成为饮料公司PET材料供货商的谈判方案.docx

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除关于成为海口金盘饮料公司PET材料供货商的谈判方案我公司是一家生产PET材料的厂家，且从未进入过海南市场，此次希望通过谈判能够成为海口金盘饮料公司的供货商。并且，海南是我公司准备新开拓的市场，成为此公司的供货商对于我公司开拓海南市场有着极其重要的意义。1、 谈判主题在收集对海口金盘饮料公司的情报以及相关信息基础上，与之进行PET材料供货谈判，最终与“金盘饮料”达成独家供货合同，且在供货价格上尽量接近市场平均售价。二、谈判团队人员组成主谈判：此次谈判的主负责人与代表，对本次谈判拥有绝对的决策权）副谈判：（负责协助主谈判完成此次任务与情报信息的收集分析与传递）技术顾问：（负责此次谈判过程中的技术支持与服务以及对已收集到的情报技术方面的综合分析）法律顾问：（参与谈判，进行法律分析、论证，完成建立健全各项合同规章等）礼仪人员：（确定谈判人员，布置好谈判会场，负责基本的接待以及谈判礼仪工作。）三、双方需求和利益我方：通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。对方：对“金盘饮料”来说，更广泛的商业目的是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场分额，并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。目前“金盘饮料”的竞争对手在产品成本上有所下降，成本下降自然带来相应的降价空间。于此，我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我方是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验。能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。四、谈判目的与要求1、成果影响及意义：通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。2、预期谈判结果：通过此次的谈判，希望能够与“金盘饮料”达成独家供货的合同。并且价格尽量能够接近市场的均价，从而能够为公司赢得更高的利润。3、谈判底线：价格绝对不能够低于11，000元吨，公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。不接受先货后款的方式，由于通过情报信息得知，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。“先货后款”面临着很大的资金风险。4、供货价格：在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11，000元/吨，在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10的利润空间。理想成交价格应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠，公司利润14。但是，由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权，所以必须调整本次谈判的保留价格，留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求，所以应该把保留价格上调5%，即谈判的最终价格应该在11,900以上。五、谈判程序1开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2中期阶段：（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；（4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4最后谈判阶段：（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。六、具体日程安排第一阶段：5月14日9：0012：00：双方就PET材料的数量、质