高档机型销售.doc

怎样提高高档机型的销售？“特价、便宜、好卖、信心”+“价格贵、没优势、不好卖、没信心”，我和同事在交谈时，他们多次提到这样的问题。有的同事认为：“现在家电行业竞争如些激烈，各商家都在打价格战，做特价，搞活动，以此来提高销售业绩。现在包括一些知名品牌都纷纷加入了此行列中，如果我们不卖特价机，那我们该怎样和别的品牌竞争，怎样提高销售，我们从哪里提高销售业绩。” 但也有持不同看法的：“虽然现在市场竞争很激烈，特价机一定要做，但也要提高高档机型的销售。这是我们企业的初衷，因为光靠卖特价机，我们是没有利润的，甚至是亏本的，这样企业就无法生存下去。作为公司的一员，这难道是我们想看到的吗？” 还有同事提出：“你们说的都没错，但高档机型的价格贵、没优势，是很难卖的。所以，问题的关键在于我们怎样才能提高高档机型的销售。” 同事们都在争论着，听起来大家说的都很有道理，但也有不足的地方。 难道特价机一定会卖得很火爆吗？难道高档机型的价格贵就不好卖吗？我认为在很大的程度上跟我们的思想意识，掌握高档机型的销售方法是有很大关系的，在此同大家分享一下我对怎样提高高档机型销售的几点方法，以供大家参考： 改变思想意识 我们作为市场一线的营销人员，必须要把公司的事业当成自己的事业来对待，要坚定公司的发展目标和方向，要根据本地区的实际情况，坚定信心来落实执行。对于高档机型的销售工作，公司也一直在强调它的重要性，对于我们来说：要改变以前固有的销售方法，改变自己的意识，要坚信高档机型一样可以产生大规模的销售，只是我们暂时还没有找到更好的方法来提高而已。另外，要把它当成一项战略性的任务去做、去完成。因此，我们要时刻提醒自己：只有这样做，公司才能获利，才能得到快速发展，我们才会有更大的发展空间，只销售特价机是没有办法帮助我们实现这一点的。 让代理商认识到特价机是没有利润的 有很多代理商经常把特价机当作正常机型来销售，以此从中获得利润，这一做法完全违背了我们公司做特价机的目的：我们做特价机只是为了打击竞争对手，从而带动高档机型的销售，而不是用来盈利的，它是我们公司的一个战略手段，并非盈利的手段。因此，我们要尽力说服代理商把特价机按照公司的战略来做，同时，要从代理商的角度来分析注重特价机销售所带来的弊端。主要有以下几个方面： 第一、特价机的目的只是用来吸引顾客，以此来推动高档机型的销售，而不是去主推特价机。 第二、特价机和包销机的整体需求量比较大，公司又无法从中获得利润，有些机型甚至亏本。所以时常发生断货现象在所难免，并且货源无法保证。 第三、如果销售的大部分都是特价机，在市场推广费用方面：特价机和包销机只占3%，所以无法支持市场的推广运作。 第四、特价机是只计规模，不计任何返利的。 第五、销售特价机，促销员的利益得不到保障，促销员的队伍难以稳定。 第六、特价机无利润，公司赠品也无法按正常配比。 第七、特价机的单品价格太低，不能形成规模，因此会影响回款，所以很难得到公司的更多支持。 第八、只销售特价机，公司没有更多的资源投放到你所经营的区域。 第九、过多的销售特价机，会给高档机型的销售带来负面影响，从而造成库存压力。 我相信只要我们通过和经销商的沟通和交流，他们也会意识到：只有加强高档机型的销售，而不是只注重特价机的销售，才能保证他们的长期利益。加强对促销员的高档机型培训 促销员作为销售中最为重要的一个环节，因此加强促销员的培训，是我们提高高档机型销售的重要手段。同时，要根据当地的市场情况，从我们所经营的产品中挑选一到二款演示性比较强，并具有代表性的高档机型（例如：AAA、EEE等）作为每次培训的主要内容，而且每次只培训这两款机型。以此强化促销员对这两款机型的认识，把它们研究透彻，不放过任何细节，让促销员能和这两款机型“谈恋爱”，从而让促销员只想卖这两款机型或者说只有这两款机型卖得更得心应手。例如：我们公司的CCC为什么会卖得那么好，难道我们的价格很便宜吗？可以肯定的说：“不便宜”，原因很简单，那就是我们公司上下都非常重视CCC的培训工作，每天都在强调CCC演示的重要性，无论是新员工还是老员工都必须通过这一关。通过日积月累，CCC就会在我们的脑海里留下深刻的印象，从而在不知不觉中好像我们只会卖CCC一样，为此我们公司CCC的市场占有率较高，这和我们平时加强意识，突出重点，不断培训，是分不开的。同样我们可以采取这种方法，来对高档机型进行类似的培训。 提高促销员的高档机型提成 每个促销员都想得到他们满意的收入，所以一个优秀的促销员在给我们创造利益的同时，我们也应该要充分考虑到促销员的利益。为了能让促销员更多的销售高档机型，我们要建议代理商提高高档机型的销售提成，特别要突出重点型号的提成，最好实行以单台计提成，从而使高档机型和普通机型拉开提成差距。这样促销员在销售过程中就会主动去推提成高的机型，加上我们的重点培训，促销员就会得心应手，从而提高高档机型的销售。例如：如果一个卖场在一个月内销售30台CCC（特价238元*提成3%=214元），同样销售8台吸尘器AAA（697元*提成4%=223元），在同等的情况下，促销员肯定会愿意卖AAA。 为高档机型提供销售平台 第一、建立大专区形象。“优秀的终端形象”是我们营销模式的第一句，可见它的重要性。同样，它也是提高高档机型销售的硬件设施。一个好的位置并且面积足够大和标准化陈列的专柜，这不仅树立了我们品牌的形象，提升了产品的档次，吸引了消费者的眼球，而且让顾客知道我们是一家有实力的公司，从而刺激消费者对我们高档机型的购买欲望。例如：我们在江苏苏州苏宁店建立了一个大专区形象后，我们高档机型的销售额提升了40%。以前我们的AAA在襄樊地区一年也很难销售几台，现在单一个卖场在一个月内就销售了10台，我们的吸尘器EEE、KKK、XXX等高档机型也是经常性发生销售。特价机和包销机原来很畅销，但现在却变的不好销，这就是大专区形象所带来的变化。 第二、注重堆头和演示。在卖场中把高档机型作为长期的堆头并要求做演示，堆头要尽量做到大面积的标准化陈列，要有气势，并且要在显著的位置张贴POP和海报。演示时也要用高档机型，尽量让促销员熟悉其功能和操作办法，以此充分的展示出我们高档机型的优势，突出它的与众不同，使顾客可直接感受到它的价值所在，从而加速顾客的购买。同时，我们在做户外推广活动时，要以特价机作为吸引，用高档机型进行演示，以此达到以低价为吸引，从而提高高档机型销售的目的。 第三、加强赠品力度。减少一些低价位机型赠品的配送，特价机和包销机可不送赠品，要把有限的赠品用在高档机型的销售中去。在销售高档机型的过程中遇到阻力时，可采取买一送二或者买一送三的促销手段，以此来吸引顾客，突破销售阻力。 了解竞争对手的情况 “知己知彼，百战不