茶叶企业文化营销方略初探

2005世界茶业论坛征文稿茶叶企业文化营销方略初探 萧力争（湖南农业大学食品科技学院 湖南长沙 ）摘要 文化对于经济发展和企业营销的巨大推动作用已为经济学理论和企业营销实践所证明，本文从文化营销的内涵和功能出发，论述了茶叶企业开展文化营销的意义与策略。关键词 茶叶企业 文化营销 方略文化对于经济发展的意义，犹如制度一样重要，文化禀赋是经济增长与发展的一个重要变量。管理和营销专家的研究表明：名牌的背后是文化！企业的竞争正由产品的竞争演绎为品牌的竞争和文化的竞争，文化越来越成为企业管理和营销的有力武器。茶是一种具有悠久历史、风靡世界的绿色健康饮品。自上世纪的八十年代末期开始，国内茶文化的研究和普及持续升温，高潮迭起，茶文化的推广普及对推动茶叶生产和茶叶消费居功至伟，成为这一时期茶产业的发展的主要动力之一 。陈宗懋院士总结说：“如果把茶产业比喻为一架飞机，茶文化和茶科技就是这架飞机的两翼，有力地促进和保障了茶产业的起飞”。本文拟就茶叶企业如何利用茶文化的丰厚资源，以文化营销的理论、方法为指导，运用茶文化推动茶叶企业的发展和促进茶叶品牌成长，谈谈个人粗浅的看法。1 文化营销的基本内涵及对产品营销的重要意义在人类社会中，每一个人都生活在某一特定的文化环境之中，文化对个人生存状态和生活方式的影响力非常巨大。消费心理学的研究表明，人是社会的人，人们在遵从共同的、大众的标准及形式的基础上，人们的行为更遵从于周围次文化，即密切接触的群体的特定标准。人们的需求和行为都受到社会群体的压力和影响，以致处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。经济史和文化史的研究都表明，社会经济发展的过程同时也是一个文化发展进化的过程，就像不同的自然资源会形成不同的市场一样，不同的文化资源也会形成不同的市场。积淀于消费者心中的文化信念和价值观念对其购买决策起到了关键的作用，这是文化营销的出发点，也表明了文化营销的必要性。商品营销的过程在实物上表现为产品传递以满足需要的过程，同时也是一种文化价值的传递和达到满意的过程，今天的消费者在关注商品的使用价值和交换价值的同时，越来越重视商品的文化附加值，注重购买和使用商品时的心理感受和精神满足。隐寓于商品的设计、造型、材料、工艺、款式、包装之中的那些能给消费者带来美好感受的因素，会大大提高了产品的附加值，能给品牌的增值和产品的销售带来巨大的利益。文化营销就是通过文化与营销的结合，是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。它要求商家在提供商品和服务，满足消费者物质需求的同时，通过在商品的设计、制造、包装、销售等各个环节赋予商品和服务更多的文化意味，把产品由那种没有感情的物体提升为一个充满精神和心理寓意的情感和文化载体，构筑文化亲和力，以此来满足消费者精神和文化方面的需求，把营销过程转化成一种文化沟通过程，并根据不同社会文化环境中人们在消费价值观和消费行为上的差别，决策其营销方式和内容，以此获得良好的社会和经济效益。2 茶叶企业开展文化营销的独具优势我国是茶的祖国，悠悠茶香伴随着华夏民族走过五千年兴衰跌宕的历史进程。雅俗共赏、美怡康乐的茶文化已渗透到了国人物质和精神生活的各个层面，在某种程度上讲，小小的一片茶叶，足以折射出我们民族的风土人情、历史变迁和国运兴衰。数千年种茶、制茶、饮茶历史，茶文物、茶书、茶画、茶歌舞、茶德、茶道、茶艺、茶俗、茶礼等物质和精神形态的文化遗产十分丰富。历代帝王将相、社会名流、文人墨客均与茶结下了不解之缘，从陆羽的茶经到宋徽宗的大观茶论，从“吃茶去”到“君不可一日无茶”，茶对我们民族的精神成长、性格形成、文化繁荣和物质进步都发挥了十分重要的作用，也为今天茶叶企业开展文化营销准备了的巨大的资源优势。茶文化的复兴和传播，是在二十世纪后期中华传统文化复兴浪潮中绽放出来的一朵美丽的浪花，对茶产业的发展产生了深远的影响。茶文化的勃兴成为推动这一时期我国茶产业发展的最重要和最活跃的因素之一。使一度陷入窘境的中国茶产业逐渐摆脱了困境并步入良性发展的轨道。是茶文化改变了消费者的饮茶方式和思维，促进了国内茶叶消费规模的扩大。据中国茶叶流通协会的一项调查显示，42的受访者表示是茶文化宣传让他们接受了乌龙茶。浙江、江苏、福建等传统的茶区的茶价较之其他地区高出许多，究其原因，主要是在营销过程中发挥了文化附加值对产品销售价格的重要影响。茶文化在推动了茶业产业链条延伸的同时，其自身已成为茶产业的重要组成部分，带动了茶叶会展业、茶馆休闲业、茶叶观光旅游业的蓬勃发展。近年来，许多茶业企业悄然开展的文化营销实践也获得了丰厚的回报。北京的几家老字号茶庄，如吴裕泰，张一元、元长厚等公司就是通过挖掘品牌的历史和文化内涵，使品牌的价值得到了极大的提升。1990年以前，安溪乌龙茶主要还是供应出口，国内消费者主要集中在福建和广东两省的部分地区。2002年福建安溪乌龙茶产量比1990年增长267，产值比1990年增长751。安溪乌龙茶在全国各大中城市都建立了营销网络。安溪铁观音推广的巨大成功足以说明了文化营销对茶产业发展的重要推动作用。3 茶叶企业开展文化营销方略初探31整合茶文化资源，将茶文化的内涵融入到企业品牌和产品之中，提高企业品牌和产品的文化附加值品牌能否成为名牌，并不完全取决于产品的技术物理差异，还在于品牌是否具有丰富的文化内涵。台湾蔡荣章先生在谈到茶文化对茶产业的提升作用时说，茶文化在茶商品价值中的比重可占到二分之一。作为文化意味浓厚的商品茶叶，其文化品位的高低对消费者的影响不容置疑。茶叶企业应对那些与企业自身相关联的、零乱的、分散的茶文化资源要进行必要的钩沉、整理和包装，使其文化意味更加凸显，与企业的品牌及产品的个性更加吻合，更契合和满足消费者的心理和文化需求。茶叶企业在品牌建设时，要充分挖掘品牌与地域文化、名胜典故、历史名人等的联系，把这些文化元素融入品牌内涵中去，唤起消费者的品牌联想，提升品牌文化价值，通过消费者对品牌的文化认同来获得消费者对品牌的忠诚。近年，台资企业天福公司斥巨资新建茶叶博物院，领养云南野生茶树王等都是文化营销的精彩手笔，对提高天福茗茶的品牌价值发挥了巨大作用。 文化是产品的灵魂，产品是文化的载体。在商品异常丰富，产品日趋同质化的今天，如何在成千上万的同类产品中，发掘产品的差异性，提炼产品的核心卖点，不是一件容易的事情。文化营销是以消费者差异性文化需求为导向的市场营销观念。挖掘产品中蕴涵的非物质的文化元素，注入品牌或产品某种特定的文化内涵，是产品差异化的重要手段之一。全国十大传统名茶之一的君山银针茶，因其优良的品质和厚重的历史文化底蕴，曾经创下了全国茶叶零售市场最高价格的纪录。近年一些不法商贩把外地的银针茶贩运到湖南岳阳来销售，其价格就比在产地出售成倍提高，这从反面说明了产品的文化含量对于产品的销售价格的重要影响。实践证明，在产品质量达到一定程度时，产品的文化含量对产品的市场地位和由市场地位决定的价位以及产品的市场销售量发挥着重要的作用。目前，国内很多茶叶企业对“产品文化”价值的认识仍较肤浅，在开发新产品时，想到的只是如何提高产品的技术含量，实际上，企业在开发新产品时，除了要提高产品物理质量外，还必须在商标设计、产品开发、包装设计、市场推广等俱多环节中，千方百计提高产品的文化品位，通过发掘与品牌或产品相关联的，与目标消费群体的价值观念、审美情趣相契合的各种文化因素都能不同程度地增加产品的附加值，从而提升商品本身的市场价值。32 把茶文化融入到营销传播当中，吸引和打动消费者企业营销决策的一个重要方面是如何提高营销各环节的文化品位，利用文化的渗透作用，吸引和打动消费者，促进产品的销售。茶叶企业要充分利用茶文化的桥梁和纽带作用来促进企业公关活动的开展，彰显品牌和产品的文化内涵，使社会公众对本企业和品牌产生认知、认同，提高企业的知名度和美誉度，最终达到营销的目的。现阶段我国的大部分茶叶企业还处于品牌草创阶段，经营者思考得比较多的是如何降低广告投放成本，但就如何把广告宣传和茶叶产品和品牌自身的特点结合起来，借用丰富的茶文化素材来进行广告策划和传播，显得很不够。茶叶广告策划，应利用茶文化的亲和力和聚集力，唤起消费者的文化观念认同，进而造成购买趋同。要把产品物质功能与精神相关联，籍由广告等传播手段，将目标对象所追求、所向往的生活行为，通过受众熟知的生活经历来表现出来，从而达到与消费者产生共鸣的效果。今天我们需要贩卖的，除了产品的功能属性外，还有一种概念，一种时尚，一种文化，一种情调和生活方式。茶叶是一种传统饮料，是一种绿色、天然、健康的纯天然现代饮品，茶叶广告诉求除了生态、环保、健康等方面以外，还应向消费者传达一种典雅、健康、文明的生活方式。茶叶企业的营销传播中，要让茶文化充当传统文化与现代消费文化之间的桥梁，使二者相互对接，让茶文化充当今天的消费文化、休闲文化与茶叶品牌和产品之间的纽带。33 在销售终端，利用茶文化的魅力和感召作用，促进产品销售销售终端的店堂布置、商品陈列和产品介绍，要充分体现茶叶产品自身的特点，让消费者在购买过程中感受浓郁的茶文化气息，进而影响其消费心理和购买行为。在全国各地那些安溪茶商们开设的茶叶店里，都摆放着整套的工夫茶具，顾客一进门，先不问你想要购买什么样的茶叶，而是邀请你坐下，品味一盏清香四溢的铁观音。精致古朴的茶具，优雅流畅的泡茶技艺，专业、得体的产品介绍，加上营销人员诚恳热情的服务，不知不觉中影响了消费者的购买决策，极大地促进铁观音这一茶叶产品在全国的推广。现代品牌营销理论强调品牌与消费者之间的沟通，茶文化营销，就是要搭建一个让茶叶生产者或茶叶品牌与消费者之间相互沟通的平台，促进品牌与消费者之间的沟通和了解。茶叶企业在开展促销活动时，应充分展示品牌及产品的历史和文化背景，通过现场播放茶叶产地的自然风貌，历史古迹，名人题咏、产品特色等的音像资料，展示产品的历史文化渊源，同时在现场进行特色茶艺表演活动，让消费者在欣赏、感受优美的茶艺的同时，折服于茶文化的魅力，进而了解到你的公司和产品。主要参考文献1谢宝剑，何苏华对文化营销模式的探讨经济师,2003（2）：1631642 朱桂平，余向平试论文化营销江苏商论,1998（3）：9123 姜岩，李彬文化营销价格月刊,1997（2）：354 陈树文，隋振杰文化气息提升营销品味经济论坛,2003（18）：44455 许项发论文化需求与文化营销江苏商论，2003（9）：1331356 冷志明文化营销中的“文化”中国商人，2004（4）：35367 崔霞论中国企业文化营销中的存在的问题及对策商业研究，1998（9）：63658 秦其文论酒鬼特色文化酿酒，2002（3）：1111139 李瑞红，