思维创造利润

思维创造利润如何在关联中取胜人口统计学、变革管理与未来趋势研究专家迈克尔？麦昆目前，有3大变化正在并将继续影响印刷业的发展。首先是技术的变化。在过去几十年中，技术的发展给印刷业带来了深远的影响，例如网络印刷的出现，改变了印刷企业与客户互动交流的方式；数字印刷的出现，为印刷企业带来了新的机遇。未来，这种影响将越来越明显。如果印刷企业不能根据新技术进行相应调整，就会被市场抛弃。其次是与技术相关联的市场的变化。市场发生了怎样的变化？你的竞争对手采取了什么样的措施？是否需要做出回应？这些都是必须思考的问题。在过去15年中，诸多小型印刷企业纷纷倒闭，究其原因是行业的集中度大大加强，竞争愈演愈烈，曾经养育他们的市场不断缩小，而这些企业却未根据这些变化调整发展策略。第三是人的变化，即社会在发生变化。过去8年中，我一直在研究现在的年轻人，我称他们为“Web时代”的人。我用了3年半时间采访了8万名“Web时代”的人，去了解他们的想法和价值观，并写了新的规则一书。这本书除了描述当前发生的一些变化之外，也介绍了印刷企业该如何与“Web时代”的人互动。这一代人是不容忽视的，他们在中国的数量达2亿，年龄在1830岁，其购买能力、花钱方式都与老一辈人不同，所以印刷企业必须与他们产生关联，开发针对他们的盈利模式。那么，面对这些变化，印刷企业该如何在竞争中制胜。我认为可以从以下3点入手。第一，不断进行重新设计，改变工作方式，去适应新时代的需求。这是一个“四步走”的过程：将工作过程拆开，一步步进行分析，以了解每一步骤；评估这些步骤，了解每一步的进展速度和可能取得的效果；创新，对每一步骤进行变革，以提高效率；将拆分的步骤进行重新组合。第二，重新构建，用全新的视野重新审视事物。每个人都拥有最有价值的资产、不同的视野。例如，一位年轻人刚进入印刷行业，那么，他给印刷行业带来的就是全新的视野，因为他不知道以前是如何做事情的，所以没有一些条条框框扰乱他的思维。第三，重新定位，即改变与市场互动的方式，适应时代全新的需求。例如，美国一家家族式印刷企业，创立于1956年，到20世纪90年代中期，该企业员工人数增长到400人，达到了鼎盛时期。21世纪初，这家企业的经营者意识到企业调整的重要性。于是，他重新更改了企业名称并设计了新标识，同时改变了盈利模式，引进了一些新人才，形成了包括客户服务、销售、生产、运营等各类专家的多元化人才团队，使企业迈上了新的台阶。在对企业进行重新定位时，我们不妨问自己这样7个问题。市场要什么，客户（包括潜在客户）真正喜欢什么？让客户（包括潜在客户）觉得失望、迷惑、沮丧的是什么？客户（包括潜在客户）不找你印，会找谁印？为什么要找这些公司，而不是找你？人们如何看待印刷行业以及你的业务和企业？如何能够做到独树一帜？你的企业与其他企业的差距在哪里？你的客户（包括潜在客户）未来需要什么？增值服务和营销增加企业竞争力SmithersPira公司印刷行业战略顾问尼尔？福克纳和我打交道的公司，其中有一些是非常成功的。他们之所以成功，一是因为他们关注业务的运营情况，尽可能地提高运营效率，发挥设备的最大效能；二是因为他们关注创新，乐于开发新服务和新产品。此外，他们还非常关注客户的业务以及客户希望实现的目标。据我们调查，印刷企业60%的利润来自于印品，而为客户提供的增值服务，如数据管理等，带来的利润仍较少。但印品的利润率越来越低，赚钱越来越难，所以印刷企业应做好准备为客户提供增值服务，以具备更强的竞争力。也就是说印刷企业不能固步自封地把自己仅仅看作是印刷商，而应成为能够提供印刷的服务供应商。但据我们调查，目前60%的印刷企业不愿意做出调整；仅有7%的印刷企业正在改变业务范围和服务方式，所以这些乐于改变的印刷企业未来一定能够有更多机会在行业中超越其他竞争对手。此外，对于印刷企业来说，营销也非常重要，但整个印刷行业在此方面却不擅长。印刷企业经常销售一些产品，但从不做营销，例如，在印刷企业的网站上只能看到企业的设备、产品和服务，看不到其他东西。但对客户来说，这远远不够。印刷企业可以推出一些打折措施，这样，下一笔的订单量可能就会加大。印刷企业经常面临的问题就是留不住客户，怎么办？在此，我介绍一种方法。印刷企业可提供个性化的邮件服务，发邮件给客户，这个邮件既和客户的Email连接，又和客户的网站连接，从而形成三体联动的方式，这样印刷企业的客户留存量可达到50%。营销计划创造价值打印与营销沟通领域的独立顾问、TriPartum公司合作顾问克里斯？马丁过去，印刷企业和客户的关系非常简单，只是帮助客户印刷活件，而随着印刷渠道越来越多，局面越来越复杂，仅提供印刷服务的印刷企业已经不具有竞争力了。那么，面对这种情况，印刷企业该怎么办？有人说，买新的印刷机，采用新的工作流程，推出新产品，提供新服务。这些都是很好的想法。但我认为，应退一步，做计划。这里的计划是指营销计划。我所说的营销，不是指发邮件、打电话等营销手段，而是能够达到吸引客户再次向你购买，并让客户推荐其他客户向你购买印刷服务的工作。我经常在“5P模式”基础上制作营销计划，即产品（Product）、地点（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）以及人（People）。这个模式非常简单，但效果非常好，能使你脱颖而出。我们需要做的就是在这样的计划框架下，勾勒出企业的愿景、使命和目标，愿景即未来业务的发展方向；使命即价值观，需要考虑如何处理企业与客户的关系，应建立何种服务文化和业务模式；目标是最难确定的，其必须是可量化的。印刷企业应专注于某一个具体市场，以更深入地了解这个市场，积累人脉，提高声望，并借此推出更多的产品。另外，印刷企业也可以利用市场中的区隔，巧妙地规避竞争。在向客户推销产品时，要考虑4点：产品的特点、客户购买你产品的原因、客户的需求、你的产品能够为客户带来何种价值。与客户建立长久的合作伙伴关系外包印刷服务和印刷采购专家马修？帕克印刷企业如何更好地和客户建立关系、传达销售信息十分重要。在此，我给大家介绍3个元素。如果你在销售中掌握了这3大元素，就能和客户建立长久的合作伙伴关系，能清楚地了解应该什么时候向客户推销产品。第一大元素，照顾好客户，关注客户的业务和需求，而不是向客户说明你的印刷质量如何、价格如何。关注客户的业务和需求就是要关注令他们头疼的问题，并帮助他们解决问题，了解客户的目标市场是什么，困扰是什么。一旦你能关注到这些内容，你就离成功近了一步。第二大元素，差异。很多印刷企业都认为现在印刷生意不好做，很难脱颖而出。我给大家推荐3个非常重要的词：具体、价值、专有，将这3个词体现到销售信息中，就可以做到与众不同。例如，在推广网络印刷时，为了让人们接受这种新事物，就不能泛泛地讲网络印刷，要具体地讲怎么做网络印刷，能够带来哪些效益，解决哪些问题，如果你在推销时能够提到上述几点，而其他销售人员没有提到，那么这就显示出你的差异，这就是有