保险公司新渠道经营工作规划培训PPT.pptx

46 2013年新渠道经营工作规划 新渠道经营专题培训班 银保渠道关系部2012年12月19日四川成都 目录 新渠道经营模式解读 2013年新渠经营规划 1 3 模式落地亮点与不足 2 一 新渠道经营模式解读 请问 什么是银保新渠道经营 新渠道经营的基本特征有哪些 1 新渠道经营 模式描述 模式定义面向除工 农 中 建 交 邮以外的中小股份制商业银行 城商行 农商行 证券公司等金融机构 经过沟通洽谈取得共识 与其签定 或达成 以大中型产说会为主要业务合作形式的协议 或补充协议 会谈纪要 备忘录等 由新渠道经营三人 专营小组 通过银行理财经理对银行中高端客户实施全部销售过程的一种销售模式 与网点经营的主要区别之一在于 新渠道经营以团组形式 运用精确营销和会议营销的方法 通过银行人员实现对客户的经营 而不是个人在网点对客户的销售 经营定位主推风险保障 长期储蓄和保障组合产品 开拓中小银行蓝海客户并贡献价值增量 投产比高度优化 价值 获客 一 新渠道经营模式解读 2 新渠道经营 基本特征 合约性与渠道 工 农 中 建 交 邮以外 签订以大中型产说会为主要合作形式的协议 或纪要 备忘录等 在确定合作模式的基础上 明确各自的职责 合作目标等内容 团组性在中支组建一个由分管总或银保部经理兼组长的 精干的3人专营小组 专司大中型产说会责职 并由专营小组完成全部销售过程 它是团队整体的经营行为 而不是个人在网点的展业 系统性对年度 或季度 产说会场次 召开日期 宣导主题 邀约客户标准 人数 激励等作出整体性策划方案 如 四联工程 财富双月谈 并向银行作路演推荐 间接性专营小组是通过银行人员将销售动作间接传导给客户的 即专营小组主要负责对银行相关人员进行理念 产品 邀约 促成等的培训辅导和产说会的组织运作 由银行人员负责对中高端客户的邀约 预热 陪同参会和会后追踪服务 一 新渠道经营模式核心特征 一 新渠道经营模式解读 一 新渠道经营模式核心特征 一 新渠道经营模式解读 6 股份制商业银行分布表城市型分公司 注 一级分行 一级分行并与我司有合作业绩 二级分行 二级分行并与我司有合作业绩 7 股份制商业银行分布表省会型分公司 注 一级分行 一级分行并与我司有合作业绩 目录 新渠道经营模式解读 2013年新渠经营规划 1 3 模式落地亮点与不足 2 8月2家分公司标保195万元 标保占比0 3 9月6家分公司标保305万元 标保占比0 4 10月8家分公司标保445万元 标保占比0 8 11月13家分公司标保1320万元 标保占比1 8 12月至13日 14家分公司达成标保899万 占比3 7 累计实现标保3203万元 截止12月13日 已有37家分公司建立53个新渠道经营专营小组 部 其中 38个专营小组配置了专职外勤人员 总人数126人 月标保平台月标保占比 二 模式落地亮点与不足 8月以来 新渠道经营标保每月环比50 以上的增长 11月1 25日增长260 5倍于当期专营小组人力增长率 在股份制银行要价相对较低的外部基础上 标保增长率远高于人力增长率即充分说明了新渠道经营投产比优化的核心优势 总体看 截至11月25日新渠道经营105人占银保总人力的0 94 而标保贡献占比3 0 一一月标保增长率 一一月专营小组人力增长率 二 模式落地亮点与不足 5倍 分公司 深圳分公司招行渠道为例 自10月启动新渠道经营模式以来 有效开拓原长期休眠支行 11月深圳招行月平台创年度新高 以源源增量有力支持了主力支行的网点经营 全司 浦发为例 上半年全司只有2家分公司实现152万标保 下半年新渠道经营模式推动以来 陕西 上海 宁波等分公司在浦发有效突破 7月 11月25日实现365万元标保 二 模式落地亮点与不足 对银行推介缺乏新意 老一套做法对银行吸引力不强 目前一线实践中 各公司多将总公司下发的专业流程 6大专题等用于主力渠道 对于在新 小渠道举办大中型产说会仍有顾虑 中小型理财沙龙以及邀约式销售居多 四季论坛系统套票等创新工具少有尝试 二 模式落地亮点与不足 目录 新渠道经营模式解读 2013年新渠经营规划 1 3 模式落地亮点与不足 2 内部驱动 专营小组搭建 作业平台 股份制商业银行 城商行 农商行 其他金融机构 外部驱动 蓝海渠道拓展 专业驱动 定期专业运作 1 明确新渠经营的驱动因素 三 2013年新渠经营规划 三 2013年新渠经营规划 蓝海渠道拓展 理念 股份制商业银行对银保来说是一片蓝海 去寻求价值与获客的源源增量 路径 质量 首先关注自身意愿较强但网点经营迟迟打不开局面的银行 有意愿 少业务 同时关注当地银保尚处于起步阶段 还未与保险公司建立稳固代理合作关系的银行 原陌生 无合作 数量 应至少与3家银行结成合作伙伴 以确保可持续发展 专营小组搭建 理念 面对中小渠道 不走大量基础团队覆盖的高成本老路 而以 精而少 的专营小组 力求 以小搏大 地有效开拓 路径 素质 销售高手 具备较强的渠道沟通 培训企划 销售运作能力 协作 各有所长 分工协作 开展 团组性 销售 定期专业运作 理念 聚焦存量客户 聚焦中高端客户 通过依托银行来筛选 定位 邀约 把主要成本置换出去 路径 定期运作 以套票等创新工具主动预告 吸引客户 开展目标客户导向的4季论坛 财富双月谈 联合轮动营销等销售活动 流程规范 616流程明确 动作到位 专家协助 总公司专家团每月支持 三 2013年新渠经营规划 标保目标 5亿 总标保占比 5 分解细化 纳入条线统一考核 具体目标及分解以发文为准 5亿标保 分解原则 a 与专营小组数匹配 b 根据财务投产比压力测试 月组均标保下限 60万 人均 20万 建组节奏 凡2个组以上的 则第2个组在6月底前建成 3个组的 则第3个组在年底前建成 2 2013年新渠道经营目标 2 专营小组建设 3 定期专业运作 4 持续推动督导 1 新渠拓展维护 三 2013年新渠经营规划 3 围绕目标达成开展四项重点工作 三 2013年新渠经营规划 重点工作1 新渠拓展维护 分 中支分管总 银保部经理挂帅 明确传统维护与经营拓展的双重职能 确保3家目标银行 逐步从 有合作 业务少 到陌生渠道拓展 确保2013年新开拓至少1家原无合作银行 要求 1 领导挂帅 渠道拓展 2 架构明确 责任到人 分公司银保部管理架构中 分管渠道的银保部经理即任新渠道经营具体负责人 新渠道经营室标配2人 1人主外维护沟通 1人主内督导推动 3 积极宣传 路演推介 整体包装 路演推介 提交4季论坛或财富双月谈等系统性方案 引导渠道每季定期举办 系统性方案中需明确落地到具体三级机构 尽量明确产说会场次 时间段 主题 客户邀约质与量以及相关培训计划 推动措施 三 2013年新渠经营规划 重点工作2 专营小组建设 定位 综合素质较高的专职外勤 3人一组 团组性 销售 来源 a 本司人网适配平移 同业有团组性销售经验的绩优银管员 b 系统内外 有意愿 有技能 无客户 的营销员 要求 1 质量保证 2 数量发展 本部为先 确保年末38个专营小组带入13年备战开门红 销售人力 114人 逐次扩建 专营小组数与签约渠道数量和业务目标相匹配 2013年分公司在辖内再建1个 战略类 重要类和aaa中支机构率先再建 2013年末专营小组要达到75个 销售人力 225人 计划另下 3 基本法考核 一部基本法 3支销售队伍 绩效区隔 总公司定原则 分公司定细则 三 2013年新渠经营规划 重点工作3 定期专业运作 要求 1 kpi指标体系 2 定期4季论坛为主轴 精选主题 有效邀约 精选6大专题 从客户需求导向出发 以鲜明的主题 专业的知识 丰富的案例来全面覆盖客户内心真实保险理财需求 并通过套票发放来加强客户吸引与邀约 通过专项配套方案来激励理财经理 实现系统性产说会每季一场 渠道定期举办 流程规范 动作到位 严格按照新渠道经营操作手册616执行 落实流程 结果可控 3 联合轮动营销为辅助 4季论坛循环间歇 聚焦某一区域或支行的存量客户 以方案为引导阶段性联合开展理财沙龙 邀约销售等团组性销售活动 并积极寻求在不同渠道 不同支行间有序轮动 三 2013年新渠经营规划 重点工作4 持续推动督导 要求 1 把握季度节奏 按总体业务目标与进度 结合节假日等时间节点 匹配 4季论坛 分阶段 按节奏组织销售推动 三 2013年新渠经营规划 重点工作4 持续推动督导 要求 2 全力以赴打好开门红 2013年1 3月组织 专营小组显身手开辟一片新天地 专项竞赛活动 活动目标 建成50个合格专营小组 达成标保 1个亿 入围标准 1 一个专营小组须配齐3名外勤客户经理 以3月31日系统统计为准 2 达成标保200万 组 奖励标准 三 2013年新渠经营规划 重点工作4 持续推动督导 续 要求 3 总分公司资源支持 内外培训 12月即启动开门红备战培训 强化银行推介 4季论坛运作 团组销售的实战技能 企划方案 不断更新6大主题 实战案例 不断丰富面向银行的包装 推介材料 行销工具 乐pad发放 先到先得 以系统中专营小组建立为标准 专家顾问 内部不断优选高手 外部积极引入专家教授 每月8场支持 先到先得 时点存款 月末季末股份制银行时点存款与新渠道经营业绩挂钩 总分配合 在总公司投入支持的同时 分公司也要配置一定资源 鼓励引导新渠道经营发展 1 新渠拓展维护 1 领导挂帅 渠道拓展 2 架构明确 责任到人 3 积极宣传 路演推介 2 专营小组建设 1 质量保证 2 数量发展 3 基本法考核 3 定期专业运作 1 kpi指标体系 2 定期4季论坛为主轴 3 联