《市场营销公选课》课程作业.docx

键入公司名称市场营销公选课 课程作业键入作者姓名2015/11/19 如何在本专业领域运用市场营销思想，对大众“断轴门”的浅析，对光棍节的看法，未来创业构想。1：怎样将市场营销的思想照进我的专业领域。 我所学习的专业是车辆工程，毕业以后可从事汽车整车及零部件的设计开发、车身及造型设计、车辆电子技术应用、车辆的性能测试与试验研究、汽车制造工艺、工装以及生产管理等技术工作；可在交通运输及管理等部门从事车辆维修管理工作；也可从事相关的教学及科研工作。老祖宗说过，切不可闭门造车，我将会从事的工作是一份开放性的，具有极强烈的市场主导性的工作，这就要求我必须要有市场思维，什么叫市场思维呢，就是我们要与市场密切联系。一个产品的开发，特别是汽车这种为满足顾客而存在的事物，极其需要市场思维。从研发开始，我们需要牢牢地抓住顾客的欲望，去满足市场需求。这时，我们就可以开始市场思维的第一步-调研。我们需要注意下面的三个概念，并学会从中得出市场最愿意见到的我们的产品。需要、欲望和需求需要（Needs）：人们的基本要求没有得到满足的感受状态;欲望（Wants）：人们想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足； 需求（Demands）：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。作为具有特殊附加价值的，我们的汽车产品，所瞄准的就是需求，从外形设计到整车理念，都要迎合好市场的情绪，才有继续研发制造下去的的价值。产品制造出来，这就进入了市场的营销阶段。这时候我们就需要根据之前我们所得出的市场需求，对我们的产品进行定位。即第二阶段，营销：首先我们需要建立一个或者套上一个品牌【品牌（Brand）：一种消费者认可基础上形成的无形资产】，品牌能帮我们更快的进入市场，并被市场记住。品牌有了之后，我们要找到好的切入点，比如价格，比如地区，先行避开友商的倾轧，并展现出所有的我们的优点去博取市场的青睐，当销售完成后，又涉及到了第三阶段-售后比拼，即顾客满意、顾客价值（顾客让渡价值）和全面质量营销：顾客价值（Value）：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差；顾客满意（Satisfaction）：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 质量：对产品或服务的效能具有直接影响。当产品完全融入市场后，我们将开始和友商的合作，对，就是合作，合作才能带来更大的利益，这就是第四阶段可持续发展，就涉及到了市场营销中的; 交换、交易和关系营销交换（Exchange）：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为；交易（Transaction）：交换活动的基本单元，由双方之间的价值交换构成的行为，涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等；关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。2：浅谈“断轴门”。在此次的断轴门事件中，大众作为一个享誉多年的老品牌，在第一时间对自己的品牌进行声誉维护是无可厚非的，但是作为销售给受众的物品的制造商，巨大的产品缺陷是无法掩盖的，但是大众在他的营销或者危机公关中，只是一味的追求回报，追求利润值罔顾了市场营销中更为重要的几大步骤：1. 紧密联系顾客：企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。2提高对市场的反应速度：多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。3重视与顾客的互动关。大众公司没能好好的听取市场的声音，为自己的顾客负责，让自己的顾客满意，这对其品牌的负面影响极其深远，失去了市场的信任，即意味着失去了市场。就像之前的三鹿奶粉事件一样，逃避，懈怠的危机公关，永远不能让市场满意。我觉得大众在这个时候应该勇敢的站出来，危机也是机遇。殊不见海尔的张瑞敏，用大锤硬生生的抡出了一个黄金时代。当然，汽车并不能与冰箱相提并论，但是作为制造方的大众与海尔是一样的。要有壮士断腕的决心，在尽量满足市场的的要求的情况下再来考虑回报和利润。我觉得大众应该拿出一个切实的，保证消费者利益的方案，并在各大媒体上道歉，向市场表明我们知道错误了，以换回市场的信任，同时积极反思查找问题的起因，避免再犯。作为制造商，我们手里所拥有的一笔很大的财富是我们的渠道商，要好好安抚他们，避免他们失去信心导致市场的缩小。除了内部整顿之外，还要注意来自友商的进攻，在可能的情况下抛出一些不关于自己的，其他厂商的争议性问题，转移市场视线以求自我的保全。3.光棍节的狂欢光棍节的狂欢不只是一个节日，或者说一些网民的狂欢促成的，它的存在是阿里运营的一种结果，更是一种市场发展的必然。厂商以及市场都需要一个时机，在年末的时候，或是清理库存，或是添置过年前的东西。对于厂商来说，双十一给了他们一个好的机会去宣泄自己库存，同时通过在双十一上的运营和宣传去扩大自己的版图，接受来自市场的最后的检验，为来年的发展规划定调。对于消费者来说，他们往往更倾向于买便宜的物品，而在阿里的有效运营下，双十一捡便宜已经完全的根植到了国民心里。由此，在双十一里就聚集了大量的购买者，即市场！像双十一这么庞大的市场，极其容易出现供不应求的情况，即处于卖方市场，此时作为参与双十一的厂商来说，其盈利可能变得无限大，而未参加双十一的厂商，看见如此庞大的一份蛋糕，必然有意染指，年复一年的积累，厂商与消费者变得越来越多，遂有了今年双十一的狂欢！除了这些原因，还有大环境下的国家的政策影响。在外部经济增长放缓的今天，我国大力的发展内部消费。从源头，即网商的责任划定，到销售，即快递细则的出台，都是在提升市场的信心，让内需更充分的被释放。市场的信心起来之后，会倒逼着生产者去制造更多的产品，然后必然会存在库存积压问题，在双十一时，降价清仓很合理，这又满足了消费者的刚性需求，便宜。所以形成了一个市场循环，形成了一个闭环，完成了市场营销的所有要素！4.我的创业狂想曲倾向的领域:经营销售类经营一家有点情怀的水果店营销环境：我所处的江苏大学，是拥有接近5万学子的综合性大学，加上教职工人员，以及周围的小区，市场不小，又因为主力是大学生的缘故，他们的受教育程度较高，比较容易接受新事物，购买力和购买欲望都比较足。作为最大的供应者的后街水果铺，在口碑和覆盖率上都留有缺口，给我留下了生存空间。目标顾客：大学生竞争者：后街水果店，网商市场定位：面向大学生的中低档水果经营者具体方案:作为一家面向大学生这个特殊的群体的一家店，必须有一颗与时俱进的心脏，要有针对性的对店的装修运营风格进行定制。但是囿于成本问题，必须限定费用，最好是简单明快为主，区别于后街的店铺脏乱，干净整洁是给顾客留下好印象的第一步。同时，因为大学生的特殊性（即口口相传，口碑式购物，熟人推荐购物），不需要店铺有多么占据地利，只要比较方便找到就好，这样可以节约部分资金来提供差异化的服务，来打造一个好的服务体验，去营造自己的品牌，同时在经营进入正轨后，这部分资金即可成为压倒其他竞争者的一根稻草。进货：进货以平价，低端为主，毕竟大学生，购买力有限，同时中端水果在市场调研后，选择耐久储存，比较受欢迎的水果为主.定期以优惠打折活动来清理低端的不太好卖的水果。同时，在发展经销商渠道的同时，也要注意本地渠道，即本地自产水果，应季水果。可以以一个较为低的价格获得商品，在顾客群允许的情况下可支持预付部分款预订，直接本地鲜果配送的方式，以预付款项转嫁资金压力，抽取中间利润。同时为了和后街经营商竞争，必须及时更新货品，用部分利润去填补持货量少，进货价高的缺点。同时因为高端货品的流转率不高，容易积压在手里的特点，可放弃此部分利润，提供预订带货服务，即作为一项福利措施，去增加顾客粘度。同时由于预订，则不会产生坏账，不会带来资金压力。在中长时间的观察后，可针对一部分顾客进行高端水果定向投放。日常运营：信息时代的大学生，越来越习惯网购，所以有必要构建面向网络的一部分业务，可通过建立QQ群等方式，掌握顾客动态，并实时知晓顾客的态度。并且可以为我们的预订业务提供便利。且QQ群可精分，划出等级以提供差异化服务，比如折扣服务，预订信誉服务。同时，鉴于大学生的流动性，可制定等级流转制度，即一人可拉一人，但是服务等级不宜过高，需要一段时间观察，方才给予他介绍者的服务等级，同时对介绍者给予一定物质