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葵 花 宝 典壹、电话邀约一、邀约须知1、邀约的障碍 时间 只是重要性的安排，他觉得重要就有时间，不重要就没时间。 效果 很难立即讲清楚只能用客户见证 价钱 金钱是价值的交换，投资回报怎样2、邀约的关键电话邀约的核心关键就是开场白前句话（而重中之重是前句），一定要用心设计引起客户的注意是所有销售的开始 人们只会注意好处 最大的好处是什么? 梦中情人什么是梦中情人? 客户晚上做梦都想的事老板做梦都想什么呢? 如何更轻松地达成企业的目标?如何赚取更多的利润，人才是老板考虑最多的事情。3、电话邀约的重要性电话邀约的质量和数量是提升业绩的关键 寻找准客户节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达简单有效创造业绩的通道提高聆听意愿创造人脉的最快工具4、电话邀约的目的 约定面谈时间 取得参加研讨会的承诺、送研讨会门票5、电话邀约的要点 微笑 随时记录通话的要点 6、电话邀约的技巧打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默在电话邀约中多使用二选一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。例：您是来一位还是两位？你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好。老客户转介绍的名单,要在电话的一开始就自然提到。确定一个时间段，集中精力作电话邀约。 7、电话邀约的注意事项 不要冒犯对方。不要随便开玩笑不要太过谦虚恭维不可语焉不详不可咄咄逼人不可制造对立。8、电话邀约的准备 准客户名单 (每次至少50个) 电话 记录本 练习（语音语调） 放松 微笑 只做邀约工作 9、 传真 5分钟之内发送10分钟内确认对方收到与否确认对方看到并有回复跟进和联络，达成目的二、邀约话术1、黄金问句我们有一个资讯可以帮您更轻松地达成公司未来几年的目标，请问您有兴趣吗？我们有一个资讯可以帮您更轻松地把企业经营得更好，请问您有兴趣吗？2、白金问句你不来怎么知道我们帮不到你呢？你来了，万一对你的企业很有帮助，你可要请我吃饭毕竟你来也只需要投资三个多小时和198元的场地费而已，对你来讲，风险也不大时间管理就是重要性事务的安排，假如能够更轻松的把企业经营好，老总，对您来讲重要吗？3、过前台第一次电话 “您好，请问是*公司吗？我这里是中华企业人才培训学院，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝您心情愉快！”第二次电话 “您好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“*，找*总”（直接、准确报姓名）如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。）转接老总：（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的姓名） *总，您好！我是中华企业人才培训学院的*，我们昨天给您发过一份最新人才战略总裁学习沙龙的邀请函，请问您收到没有？ a、 收到了我们现在确认人数和安排席位，那您看我们是为您预留一个还是两个席位？我一个人过来好的，我就为您安排。对了，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，那与您联系的手机号码是好的，我们现在马上给您送门票过来，请问贵公司详细地址是b、 没收到 没关系，我给您简单地介绍一下：我们学院应当地企业界朋友的邀请，在周*的下午在*酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁学习沙龙。（兴奋快乐的声音）主要内容是如何打造企业的精英团队及如何选人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企业的核心竞争优势，到时会有几十位各行各业的优秀企业家来参加，现在把这个好的资讯与您分享，每家企业最多两个名额，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？留1个 好的，我就为您安排。另外，*总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手机号码是？ 好的，我们现在马上就给您送门票过来，请问贵公司详细地址是无法转接老总（如外出） 那他大概多久能回来呢？不一定 那应该怎么联系*总呢？他的手机号码是？不能告诉你： 是这样， *小姐，我们学院在之前有通知到*总来参加周*下午在*酒店的总裁学习沙龙，现在我们在确认人员和安排席位，又不知道*总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那*总的手机是？我不知道他的手机号，等他回来帮你转告 麻烦你查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？真的查不到 那好，那就麻烦您转告*总了，因为机会难得，*小姐，您估计大概在什么时候可以转告到*总？下午吧/说不准 好，那谢谢您，*小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓*，名是*，电话是，我们的最后报名截止时间是明天上午，如果他回来就请他给我回个电话。好的 谢谢您，祝您心情愉快！4、名单中有董事长、总经理直线或手机情况a：陌生的董事长、总经理电话您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才培训学院的*，我们学院应当地企业界朋友的邀请，在周*的下午在*大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁学习沙龙，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业的核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？噢，那你把详细资料传过来我先看一下 好的，*总，我这边有一份邀请函，稍后给您传真过来，上面会有时间、地点，简单的内容介绍，其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊？ 主要内容是如何打造企业的精英团队及如何保持企业的核心竞争优势，如：企业在创业时期如何捆绑人才同舟共济，企业在发展时期如何留住好的人才为企业服务，企业在成熟时期如何引进新的人才等。你在哪里知道我的电话？ 1、您的企业经营得这么好，好多人都知道。 2、企业协会那边推荐到您，所以我们才知道的。这样吧，我派两个人过来 我们这次研讨会针对的都是企业董事长、总裁、总经理。首先为了保证会议的品质，我们不接待其他人员；其次，我们讲到的一些内容不适合其他人听。收不收费？ 学习是免费的，您只是和其他几十位企业家一起分摊*大酒店的场地费198元/人。没时间/忙 是的，我知道您很忙。作为企业的老总每天都有很多重要的事情等着您去处理，我想您忙是不是为了把企业经营得更好呢？本次总裁学习沙龙讲的就是如何省时省力地把我们的企业经营得更好，会讲到企业经营当中最重要的关键：企业如何选对人，用对方法，做对事情，如何能够低成本、高效率地培养优秀的人才。*老总，这么好的机会我想您绝对不会错过的，您说是吗？那您看我们是为您预留一个还是两个席位呢？（如果对方确实没有时间：既然您有这么重要的事情，那这次我先把名额给别的企业家了，如果下次还有这样的活动，我再通知您好吗？2个吧 好的，我们现在马上给您送门票过来，请问贵公司详细地址是研讨会当天上午九点左右发信息： 尊敬的*总：您好！总裁学习沙龙今天下午*点在*酒店准时开始！祝您一切顺利！中华企业人才培训学院*敬上。中午12点钟电话： *总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在*酒店*楼等您。如到中午三点钟对方告知来不了时： 哦，*总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业家嘉宾就你没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办法。那您看要是下次还有这样的机会，我再想办法帮您争取席位好吗？再见！如应约却没来参加研讨会，第二天上午电话： *总，您好！很遗憾您昨天下午没有来，我相信您一定有更重要的事情要办，昨天现场来了很多位企业负责人，他们都有非常大的收获，看到他们的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴太笨，没能把这次学习的真正价值传递给您，而让您错过了一次这样的好机会，真对不起！下次有机会的话，我一定会第一时间告诉您，您说好吗！整个过程中，如有聊得很好的老总可以在第二天发短信： 尊敬的*总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业家。谢谢您，一切顺利！中华企业人才培训学院*敬上。情况b：转介绍的董事长、总经理电话 您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才培训学院的*，是您的朋友黄先生介绍的，他也向您问好，黄先生告诉我,您为人很热心,事业做得很成功,所以特地要我打电话给您。我们学院应当地企业界朋友的邀请，在周*的下午在*大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁学习沙龙，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业的核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？贰、中场沟通 1、会中沟通的准备 名片、备用名片2、会中沟通的步骤：a、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号。b、中场休息时，找到客户交换名片认识。注意：与客户沟通交流要注意时间分配；交换名片的礼仪：总，您好！我是*，这是我的名片，和您交换一下！C、 客户没带名片可以请他签名（使用空白名片） 太好了，可以得到您的亲笔签名3、中场沟通的主要目的 a、 “试水温”，即了解客户对研讨会的认可度。 b、了解所来人员是否为决策人。c、了解客户本人和企业的基本情况，如经营规模、经营方式。d、快速建立信任感4、主要问句：a、上半场感觉非常不错吧！ b、您这边是来了*位，分别是负责哪一方面呢？ c、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作？d、公司现在有多少员工？中高层管理人员有多少？ e、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业？f、以前有没有参加过类似的培训？（如果时间允许，还可以了解：哪里人？企业经营有多久？年营业额？今年的目标？企业经营中遇到了哪些障碍？）5、离开走人 您今天有没有吃过午餐？我们外面有一些水果和点心可以随意取用；下半场的内容更精彩。叁、会后会成交一、成交前的准备1、工具 签字笔、名片、笔记本、现场优惠表、课程表、大课参会函、计算器、权益书2、必须的准备成交的关键在于敢于成交。客户迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！对大课讲师及课程的价值塑造一定要烂熟于心，切记“要想成为赢家，首先成为专家”。有强烈地企图心，相信客户一定会买卡，追求现场完全款、现场刷卡。二、问话开头，了解客户意愿度 1、今天的课程应该对您有很大帮助吧？ 2、对我们的学习模式感觉很好吧！3、您看哪一种学习卡比较合适呢？(注：手指向所建议的那一种卡）三、解除抗拒点1、回去考虑一下（潜台词以下几种） a、一时定不下哪种卡。 b、本人不能做决策 c、还不能确认学习卡的好处。d、没带钱 e、完全不感兴趣。针对情况a ：一时定不下哪种卡回去考虑一下是定不下哪一种学习卡？（真诚的语气）那您公司有多少员工？中高层管理人员有多少？大概百来人，有20来个管理人员 我们今年有8个管理课程：208160。那您公司有多少销售人员呢？ 10个吧。 销售人员的课有（注意讲师塑造）这样大概算下来您至少要定个A 卡才够。针对情况b ：本人不能做决策，还有两个拍挡，要商量一下 是商量要不要培训还是商量拥有哪种学习卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若是商量定哪种卡，参照情况a 回去商量一下是应该的，今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留一个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。针对情况C：回去考虑一下以后再说吧，还不能确认学习卡的好处 *总，那您公司经营几年了？公司团队从 0分到10分，满分是10分，您认为可以打多少分？问题出在哪里？问题不解决会不会自动消失？（挖掘痛苦）假如不学习，能力不提升能不能达成公司的目标？2、没时间 请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早一点结束？ 是啊，*总，那我们忙是不是为了把企业做得更好呢？“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果，*老总，您同意吗？ （翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业已经是我们的会员企业） 那您看，他们之所以做得这么优秀，是跟他们的学习意识分不开的？*企业的*老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且轻松多了。3、公司太小，不需要/我们听不懂， 达不到这么高的层次。 哦，您说得有道理，同时大企业都是从小做到大的，您同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可是张瑞敏在企业很小的时候，注重企业培训，所以才有今天的世界品牌，我想，某某老总，您现在一定在想如何把企业做大做强对吧！培训是帮助企业成长的最佳途径，您同意吗？4、太泛了，课程没有针对性。 *总，要是卖东西，产品就算不一样，卖东西的方法都是差不多的，您说是吗？还有，企业的事情都是人做的，管理的关键就是用对人和分好钱，就像曾仕强教授中国式管理讲的如何针对中国人的人性来管理中国人（课程塑造），其实，企业经营当中有很多共性，*老总，您同意吗？（再举同行业客户见证）5、我们有自己的培训系统 *总，您真是很爱学习，很有眼光。那贵公司的培训系统是怎样的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？ 是内部的培训师 那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用是多少？（了解清楚后告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”） 是外请讲师那请的是哪方面的老师，做哪些培训，接下来做竞争对手的比较，我们有哪些课程适合他企业的。6、回去商量，找朋友合买大一点的卡 好的，*总，您是想找几个人一起合买大一点的学习卡对吗，真是个热心的企业家，那今天就先把优惠名额保留下来吧。（递确认函，收定金）7、如对方执意不交定金 那您的情况比较特殊，我去请示一下公司领导看能不能先把优惠名额给您保留3天，您好去找朋友一起合买学习卡，好吗？那您先填一下确认函吧。8、我朋友有卡，用他的好了 （会员企业的差异化服务） 我们的会员企业可以享受：（1）使用方便（2）可以参加会员总裁俱乐部（VIP）的活动（3）有与讲师共同用餐的机会；（4）有观摩早会的机会等等。9、价格能不能便宜一点？可不可以分期付款？ 您的想法很好，请问老总批发与零售有什么不同？ 价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们的董事长也只能是这个价，我们集团*家分公司都是统一价格的。 我想对*总您来说，价格不是问题，您关心的只是价值，投资学习卡能给您带来多少回报，您说是吗？原本1800到3800元的课程现在只要两三百已经是够便宜的了，您说呢？10、没带钱 老总通常都是不带现金只带银行卡的，好多老总都习惯刷卡，那今天就刷卡吧，我们现场有刷卡机。四、成交的步骤1、定卡建议：通常建议定B卡以上，客户需要拥有一张总裁俱乐部会员卡。2、让客户现场完款 *老总，B卡够用吗，您确定是B卡吗，今天现场完全款的客户可以赠送半天的内训，价值8000元的如何成为优秀员工精彩内训课程，我们安排老师到您公司给您的员工培训，帮助他们改变心态。*老总，可以现场办手续，我们现场有刷卡机，您看刷哪一张银行卡比较好。（立即举手叫POS机过来）3、假如客户现场不完款，则要求客户下定。保留优惠名额，填写优惠确认函 4、收定金 “那给您开个300的收据吧？”5、收完定金后，约见面的时间 您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去？是上午几点比较方便 您是要收据还是发票？ 发票上抬头怎么写？都确认清楚后，提醒对方：您记得我们的上课地址，下次课是适合什么人来听，别忘了来听课时带一些名片。肆、成功收单一、收单的准备 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妆、佩带工牌 展业包（职业化，至少放得下A4纸）必备物品： 1、权益书 2、学习光碟 3、笔记本 4、聚成月刊 5、签字笔 6、现金 7、计算器 8、资料夹 9、公司宣传碟 10、收据/发票 11、名片夹二、面见客户 1、介绍 自我介绍，交换名片 介绍随行人员如邀请经理或其他人员同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（需要事前交流，提前做好准备）如这次谈判成交由随行人员主谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。“点头、微笑，回家数钞票”2、成交动作 已交定金已定卡的，直接递卡。“*总，我帮您把学习卡带来了。” 拿出学习卡，双手恭敬地递上去。同时告诉对方：“这张学习卡是全国通用的，每次去上课您只要带上这张学习卡就可以了。” 待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“公司名称、卡类、卡号”切不可有其它废话，该闭嘴时一定要闭嘴！已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业的发展呢？”如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？最后帮客户确定卡型。3、 告诉企业家学习卡的用法：a：提升自身及中高层管理人员的能力与素质b：提升现有员工的能力素质c：作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。d：作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的培训机会。e：作为给供应商、代理商的礼物。f：作为给客户、亲朋好友的礼物。请客吃饭，不如送知识，送智慧。上次我们的大课总就请了他20多个朋友来学习。4、办理手续 帮助客户确定好卡型后，递卡、递权益书，收全款或支票。三、收单的抗拒点解除1、忙，没空听课 参考会后成交抗拒2解答， 不断发信息给他，有课程就传真给他 2、好贵 （夸张，决不相信的表情）啊？！好贵？原本价值1800到3800的课程，现在只要两三百多，已经是够便宜的了。（大数怕算法）参照会后会成交抗拒8回答。好贵，好才贵嘛，*老总，您同意吗3、看书看碟 请问您有小孩吗？上学了吗？小孩是在家里看书就可以了，还是一定要送他上学呢？同时，在我们的大课课堂上可以结识更多的优质人脉，来的都是同层次的人，相互交流一定会有很大帮助。而且您可以在课程现场向我们的老师提问，解决企业的实际问题。4、要附加条件（送次数、送内训、送碟和书）啊？！送次数啊。这我们是没有办法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能改。注意：在权益书上添加附加条件一定要打电话向公司请示5、课程不适合，要专业一点 见会后成交抗拒4解除方法6、股东不同意 如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止我们还没有遇到过对这种为企业省钱的学习模式拒绝的7、先交1万，分期付款买大卡 吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钱您愿意吗？何必为难我呢？8、企业正在改制，等一年以后再买改制是为了发展，对吗？学习也是为了发展，对吧？在这一年当中既改制成功又抓住时间学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？9、在读MBA*老总，您真爱学习！MBA和我们课程不冲突，等MBA没有课的时候您就过来听大课好吗？还有，您的员工都去上MBA吗？假如不是，那我们的员工要不要培训？赚小钱靠自己，赚大钱靠团队！我们需不需要提升整个团队的作战能力呢？10、企业正在筹备 把新员工直接交给我们公司帮您培训，也是吸引优秀人才的一种方法。我们会员企业中有一个做韩国地板的老板雷总，当初和我们合作时，公司只有一个文员，买了一张C卡给新员工学习，快速提升新员工的能力和素质。半年后那个雷总说：你们聚成真是帮了我大忙，节省了我很多时间和精力，让我的企业快速发展，真诚地感谢聚成。11、关系不错，收单时说买个面子，暂时不需要以后再说您说您买我一个面子，可害苦我了，全公司的人都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现在你迟迟不行动，我的面子全没了准备走人，在走之前您能告诉我您为什么不买卡吗？我怎么也想不明白，您能告诉我是什么原因吗？我很感谢您对我的帮助，不过这件事对我的打击很大，您能告诉我吗？12、某某培训公司比你们便宜：是的，*总，我们都希望以最低价格购买最高质量的产品和服务，您说是吗？通常我们买产品的时候，会注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三是售后服务。但我从未发现有任何一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务。就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样？*总，有时候我们多投资一点点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？13、过一段时间再安排 如果因为没有时间而不学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？*总，有计划不忙，有原则不乱，有预算不穷！现在只是提前安排一下，毕竟没有计划就在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？14、把员工培训好走掉怎么办？ 个别的人才流动是正常现象，如果有能力的人经常流失说明我们企业的管理是有问题的，您同意吗？假如管理有问题，就需要加强培训。*总，人是有感情的，我们提供给员工成长的机会，员工感激都还来不及，倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到好的待遇，又得不到能力的提升，他们不走才怪呢！ *总，您同意吗？15、比较忙，很难安排人员来学习 我知道，公司比较忙，请问老总您是要大家忙呢？还是要效率高？中国前首富刘永行说：错误的方法大量地使用只会让你错得更离谱？学习是工作中最重要的事情，假如是最重要的事情，请问是否能安排呢？磨刀不误砍柴功，毕竟砍柴比较重要，磨刀需要花时间，假如持续地砍柴，持续不磨刀，结果是刀越来越钝，砍柴越来越吃力，*老总，您同意吗？ 公司的管理要不要提升？ 成本控制要不要加强？ 好的人才要不要留住？ 产品要不要卖得更好？16、一次性投资太大 这笔投资说大不大说小不小，同时投资没有大小问题，只看划算不划算，您同意吗？原本单次听1800至3800的课程，现在只要几百块钱，这样的投资划不划算？ 17、自己学习就行了，员工不需要学习？ 作为老总，我们在进步，而我们的员工就像我们的孩子一样，假如不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们的企业家经过几年的努力已经不需要再去赚更多的钱了，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，要不要为他们考虑一下？兄弟们起来了，你的事业是不是做得更大了呢？21世纪已经不是个人的竞争，而是团队的竞争。李经伟的健力宝大家都知道吧？现在的健力宝还是李经伟的吗？不是。它早就已经被第五季给收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会死得很惨呢？四、成交后动作1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好的时机；“*总，您身边有没有一些像您这么爱学习的朋友？”3、转换话题 要懂得转换话题，可以聊家常、兴趣爱好4、学会走人 既不要走得太快也不能走得太慢，要走得自然。既不要给客户收完钱就走的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱都给你了，你还在这里干什么？5、成交中的关键用语不应该说应该说签单确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费合同、权益书书面文件问题挑战、焦点谢谢恭喜你做了一个明智的决定伍、跟 单一、跟单的重要性建立信任感，拉近彼此关系；让客户保持购买学习卡的欲望；创造再次面谈的机会，找到突破口。二、电话跟单 （一）交定金1、研讨会结束后1小时之内发短信 尊敬的*总，您好！非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加总裁学习沙龙，谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的。以后我们大课的内容会更精彩，一定能帮到您的企业！中华企业人才培训学院*敬上。 2、研讨会结束后3日内收钱，简明扼要a、定卡、定时：直接去。（在快到其公司约十分钟前发一条信息：“尊敬的*总，您好！我在去您公司的路上，大概十分钟后到，祝您一切都好！中华企业人才培训学院*敬上”）b、未定时间：“*总，您好！您现在在公司吗？好，我已经出门了，大概*分钟到您公司，稍后见”c、未定卡：见面谈，找到突破口。 （二）未交定金（24小时之内，掌握火候，塑造价值）1、研讨会后第二天早上 *总，您好！非常感谢您昨天百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们的总裁学习沙龙，为了感谢您对我的支持和信赖，我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料，不知您今天上午还是下午在办公室？我好帮您送过来”2、每次大课前（塑造大课老师和课程的价值）a、传真：课程内容b、电话： *总，您好！我们周末在*地点举办*老师的课程，主讲内容：*（讲师和课程的价值塑造），所以今天特意提醒您，好让您提前作好安排。（注：只要对方感兴趣，如问费用，问时间、地点，都可以约见面谈。）3、每次大课后（造成遗憾） *总，您好！前两天，*老师的课程您没有来，真的很可惜，我们总共有来*人，老师讲到（分享令人深受启发的观点），让现场*企业的*总深受震撼，看到他们有那么大的收获，当时我就想，要是您来就好了。都怪我嘴笨，没能让您知道这次学习的价值，而让您错过了这么好的学习机会，对不起！对此客户有两种反应： a、他也觉得很遗憾，直接约见面。b、没什么反应的，“那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售还是管理？下次有相应的课程我再联系您”。注意：要利用大课来跟进的客户，一定要设定好发短信的频率，即让客户在某一固定时间收到你的短信。三面谈跟单 面谈是常用的销售方法，作为业务人员必须具备这种能力。 1、见面前准备踏出公司前应具有 “五心”信心: 对自己有信心,客户才能信任你。 耐心: 耐心化解客户的疑虑。爱心: 没有爱心,客户不会打开心灵之门. 诚心: 诚心关心客户的需求 热心: 热心帮助客户解决问题。 注意自己的仪容仪表、穿着打扮: 为成功而穿着，为胜利而打扮！衬衣：多准备几件，每天洗，每天烫。西装：平整合身常干洗。皮鞋：经常擦油，进公司前一定要擦亮总之,整洁、得体是最重要的。 2、 进门 敲门的力量应以清脆为佳，频率以三次为宜。中间间隔适中,节奏感要强 应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中 3、见面接触 走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉。交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾；顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放好),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。不论拜访时间长短,务必求座。在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉 4、寒暄 开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈。 消除客户的戒心与不安,拆除客户心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。5、聊天中了解其公司基本信息：多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？是生产型还是销售型？是什么样的产品？ 客户群？ 销售方法与途径？四、黄金问句1、您企业经营得这么成功，请教您成功的关键是什么？我想把您成功的关键分享给更多想成功的人，您愿意吗？2、您的企业经营得这么好，肯定做对了很多事情，请教您是做对了哪些事情3、我们企业今年的目标是什么呢4、依照我们目