联合代理模式.docx

联合代理对开发商提出了高要求 (2010年4月)继福州零距离房地产营销公司之后，中原地产也介入了福州万科售楼部，两家公司共同合作代理销售万科金域榕郡项目。 据记者了解，身为国内地产“带头大哥”的万科，此次在福州项目引进“联合代理”，并非首创，早在两年前深圳万科就采取这样的营销模式颇有受益，最多的有一盘4家公司联合代理销售。 “联合营销，是开发商经过一次次营销创新之后，寻找到的一条最简单有用的营销方式。管理得当，它甚至有效降低了宣传费用。”业内人士分析，促进内部销售竞争，提升项目资源整合能力等是这种营销模式得以被普遍认可的主要原因。 现象 房产营销出现“联合代理” “最近万科在福州市场很低调。”业内人士林先生观察表示，万科金域榕郡二期精装高层即将上市，然而区别于其他开发商的是，除了常规的周末客户活动，万科没有开任何形式的产品推荐会，更没有大规模地发布宣传。然而，这种违背营销常规模式的销售，却在短时间内获得了非常好的蓄客量，其联合代理的模式在整个福州楼市成为关注焦点。 有专业人士算了一笔账，万科金域榕郡二期在宣传方面的投入，相比起常规营销而言，成本大约不到同类项目的1/3，但它依然能够取得很好的客户资源，正是因为万科采取的联合营销模式。和此前福州楼市大多数开发商只寻找一家代理公司不同，万科找了零距离、中原地产这两家代理公司共同策划、销售万科金域榕郡项目。 所谓“联合代理”，通俗地说是一个项目选择两家或更多家代理商同时代理，为开发商卖楼。林先生认为，一家公司代理容易产生惰性，而且市场占有率偏低，客户群相对狭窄。若想放大成交量快速回笼资金，必须改变为“大兵团”作战方式，聘用两家或多家代理公司联合代理，拓宽客源市场，形成“全民售楼”的竞争局面。 “联合销售”已然流行 随着福州楼市日渐成熟理性，越来越多的房地产开发商已意识到联合营销模式在客户积累、良性竞争、资源整合等方面的优势，这种模式也逐渐为行业所接受。记者在采访中了解到，尽管是万科旗帜鲜明地打出了“联合代理”招募，但采用类似销售模式联合卖房的手法在福州已经多见。 “这并非一种全新模式，其实在我们的销售团队中，也是分为几个小组，都是采取多线销售、多线管理、多线竞争的模式。”福州一地产开发商告诉记者，该公司在其售楼部营销团队中有意识地划分为几个销售小组。小组之间各有竞争，并制定了相应的考核标准，在队伍之间进行PK。而各小组之间，通过自身的资源整合能力和执行能力，形成一股竞争向上的合力，创造了项目的持续热销。 不仅仅是大开发商在采取联合营销方式，一些中小开发商也在寻求营销突破。据悉，位于福州旗山附近的一个小规模地产项目也寻找了新的营销团队入场，和之前本公司销售队伍一起“卖项目”，从而令销售最大化。 不论是“联合代理”，还是“联合销售”，这样的“联合”模式已经被福州许多开发商所认可，并悄然成为福州楼市营销领域新潮流。 分析 竞争中前进 多方受益 “零距离对本土市场有高度理解力，而中原地产的策划营销可能更专业，对万科企业文化和理念执行力更强。”业内人士林先生认为，万科作为国内房地产行业老大，而且在深圳等地成功运作过两家甚至四家以上“联合代理”一个项目的案例，一定是积累了很多管理和统筹的经验，并且在其中颇有受益。“万科入榕，选择尽快抓住本地消费者心理，迅速占领市场的最好办法，无疑是强强联合本土知名代理商。”“代理公司之间也存在竞争，这将极大提升销售现场的工作效率，我们也会不断寻找客户资源，而且会非常珍惜客户资源，否则就会面临被淘汰出局的可能。”万科代理公司之一中原地产福州事业部总经理林通认为，“除了提高资源整合能力，快速解决客户积累问题之外，代理公司之间既竞争又合作”，竞争之间，相互学习，也有助于代理公司的专业化成长。 显然，不管是开发商还是代理公司，都在“联合代理”这种模式中受益。 提醒 甲方“庄家”不容易当统筹管理要有前瞻、有高度 “不是所有的项目都适合联合代理。”业内人士林先生表示，“联合代理”对开发商的品牌和实力要求都非常高。首先，对开发商的分工、协调、控制能力有着很高的要求，“也就是说开发商周旋在两家或者多家代理公司中，如何统筹，这要求开发商事无巨细地想象到销售环节中涉及客户归属的一切可能性，制定好游戏规则”。 据一位“联合代理”公司的相关人士介绍，为避免因客户归属问题而产生纠纷，万科地产制定了详细的“游戏规则”。第一次来访客户、再次到访客户、连带客户等问题，不仅详细明确了客户归属问题，并且杜绝了两家代理公司合作“倒戈”的可能性。在合理、明晰的“游戏之下”，才有可能产生良性促进作用。反之，要是表现在销售现场上的明或暗争“挖”对方公司的客户，这都会影响到项目销售，甚至是甲方地产公司的品牌形象。 乙方“操盘手”必须很专业策划、销售、管理样样要“全能” 之所以愿意接受这样的合作模式，中原地产有关人士表示，因为公司本身在全国市场都有很大的代理市场份额，并且在推广、销售方面都有较强的操盘经验，同时也有庞大的客户资源和强大的营销策划能力，“如果没有实力，做得不好，也随时会出局的”。 “引入的代理机构不仅是卖房，还必须项目策划、销售定价、广告推广等，所以必须对市场有较强的判断力。”福州一名牌开发商负责人表示，之前他们也曾设想过