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武汉吉维鸟科贸有限公司商业计划书吉维鸟科贸有限公司创业计划书1.1 项目背景随着中国消费市场的发展完善，鞋类行业的市场容量不断增大，鞋类款式层出不穷、种类不断增多，鞋类消费日益精品化和个性化。消费者需求也发生了很大的变化，开始寻求新样式、多功能、高科技的创意鞋品。为了填补这一市场空白，我们研发并推出了“电子科技空调鞋”,倡导“健康生活，走出来”的新型生活理念，开创了国内“电子科技鞋业”的先河。1.2 产品构成及原理本产品以目前较为先进的大功率聚合物电池为能源，采用安全的发泡镍片为发热片，利用半导体及独自开发带芯片的微型风机技术；并采用独特导向风槽设计大底及垫底；同时采用了市面上轻质耐磨材料，使脚部倍感舒适的按摩垫底以及延时开关设计。其内部结构设计和独特的核心舱技术可使产品密闭防水和相互支撑的作用。本产品具有保暖制冷、烘干除湿、通风除臭等功能。冬天使用时，将开关拨至红灯亮，鞋垫前端发热装置开始工作。温度保持在26摄氏度左右。夏天使用时，将开关拨至绿灯亮，风机开始工作，使鞋腔内空气流通。充电一次，风机工作时间可达8-10小时。1.3 市场策略公司主要采用媒体推广、网上宣传及实体店宣传销售等三种宣传策略，以公共关系宣传为辅。根据调研结果中关于消费者对于产品购买渠道的倾向，销售前期我们采取网络直销和线下直销的方式，以网络销售为主，线下直销为辅。中期开始将产品大批量外包加工，进而转为分销为主，直销为辅的销售模式。希望通过10年的努力，公司可以将本产品打造成为中国保健用品行业的知名品牌。1.4 投资与财务 1.4.1融资及股份吉维鸟科贸有限公司成立于2012年3月，注册资本为：10万元人民币。公司第一年的资金的整体需求量为300万元，需要通过追加投资，调增注册资本为300万。其中，专业技术入股20%，团队自筹10%,风险投资70%。预计投资方可在第四年考虑退出事宜。1.4.2盈利能力经估算本项目的净资产报酬率（股东收益率）在30左右，随着项目后期越来越成熟，公司盈利会进入一个高成长期。在投资市场相对稳定的情况下，股东资本的回报将远大于投资其他传统行业公司的回报。1.4.3发展前景基于良好的专利技术支撑和成熟的生产环境以及广阔的市场前景，公司拟在建立消费群体、稳定销售额的基础上提高产品档次，增加产品种类扩大市场份额。随着项目后期越来越成熟，公司会进入一个高成长期。第二章 产品、生产及服务2.1产品构成及工作原理本产品以目前较为先进的大功率聚合物电池为能源，采用目前最安全的发泡镍片为发热片，利用半导体及独自开发带芯片的微型风机技术；并采用独特导向风槽设计大底及垫底；同时采用了市面上轻质耐磨材料，使人体倍感舒适的按摩垫底以及延时开关设计。其内部结构设计和独特的核心舱技术可使产品密闭防水，同时核心舱内部的风扇和电池更是起到了相互支撑的作用电池为风扇供电，风扇来通风，同时使电池温度保持在一个稳定的状态，这样鞋子的功能区就形成了一个循环过程。本产品具有保暖制冷、烘干除湿、通风除臭等功能。冬天使用时，将开关拨至红灯亮，鞋垫前端发热装置开始工作，源源不断的向鞋内供热，从而起到保暖的作用，同时促进人体血液循环。充电一次，制热时间可达8-10小时，温度保持在26摄氏度左右。夏天使用时，将开关拨至绿灯亮，风机开始工作，使鞋腔内空气流通，使鞋内凉爽并且达到通风除臭的效果。充电一次，风机工作时间可达8-10小时。表2-1 产品分类表按产品功能分类纯制冷按产品控制方法分类手动控制纯制热蓝牙操控冷暖双用红外遥控图2-1 产品原理图2.2产品技术水平本产品是具有多项国家专利技术为支撑的电子科技空调鞋。专利是本产品技术方面最强有力的诠释，给产品功能的可信度带来了很大的优势。l 专利一 专利号：20110098255.8 专利名称：空调鞋l 专利二 专利号：201220155208.7 专利名称：蓝牙智能控制空调鞋l 专利三 专利号：201220155253.2 专利名称：红外遥控电子空调鞋l 专利四 专利号：20122003999.7 专利名称：燃气式发热鞋 蓝牙控制与红外遥控实现了对本产品的无线控制，不仅实现了10米内的无线遥控，同时避免了因开关设在鞋跟处需弯腰控制带来的不便。“燃气式发热鞋”作为产品的后续研发专利，为我创业团队的二期核心项目，可解决极寒条件下科考人员、高原极限运动者的脚部保暖问题。2.3产品的新颖性本公司生产的“电子科技空调鞋”第一代产品与传统鞋类相比具有保暖功能、通风除臭功能 。公司倡导“健康生活，走出来”的全新生活理念,首次将保健养生概念融入到生活必需品中，将极大的吸引广大消费者的购买欲，随着市场的认同和消费者反馈将引领全新的生活方式。2.4 产品生产分析2.4.1部件分析 本项目部件涉及的技术领域比较广泛，主要涉及的领域有：聚合物电池、微型风机、充电器、鞋底及材料、鞋面及材料、电子控制系统和发热系统等，下面依次进行说明。聚合物电池: 它是锂离子电池的一种，与液锂电池(Li-ion)相比它具有能量密度高、更小型化、超薄化、轻量化，以及高安全性和低成本等多种明显优势，是一种新型电池。在形状上，聚合物电池具有超薄化特征，可以配合各种产品的需要，制作成各种形状与容量的电池。其主要生产基地在深圳、上海等城市。我公司已与深圳一家较大型的电池生产厂商签订了合作协议。微型风机:本风机是一种带芯片的特种风机，它的特性是转速大（8000转/min），电流小（0.2mA/h）,噪音小，使用寿命长（20000h），体积小，风量大及风速强等特点。本配件经过与东莞一家品牌风机厂的合作，历经半年的反复试验和模具更改，目前基本达到了设计要求，各种模具已开发完毕。充电器:采用电力电子半导体器件的充电器，将电压和频率固定不变的交流电变换为直流电。本项目的充电器要求增加了输出线路的电流（500mA/h）和双线路，目前样品检测合格。鞋底材料: 目前本产品的材料选材为德国公司生产，是国内较好的鞋底材料，具有耐磨、轻质等特点，与国际名牌耐克公司生产的产品的材料相同。其中，底型以及垫底的设计与传统鞋底不同之处在于风道及发热片位置。鞋面及材料: 鞋面材料是本项目的关键材料，目前与东莞著名的鞋材公司合作，学生鞋采用超纤，皮鞋以镜面真皮为主，选用上等的配材和专业鞋厂生产。控制系统: 为了增加人体脚部的舒适度，本项目采用芯片控制技术及间断延时处理，使人体时刻感觉产品的功能带来的舒适感，其主要优势是控制系统体积小，功能强。2.4.2产品质量控制 产品的质量控制主要分为零配件控制、生产过程质控和产品综检。零配件质检体系主要由专业的质检员和质检设备组成，对电池、风机等外协零配件实行质量把关。生产过程质控主要是对原材料和半成品的把关，以及制定生产实践过程中一系列的质控体系。产品综检体系是对产品出厂前的最后一道把关，是对产品总体质量的检验，也是对前两道质控的监督。 外协产品 仓库待检区换 质检部货 不合格产品返 合格修 退货入库生产部外协单位 财务核算总经理图2-2半成品检验入库图2.4.3产品生产计划本项目前期生产大部分由外协加工完成。因此，组织生产很关键，为保证按时出厂交付产品，生产周期比较长的零配件应有当批次量20%的库存准备。在下达生产通知后，公司应当派专员巡检外协厂家的组织生产情况以及生产进度；有重大合作事项的厂家应派驻公司的生产联络员以及质检员，部分配件如电池，应采用备用生产，缩短生产周期，并在生产选择上挑选两家较好的企业，确保一件两厂。产品样式设计上，本产品主要由年轻有时尚感的设计师设计，与时下流行的款式相呼应，并且尽量运用新材料，充分借助厂家的技术力量，以符合市场要求的方式运行。2.5产品改良2.5.1产品功能改良根据本公司关于产品功能需求的市场调查分析可知，保暖、通风除臭和烘干除湿的功能并不能完全满足消费者的需求，因此公司还将根据人体脚上的穴道脉络，在原有功能基础上新增热疗养生和磁疗保健功能，以更好的促进人体的血液循环。 图2-3 功能改良原理示意图2.5.2产品样式改良本产品虽然具有相对先进的技术，但是要想顺利地进入消费市场并与同类产品竞争，还必须要在外观和样式上有所改良。产品现有的外观和样式仍不能满足当代人们对时尚的要求，不足之处在于产品底部外露的充电口使得本产品美观度有所降低。据此，公司会将充电口用活动片封闭起来，或者使充电口在鞋子的底部，这样既提高了产品的美观度，又不影响本产品的正常运作。例如： 图2-4 产品样式示意图2.5.3产品技术改良优势：本产品是具有4项国家专利技术支撑的电子科技空调鞋。专利是本产品在技术方面最强有力的诠释，给产品功能的可信度带来了很大的保障。改良：公司将在热疗养生和磁疗保健等功能方面对产品进行改良。根据人体脚上的穴道脉络，利用陶瓷感应发热技术，促进人体的血液循环，以达到热疗养生的目的。在原有按摩鞋垫的基础上，改良为磁疗按摩仪，在磁场的相互作用力下，对脚底的各大穴位产生良性刺激，达到保健效果。2.6物流配送为了降低物流成本，提高企业物流配送效率，从而提高利润增长率和企业核心竞争力，本公司决定在发展前期采用第三方物流。2.6.1生产地到直营店根据市场调查中关于不同地区消费者对于本产品接受程度的调查结果显示：直辖市的潜在消费者，非常愿意接受本产品的比率为17.48%，为调查结果之最高；省会城市潜在消费者，非常愿意接受本产品的比率为13.80%，居其次。因此，向各大直营店的首批供货数量在平均配送的基础上将向直辖市和省会城市的店铺增加配送量。后期可根据各地直营店的销售情况具体来定。企业生产厂址初步设在温州，下表为产地到直营店所在地的货运报价。表2-2 2012年国内物流公司温州出发的货运价格表国内物流公司温州出发的货运价格温州-武汉1255公里重货350430 元/吨轻货 120140 元/立方23天到货温州-北京1862公里重货 500600 元/吨轻货 150180 元/立方46天到货温州-上海661公里重货260310 元/吨轻货 80100 元/立方23天到货温州-广州1445公里重货 350400 元/吨轻货 110130 元/立方23天到货温州-杭州477公里重货 200260 元/吨轻货 6070 元/立方12天到货温州-天津1792公里重货 500600 元/吨轻货 150180 元/立方46天到货温州-深圳1445公里重货 350400 元/吨轻货 110130 元/立方23天到货2.6.2生产地到购买方本公司网络直销的途径主要是在淘宝网和拍拍网等主流电子商务网站上开设旗舰店。为了节省物流成本，减少资金占用，所有商品将从工厂发货。我们通过互联网对国内常用的快递公司调查报告得知：国内主流快递公司中，顺丰速运的用户好评率为91%，中通快递好评率为70%，圆通快递好评率为67%，韵达快递好评率为63%，天天快递好评率为62%，EMS好评率为58%，申通快递好评率为52%。公司坚持“服务至上”的经营理念，在综合考虑物流价格、安全度、覆盖点、货运速度等因素后，在多家快递公司中最终选择与两家用户普遍好评的快递公司合作。选择与顺丰合作会在一定程度上提高物流成本，但是可以满足部分客户对于货运速度与安全度的高要求，借此提高公司赞誉度。EMS是国家邮政，货运速度不稳定，且价格偏高，但其网点遍布全国各大中小城市及农村。与EMS合作可以避免目的地偏远难以送达，确保每一份货物都会送到客户手中。企业可根据客户的不同要求采用相应的物流种类，跟物流公司签订月结合同享受相应折扣与优惠，以此降低物流成本。表2-3 2012年顺丰速运温州市的货运报价（单位：元）原寄地重量目的地1kg1.1-50kg50.1-100kg100.1-300kg300.1kg以上首重续重温州浙江102222安徽、上海、江苏122222连云港、徐州、福建156666湖北、江西、海南208877北京、天津、辽宁、河北、山东、湖南、四川、陕西、昆明、山西、兰州2010876黑龙江、吉林、呼和浩特、银川201210109广东、广西2013111110乌鲁木齐2016141312温州香港、澳门3012121110台湾35262626262.7产品服务介绍售前服务：客观、真实地向顾客介绍我们的产品，避免由夸大和虚假信息给消费者带来的误导，帮助消费者尽快做出购买决策。严格的质量检验，12万次的负重弯折实验等是本产品质量和安全的保证。 售中服务：在网店中为顾客呈现详细的产品介绍同时，让顾客自主选择已和公司合作的物流公司，保证第一时间送货上门。同时提供24小时专业客服为消费者就产品质量和物流配送等问题进行耐心解答，以优质热情的服务在消费者中建立良好的公司形象。另外，在送货上门后或实体店销售时，将有专业人员或以循环播放的视频向消费者展示本产品原理及使用方法，确保消费者的正确使用。售后服务：将在已建立的信息交流反馈渠道（售后服务调查问卷、网站留言板等）基础上，对提出可行性建议的消费者给予奖励。对销售服务的建议公司会通过研究并加以改良，完善我们的售后服务。同时，本公司将在国家“三包”规定的基础上对本产品易耗配件电池，采取3个月内免费上门维修或更换；超过时间范围的终身有偿维修或更换的政策。第三章 市场分析3.1目标市场现状综述 随着经济的快速发展和社会的进步，人们的生活节奏逐渐加快，为了满足健康高效的生活方式，人们开始寻求更为便捷的途径。根据我们3914份有效问卷的数据分析（详见附录三）：平时用于保持身体健康，投入时间非常多和比较多的人数比率分别只占到2.15%和9.53%，而投入时间一般的人数比率占到了37.33%。说明日常生活中，会分配时间用于保持身体健康的人数比率只有49.01%。高达51%的人数比率只会分配比较少或者非常少的时间来保持身体健康。此调查结果反映出大部分人生活压力或者工作压力较大，平时很少有时间并且有规律来进行保持身体健康的行为。关于健康的话题，主要的矛盾是对身体健康的重视度的提高，与生活节奏加快，缺少时间来保持身体健康的客观事实。现在保健和养生市场上的产品，主要以保健药品类和器械类为主。例如一些高档营养产品，以及按摩仪、磁疗仪等器械类产品。目前为止，市场上没有任何一种产品将保健养生功能融入到生活必需品之中，由此契机，电子科技空调鞋开创了保健品融入生活必需品的先河，填补了保健养生市场上的空白。同时推测出我们的产品拥有相当大的潜在消费市场和消费人群。3.2市场前景分析 在3914份调查问卷中显示，选择非常愿意尝试我们产品的人数比率占到12.9%，选择可以考虑尝试我们产品的人数比率占到38.74%，选择进一步了解后再确定是否使用我们产品的人数比率占到44.43%，选择不予考虑尝试我们产品的人数比率占到3.93%。 如今鞋类品种繁多，各种品牌之间竞争日益激烈，传统鞋类产品面临很大困境，本产品不仅具有传统鞋类产品的常规功能，在注重鞋的质量、款式、舒适度的同时，把保健、养生等新功能应用到鞋类产品中，打破了传统鞋类开发瓶颈，开创了“电子科技空调鞋”的先河。我们倡导“健康生活，走出来”，致力于用全新的生活理念引领健康便捷的生活方式。在产品各项专利的保护下，任何伪造、未经我们授权擅自生产电子科技空调鞋或严重损害我们信誉与形象的行为，都属于不正当竞争行为，将受到法律追究。综上所述，我们推测出我们产品有着巨大的潜在消费市场和消费人群。3.3消费者分析关于消费者的人生观分析，在对834名3645岁的人群调查中，有504人（约60.43%）最注重健康；在对345名4655岁的人群调查中，有219人（约63.48%）最注重健康；在对131名56岁以上的人群调查中，有107人（约81.68%）人表示最注重健康。调查说明，我们的产品主要侧重于中老年人。关于消费者对产品款式的要求，在对218名18岁以下的人群调查中，有115人（约52.75%）希望产品款式设计为帆布鞋和板鞋；在对1703名1824岁人群调查中，有873人（约51.26%）希望产品款式设计为运动鞋，有927人（约51.43%）希望产品款式设计为帆布鞋、板鞋；在对683名2535岁的人群调查中，有382人（约55.93%）希望产皮款式设计为运动鞋，有277人（约40.56%）希望产品款式设计成皮鞋、高跟鞋；在对834名3645岁的人群调查中，有414人（约49.64%）希望产品款式设计为运动鞋，有385人（约46.16%）希望产品款式设计为皮鞋、高跟鞋；在对345名4655岁的人群调查中，有219人（约63.48%）希望产品款式设计为运动鞋，有146人（约42.32%）希望产品款式设计为皮鞋、高跟鞋；在对131名56岁以上的人群调查中，有94人（71.76%）希望产品款式设计成运动鞋 。据此我们可以根据不同的目标群体进行不同的款式设计，以最大限度的满足消费者的需求。 关于消费者购买产品的用途，在对417名国家公务员的调查中，有197人（约47.24%）选择自用，有149人（约35.73%）选择孝敬父母；在对603名国家企事业员工调查中，有203人（约33.67%）选择自用，有246人（约40.80%）选择孝敬父母；在对509名外企、私企员工调查中，有177人（约34.77%）选择自用，有193人（约34.92%）选择孝敬父母；在对1632名学生调查中，有776人（约47.55%）选择孝敬父母；在对393名个体经营户调查中，有157人（约39.95%）选择自用，有120人（约30.53%）选择孝敬父母。由此可以推测出，大多数人选择自用和孝敬父母，进一步证明了本产品目标人群主要为中老年群体。 3.4竞争者分析排气鞋：通过人体重力挤压鞋底气囊实现物理通风，以达到鞋内空气流通，实现降温的效果。由于气囊体积有限，以及气囊折叠次数过多会影响气囊的使用寿命，难以达到耐用效果。 电热式发热鞋：目前市场上一般为电发热鞋垫，材质为EVA和皮，鞋垫采用的内置锂电池，利用开关通过脚踩来控制发热，电池一次充满电可连续使用约小时。但是受技术限制，鞋垫不可直接浸入水洗，不利于鞋子清洁；而单一的发热功能容易造成鞋底温度过高，影响电池使用寿命以及对脚部产生一定的不利影响。 化学式发热鞋：把一些化学物质置于鞋子底部，利用人体重力挤压以及其他方式促进化学物质反应，来实现发热功能。但是一般化学物质使用周期比较短，不能长时间使用；鞋子清洁不方便。其他燃料发热鞋：市面上的其他发热鞋由于功能单一，难以满足冬暖夏凉的效果，很难被市场所接受。第四章 公司战略4.1公司简介 吉维鸟科贸（KIWI Technology & Trade Corporation）在快节奏的都市生活中秉承科技时尚、健康环保的理念，致力于解放人类因缺乏时间、精力与金钱而无法保证身体健康的束缚，以一种节时省钱的方式在不经意间让人们实现保健养生。公司远景：为中国市场提供优质，性价比高的电子科技空调鞋。在保健及养生用品领域引领下一个十年，传播我们“健康生活，走出来”的都市生活健康新理念，并努力成为这一领域的世界领先供应商。公司的生产模式：本公司前期将采取委外加工，同时筹备自身的厂房建设、设备、生产线的设置、技术工人培训等，后期开始采取自行生产。公司的运行模式：本公司将会采取电子商务模式即淘宝网商城开设店铺为主，各大主营城市设置少量实体店为辅的方式进行。经营战略：基于我们吉维科贸在产品设计生产、市场营运模式等都体现出新世纪的商业模式，本公司将专注提供个性化服务，基于品牌定位，加强产品设计，通过信息化应用配合日益成熟的互联网销售平台及售后服务等，使属于公司的整条商业活动链条日趋细化与完善。其具体规划如下：第一年会开设网络直销，初步以开设网店零售为主，同时在武汉各个商圈，建立1家品牌专卖店，销售范围覆盖全市。第二年至第三年网络直销开始涉及大批量销售运作，线下直销开始面对湖北省内所有中小城市。第四年至第五年开始着手在上海、北京、天津等一线城市分别建立3家左右的品牌专卖店。此时加强网络直销的信用维护及上升。4.2公司使命鉴于公司目前所拥有的科技创新能力和管理知识，公司的使命是成为中国保健及养生用品领域电商营运的领跑者以及此行业的市场领先者。4.3公司经营理念公司的经营理念是“效率第一，质量至上；诚信第一，服务至上；共赢第一，责任至上。”我们秉承着“市场是海，质量是船，品牌是帆”的信念为市场提供优质，性价比高的电子科技空调鞋。公司会尽一切努力为顾客服务，创造属于吉维鸟科贸的独特的企业经营理念。4.4 企业形象设计 企业名称：吉维科贸（KIWI Technology & Trade Corporation） 视觉形象：图4-1视觉形象效果图视觉形象的设计中极大的融入了企业精神理念和名称创意内涵，整个设计以蓝为主色调，体现了我们KIWI创业团队严谨创新，充满热情，追逐梦想的不懈执着。同时以行走中的几维鸟传达出吉维科贸健康生活，走出来的理念，整体上，以橙黄色的几维鸟承载着吉维科贸发展的美好景象，寓意吉维鸟科贸的未来如太阳般璀璨。4.5企业精神作为一群怀着极大创业激情的大学生，我们为了一个共同的目标相聚一起，我们KIWI有一个梦想，那就是像几维鸟一样为了自由飞翔，即使穷其一生，但是只要心没有停止驿动，梦想就一定可以实现。我们一起经历并且克服了许多困难，磨难只会使我们更加成熟，更加团结，更加自信，我们相信只要走过黑暗，沼泽，前面就是坦途和无限光明，为了心中的追求和渴望，为了我们的过去和未来，我们坚信：KIWI CAN FLY。4.6企业文化建设 企业文化建设必须使个人发展与组织发展目标相统一，让员工充分地热爱自己的工作，以为企业工作、促进企业发展为荣。让员工认为企业的事业就是自己的事业，从而充分地调动员工的工作热情。 借助于员工培训、专栏、标语、奖励员工的庆典活动和其他多种形式的宣传，真正全面、深入地将企业文化传递给广大员工，使企业员工对自己的企业文化具有直观深刻的认识。 企业可借助相关机构宣传自身的企业文化，还可通过管理层的积极推动和示范，使员工认识到公司对组织文化建设的认真和投入，了解到公司不仅是宣传“员工第一”等口号，在管理过程中更是在兑现着这些目标。就会促使广大员工接受企业文化，并且被企业文化所凝聚起来，企业员工就会忠于企业，不断为企业创造财富，共同去追求企业目标。第五章 市场营销5.1定价策略结合市场容量的结果进行分析，本产品前期的市场需求较大，后期趋于平稳，为了迅速地吸引客户、扩大市场占有率，我们将采取渗透定价法，针对不同的客户群体采取不同的定价策略。市场调查结果显示，可以接受200399元、400599元、600799元、800999元和10001499元的消费者比率分别占到42.47%、 35.8%、11.82%、3.01%、1.38%。由此得出，42.47%的消费者愿意接受物美价廉的产品。35.8%和11.82%的消费者表示可以接受中等和中等偏上价位的产品，这些和每个消费者的购买能力相适应，只有4.39%的消费者表示可以接受800元以上的产品。根据购买力的调查研究显示，本公司在运营的前3年致力于中低端产品的研发和消费市场的拓展，所以初期将低端产品的价位定在288元左右，中端产品定在488元左右。随着市场的认可度增加，公司将加快高端产品的研发和消费市场的拓展，高端产品定价在888元左右。产品价位以及投放比例图如下：表5-1 产品价位以及投放比例图（第1-3年） 单位：元中档低档销售均价488288生产成本150100投放市场比例50%50%表5-2 产品价位以及投放比例图（第4-5年） 单位：元高档中档低档销售均价888488288生产成本200150100投放市场比例20%50%30%另外，我们考虑到机关单位及各企事业单位也许有规模采购的需要，我们将根据具体情况实行一定的团体优惠，以达到双赢的局面，在我们和客户之间形成坚实可信的纽带。鉴于中后期竞争对手的跟进、自身产量的增加、成本的降低和基于上述制定出来的预定价位，面对较高的市场价格时，还需要根据消费者心理特点采取适当的定价技巧。运用尾数定价法如：到第二年低端产品的价格将下调为198298元左右，从而适应中国人的消费心理。根据全面、详细的调查研究，本着一切从实际出发的态度，本公司客观制定产品销售价位，以便开拓更广大的市场。5.2销售策略 通过对消费者购买习惯的分析，得出超过50%的55岁以下的年轻人群倾向于在品牌专卖店购买商品；20%左右的消费者选择网购；而64.12%的老年人则会在百货商场选购。鉴于本公司现处于创业初期，没有大量的资金以及良好的品牌推广，我们优先考虑低投入成本的电子商务销售方式。据此，制定出一套更加科学的销售策略及可行方案。 公司主要采取网络直销和线下直销相结合的方式。第1年：网络直销初步以开设网店零售为主，同时做好产品的宣传和品牌推广工作。线下直销：在武汉各个商圈，建立1家品牌专卖店，销售范围覆盖全市。第2年和第3年：网络直销开始涉及大批量销售运作，加强与全国知名物流公司的合作。我们的线下直销开始面对湖北省内所有中小城市。前3年争取在扩大规模的同时避免公司亏损重大。第4年和第5年：通过融资及与风投公司间的合作，开始着手在上海、北京、天津等一线城市分别建立3家左右的品牌专卖店。而网络直销的销售额保证稳定增长即可，通过网络直销的成熟和专卖店的铺设，加大宣传力度争取盈利。通过5年的销售，我们会致力于将产品打造成为全国保健用品的领跑者。为以后走向亚洲市场和国际市场做好充足准备。5.3推广策略本公司将采取有效的宣传方式把产品推向市场，让客户了解产品，激发消费者的购买欲望。本公司主要采用媒体推广、网上宣传和实体店宣传及销售等三种宣传方式，并以公共关系宣传为辅助手段。5.3.1媒体推广 公司将在全国收视率较高的电视台取得较好的广告时段，让尽可能多的潜在消费群体了解电子科技空调鞋，并通过在广告中的宣传扩大我们公司产品的知名度。本公司初步拟定在湖南卫视“快乐大本营”节目播放时段插播广告。5.3.2 网络宣传网店宣传：网店不仅可以销售商品，而且可以进行高效、便捷的宣传。本公司可以将产品的营销理念，产品功能原理作为网店介绍，将公司要宣传的信息直接地发表到网店上。 图5-1 网店示意图一 图5-1 网店示意图二视频广告：公司可以在奇艺、优酷等国内知名视频网站的视频播放前投放广告。下图为本公司广告视频截图： 图5-2 广告视频截图 5.3.3 实体店宣传明星代言：本公司将邀请明星做产品的形象大使，并拍摄精美海报作为实体店内的装饰。橱窗广告：橱窗是一种传统的展示产品的广告形式，加盟店在布置橱窗时，更多的是制造销售产品的一种气氛，以便整体上让其产生一种亲和力，让消费者感受到店铺的活力而愿意走进去购买产品。图5-3 实体店示意图第六章 公司的组织与管理6.1公司组织机构图6-1 组织结构示意图6.2部门职能和责任 财务部：负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动,参与制定本公司财务制度；负责公司项目的财务分析工作；财务数据整理编报；资金的管理和调度；销售统计和复核；编制汇总各类账务凭证；负责会计报表和资料保管；定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，提出建议，监察各地区的财务工作。 技术部：参与实施产品开发、研制工作，不断研发适应顾客需求的新型吉维鸟科贸产品；编制齐全的产品文件；同产品工艺技术部门完成试生产，处理试生产中的设计问题，不断完善产品；总结产品研发经验，持续改进产品性能；协助质量、市场部门解决客户技术问题；为产品的投标提供技术支持。市场部：对消费者购买心理和行为进行调查、分析，为公司发展方向提供指导意见；对竞争品牌产品的资料进行收集、整理和分析，协助销售部制定市场销售策略；定期进行市场调研，做出销售预测并提出未来市场的分析、发展方向和规划；策划促销活动等方式开拓市场，以灵活的方式扩大市场份额；利用媒体对产品进行宣传策划活动，并合理管理协调媒体；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。 生产部：合理地组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、科学地制定和执行生产作业计划、加强安全生产教育、开展积极地调度工作，以实现用最小合理地投入达到最大产出之管理目的，对所承担的工作负责 销售部：负责吉维鸟科贸公司总体销售活动，制定公司的营销策略和措施，管理销售队伍和地区的销售指导，对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡协调负责。根据市场的变化和市场与本公司的关系来适当调整营销策略，并对营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。人力资源部：人才是保持企业活力的重要保证。人力资源部要合理的招聘员工，并在公司内部所有成员和社区间创造和谐的关系，对员工进行培训，确保员工胜任工作需求。对部门及职位进行规划和设置，建设适合公司的管理机构和人员职称制度；负责人员招聘、调整、退休解聘等人事内容；设立员工目标和进行绩效考核，并建立薪酬、奖金等发放标准；协调劳动关系。监察吉维鸟科贸各销售地区的人事工作。6.3公司员工管理 为了追求高效率工作，确保顺利完成工作任务。吉维鸟科贸采用人岗匹配的用人原则，需要对员工和岗位进行事前分析、合理匹配，才能充分发挥人才的作用，保证工作顺利完成。 6.3.1招聘制度 吉维鸟科贸招聘员工以品德、能力、经验适用于相应岗位为基准，实行唯才是举的原则。招聘制度如下：第一条本公司所需员工，一律按照公开、公平、公正之原则公开面向社会招聘或内部晋升。第二条本公司聘用各级员工以学识、品德、能力、经验适合于工作岗位需要为原则。第三条人力资源部将在收到简历后进行简历筛选及初试，合格者人力资源部将安排相关部门经理进行复试。第四条人力资源部将对复试合格者学历证明等进行资格审查并通知其到会从指定医院进行体检。第五条新进员工通过审核及体检后，经公司领导签署同意聘用意见后，由人力资源部办理试用手续，试用期三个月。6.3.2绩效管理制度为强化员工遵纪守法和自我约束的意识，增强员工的积极性和创造性，同时保证企业各项规章制度得到执行，维护正常的工作秩序，吉维鸟科贸在确保公平原则的基础上，建立鲜明的绩效管理制度。本制度适用于企业所有员工。吉维鸟科贸奖励的方式分经济奖励、行政奖励和特别贡献奖三种。企业还设有“管理创新及合理化建议奖”、“杰出员工”、“先进员工”、“优秀管理者”等奖项，在每个工作年度结束后，人力资源部组织评选活动，对工作中表现优异的员工给予奖励。与此同时，为了更好地调动员工以及约束员工的不合理行为，吉维鸟科贸制定一系列绩效管理制度；惩罚包括批评、记过、罚款、降级或降职、辞退。在工作表现的基础上体现奖惩制度，是建立高绩效管理制度的重要内容。评价的原则是“多赞扬、少责备”，尊重员工，用合作的方式帮助其完成任务。任务实行责任制，并且与及时监督相结合，共同促进工作顺利完成。 6.3.3 员工福利第一、按照社会保障制度，为员工设立五险一金，同时企业出资负责补充医疗保险、人寿保险、意外及伤残保险等商业保险计划；第二、根据员工工作表现提供住房、交通、教育培训、带薪休假、晋升、加薪等其他福利；第三、本公司设立专用休息区，提供免费休闲食品和娱乐设施。6.3.4 培训及升迁 为提高员工素质，满足吉维鸟科贸公司发展和员工发展需求，创建优秀的员工队伍，建立学习型组织。培训的目标是通过不断提高员工的知识水平、工作能力和能动性，把因员工知识、能力不足和态度不积极而产生的人力成本的浪费控制在最小幅度，使员工达到实现自我的目标。公司的培训制度与员工的职业生涯设计相结合，促进公司与个人的共同发展。培训方针是自我培训与传授培训相结合，岗位培训与专业培训相结合。公司的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前培训、岗位技能培训和员工态度培训。培训结束后，要开展评估工作，以判断培训是否取得预期的效果。评估的形式包括：考卷式评估、实际表演式评估、实际工作验证评估等。培训过程前、中、后所有记录和数据由人事行政部门统一收集、整理、存档。对于培训合格的以及具有领导才能优秀员工，人力资源部根据岗位需要对其安排合适的工作岗位，以更好地促进公司发展，同时调动其他员工的工作积极性。6.4 公司经营管理6.4.1 网店经营管理 网上零售经营是企业信息化的深入和电子商务不断发展的产物。网店主力商品经营的好坏直接影响网店盈利的高低，而掌握物美价廉的货源则是网店成功经营的关键,为此吉维鸟科贸确保网店主力商品与货源供应。 与此同时，吉维鸟科贸更加注重品牌形象与商家信誉，以增加客户的信赖及品牌的忠诚度。公司要安排专职人员轮流在线咨询及处理订购业务。同时还采用便捷的网上购物的物流配送，以最快的速度送货到客户手中，真诚的为客户服务，同时良好的客户服务是建立客户忠诚度的最佳办法，包括网店所呈现的服务态度、回应客户需求、退换货品服务或申诉处理的速度等，都能影响客户对网店的信任感。6.4.2 实体店经营管理 吉维鸟科贸对实体店铺提供全套运营方案，店面统一形象、统一装修、统一培训、统一货源、统一市场零售价。公司为投资商提供商业房地址选择、商业房面积控制、营业员专业化培训、科学的产品配货计划、连锁店广告促销等全方位专业化支持，保障各实体店权益。 公司提供全方位的、专业化的营销培训和营销模式配合以及提供全程配套的商品描述、商品图片、客户问答、推广技巧、论坛文集等资料。与此同时，公司定期组织经销商开展网上实战培训班，并组织各经销商进行市场业务交流学习提高业务水平，全面的营业扶持和全程的跟踪服务；推行经销商零风险代销制度。第7章 创业团队7.1团队介绍 指导老师： 唐时俊，工商管理学讲师，硕士，具备扎实的理论知识和研究能力，丰富的管理经验，组织协调与领导能力。曾荣获2010年“用友杯”全国大学生ERP竞赛湖北省二等奖团队优秀指导老师；2011年“用友杯”全国大学生ERP竞赛湖北省季军团队优秀指导老师；2011年“用友杯”全国大学生SCM竞赛国赛三等奖团队优秀指导老师；2011年“用友杯”全国大学生SCM竞赛国赛教师组三等奖及论文入册。所指导参加2011年“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛团队分别荣获湖北省金奖一项、银奖一项、国家三等奖一项。 团队成员：金 晶，女，预备党员，2009级财务管理专业本科在读。曾参加湖北省第八届“挑战杯”课外学术科技作品大赛，荣获省一等奖，以及国赛三等奖；已获得全国信息化工程师ERP应用资格证书，2010年暑假在武汉科技大学机械研究所进行社会实践。性格活泼开朗，处事严谨务实，有较强的组织管理能力和语言表达能力，善于积累各类知识，挑战新鲜事物，理论知识和实践经验较为丰富。现任KIWI团队的队长，即任总经理，负责团队的全面工作。 刘濮铭，男，预备党员，2009级市场营销专业本科在读。现任学院ERP综合实训中心负责人。2010年在新加坡CYCLECT宙波机电工程（上海）有限公司兼任业务总监助理，2011年在上海百绘丰文具礼品有限公司兼任销售总监助理。具备良好的业务能力，善于市场调研，市场开发，以及市场营销，并且有比较丰富的社会实践经验。现任KIWI团队的副总经理，负责团队的营运管理。刘伊丽，女，2010级会计学专业本科在读，任校广播台编辑部部长。2011年参加学部第一届挑战杯大学生课外学术作品大赛获得第十二名。在平时阅读了大量书籍，工笔深厚。现任KIWI团队的财务总监，负责团队的财务工作。 张 磊，男,预备党员，2010级电子商务专业本科在读。擅长于Adobe After Effects CS4、Adobe photoshop 、3D MAX 等视频、图片编辑软件，以及PowerPoint等office软件，同时擅长于宣传、广告设计、视频以及PPT的制作等。现任KIWI团队的技术总监，负责团队的对外宣传技术工作。李 鹏，男，2010级工商管理专业本科在读。性格开朗，喜欢阅读各类书籍，尤其是商业类书籍，善于思考，想法新颖，思维活跃。曾利用双休日、节假日做过服务员、发单员，雪花酒厂机器操作员、统计员以及组织团队经营自行车出租，对一般中小企业的管理模式有一定的理解，有丰富的社会实践经验。现任KIWI创业团队的市场总监，负责团队的市场调研等工作。彭佳炜，男，2010级平面设计专业本科在读。特长比较广泛，擅长钢琴、英语、绘画等，在人人网上注册的音乐类小站截至今日拥有超过200000位粉丝。现任KIWI团队的生产总监，负责团队的原材料采购及产品生产工作。刘诗卉，女，预备党员，2010级财务管理专业本科在读。曾参加第二届“益体网”湖北大学生就业见习大赛，能够制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理，也曾修读电子商务课程，擅于文案策划、市场营销等。现任KIWI创业团队的销售总监，负责团队的市场策划和渠道推广。刘 欢，2008级工商管理专业本科在读。曾参加2011年湖北省华人华侨创业发展洽谈会志愿者工作；2011年湖北省“益体网”大学生创业计划大赛，获得优秀社会实践个人；2011年湖北省“挑战杯”课外学术科技作品大赛省二等奖。现任KIWI团队的人事总监，负责团队的人力资源管理。7.1.1专家顾问组：理论顾问：袁伯伟 湖北省创新研究会 会长黄翘云 武汉市人民政府办公厅 综合治理处 处长童泽平 管理决策学讲师 博士杨 杰 湖北省高校思想政治教育研究会副会长 教授 陈建勋 中国计算机学会和中国金属学会 高级会员 全国高等院校计算机基础教育研究会 常务理事 湖北省计算机教育专业委员会 副主委 陈卫平 湖北省工业经济学会 理事 湖北省人力资源学会副会长 教授 余 石 湖北省经济学会 理事 教授融资顾问：许 强 湖北襄樊大枫房地产有限公司 董事长 湖北武汉强大连锁有限公司 董事长技术顾问：周东祥 华中科技公司创始人、中国仪表元件学会理事 中国硅酸盐特种陶瓷学会理事 博士生导师 教授张红军 湖北省创新研究会 秘书长袁永生 浙江先知鸟鞋业有限公司 总经理 呙中安 武汉贝腾科技有限公司 总经理赵 浪 武汉兴正科技咨询有限公司 高级创业培训师财务顾问：胡 汇 大信会计师事务所 注册会计师 硕士 市场顾问：何朝辉 上海百绘丰文具礼品有限公司销售总监 吴佑坚 营销学讲师 硕士第八章 财务计划与财务预测8.1 财务预测8.1.1重要假设作为一个新创公司，武汉吉维鸟科贸有限责任公司没有历史数据可作参考，因此，我们根据行业的历史数据进行下列的假设。 本公司的财务预测及预计财务报表编制是基于下面几个重要假设成立的基础上，如果下面假设不成立或发生大的变化，必然对财务预算产生重大影响，导致财务预算失真，就要重新预算。（1）本财务预估表制定过程所用现行企业会计准则改变不大，不会对本公司财务造成重大影响。假设本公司满足基本的会计假设，采用的会计准则已征得税务机关的同意。（2）公司第一年采用外协生产，第二到五年建立自有生产基地。但本部分的财务预算建立在第一年自有生产基地的基础上，目的是考虑采取成本费用较高方案时的生产销售情况和预计利润情况。（3）固定资产采用直线折旧，净残值率5%，使用年限10年。（4）公司日常经营活动和日常维护活动会发生的期间费用预计与公司的销售收入呈一定的比例关系，占比40%。（5）拟采取较优惠的销售信用政策以吸引客户，即当年收入的80为现销，另20款项一年后支付，针对实体店销售