入职一个月销售基础话术.docx

商务人员基础话术一 价格类问题1. 你们的费用好像比较贵？老总，您觉得我们哪一块费用贵了呢？（首先了解客户所指费用贵是哪部分：预存用、单次访问还是总投入费用；其次了解客户所指是百度费用本身还是跟其他平台相比）首先询问客户百度费用跟什么比较贵，如果跟阿里巴巴比较的话，我们可以这样说。阿里巴巴2800是门槛费用，进去之后，您要想把您的公司信息排在比较靠前的位置，还需要再交钱，也是竞价排名而却价格至少上万。另外阿里巴巴每年费用固定，哪怕没有客户访问你也要付这么多费用，我们百度每一分钱都不浪费，都花在潜在客户身上，阿里巴巴发信息需要专人看护，人员也需要工资。综合来看，百度花钱不多，受关注程度却很高，那他比什么贵呢？2. 你说高出一分钱可以排在前面，那别人也想排，那这个价格真是无底洞？XX总，您好。我能理解您的顾虑，刚开始我们有一些老客户也有像您一样的顾虑，陈总，您会花费一百元去获得五十元的回报吗？我想您不会这样做，对吧。每个企业家都很聪明，都会根据企业自己的利润合理的去竞价。百度的模式决定了效果，价格高说明市场价值更大，推广效果更好，百度的投入与产出是成正比的，成本高，企业投资回报更高，我们针对的是中小企业，像您说的那样，企业很难承受的，然而有这么多客户与我们百度合作，说明这个问题没有您详细的那么严重，陈总，您对价格和效果更关心哪一个？3. 公司小，没钱也没预算做推广？公司小，但是宣传的机会都是均等的啊。在网上大家的信息都是一样的在百度上，人家找到的机率行也是一样的，只要咱们公司服务，产品质量到位，价格合理。我相信人家也是乐于和你们合作。假如你在网上花一元钱，而给你带来20元的利润的话，你就一定会非常乐意，也会尽快做这种推广的，对吧？现在就是给你带来了这种机会。4. 你就说下，我一年要多少费用呢？这个主要取决于您自己，我们可消费1000元一个月，也可消费1W一个月，主要是根据你自身的情况而定，但是根据您行业的情况，我建议您预算X一天，当然，在实施的过程当中，您自己一定要做监控和评估，我们的方式很灵活，在过程中不断完善。（有客户心理没有底，试探性的问，可能对方式还不了解，还有是大公司，他们需要做预算，那么要了解到他们的预算在跟我们的行业情况结合来做预算）5. 你们希望我们都做，然后大家都竞价，最后不是要引起我们 恶意竞价吗？张总，首先感谢老总您这么认可百度推广，您想想现在加入百度，前面已经有十几个客户做了推广，如果按照固定的排名的话，您只能排在他们的后面，您觉得你满意吗？您不想排在前面吗？那么百度推广就能给您一个往前面排的机会，其次您出的价格是由您来决定的，您可以根据自己的时间情况来选择自己的排名位置，是非常人性化的管理的投入！二 功能类问题1. 点一下多少钱，一直点怎么办，你们内部员工乱点怎么办？您提的这个问题非常常见，任何客户在合作之前都会问到这个问题。百度这边是按照效果付费的，我们绝不会做这种事情，我们追求的都是长期合作的客户群体，您想第一次投入只有7400，如果没有效果您绝不会再投入了，但我们产品就是一个服务型的产品，为了就是帮助客户提升效果。如果我们自己点，您哪来的效果？没效果就自然不会续费！我们都是生意人，您可以咨询想想。2. 我能不能知道点击我的那些人的电话号码？IP？电话号码是不能看到的，这属于个人隐私，而IP地址您是可以清楚的看到的，我们后台有个统计报告，上面那个IP用户访问你，什么时候访问的都是清清楚楚的，您都一目了然。3. 网上不可信，我给骗过，不能相信。X总，您的心情我非常能够理解，社会上确实没有十全十美的东西，更何况说任何事情都有他的两面性，互联网业是。因为互联网是虚拟的，谁也看不到谁，在某些方面确实存在缺陷，但从社会发展的角度看，互联网对咱们企业的利大于弊。就比如说咱们公司的同行XX公司吧，他在我们百度已经做了3年多了，在网络宣传方面做的很成功，每年销售业绩网上就占了不少比例。您为什么不放下心中的那一点痛来尝试一下现在新的销售模式呢？4. 网页快照是怎么出现的，我也想弄成网页快照。X总，网站快照是百度根据您的搜索系统随机出现的搜索结果，其搜索结果很不固定，而且觉得您的网站是否能够靠前，还是取决于您的网站的知名度和浏览以及各方面综合标准定的，所以从长远的网络推广来看，网站快照是帮助不了您在网络宣传方面取得好的效果，还是进行更有针对性的百度推广效果更好一些。5 我不要第一名，我就要第三名，你怎么保证我始终在第三名？这个问题不是我保证不保证的问题，百度是比较人性化的，在你做上百度以后你的排名都是你自己控制的，如果您愿意始终排在第三位，您自己通过后台账号调整的，也可以让我们客服人员不断给您设置。5. 我花了钱都不能排在首页，别人做了优化竟然能排名到快照首页？别人做了优化的关键词，您有没有购买呢？如果购买了该关键词，您也能通过后台的调整出现在首页。况且别人做优化是不稳定的，今天您看到他在快照首页，但是能确保他以后一直停留在首页吗？百度的抓取机器一旦发现这种作弊行为，后期可能会把该网页屏蔽掉。三 同行类问题1. 在阿里巴巴已经做的很好了，没必要再做百度了。您的网络意识很强哦，做阿里的效果很好正好说明了网络上有很多正在寻找您的客户，百度和阿里巴巴本身就不是一样的平台，百度是搜索平台，是网民最常用的获取信息的工具，而阿里是一个B&B平台，两者本身也不冲突的，有的人喜欢用百度找信息，而有的人喜欢用阿里，况且阿里的4成流量是来自百度的。您是肯定不会拒绝你的生意越做越好的吧，百度推广是肯定不能落下的。2. 做了阿里，谷歌，慧聪都没效果，百度不想做了。X总我很能理解您的心情，因为我曾经有位上海的客户和您的情况是一样的，他不但做了慧聪，阿里，谷歌，还做了114，行业网等网站效果都不理想，后来介绍他做了百度，他结合了下自己的情况，刚开始他也认为自己总百度也不会很好，但是后来我们关系不错，到现在我们还一直合作着呢，其实分下下就可以知道，只有合适自己推广起来才更有效果。阿里、慧聪都是贸易平台，您想一下客户是上贸易平台的多还是上百度的多呢？您上这些贸易平台的是不是很多通过百度进入的呢？也就是上贸易平台的一定会上百度，但是上百度的却不一定上贸易平台的啊。因为客户在百度上输入一个他自己想要的产品就直接可以找到自己的需求了。您说哪个会更有效果。做谷歌效果不好能代表做百度也会不好吗？您的客户是上谷歌的多还是上百度的多呢？谷歌是全球最大的搜索引擎，但在国内搜索行业里百度占有76.8%的市场。其他所有的搜索加起来也就20%的市场占有率，您说哪个效果会更好呢？最主要的是中国网民对百度的信赖度更高，所有百度的针对性更强。您的同行和您的客户都选择在中国网民更信赖的百度上推广，您自己在去搜索一下，看您的同行是在百度上推广的多哈是谷歌上推广的多不就清楚了。3. 我们有专业的行业网站做推广，先不考虑百度？是这样的专业的行业网站就像个市场杨的，里面都是你的同行，你要让你的客户知道您，还是需要一个一个的找，如果您的门面不是排在前面的话，您的客户在看了3家，4家的话，我相信他已经买了他所需要的产品了，那就根本看不到您的门面。那么行业网站也是这样的，你在里面做推广的话，你怎么保证您的客户在行业网呢，肯定是用百度搜索来找，对吧。那么，他在找到行业网后，也不能马上看到您，还要在搜索才能找到您。我们何不把中间环节省掉，让客户一搜索就能找到您呢？这样其不是又方便，又快捷！四 服务类问题1. 我做了百度本来就是你们客户，服务是你们应该的，为什么还要收服务费？5000元是全部充到您账户里的，那钱仍然是您的，专业化的成本是需要服务的，收您一年2400比谷歌便宜多了，他们是每次充值都会拿一部分服务费，一天一元多，您就能得到专人专业化服务。2. 我们自己有网管，我们自己服务。您公司自己有网管，这一点很充分说明您对网络非常关注，并且也对这一块分工相当精细。但正是这样您也应该明白，您公司的网管主要是对您公司的网站进行管理，可是百度的后台，涉及到开户，注册关键词，行业效果分析，每月消费报表统计等专业工作还是得需要我们专业的客户才能为您做到这些。五 效果类问题1. 现在生意很好，不用做百度？X总，生意很好。首先恭喜您了，但是我们开厂的最终目的就是要挣更多的钱，是吧。而且我们也会不断的扩大规模和增加人手，那么？而且说实话，现在都是商业的社会，这时您的采购商不可能永远是你的采购商，我想他们也是这样考虑的，那里的性价比高，就去那里买，对吧。老总，如果我现在有个10W的单子，而且在确定你能挣到钱的基础上，我想你也肯定会接的，对么。想想沃尔玛，为什么他的价格那么低，原因就咋与它有足够的供应商。2.