国际商务谈判课件.ppt

国际商务谈判,课程性质：商务英语专业、国际商务专业的专业课,第一章 国际商务谈判概述,一、国际商务谈判的定义在国际商务交往场合中为了达成协议而进行的沟通与磋商的过程。,第一章 国际商务谈判概述,二、谈判的普遍性,第一章 国际商务谈判概述,三、本课程体系第一部分 国际商务谈判概述第二部分 国际商务谈判的流程1、国际商务谈判前的准备2、国际商务谈判的过程3、国际商务合同的签订4、国际商务合同履行的谈判,第二章 国际商务谈判前的准备,案例背景：中国福州的德艺国际贸易有限公司拟向英国的EMPIRE CO出口一批陶瓷餐具，英国的EMPIRE CO准备派出谈判代表前往中国福州，双方约定于10天后在福州香格里拉十五楼圆形会议室谈判。假设你是福州的德艺国际贸易有限公司的负责人你认为我方在谈判前应该准备什么？,第二章 国际商务谈判前的准备,第一节 各国的不同风俗习惯,第二章 国际商务谈判前的准备,第二节 国际商务礼仪一、国际商务礼仪的含义国际商务礼仪是指国际商务交往场合中礼节方面的习惯做法和一般做法。,第二节 国际商务礼仪,二、国际商务礼仪的意义在国际商务礼仪交往场合中遵循国际商务礼仪体现国际商务人员自身素质，展示自身品位修养，提升企业形象。,第二节 国际商务礼仪,三、国际商务活动中的着装礼仪（一）国际商务活动中女性的着装要求1、女性着装规范2、女性着装的禁忌（1）黑色皮裙（2）三截腿,第二节 国际商务礼仪,（3）光脚（4）首饰太多（二）国际商务活动中男性性的着装要求1、男性着装规范2、男性着装的常见错误（1）扣子,第二节 国际商务礼仪,（2）袜子（3）领口扣子（4）钥匙（5）手机（6）口袋（7）领带夹,第二节 国际商务礼仪,3、增加男性魅力的几个装饰物（1）名表（2）名烟,第二节 国际商务礼仪,四、国际商务活动中的餐饮礼仪1、入座2、西餐的基本礼仪五、国际商务活动中的握手礼仪六、国际商务活动中如何索取名片1、交换法2、激将法3、业务联系法七、国际商务活动中的礼品馈赠礼仪,第二节 国际商务礼仪,八、商务礼仪的核心尊重为本,第三节 调查对方单位和谈判对手的情况,一、调查对方单位的情况1、规模实力2、诚信度3、财务状况,第三节 调查对方单位和谈判对手的情况,二、调查谈判对手的情况1、与谁谈判2、谈判对手的喜好禁忌3、谈判对手的谈判风格,第三节 调查对方单位和谈判对手的情况,美国人的性格：外向、随意、豪爽、幽默美国人的谈判风格：直截了当，重视效率、喜欢速战速决“很抱歉，我们不能接受你的报价”“这是我们的底价，也是我们的最后报价”“OK，可以成交”,第三节 调查对方单位和谈判对手的情况,日本人：讲究礼仪、内敛、慎重日本人的谈判风格：庄重保守；不露声色，杀手锏；注重人际关系和等级观念，讲资历注意事项：不要把日本人的一些礼节性表示误以为是同意：“哈依”,第三节 调查对方单位和谈判对手的情况,德国人的性格：刻板保守、严谨谨慎、自信德国人的谈判风格：谨慎小心，一般不谋求生意之外的关系,第四节 掌握市场信息，熟悉产品知识,一、了解其他交易对象的情况规模、产品质量、价格货比三家，在谈判过程中胸有成竹,第四节 掌握市场信息，熟悉产品知识,二、熟悉产品知识原材料、成本、价格，性能、构造,第五节国际商务谈判方案的制定,一、国际商务谈判方案的含义国际商务谈判方案是指为了实现国际商务谈判目标而对谈判人员、谈判地点、谈判日程和谈判策略等的安排,第五节国际商务谈判方案的制定,二、国际商务谈判目标1、最高目标这是己方最大利益的目标，也是对方的最大忍受限度。,第五节国际商务谈判方案的制定,2、实际需求目标这是根据双方的基本情况及有关交易的情况制定的最合适的目标，也是己方应该努力争取实现的目标。,第五节国际商务谈判方案的制定,3、可接受目标这是在实际需求目标和最低目标之间，虽然不是最合适的目标，但是也还可以勉强接受的目标。,第五节国际商务谈判方案的制定,4、最低目标这是己方的底线，也是最低的利益要求，低于这个目标，己方将不接受谈判结果，谈判破裂。,第五节国际商务谈判方案的制定,三、国际商务谈判人员1、谈判组领导2、专家和技术人员3、翻译（熟悉产品知识）,第五节国际商务谈判方案的制定,四、国际商务谈判地点1、主场2、客场3、第三方场所,第五节国际商务谈判方案的制定,五、国际商务谈判的日程三种基本思路：1、先难后易2、先易后难3、混合型,第五节国际商务谈判方案的制定,思考：国际商务谈判中日程的安排是应该先难后易还是先易后难还是混合型？案例研究：桌上顺序摆有五个苹果，前四个苹果每个都有一些毛病，但是按顺序一个比一个好一点，到第五个苹果时一切完好。规则是每天只能吃一个苹果。你将怎么吃法？,个人谈判心得,“谈判过程的脑海演练法”,第二章 国际商务谈判前的准备,大型案例：模拟谈判-求职谈判案例背景：福州德艺国际贸易有限公司招聘外贸业务员三名，要求如下：1、大专以上学历，国际贸易或者商务英语专业，女性优先2、CET-6，有较强的英语听、说、读、写能力3、熟悉外贸业务流程，有扎实的专业知识4、有工作经验优先,第二章 国际商务谈判前的准备,经过筛选，福州德艺国际贸易公司通知你于2008年11月14日下午两点半前往福州环球广场17层公司办公室面试。环节一：你认为你在求职面试前应该准备什么？环节二、模拟面试,大学生就业的时候应该思考的问题,一、做好职业生涯规划，提前做好准备二、择偶的最高标准是知己，就业的最高要求是机遇1000和2000的问题三、求职不盲目，朝目标努力前进四、目标在下一个五、求人不如求己,求人不如求己,某人在屋檐下躲雨，看见观音正撑伞走过。这人说；“观音菩萨，普渡一下众生吧，带我一段如何！” 观音说；“我在雨里，你在檐下，而檐下无雨，你不需要我渡，” 这人立刻跳出檐下，站在雨中；“现在我也在雨中了，该渡我了吧！” 观音说；”你在雨中，我也在雨中，我不被雨淋因为有伞，你被雨淋，因为无伞。所以不是我渡自己，而是伞渡我。你要想渡，不必找我，请自找伞去。“说完便走了。 第二天，这人遇到了难事，便去寺庙里求观音。走进庙里，才发现观音的像前也有一个人在拜，那个人和观音长得一模一样，丝毫不差。 这人问；”你是观音吗？“ 那人答道；”我正是观音。“这人又问；”那你为何还拜自己？“ 观音笑道；”我也遇到了难事，但我知道，求人不如求己。“,三明学院诚聘政治辅导员、行政管理人员启事为了进一步加强学院学生思想政治工作队伍建设及充实行政管理人员，经院行政会研究，决定面向社会公开招聘政治辅导员2名、行政管理人员2名。一、招聘条件（一）政治辅导员招聘条件1、坚持四项基本原则，忠于人民教育事业，具有良好的职业道德和较高的个人修养。2、热爱学生工作，具有较强的组织管理能力。3、应聘人员应具有硕士研究生学历（专业不限），中GD员，年龄在26周岁以下（1982年1月1日后出生），身体健康。4、在同等条件下，具有高校教师资格，或在高校就读期间担任过主要学生干部（指班长、团支部书记、校系学生会部长以上等职务），或优秀毕业生优先考虑。5、考虑到辅导员工作的具体情况及学院思政队伍结构现状，此次招聘政治辅导员男、女各一名。,（二）教务处管理人员招聘条件1、热爱高校教学管理工作，品行良好，作风正派，诚实守信，责任心强，服务意识强，具有团结协作和奉献精神。2、具备较强的公文写作能力和使用计算机进行文字、数据处理的能力。3、应聘人员应具有硕士研究生学历（文科类专业），年龄在28周岁以下（1980年1月1日后出生），身体健康。4、熟悉教学管理工作，有高校教学管理工作经验者优先考虑。（三）监察审计处管理人员招聘条件1、坚持四项基本原则，综合素质好，热爱审计工作；2、应聘人员应为全日制本科或硕士研究生学历（审计或会计专业），年龄在28周岁以下（1980年1月1日后出生），身体健康。从即日起10月8日止为报名时间，地点设在人事处。应聘人员可采取电话报名国庆节期间联系电话：,第三章 国际商务谈判的过程,第一节 国际商务谈判与沟通一、沟通的含义 沟通是指交易双方通过交流磋商互相了解对方立场、观点、需求与动机，同时交谈交易相关情况的过程。,第一节 国际商务谈判与沟通,二、沟通的方式（一）交谈（二）磋商（三）教授,第一节 国际商务谈判与沟通,三、沟通的重要性（一）沟通是解决争议纠纷的重要途径（二）沟通是了解对方需求、动机的重要手段（三）沟通创造价值,第一节 国际商务谈判与沟通,案例研究：分橙有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 思考：假设这两个孩子都是非常斤斤计较的人，如果你是其中的一个孩子，你认为应该怎么分合适？,第一节 国际商务谈判与沟通,结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。思考：你现在认为应该怎么分比较合适？,第一节 国际商务谈判与沟通,从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。,第一节 国际商务谈判与沟通,如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。,第二节 国际商务合同条款的谈判磋商,一、国际商务合同中价格条款的谈判磋商（一）国际商务合同价格的表示1、合同单价：USD 1000 PER MT CIF SAN FRANCISCO2、合同总值：QUANTITY：12MTAMOUNT：USD 12000.00TOTAL CONTRACT VALUE（IN WORD）：SAY US DOLLARS TWELVETH THOUSANT ONLY,案例思考:福州博海礼品公司小李向莆田世和房地产公司销售一批飘逸杯,飘逸杯采购成本5.6,运费0.4,数量1000个,货款支付方式为签定合同当天买方向卖方通过银行汇款预付30%订金；在卖方发货前买方将50%货款通过银行汇款支付给卖方,余下20%货款到付。小李报价7.0元,后来买方数量增加到2000个,如果你是小李你如何报价?,第二节 国际商务合同条款的谈判磋商,（二）报价的先后1、先报价的优缺点确定国际商务谈判价格的基础影响对方对于价格的预期,第二节 国际商务合同条款的谈判磋商,（2）缺点：先报价过高或过低都不合适，影响谈判进展先报价的不当可能会使己方遭受不必要的损失,第二节 国际商务合同条款的谈判磋商,2、后报价的优缺点后报价的优缺点恰好与先报价的优缺点相反，也就是先报价的优点就是后报价的缺点，先报价的缺点就是后报价的优点。,第二节 国际商务合同条款的谈判磋商,（三）如何报价报价应该在国际市场价格水平基础上微调，过于偏离国际市场价格水平的报价都是不合适的。,第二节 国际商务合同条款的谈判磋商,（四）如何对待对方的报价 思考：对方报价后你将会怎么做？ 在对方报价完毕后，比较正确的做法是不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、保报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。,讨论：要求对方价格解释的的谈判方法有什么有点？,价格解释的还价方法,物流师职业资格认证是由国家劳动社会保障部组织的全国统一考试，是目前国内最热门的职业资格证书之一。由于物流行业是新兴的行业，是企业的第三方利润来源，物流行业专业人才缺口巨大，因此每年都有许多人报名参加物流师职业资格认证。物流师资格考试分为上机理论考试和论文答辩两部分。,目前福州市物流师职业资格认证考试报名点有五个，分别是：福州大学物流研究院，福建外贸物流培训网、福州木星企业管理咨询有限公司、福州博思达物流管理咨询公司、福州维克多培训学校。由于福州大学物流研究院的培训师资都是来自福州大学公共管理学院物流专业的专家教授，师资比较好，而且物流师资格考试的论文答辩的老师都是来自于福州大学物流研究院，因此福州大学物流研究院是目前福州最权威的物流培训机构。,2007年11月10日，由于我（周金铁老师）的一个朋友林让锦先生要参加物流师资格考试，我与他一起来到福州大学物流研究院。我们首先向福州大学物流研究院的工作人员小李询问了有关于物流师资格考试的一些相关情况，对方向我们一一作了介绍。然后我们问对方如何收费，小李向我们报价2380元人民币。,由于我对物流师资格认证考试的相关情况是比较熟悉的，按我了解的信息，目前福州物流师资格考试的市场价格是2000元左右，最低价1600元，因此我认为这个价格偏高。但是我并不急于还价，我说：“小李，这个2380元的价格是由哪几部分组成，都包含什么费用？”小李告诉我们其中有50元报名费，120元教材费，1270元考试认证费（包含论文答辩费），940元是培训费。,我们问教材能否不买，因为我们自己有了（因为我们如果找朋友借或者自己复印都是比较划算的，至少可以省70元），小李同意了，因为不买教材合情合理。我们又问为什么这个考试认证费这么贵，要1270？小李解释这是全国统一收费标准，小李还拿出福建省劳动厅和物价局的相关红头文件来说明。,我对小李说：“其实这份福建省劳动厅和物价局的文件我也看过，因为福建省劳动厅和物价局也曾经向我们发过这份文件，我是福州物流专业的大学老师，对于物流师资格认证考试应该来说是相当熟悉，这个1270元的价格是对外公布的价格，是帐面价格，其实福建省劳动厅每个学生还会返还给你们培训机构600元，实际上相当于国家每个学生只收取考试认证费670元，我说的没错吧？”小李见我是这个行业的内行人士，于是连声说“是”，“那么，既然国家每个学生只收取考试认证费670元，那么你应该就不能收我们1270元吧”我接着说。小李一看是这种情况，他说：“看你对这一行业也很内行，行，那我就给你减600元吧”。,我还想把价格谈得更低一点，于是我又说：“还有这个报名费50元，现在许多培训机构都不收报名费了，比如福建外贸物流培训网和福州木星企业管理咨询有限公司，他们都没有收报名费了，因为报名费一般都包含在培训费和考试认证费里面了。”小李说：“不同培训机构有不同培训机构的做法，作为我们福州大学物流研究院一般都有收报名费，而且我们已经给你们减了六七百块钱，价格已经很低了，50元报名费肯定是要收的”。,我对小李说：“是，你们的确给我们减了六七百块钱，但是教材我们自己有了，这120元不能算，还有那600元的考试认证费用的减让，国家的确只收我们670元而不是1270元，这个应该也不能说是你们给我们减让的。而且福建外贸物流培训网和福州木星企业管理咨询有限公司他们都没有收报名费。这样吧小李，你帮我把这50元的报名费免了，我那边还有一些朋友也想报名参加物流师考试，我介绍他们也来你们这培训。你算一下，你帮我们优惠50元，我帮你们介绍学员，你们还是更划算的，你看怎么样？”李经理看我能帮他介绍一些学员，他也勉强同意了。我接着说：“这个培训费940元也太贵了，总共才培训7天，相当于每天130多元，能不能优惠一点”。,“这个真的没有办法了，我们这边请的老师都是福州大学物流专业的专家教授来给大家上课，每天的课酬都要3000多元，而且我们已经给你们非常优惠的价格了，才收你们1610元，真的不能再低了。”小李坚决不同意再减价了。我看1610元的价格已经接近市场最低价格了，福州大学物流研究院的师资的确比较好，到时论文答辩的老师也是这些上课的老师，对我们培训的学员来说是很有利的。而且，我始终认为谈判的结果应该是一种双赢的结果，要使双方都有利可图，否则如果对方根本没有多少利润的话，我担心他们的后期服务质量会有问题，因此我就没有继续坚持要求李经理在培训费方面也给我们优惠了。,最终，我朋友林让锦先生以1610的价格报名参加了福州大学物流研究院的物流师资格认证培训。讨论：为什么周老师能够轻松地将物流师的考试培训费从2380降到1610？周老师谈判成功的因素主要有哪些？,（五）价格让步的技巧案例研究：价格让步的技巧假设你是福州金圣机电设备进出口有限公司的外贸业务员，你对外商报价每台电机800美元FOB FUZHOU，你认为可以将价格降到720美元成交，因此你谈判的空间是80元，怎样让出这80元是值得探讨的。有四种类型的让步方案：（1）80、0、0、0（2）5、15、25、35（3）20、20、20、20（4）40、20、15、5思考：你认为哪种让步的方案最好？为什么？,二、合同品质条款的谈判磋商（一）合同中的品质条款1、以实物表示商品品质（1）看货买卖（2）凭样品买卖,2、以有文字说明表示商品品质（1）凭规格买卖（2）凭标准买卖（3）凭等级买卖（4）凭说明书和图样买卖（5）凭商标或品牌买卖（6）凭产地名称买卖,（二）约定商品品质的意义合同中的商品品质是构成商品说明的重要组成部分，是买卖双方交货的依据。联合国国际货物销售合同公约中规定，卖方交付的货物必须符合约定的质量。如果卖方交货不符合约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或者交付替代货物，甚至拒收货物和撤消合同。,案例研究：品质与合同规定相符的含义某出口公司与国外成交红枣一批，合同规定是三级红枣，卖方交货时发现三级红枣缺货，用二级红枣代替三级红枣，并在发票上注明“二级红枣仍按照三级红枣计价” 。思考：你们认为卖方做法是否合理？为什么？2、品质与合同规定相符的真正含义是什么？,（三）国际商务合同中品质条款谈判磋商的注意事项1、对某些商品可规定一定的品质机动幅度2、正确运用各种表示商品品质的方法3、要从实际出发，防止品质条件过高或者过低4、要合理地规定影响品质的各项重要指标5、品质条件应明确具体,6、应关注品质与价格的关系 一般情况下，商品品质和价格成正比，商品价格越高品质越好，价格越低，品质越差。因此，我们在国际商务谈判中应该关注商品品质与价格之间的这种关系，不能片面地强调商品价格而忽略商品品质。,三、合同数量条款的谈判磋商（一）合同中的数量条款合同中的数量条款一般包含三部分：具体数量、计量单位、计量方法例如：QUANTITY：1000 METRIC TON,（二）约定商品数量的意义商品的数量是国际货物买卖合同中必不可缺少的主要条件之一。联合国国际货物销售合同公约中规定，按照约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如果卖方能够交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应该按照合同价格计价。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应该在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。,（三）国际商务合同中数量条款谈判磋商的注意事项1、正确掌握成交价格2、数量条款应明确具体3、合理规定数量机动幅度4、注意度量衡制度的选择,案例研究：不同度量衡制度下的计量单位导致的争议纠纷福州金德国际贸易有限公司在某次商品交易会上与外商谈妥出口大米10000公吨。价格是每公吨USD275 FOB XIAMEN。但是福州金德国际贸易有限公司在签约时在合同上只笼统地写了个10000 TON。福州金德国际贸易有限公司当事人认为合同上的TON就是公吨。后来外商要求按照LONG TON 供货。福州金德国际贸易有限公司如果按照长吨供货就要多交大米160.5公吨，折合美圆44137.5美圆，损失惨重，福州金德国际贸易有限公司不同意，于是双方发生争议。,思考：1、福州金德国际贸易有限公司与外商发生争议纠纷的原因是什么？2、如何在国际商务谈判中避免发生度量衡制度不同导致的纠纷？,第三节 谈判力,一、谈判力的含义1、谈判力的含义 谈判力是指谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为，以期达到解决问题和赢得谈判的目的的能力。2、实力与谈判力之间的联系与区别,二、谈判力的来源（一）环境因素（二）组织实力（三）谈判人员素质（四）外部因素“借力用力”、替代，减少依赖,三、影响谈判力的因素（一）动机（二）依赖（三）替代,四、谈判力策略的应用（一）设定最后期限（二）显示强硬态度（三）嘲笑对方立场（四）突出己方方案（五）威胁双方关系谈判力策略应用的效果取决于是使用高压实力策略还是使用适度实力策略。,谈判力在商务谈判中的运用实例案例分析：（自编案例）买到假冒伪劣商品的退货谈判小李于2007年10月5日在福州市某跨国知名超市购买到一瓶假冒伪劣的洗发水。小李于2007年10月7日前往该超市要求退货，该超市客服经理陈经理不同意小李退货，理由是小李无法提供购物小票，无法证明这瓶假冒伪劣的洗发水是在该超市购买的；此外，该洗发水已经开启使用过了，不能退货了。,思考：1、如果你是小李，你将如何说服陈经理退货？2、你在说服陈经理退货的过程中，有什么方法可以增强你的谈判力？分组进行讨论，各组选派代表发言。,第四节 合作原则谈判法,一、合作原则谈判法的含义 合作原则谈判法又称为哈佛谈判法或实质利益谈判法，是美国哈佛大学的学者和教授们经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判基本框架，在国外也被认为是谈判的第三种方法。合作原则谈判法是在双赢理念的指导下，双方采取合作的态度，通过强调双方的利益和价值而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案，来取得谈判的成功。,二、合作原则谈判法的特点 1、合作原则谈判法的谈判目标双赢2、合作原则谈判法主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态3、合作原则谈判法主张尽量保持公平、正直4、合作原则谈判法具有广泛的适用性,三、合作原则谈判法的基本原则 （一）对待谈判对手对事不对人所谓“对事不对人”原则，就是在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。切忌把谈判从问题本身转化为个人之间的攻击和对抗。,常见情形：在双方互相争执的请卡下，人们往往喜欢抛出这样一句话：“跟你这种人没法儿沟通。”,谈判中如何真正做到对待谈判对手对事不对人呢？1、关键在于双方尽量相互理解 互相理解的关键在于站在对方的立场看问题。2、正确看待情绪 3、不严厉指责对方的错误 4、加强沟通,如果能做到以上几点，对谈判都会有很大的帮助的。下面这个例子就充分说明了这一点：刘明的新上司是从营销部门调来的，在经营方面经验欠缺。在部门会议上，当议论到项目时间表和资金的问题时，刘明提出的建议总是得不到上司的采纳。不久就形成了一个惯例：刘明在提建议的时候，还不等他说完，上司就断然否决。刘明非常沮丧，他认为上司是嫉贤妒能，因此在会上就更加起劲地提建议，但是他遇到的是更大的阻力。而上司却认为，刘明骄傲自大，有意让自己难堪，因此对刘明的提议更加不屑一顾。,最后刘明意识到这样对抗下去对双方都不利，他开始后退一步，从上司的角度看问题：如果上司轻易地批准刘明的建议，对正在建立个人威信的上司来说是在暴露自己的弱点。刘明意识到，他应当给上司一些面子。从此刘明改变了他提建议的方式，他不再提出单一的建议，而是提出许多的选择方案。由上司最后拍案决定采用哪一个方案合适。渐渐地，上司认为刘明的傲气减了不少，开始对刘明的提议给予积极的回应。,大家再看一个例子就能更加明白对待谈判对手对事不对人对于谈判取得成功的重要性：买方购进了一台机械设备，在安装调试中发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的要求。这时买方可能会指责卖方，“你们怎么能把这样的设备卖给我们呢？”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿。”“以后再也不和你们打交道了！”等等。这里明显有指责对方的意思，不仅伤了和气，无助于问题的解决，而且可能对簿公堂。,明智的做法是抨击问题而不责怪人即对事不对人。对于上例，买方可以这样讲：“我们从你们那里购进的这台设备，已经出现了三次大故障，看来设备还不能正式投入生产这一天要损失上千元，那么，我们是退掉这套设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”字里行间没有出现指责对方的语言，而是在抨击问题，会使对方感到不安，勇于承担责任，帮助买方挽回损失。,（二）对待双方利益着眼于利益而非立场谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。,1、过分注重立场的缺陷在于：谈判双方的立场往往是难以调和的，一味坚持立场往往会使谈判陷入僵局。 2、着眼于利益的优点在于：谈判双方的立场往往是难以调和的，而调和双方的利益则比较容易实现，从而使谈判获得成功。,3、着眼于利益的的基本要求（1）谈判双方应克服一味坚持自己的立场，而以双方的利益为重（2）透过对方的立场看到对方的人性需求（3）着眼于利益不仅指协调双方的不同利益，更为重要的是寻找双方的共同利益,下面我们以一个例子来说明着眼于利益而非立场能使谈判取得更大的成功：中国南海的领海主权问题长期以来一直是中国与周边国家发生冲突的一个根源。一些国家宣称对中国南海的某块海域有领海主权，另有一些国家则是提出专署经济区的要求。,面对周边国家的领土要求，中国一方面一再重申中国南海是中国不可分割的领土、中国拥有绝对的主权的立场，另一方面中国又在谈判中充分考虑冲突各方的利益所在，即南海蕴藏着的巨大的海底矿藏和丰富的鱼类资源，并以此为出发点提出了著名的“搁置争议，共同开发”的谈判原则。这一原则充分体现了在谈判中应注重利益而非立场，应向前看而不是纠缠于过去的争议。,由于提案考虑了各方的实际利益 ，因而被广泛接受，并成为缓解这一地区紧张气氛、解决地区冲突的行之有效的原则。可以想象，如果冲突各方特别是中国自己坚持自己的立场，则这个地区的冲突就会愈演愈烈，并逐步升级，最终各方的利益都会受到重大损失。,（三）对待利益获取创造双赢方案合作原则谈判法的前两部分主要阐述谈判者和问题、利益与立场之间的关系，解决好这两个关系可以帮助谈判双方正确对待彼此，正确对待彼此间的利益，找准谈判的重点和立足点。而第三部分创造双赢方案，则为双方实现自己的利益提供了一个可行的路径和方法。,谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。以下例子充分说明在谈判中寻找到双赢方案能使谈判更容易获取成功：,1967年中东之战结束之后，以色列占领了埃及西奈半岛6万平方公里的土地。战争虽然结束，但是两国之间的领土争端不断，导致这一地区非常不安定。为协助双方解决争端，实现和平，一些国家特别是美国多次以协调人的身份督促双方通过谈判解决争端。然而各种努力均告失败，因为双方都坚持自己的利益和谈判立场，不肯作丝毫的妥协。,对于埃及来说，被占领的西奈半岛是埃及领土不可分割的一部分。鉴于国际上承认的领土完整和国家主权原则，埃及有权利要求以色列无条件地归还被占领土。对于以色列来说，占领西奈半岛是处于对以色列安全问题的考虑，因为几次针对以色列的武装进攻都是从这一区域开始的，所以以色列坚持应当控制这一区域。由于双方分毫不让，所以尽管谈判不断举行但是却一次次陷入僵局，持续了11年也未取得任何实质性进展。,1978年埃及和以色列之间再次恢复谈判，地点是美国的戴维营。此次和谈不同于以往所有谈判的一点是，双方摒弃传统的思维模式而采用全新的双赢理念来指导谈判。双方在双赢理念的影响下重新审视各自的利益和要求，同时从双方的角度了解双方的利益和要求，双方有了新的认识和发现。埃及的主要利益在于恢复领土主权、保持领土完整而不在于威胁以色列的安全；而以色列对于领土扩张并不感兴趣，它的主要利益在于保证国家的安全。,基于这样的观念，双方达成了共识，提出了一个双方都能接受的解决方案：以色列归还被占领的埃及领土；作为回报，埃及将西奈半岛的大部分领土划为非军事区域。这样，一场持续了11年的谈判终于画上了圆满的句号，而这次谈判只用了短短的12天。,1、讨价还价的原因 （1） 认为谈判的结果非赢即输型 （2） 认为解决的方法只有一种,2、妨碍人们寻找建设性方案的原因 （1）认为分配方案一成不变 （2）只寻求一种答案 （3）只考虑自己的利益和需求的解决方案,（四）对待评判标准引入客观标准在谈判中，双方利益冲突是一个基本的事实，即使双方尽最大的努力从对方角度考虑问题、理解对方的需求、争取提出具有创建性的方案，也无法抹杀双方利益冲突和对抗的一面。这种矛盾冲突在对待方案的评价标准上得到集中体现。当双方因为评判标准准不同而无法确定方案的合理性和公正性时，最好的解决方法就是寻找一个客观标准。,所谓标准就是评判事物的准则，标准不同对事物的评判结果就不一样。客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。,一个标准是否是客观标准呢？应从以下几个方面来考虑：1、客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它不可以受任何一方的感情影响。 2、客观标准应当具有合法性并且切合实际 。 3、客观标准应当具有科学性和权威性 。,案例研究：中国加入WTO的发展中国家身份在中国和美国之间就中国的入世问题进行的谈判中，双方针对中国的发展中国家地位发生了激烈的争论。如果中国以发达国家的身份加入世界贸易组织，中国就无权享受给予发展中国家的权利，如发展中国家才享有的“普惠制”待遇、逐步开放市场、对幼稚产生的保护等。,由于以什么身份加入世界贸易组织是关系到国家利益的重大原则问题，因此中国坚持以发展中国家的身份加入世界贸易组织。然而美国为了打开中国这个大市场，在市场准入方面获取更多的利益，坚持中国应以发达国家的身份加入世界贸易组织。其理由是中国的出口增长迅速，外汇储备数额名列世界前茅；中国的航天技术特别是中国的卫星发射和返回技术达到了少数发达国家的水平，而在发展中国家中绝对没有第二例。,一个美国谈判代表甚至将中国贫困地区的情况和非洲国家甚至印度的情况作比较，说他亲自考察了中国的最贫困地区：在那里他随意打开一家农户的门询问男主人是否吃过早饭，男主人说吃多了；他又问中午饭有吗，回答是正在准备；再问晚饭，也回答不成问题。然而在非洲一些国家甚至是印度的一些贫困地区，情况就完全不一样了：当他询问当地人是否吃过早饭时，回答是还没有；他再问午饭和晚饭时，当地人反问他是否要为他们提供救济粮。,中美两国在这个问题上各自有自己的见解和标准，双方的意见一时难以统一。谈判的焦点就在于以谁的标准来衡量中国是发达国家还是发展中国家。事实上联合国、世界银行等国际组织就有现成的衡量标准，即人均国民生产总值。按照联合国和世界银行的统计，人均国民生产总值在785美元（1996年标准）以下的国家为最贫穷国家，而中美就中国的发展中国家地位问题进行谈判时中国的人均国民生产总值为750美元，属于最贫穷的国家。中国进入2000年后才脱离最贫穷国家的行列。,思考：1、在中国以什么身份加入WTO的问题中，如果以美国谈判代表的标准为依据合适吗？为什么？如果以中国谈判代表的标准呢？2、对待评判标准引入客观标准，有什么优点？,答：1、在中国以什么身份加入WTO的问题中，如果以美国谈判代表的标准为依据是不合适的。因为美国谈判代表的标准是建立在维护美国利益的基础上，美国希望中国以发达国家身份加入世界贸易组织，以便美国更好地打开中国这个大市场，在市场准入方面获取更多的利益。因此美国谈判代表的标准总是从美国利益出发，并不客观、公正，中国不会轻易接受这样的标准。,如果以中国谈判代表的标准也是不合适的，因为中国谈判代表的标准是建立在维护中国利益的基础上。中国希望以发展中国家身份加入世界贸易组织，这样可以享受发展中国家的权利，如发展中国家才享有的“普惠制”待遇、逐步开放市场、对幼稚产业的保护等。因此中国谈判代表的标准总是从自身利益出发，也不客观、公正，美国不会轻易接受这样的标准。,2、对待评判标准引入客观标准具有以下优点：A、客观标准具有公平性。客观标准独立于所有各方的主观意志之外，不受任何一方的感情影响，更加公平、公正。B、客观标准具有科学性。客观标准能真实反映出事物的真实面貌、本质。C、客观标准具有权威性。客观标准一般是经过科学论证，具有比较强的影响力，而且一般由权威机构所制定。D、客观标准比较容易为谈判各方所接受。由于客观标准具有公平性、科学性、权威性，因此客观标准具有强大的说服力，谈判各方一般都比较容易采纳接受。,第五节 国际商务谈判的技巧,一、国际商务谈判中“听”的技巧（一）倾听的重要性倾听是国际商务谈判中了解对方需求、动机、立场和观点等的基本手段和途径，有效的倾听是国际商务谈判成功的重要保障。,案例研究：倾听的价值曾经有个小国到中国来,进贡了三个一模一样的金人,金碧辉煌.把皇帝高兴坏了。可是这小国的使者出了一道题目:这三个金人哪个最有价值?皇帝想了许多办法,请来珠宝匠检查,称重量,看做工,都是一模一样的。怎么办?,最后,有一位老臣想出了一个办法,他拿出三根稻草,分别插入三个金人的耳朵里.第一个金人,稻草从一只耳朵进去,从另一只耳朵出来了.第二个金人,稻草从耳朵进去,从嘴巴里出来.而第三个金人,稻草进去后,掉进了肚子,什么响动也没有.老臣说:第三个金人最有价值!使者点了点头,答案完全正确。,这个故事告诉我们:最有价值的人,不一定是最能说的人。有位哲人曾经说过：造物主之所以给我们两只耳朵和一张嘴巴，恐怕就是希望我们多听少说吧！善于倾听,才是成熟的人最基本的素质。,（二）倾听的技巧五“要”和五“不要”1、五“要”要专心致志，集中注意力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要听出弦外之音。,2、五“不要”不要轻视对方不要抢话不要急于反驳而放弃听不要逃避交往的责任不要回避难以应付的话题,二、