【行业研究报告】化工行业用户泵阀类设备采购行为分析

化工行业 用户 泵阀类设备采购行为分析 第一部分 、泵阀行业市场现状 泵、阀 行业是通用机械重要分支 ，作 为关键设备广泛用于石油、化工、冶金、电力、城建、环保等行业。 经过近年来的发展，我国的泵阀产品无论是从品种、规格，基本上能满足国民经济各个行业和部门的需要，部分新产品甚至已经达到世界先进水平。 到 2003 年年底，在全国泵阀行业中年销售额在 500 万元以上的企业有 723 家，总销售额为 225 亿元，而其中温州就占了近三分之一，销售额近 70 亿元。预计到 2010 年泵制造业的工业总产值将达到 995 亿元，年增长率会达到 25%左 右，市场前景非常好。 一、阀门市场现状 阀门是重要的通用机械产品，因其使用范围极广，数量很大，作用重要，被人们称为管道的“咽喉”。 作为 大型成套装置中的重要组成部分， 阀门 主要用于工艺管道介质 (物料、水、蒸汽、空气和油品等 )的切断、节流、调压和改变流向等。阀门质量的优劣直接影响这些装置的正常生产、安全运转和环境污染，并起着至关重要的作用。据不完全统计和粗略估算，一套大型成套装置中，阀门的投资 平均 约占设备总投资的 3一 5。 据工业发达国家统计，阀门产值超过压缩机、风机和泵产值的总和，约占整个机械工 业产值的 5。用于阀门的投资占设备总投资的 8 10。而在我国，目前阀门产值只相当于压缩机、风机和泵产值总和的一半，仅占整个机械工业产值的 1左右。 50 多年来，我国阀门工业走过了一段艰难历程。阀门制造经历了从修理和手工为主的零星加工到使用专机生产线、数控机床和加工中心等设备，实现大批量生产和多品种小批量生产；产品从仿造发展到自行开发设计；产品类型也从低温和低压阀门扩展到高温中压、高压和超高压各种专用阀门，以及多种材质、多种驱动方式的各类特殊阀门；整个行业的规模逐渐扩大，生产厂家在全国各地的布局也趋于 合理，已形成了比较健全的阀门制造体系，具备了相当的配套能力 ， 成套水平不断提高 。 近年来通过引进国外同类产品的设计、工艺等先进技术和加工设备， 阀门行业已能为我国各工业领域提供成套产品。 阀门的最大用户是石化行业、电力部门、冶金部门、化工行业和城市建设部门。石化行业主要采用 准的闸阀、截止阀和止回阀；电力部门主要采用电站用高温压闸阀、截止阀、止回阀和安全阀及一部分给排水阀的低压蝶阀、闸阀；化工行业主要采用不锈钢闸阀、截止阀、止回阀；冶金行业主要采用低压大口径蝶阀、氧气截止阀和氧气球阀；城市建设部门主要采用低 压阀，如城市自来水管道主要采用的大口径闸阀，楼寓建设主要采用的中线蝶阀，城市供热主要采用的金属密封蝶阀等；输油管线主要采用平板闸阀和球阀；制药行业主要采用不锈钢球阀；食品行业主要采用不锈钢球阀等。 当前，阀门生产行业正处于一个非常有利的发展时机。国有经济持续稳定发展。固定资产投资逐步扩大。尤其是几项世纪工程“西气东输”“西电东送”“南水北调”等项目的开工需要大量的阀门产品配套； 同时 随着 加入，国际贸易门坎降低以及发达国家调整产品结构，中国正逐渐成为世界上最大的加工厂这一趋势的显现，阀门产品的加工制 作面临更大的发展空间。 国内的阀门市场主要分为新建、扩建项目市场和老装置维修、改造项目市场。由于阀门是利润率低的产品，市场竞争非常激烈。 从企业情况来看， 目前我国已能够研制生产大部分的阀门， 阀门行业生产企业约有 5000多家， 具有一定规模的阀门企业有 2000 余家，大多数分布在江浙及中原一带。 我国现阶段阀门行业资产比重，民营占 40%，国有 30%，其余为三资、军工类企业占有， 近年来 温州地区民营企业发展很快，且相当一部分企业具有一定规模和实力，如伯特利、永一、浙江维都利等企业。预计今后几年 内 民营和三资企业所占份额会 进一步扩大。 在阀门行业中，国有大中型企业尤其是骨干企业在阀门制造水平和技术力量上目前仍然具有较大的优势。这其中有些厂家采用了树脂砂线造型，阀门的主要部件在数控机床、自动线或组合机床上加工，密封面采用等离于喷焊技术，阀门设计应用 术，进行三维实体造型等。先进技术促进了阀门生产水平和产品质量的提高，科技兴业势不可挡。但多数阀门厂家铸造熔炼设备陈旧，以手工造型为主，机加工多为通用机床和单刀切削，检测设备不完善或不符合标准。 而 近年来一些中小阀门厂家从加强管理人手，打基础、上设备和抓技改，生产技术水平 逐步提高，产品上档次，抓产品质量，抓市场，经济效益可观，有与大型或骨干企业抗衡之势，其实力和发展前景不可低估。 总体来说， 目前在国内的 5000 多家 阀门生产企业中 ，年销售收入超过 5 千万的仅有 7家，超过一个亿的 3 家， 2 亿元以上的企业一家没有。国内市场占有率也只有中核苏阀一家企业超过 2%其余均在 1%以下。这种企业规模难以在市场上产生震憾力，与同行业国际知名企业的竞争就更加困难。积极推进企业间的联合重组，尽快打造一批有规模上档次的企业集团 是我国阀门行业发展的关键之一。 从产品上来看， 通过贯彻国家标准、技术引进、加 强试验和检测手段、老产品改造及提高设计和工艺水平，我国阀门产品水平在近 20 年来有很大的提高， 目前已经能生产十几大类产品。最高使用温度 570，最低 最高压力 600大通径 5350适用于水、蒸汽、天然气、油品、强腐蚀性介质、易燃易爆介质、带放射性介质及有毒介质；阀门的驱动方式也不断增多，已能够生产各种电动、气动、液动、气液联动、伺服及电脑控制的阀门用驱动装置；阀门材质从初期的铜和灰铸铁发展到可锻铸铁、球墨铸铁、高硅铸铁、铸钢、锻钢、高低合金钢、哈氏合金和钛合金等。 随着产品的技术性能 不断提高 ，阀门产品的 质量 也 不断提高，使用寿命越来越长，维修期已从过去的几个星期延长到一年半以上。 目前国内阀门生产骨干企业已能按 际标准、 国标准、 国标准等国际标准设计制造各种阀门，部分厂家的产品达到了国际先进水平。国内阀门的配套能力基本上能满足 30 万 t a 乙烯、 30 万 t a 合成氨、52 万 t a 尿素、 6 万 t a 高压聚乙烯、 8 万 t a 聚丙烯、 6 万 t a 乙二醇、 8 万 t a 氯乙烯、 5 万 t a 丙烯睛、 3 万 t a 乙醛、 t a 丁二烯、 250 万 t a 炼厂、 3 万 m3h 空分、 30电站、 30电站和长输管线等装置。 目前我国的普通阀门在产品结构和材料等方面与近年来国外生产的阀门相近，可以按国外要求的标准生产，但在一些特殊阀门、高参数阀门、阀用材料及阀门传动装置等方面与国外的差距较大，品种短缺。 国内阀门企业必须 重视产品结构的调整， 通过和院校科研机构合作， 与 国外合作或技术引进的形式， 勇于技术创新，研制开发高附加值及国际领先水平产品。 从市场方面来看， 据中国阀门协会统计资料显示，目前我们阀门行业生产能力严重过剩，约有 40%的生产能力放空，面对如此巨大的生产能力过剩，最有效的方法就 是推行多元化销售战略，大力开拓国际市场 ， 扩大产品出口 。 当前国际市场每年大概出口阀门 6070 个亿，中国年出口 亿，不足 2%分额， 有很大的 潜力 可以开发 。 虽然阀门行业的整体水平有了较大的提高，但质量上还不够稳定，如跑、冒、滴、漏现象在国产阀门中经常出现。另外，我国阀门的配套能力也与发达国家相比尚存在一定的差距。由于 普通阀门产品供大于求， 造成 企业之间竟相压仰，无序竞争，假冒伪劣 产品层出不穷 ，市场很不规范， 一些不法企业 用 无厂名、厂址的阀门，打印上知名厂家的商标及合格证，以次充好，不但严重扰乱了市场秩序， 还有 部分企业 通过对废旧阀门翻新处理后再销售出去，给工程质量带来严重的安全隐患。 这种不规范竞争 导致某些阀门生产企业在惨烈的竞争中，连年大幅度亏损。 对于企业来说要想应对好目前的状况，以下几点非常关键： 1、努力降低生产成本、着眼于提高产品性能和效率。 2、开发上档次的高新产品或生产单件小批的非标产品。 3、通过阀门产品的国际品质认证。 4、阀门产品应向环保、节能方向发展 在今后一段时间，随着市场的发展， 用户需求的变化，阀门产品的市场走向也将发生相应的变化，主要发展趋势如下： 油田和海上油田的转移，以及电力工业由 30 万千瓦以下的火电向 30 万千瓦以上的火电及水电和核电发展，阀门产品也应依据设备应用领域变化相应改变其性能及参数； 且向环保型和节能型发展，即由过去使用的低压铁制闸阀逐步转向环保型的胶板阀、平衡阀、金属密封蝶阀及中线密封蝶阀过渡，输油、输气工程向管道化方向发展，这又需要大量的平板闸阀及球阀； 以从节约能源方面看，要发展蒸汽疏水阀，并向亚临界和超临界的高参数发展； 型化发展，所以需用大口径及高压的安全阀和减压阀，同时也需用快速启闭阀门； 门供应由单一品种向多品种和多规格发展。一个工程项目所需的阀门，由一家阀门生产厂家全部提供的趋势越来越大。 二 、 石化行业用 泵 市场现状 石化用泵 是 石化 行业 生产装置中用量最大的转动设备。据统计一个中型炼油厂有 1000多台泵，其中离心泵占 83%，往复泵占 6%，齿轮泵占 3%，其余为螺杆泵和真空泵等。一个石化厂有 2000 多台泵，其中离心泵占 45%，齿轮泵占 23%，往复泵和螺杆泵占各 12%，屏蔽泵占 6%。泵又是耗 能最多的设备，泵用电约占全厂用电的 50%左右。 石化用泵 的品种非常多，按其作用原理可分为叶片泵，如离心泵、轴流泵、混流泵、部分流泵、旋涡泵等；容积泵，如往复泵（包括柱塞泵、活塞泵、隔膜泵等）；回转泵（包括螺杆泵、液环泵齿轮泵、滑片泵、罗茨泵、径向柱塞泵等）；其它类型泵，如喷射泵、电磁泵、水锤泵等。 按生产过程或产品特点，可分为高压甲胺泵、低温泵、磷酸料浆泵等。在化工或石油化工生产中，泵在高温、低温（或超低温）、高压、易燃、易爆、有毒强腐蚀介质下工作，有的还在高入口压力、高扬程、高粘度、小流量、高汽 蚀条件下工作， 对化工泵的性能提出相当苛刻的要求， 特别是对耐腐蚀性、不允许泄漏（对有毒介质）和耐磨损性要求极高。为适应化工生产特殊要求，在化机行业中还专门生产化工专用泵，如塑料泵、玻璃泵、陶瓷泵、石墨泵、屏蔽泵、磁力泵、杂质泵等。 我国 石化 行业用泵 通过多年来的发展，品种比较齐全，特别是改革开放以来引进不少国外先进技术，技术性能和产品质量有了很大提高。 据不完全统计，目前我国泵类制造厂商多达 3500 余家，其中具备一定规模的泵类产品生产厂约 628 家 。 目前我国已能够研制生产各种类型的泵，而且与国外设备相比一些国内 设备在价格上很具优势，特别在备品配件的价格和及时性上更具有优势，质价比则成为用户选择引进还是国产设备的主要依据。一般国内机泵设备的价格只有同类进口设备的 50，而备品配件的价格差更大。 但总的来看国内泵同国外相比，还有不少差距。 一是泵的标准化、系列化和通用化程度差，各泵生产厂自成系列，零部件标准化和互换性低，缺乏统一的标准，产品规格型号还满足不了石化 行业 发展的需要。 二是质量和可靠性较差，主要是因为国内耐腐蚀材料品种少或者选材不当以及加工精度不高。另外泵的密封寿命低，品种少。国外机械密封寿命一般能达 2 年左右 ，国内石化泵尚未达到这个水平。 三是泵效率低，由于国内泵设计水力模型较差，加工精度不高，泵效率一般比国外低2%3%。因此还有不少化工流程泵不得不从国外进口。 目前我国不能制造的设备一般有两种情况： 一是专利设备，由国外的专门制造厂制造，国内开发此项专利技术在技术上得不偿失；二是批量不足，大多是单机，国内从头研制，无利可图。在这种情况下，用户一般会引进国外产品。 从产品方面来讲， 今后随着石化工业技术和规模的不断发展，对泵的要求 会 越来越高。继续提高常规泵的质量、扩大规格品种外， 对一些特殊品种的泵的需求将会逐步提 高。 耐腐蚀泵 目前耐腐蚀泵的材料仍然是大量采用黑色金属材料、高镍合金材料，今后要求更多采用钛、锆、钽等优良的耐腐蚀材料，还有发展非金属材料如陶瓷、玻璃钢和石墨等材料。 计量泵 目前，国内不少泵厂都在开发计量泵，但大都存在规格品种少、计量精度不高不准和寿命短的问题，所以近几年石化企业的新建和改造的乙烯和化纤装置中的计量泵基本从国外进口。计量泵今后的发展趋势是向高压、大流量、高计量精度和微量计量的方向发展，国内计量泵生产厂应根据自己的特点和优势，引进国外先进技术，开发石化生产用计量泵。 屏蔽泵 由于屏蔽泵具有输送液体物料绝对不泄漏的特点，在石化生产中应用越来越广泛。目前国内已有一些专业泵厂生产。屏蔽套的选用及轴承的设计和材料是个关键，直接影响着屏蔽泵的效率和寿命。屏蔽泵的发展趋势是朝着高真空、高压、低温和大容量方向发展。 高速泵 /低温泵 石化生产中的高速泵和低温泵应用也在不断增加。高速泵转速在 20000 转 /分以上，目前国内一些泵厂正在进行攻关，有了相当的业绩，但主要是要解决系列化和高速泵寿命问题。还有乙烯生产中输送液态烃物料、液化天然气的输送和储存需要的低温泵迅速发展，使 用温度在 190 左右。目前，国内设计制造 左右的低温泵还可以，但超低温的泵还有待开发。 从整个石化市场而言， “十五 ”期间将 是石化工业 大发展 的时间 ，生产技术和规模在向国际水平看齐，中国石化和中国石油两大集团每年投资近千亿元，对石化设备的需求将是很大的。石化用泵又是石化生产使用最多的转动设备，其性能、质量、寿命将对石化生产建设有很大影响。国内泵行业要加快改革步伐，瞄准这块最大的市场，进行产品结构调整，提高技术和管理水平。 我国的化工泵专一制造企业，目前尚未形成真正的品牌优势，不具备强 大的市场影响力，加强与国际知名品牌泵业公司合作，引进他们的先进技术和管理模式，调整产品结构，开发实用性强、技术含量高、抗腐耐磨性能好，运行及密封性能可靠的安全高效耐腐化工泵， 提高产品的标准化、系列化和通用化程度 ，是我国企业目前的关键任务 。 第二部分 化工行业 用户泵阀 设备采购行为 分析 从 泵阀 市场的需求来看，随着市场经济的发展和完善，特别是进步世界贸易组织 (其市场变化越来越大，企业受市场的影响越来越深，用户对市场产品的需求越来越高，对产品开发、生产周期的需求越来越短。 了解用户的需求，及时调整企业的营 销策略将成为企业工作中关键的一步。 为了了解化工行业用户对泵阀类设备的采购特征，慧聪化工市场研究所随机抽取了一百多家化工企业进行了问卷调查，共回收有效问卷 112 份。 这 112 家化工企业的主要分布如下： 图 1：样本企业基本情况 （数据来源：慧聪化工市场研究所） 国有企业 , 集体企业 , 私企 /个体 , 民营企业 , 外资 /合资企业 , 股份制企业 , 50 100 10 200 10人以下 , 500人以上 , 样本企业类型 样本企业人员规模 本次调查被访者均为企业泵阀设备采购环节中的决策者或意见影响者，被访企业中2003 年度泵阀产品的采购额在 500 万元以下的占 500元的占 1000万元以上的占 下面，我们将根据问卷的结果对化工企业采购泵阀设备的一些问题进行分析。 一、化工行业用户泵阀产品信息获取渠道 根据问卷调查的结果我们可以看出，随着互联网的普及发展以及媒体宣传力量的发展，化工行业的用户平时主要是利用网络搜索引擎和媒体的宣传报道来获取设备信息。现在随着企业信息化建设步伐的加快，使用网络和媒体的信息 不光及时 方便 ，而且具有信息量大、覆盖全面等特点 。但是相对而言， 私营、个体企业对快捷的网络和媒体利用率较高，而很多大型的国有企业却更多的依赖厂家寄送的资料和厂家业务人员的上门推销来获取信 息。 图 2 化工行业用户信息获取渠道分布 （数据来源：慧聪化工市场研究所） 在市场竞争日益激烈的情况下，掌握更多的信息是企业在竞争中制胜的关键之一。那么化工企业在 泵、阀 设备方面最关注那些信息呢？调查结果显示， 泵阀设备的价格和产品信息是绝大多数企业最关心的问题。 图 3 化工行业用户对泵阀设备 各类 信息的关注程度 展会 业务员上门推销 厂家寄送的资料 业内平时交流 媒体的宣传报道 网络搜索引擎 企业名录 产品、市场分析 招标 /工程 企业信息 技术文章 产品信息 价格信息 （数据来源：慧聪化工市场研究所） 具体到媒体， 平面媒体中象慧聪商情类的 专业商情刊物，其信息主要以产品及报价为主，正好与用户的需求相吻合，所以受到 用户青睐，而中国化工报作为化工行业最权威的媒体之一，用户对其信息的信赖程度也非常高；从互联网来看，中国化工设备王何慧聪化工商务王是用户浏览率最高的网站 。 图 4 用户最主要查阅的平面媒体 图 5 用户最常浏览的专业网站 （数据来源：慧聪化工市场研究所） 二、化工行业用户泵阀类设备采购方式 相对来说泵阀类设备的使用周期比较短，化工企业的使用年限一 般在 8 年以下，其中3报废的比例在半数以上。因此 对于化工行业来说，泵阀类设备 的主要市场是设备更新市场和新建项目配套市场。 仅有很少量的化工企业会为例行的设备检查和突发事件储备泵阀产品。 因此泵阀生产企业应当及时掌握化工企业的新项目上马的信息，同时对用户的老设备情况进行了解，建立用户档案，对设备使用寿命即将到期的企业进行及时的回访，才能更好地掌握市场销售的关键机会。 图 6 化工行业用户泵阀设备采购目的 图 7 化工行业用户泵阀设备更新年限 （数据来 源：慧聪化工市场研究所） 化工机械 化工大市场 化工七日讯 中国化工报 慧聪商情 化工设备与管道 中国泵阀网 泵 阀交易网 慧聪化工商务网 中国化工设备网 突发事件储备 例行检查需要 新建项目配套 设备更新 3年以下 , 3 5 化工行业用户在购买泵阀类设备的时候主要是采用直接向厂家购买或就近向经销商购买的方式，而很少采用招标的方式。而在购买的过程中，半数以上的企业都是由技术部门或其他相关的专业部门来负责采购。 图 8 化工行业用户泵阀类设备购买方式 （数据来源：慧聪化工市场研究所） 泵阀是化工行业生产中使用最多的设备之一， 其性能、质量、寿命将对生产有很大影响的，因此 在购买过程中， 用户最看重的就是泵阀设备的产品质量。 根据慧聪化工市场研究所对用户的问卷调 查显示，在用户选择泵阀类设备时，产品质量的影响程度为 ，达到重要的程度；而供应价格和产品型号的分值均在 3之间，说明有一定影响。但未达到重要程度； 其余如性能、品牌、服务等方面对用户选择泵阀类产品的影响程度都不大。 图 9 化工行业用户购买泵阀类设备影响因素 （按照影响重要程度， 5分为非常重要， 1分为不重要） （数据来源：慧聪化工市场研究所） 三、化工行业用户泵阀类设备使用情况分析 由下图可以看出，近三年中化工行业购买数量最多 的泵类产品是真空泵， 真空泵是一个量大面广的产品，产量很大，产值不高，但它确实是一个直接影响到真空成套设备性能质量的必不可少的基础产品。目前，全球真空泵市场的年销售额约 20 亿美元，年增长率在 7%招标 , 直接向厂家购买 , 就近向经销商购买 , 后服务 购买方便程度 品牌知名度 技术性能 产品型号 供应价格 产品质量 左右 ， 我国生产真空泵的厂家很多，全部真空泵的年销售额大约在 元左右， 目前我国真空泵 市场增长的主要驱动力来自于半导体工业的迅速发展以及干泵和分子泵应用领域的日益扩大。 而在阀类产品中球阀和截止阀是目前用户购买量最多的阀门类产品。 图 10 近三年购买数量最多的泵类产品 图 11 近三年购买数量最多的 阀 类产 品 （数据来源：慧聪化工市场研究所） 由于目前化工行业用户对所使用泵阀类设备的品牌意识并不是很强，加之我国的泵阀企业数量众多，因此在泵阀产品在知名度方面的比例非常分散，没有形象突出的品牌。 在满意度方面， 由下图可见泵类产品的各项满意度相对要高于阀类产品。但总体来说，这两类设备的所有各项指标没有一项能够达到用户满意（ 4 分）的标准。这说明我国的泵阀类设备在性价比、质量、企业实力、品牌、服务等方面与用户的需求仍有一定的差距，这也是我国的企业目前急需解决的问 题。在未来的竞争中，特别是针对目前用户最为