个层次。这个层次要达到让设计院的设计者力推我们的钢骨架产品，能很好的讲出我们产品的优势，由设计方引导甲方技术和商务，当甲方对设计的管材提出异议时，由设计人员向甲方指出其它类似产品的缺点，甚至向甲方提供其它产品出事故的案例照片，以此实现设计院与甲方进行软对抗，努力做到由设计院依据其技术权威性影响甲方的技术线及决策层，扫除我们商务谈判的障碍，掌握更多的商业情报。6）战略合作这也是做设计院工作的第六大层次。也就是和设计院形成长期战略合作伙伴关系。把设计院做立体式开发。能全面及时了解到该设计院所有正在设计的项目信息，真正做到由一个项目引出更多的项目，由认识一个主设到认识一群主设，设计人员主动提供在设项目信息并主动设计钢骨架塑料复合管产品。设计院公关对象及策略1）设计院公关对象：项目经理-主设-管道专员-具体设计人员首先要明确设计院的公关对象，项目经理就是设计院的业务员，有些设计院的项目经理就是主设，管道专员主要是在项目中确定管道选材的人。根据情况掌握设计院的工作流程，确定公关的主体，找对人。2）策略：以公司实力及产品优势占领人心、以承诺打动人心、以到位的服务赢得人心。商务链条五大层次技术认可 这是商务方案的第一层次。设计院的技术方案必须得到甲方技术人员及采购人员的认可。在设计院提出初步设计方案后，这一方案首先要得到甲方技术人员的认可，然后在甲方的技术人员推动下，方案得到甲方采购人员的认可。总的来讲就是要做到技术方案推动商务方案。投标准入这是商务方案的第二个层次，通过努力达到公司可以入围参与投标。也就是按照招标文件的资质要求、技术要求等，公司具备投标的基本资格。量身定做这是商务方案的第三个层次，也就是公司可以参与到招标文件的起草过程中去，并能由我们提出建议，在关键的参标资格、技术要求、评分办法等部分体现华创的优势及特点，甚至由华创来制定这些关键部分的招标文件。通过设置一些投标门槛，如注册资本、生产能力、生产历史、同类行业的业绩等，缩小能够参标的竞争对手的范围，将华创各方面的优势在投标时得到淋漓尽致的体现，降低价格分在整个评标分值中的比重，争取以较高价格中标。全面合作这个也是商务方案的更高层次。通过努力形成围标的局面。战略延伸也就是我们讲的行业化销售一种表现形式，由此项目的成功做为样板向同行业拓展，由行业内人士主动为华创产品在业内的应用进行宣传、推广，并介绍业内的同学、朋友等关系给我们，以此扩大在该行业的人脉圈。商务方案公关对象及策略1） 商务公关对象：情报线-技术线-采购线-领导线。情报线所谓情报线就是可以时时掌握项目进展状态的信息来源，提供这种信息的人俗称线人，也就是情报线，根据情报线提供的情报做出项目的时时动态分析，及时拿出解决出现问题的方案。 技术线就是让设计院的设计方案得到甲方技术人员的认可，让技术引导商务流程，甚至可以让技术线帮助完成商务方案里的全面合作，也就是让技术线推荐厂家形成围标局面。要达到全面合作即围标局面，可以由三个方面达到：一、设计院，二、技术线，三、采购线，这些要根据项目情况具体分析。采购线一分为二，一为采购办事人员，没有决策权但有选择厂家及制定招标文件的权利。二是采购的主管领导，主管领导在评标的时候具有很重要的发言权。如果是施工总承包单位采购管材，做好采购线需要更多的策略，分如下几种情况：a)定点选择通过我们打通的领导线运作出我们想要中标的施工总承包单位，要求其选择我们单位的产品，水到渠成。b)品牌策略在招施工总承包单位时指定“华创”品牌进行施工方投标，甲方控制总承包方。c)定向选择通过甲方指定三家厂家的产品让施工总承包方进行选择。但这三家必须在自己的掌握之下。d )商务公关打通施工总承包方的技术线、商务线，力求选择我们的产品。e)一决雌雄在不可控的情况下，以价格赢取市场。长期以来以产品品质著称的华创不主张打价格战，但也决不害怕打价格战。在项目无法拿好的情况下，华创会尽全力拿下项目，让利不让市场。领导线当然就是决策者，根据项目的大小及每个单位招标流程不一样找相应的领导。找对人，做对事。策略：动之以情，晓之以利第四篇：商务博弈谈判策略 团结常人：成事 ，团结能人：做大事 ，团结坏人：不坏事， 用人成事是根本 博弈谈判意义作用：贯穿销售过程的始终，销售人员价值的体现，提升利润最直接方式博弈中常见问题：大量付出不敢要求回报，对客户的要求全面接受，没策略没方法死缠烂打十大错误 ：害怕丢单，不敢坚持合理要求 。客户让步过早，过快 。意气用事，忘了目标。信息不足，盲人骑瞎马 。内部协调不足，客户面前争论 。缺乏整体计划，胡乱应战 。被对方控制，处处被动 。从最难，