市场调研与策划-整理.xls

市市场场调调研研与与策策划划 目的项目 方 法 对象内 容 确定 目标 市场 开发 目标 市场 提高 市场 占有 率 调查 核心养殖 户 四好专业户 模式好 硬件好 管理好 习惯好 1 养殖规模 2 养殖模 式 3 目前用料情况 4 资金情况 5 与经销商合作情况 6 生猪出栏时 间 7 影响力 8 辐射的养殖群体 1 姓名 电话 年龄 地址 籍贯 2 养殖规模 品种 模式 3 对现用饲料的满意程度 4 资金实力 5 养殖中存在的不足 6 养殖观念 养殖规模 资金状况 与经销商关系 养殖技术 用料模式 经销商 现有销量前3位 1 月销量 2 资金状况 3 与厂家合作情况 4 姓 名 联系方式 饲料经营年限 以前经 营过的品牌 转料的原因 5 经营方式 6 销售区域 7 产品经营的观念定 位 1 姓名 电话 年龄 地址 籍贯 2 所经营的饲 料品种 品种数 产品系列 主销产品 3 饲料经营年限 共做过几种饲料 是哪几种 对现经营饲料和其它饲料的 评价 4 经营观念 5 有无发展的愿望 6 经营能力 控制养户的能力 7 规模 经营状况 品牌 规模 网络定位 资金实力 利润要求 存在问题 竞争对手 品牌 销量 质量 价格 政策 市场 占有率 1 最近有无涨价情况 2 目前养户用其料的情况 3 促销情况 4 竞争对手的产品优缺点调查 5 经 营方式 价位 6 市场占有率 1 厂家名 地址 2 产品优劣势 3 该市场的销量 4 厂家的优劣势 5 有无业务员在跑该市场 6 销售政策如何 7 产品在该市场上的反映 8 其经销商对其的态度 渠道潜在 进入者 猪头 猪贩 屠宰场老板 农资店 村 官 大型猪场 1 资金实力 2 影响 力 3 有无客户网络资源 1 资金 实力 2 影 响力 3 对饲料行业的熟悉程度 4 利润期望 5 现有资源 1 畜牧局 屠宰场 政府农业人员媒体 兽药等部门 入行动机 资金状况 资源状况 行业 定位 经营策略 有养殖资 源者 杀猪 收猪 兽医 炒猪苗 猪精供应 资源状况 经营意向 资金状况 影响 力 相关部门 协会 养殖协会 养殖培训机构 养殖合作社 兽医站 屠宰场 研究 市场概况 分析 区位 养殖品种用料习惯 市场容量 1 市场类型 粉料或粒料 2 市 场容量 养殖量和饲料 3 核心养 殖区域 4 销量排前五名的厂家 5 竞争对手在该市场上的运作情况 促销 手段等 6 养殖户的水平 猪种及模 式 1 主要竞争对手 2 市场容量 3 养殖模式 4 养户盈利能力 5 养殖技术水平 6 养户对各种饲料的反映 7 主要经销商 8 各品牌市场占有率 竞争对手 分析 各品牌质量 厂家政策 销售价格 市 场占有率 品种结构 产品档次 竞争 对手的营销模式 产品结构 质量情况 人员配置 1 竞争对手的优势 2 排名前5名的主要竞争对手 3 竞争对手在市场上做的好的因素 4 对客户的管控 资金支持 开发模式 1 市场占有率 2 产品特点 3 和我们的产品相比它的产品的优势 和劣势 4 市场策略与打法 5 有无业务员在管理这片市场 6 在该市场的地位 7 对该市场的重视程度 8 和经销商的关系 9 养殖户对它的评价 经销商分 析 人品 资金 资源 能力 产品结构 核心客户 利润水平 从业时间 1 资金状况 2 对外赊数量 3 了 解经销商对当地养户的影响力 4 了 解经销商的信誉问题 5 对经营饲料 的积极性 1 是否是我们的目标经 销商 2 对我们的威胁主要 在哪些方面 3 他的弱点主要有 哪些 4 如何让他转变成 我们的网点 需求点 养殖模式 分析 品种 模式 用料模式 精养 散养 1 了解养户是自繁自养还是抓猪苗 2 粉料还是全价料 3 每个阶段用料是 否合理 客户需求 分析 质量 技术服务 价格 资金支持 1 产品质量 2 价格 3 质量稳定 4 赊欠需求 5 技术支持 市场变化 趋势分析 母猪存栏 肉猪存栏 新建猪场 猪价 猪苗价分析 行业走向形式分析 市场变化分析 疫情 粉料转全价 料 饲料质量效果 企业发展变化 对国家政策政府支持度冻库储存等的了 解 SWOT分析 S公司优势W公司劣势O外部机会T外部 威胁 策略 目标制定 制定年度 季度 月度销量目标 1 确定核心市场区域 2 根据市场确 定品牌错位 市场占有率 产品策略 做好品牌定位及错位 价格定位 推广公司高档全价颗粒饲料产品4 4个 2模式 渠道策略 合理设定网络的折扣 从优质养户 中开发 从不同行业中开发 嫁接有资 金实力影响力大的经销商 一镇一点 以自建为主 以以养代销的为主 嫁接 为辅 确定 目标 市场 开发 目标 市场 提高 市场 占有 率 调查 推广策略 1 作好宣传造势 给养户和经销产形 成一定意识破 2 以一定的促销手段 辅助集中开发 3 建立重点户 充分 利用宣传实证数据 没有经销商的 空白市场 有经销商的成熟市场 服务策略 猪舍环境 饮水 防疫 市场信息 5号病防治 冬季的仔猪保温 做实证 算效益 以点带面 以量功大 称猪 做实证是关键 寻找条件好的猪场有影 响力的猪场 做数据 开推广会 帮助 提供市场讯息计划推进步骤及时间节点 确定 目标 市场 开发 目标 市场 提高 市场 占有 率 策略 实 操 1 模式好 自繁自养 减少疫病传播 增强抗风险能力 降低养殖成本 提高赢利能力 母猪 在5 50头 肉猪30 300头 2 硬件好 猪舍坐北朝南 通风 无异味 减少呼吸道疾病 保育舍不能有贼风和过堂风 有自来水 3 管理好 有料槽 猪舍干净卫生 防疫 保健做得好 4 习惯好 一天投喂2次以上 使用高档颗粒料 会算账 5 能 满足1好以上可作为目标客户开发 6 开发客户要以优质客户为主 1 养殖规模是确定核心养户标准之一 可通过观 察养户猪舍及调查养户养殖母猪数量进行估计 2目前用料情况包括调查喂料方法 喂料量 是 否根据猪的生长阶段用料 有无拉稀 母猪产小猪弱仔猪的情况及流产和木乃伊胎等 3 其在当 地的影响力能带动的客户数调查 4对经销商的影响力 排查到主要竞争对手的核心养户 分 析他们的养殖模式 盈利情况 找到每个核心养猪户的需求点 发现主要竞争对手的不足 实 地拜访交谈 经销商介绍 其他养殖户打听 行业推荐 1 地毯式的拜访所在区域的养殖 户确定出该区域的重点养户 意向养户 目标养户通过筛选找出核心养殖户 2 通过经销商养 户群体介绍并按照核心养户的标准选择出核心养户 3 调查核心养户的养殖情况盈利状况寻找 切入点 通过逐一拜访经销商和养户了解各经销商基本情况 品牌 销量 市场反应 合作意向 1 在养户调查的过程中进行了解 2 通过跟经销商沟通交流 间接了解其情况 即向A经销商了 解B经销商的情况 调查该市场所有经销商 分析他们的经营能力 发展愿望 资金实力等 找出我们的目标经销商 如果没有适合我们发展的经销商 可采取自建网络 实地拜访交谈 养 殖户介绍 其他经销商打听 行业推荐 通过逐一拜访经销商和养户了解各经销商基本情况 品牌 销量 市场反应 合作意向 打听相关信息 发现目标 引导其出来经销饲料 直接询问 侧面调查 主要是一些有一定 资金实力 有意向做生意的客户 在日常拜访中利用空闲时间对周边的养户及兽药店 农资化肥 店 屠场老板 收猪佬进行沟通了解 拜访农资店的老板 小卖部的老板 收猪佬 卖 猪苗的 卖猪肉的 养有50头以上的母猪的客户 跑饲料运输的司机 兽药店的老板等 看他们 想不想做饲料或者认识想做饲料的 向养猪户问有谁想做饲料 逐步引导做出策划书 表明利 益关系 打听相关信息 发现目标 引导其出来经销饲料 直接询问 侧面调查 经销商介绍 养 户调查 行业推荐 市市场场调调研研与与策策划划 了解当地相关养猪协会 与协会领导沟通引导其经销饲料 经销商介绍 养户调查 行业推 荐 地毯式入户排查 统计分析市场规模及容量 地毯式入户排查 了解各品牌在当地的反响 价格 各厂家相关策略 通过与渠道直接沟通及从客户角度了解到的信息综合分析 地毯式入户排查 分析养户的养殖技术 评定其养殖风险 地毯式入户排查 分析优质客户 筛选出重点户面谈交流 通过市场调查的资料进行了解 确 定好产品定位 找准养殖户的需求进行宣传 养户需求表 1 称猪实证 2 技术服务 3 千元增效模式 4 粉料与颗粒料的对比分析 对当地市场进行统计分析 结合市场行情和养户心态计划 分析市场走势 公司跟踪制表 把握市场行情 收集多方资料 1 分析市场粉料市场的变化 养户对用全价料的信心 2 通 过市场调查信息了解竞争对手在市场上质量的稳定性及变化情况 从公司产品质量 价格 性价比 公司帮扶促销政策分析公司存在的优劣势 分析竞争对手近期 相关活动及存在问题 当地市场容量变化 疾病情况来分析外部机会和威胁 S规模大 资金 实力强 上市公司 单月销量省第一 饲料品种齐全 饲料效果好W猪料切入市场晚 在某些市 场知名度不高 价格贵 全价颗粒料不好拌药 司机等车O国家大力扶持农业企业 企业上市的 容资 肉猪价格好T猪料竞争厂家品牌太多 价格战促销战 原料价格持续上涨 形成目标销量表 1每天的拜访数量工作效率和成果目标 2每个月开发新养户数量和实证数量 目标 3每个市场的开发新养户和销量目标 4季度开发新网络和销量目标 5全年的销量目标 根据当地养殖品种 模式 用料习惯 用料档次来确定公司在当地的推广产品 推广拳头产 品 效果荟萃 首先切入钻头产品 做出效果 养户一头猪用8斤教槽 20公斤乳猪 2 包小猪料 2包中猪料 2包加强大猪料 1 合理布局经销网点2 合理布局经销品牌3 合理安排各网点经营范围 宣传 推广 实证 效果荟萃 自建 嫁接 优先考虑以自建为主 其次现有网络中积极配合且有意愿做大的老 网络 根据市场调查的信息 结合网络的特点进行设定 最好留一定的折扣作返点或是年终奖 一镇一点 不多建网点 只建优良网点 不配合没意愿的坚决不要 根据市场潜力和经销商潜力合理安排人员配置和资源配置 推广拳头产品 做实证对比和算账 宣传 实证 推广 实证 效果宣传 结合市场的特点 以一定的促销手段吸引新养户试料 对于试料的新养户加紧跟踪 最好跟其现用料进行对比实证 并利用好的实证数据按集中开发 流程中的宣传策略进行宣传推广 1宣传造势 拜访养户 拜访经销商 拜访目标经销商下的 核心养殖户 通过核心养殖户开发经销商 2宣传造势