营销中级技能模拟题(一)

烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销职业技能鉴定模拟试卷（一）1考试时间：120分钟。2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。5书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分总 分总分人得 分得分评分人一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）W企业在市场调研过程中，发现高端消费者对高档卷烟有一定的需求，其它消费者对高档卷烟潜在的消费能力较强，便组织科研人员研发一种叫“XX”的卷烟配方，同时还设计了5种包装样式。由于卷烟包装是给消费者的第一印象，W企业决定在全国范围内广泛征询消费者意见。根据前期的市场调查，W企业发现高档卷烟的消费者比较喜欢浏览财经类的网站，便与全国几家大财经门户网站联系，达成协议后，W企业在这几家财经网站上发布了“真诚征询包装意见”的调查表。W企业在短短15天内，收集了上万份反馈意见，最终确定了“XX”的包装样式。在“XX”卷烟上市后，“XX”卷烟广受消费者的喜爱。根据以上资料回答问题：1W企业对“XX”卷烟的包装样式，采用的是哪种市场调查方式？（2分）2 这种市场调查方式的优点是什么？（10分）3 这种调查方式存在哪些不足？（3分）第二题：市场预测（15分）某市烟草公司客户经理小赵负责的A片区人口5万，客户经理小刘负责的B片区人口6万。通过对历年的数据进行分析，B片区人均卷烟消费数量比A片区高5%。2010年5月，该公司对客户经理所辖片区进行了调换，小赵与小刘正好互相对调了片区。在预测2010年下半年A片区卷烟销售量时，小刘由于对该新负责的A片区卷烟销售情况不了解，于是邀请小赵一起来预测销售量。下表是小刘和小赵对A片区下半年卷烟最高销售量、最可能销售量、最低销售量和相应主观估计发生概率及预测值的权重。 2010年下半年A片区卷烟销售量预测表 （单位：万支）客户经理销售量预测值与相应的概率预测值权数最高值概率最可能值概率最低值概率小刘65000.360100.552100.20.4小赵63500.160200.855100.10.6根据以上案例回答下列问题：(要求写出计算过程)1、根据上表有关数据，请分别计算出小刘和小赵对2010年下半年A片区的卷烟销售量预测值。（5分）2、请运用集合意见法，分别计算2010年下半年A片区的卷烟预测销售量，以及下半年A片区人均卷烟消费条数。（5分）3、 请运用地区类推法，分别计算2010年下半年B片区人均卷烟消费条数，并预测2010年下半年B片区卷烟销售量多少万支。（5分）得分评分人二. 品牌培育 (共20分)第一题：维护品牌（15分）某烟草公司经营的Q品牌卷烟销售情况良好，在本地市场影响力较大，但由于Q品牌卷烟生产厂家进行联合重组和品牌整合，拟停产Q品牌卷烟。经过品牌淘汰评审，公司决定逐步将Q品牌从市场清退。同时，该公司从销售Q品牌卷烟的零售客户和常抽Q品牌卷烟消费者中各选取100个样本进行了替代性调查，获得具体数据如下：替代品牌ADK随意零售客户选择41户17户29户13户消费者选择44人21人12人23人根据以上材料回答：1、 根据替代性调查结果，进行品牌替代时客户经理应向零售客户首推哪个品牌卷烟？并说明理由。（4分）2、品牌经理拟为Q品牌制定一份市场清退方案，请简单列出淘汰品牌市场清退方案一般应包括的内容。（5分）3、该公司在Q品牌卷烟的市场清退过程中应注意哪些问题？（6分） 第二题：建设品牌（5分）收集信息是品牌成熟度评定工作的一个重要环节，在制定系统的测评方案后，要根据方案的具体要求收集测评所需的相关信息。以下是某烟草公司对B品牌进行卷烟品牌成熟度测评时需要收集的一些信息：（1）国家烟草专卖局发布的卷烟产品目录及品牌发展战略；（2）卷烟工业企业的发展战略和对品牌的培育策略；（3）B品牌在全国、全省所处的生命阶段、在其他区域市场的总体表现。假如你是该烟草公司的品牌经理，请指出除了上述信息以外，还需要收集哪些方面的信息来评定该卷烟品牌的成熟度？ 得分评分人三. 服务营销 (满分50分)第一题：沟通（15分）某市烟草公司的客户经理张某走访辖区市场时，零售户王某称其得到紧俏货源比附近其他同类型零售户少，对此王某非常不满。张某听零售户王某说完后，不慌不忙地说：“您是说您的紧俏烟的可订量比附近其他同类型零售户少，您觉得烟草公司卷烟投放不公平，是吗？您的观察很敏锐，很高兴您提出的意见，我要对您说的情况进行调查，如果是您说的这样，我会协调营销部对您的订货量进行调整”。王某听后，怒气顿消了。隔日，张某将王某所说的那些零售户近期的送货数据给王某看，王某看完后不好意思地说：“我是听来买烟的消费者说的”。从此王某对烟草公司卷烟投放的公平性深信不疑。根据以上情况，请分析客户经理张某在处理客户异议时的做法是否妥当？你觉得在处理客户异议时的态度应注意哪些？第二题：指导经营（20分）某烟草公司2008年卷烟总销量为万支，其中一、二类卷烟销量为32000万支。2009年总销量为万支，其中一、二类卷烟总销量为36000万支。通过对市场环境的宏观和微观分析，公司预测2010年卷烟总销量增长率比2009年销量增长率高2百分点，其中一、二类卷烟总销量增长率比2009年一、二类总销量增长率高2.5个百分点。（要求有计算过程）1、计算2009年的总销量销售增长率。（计算结果保留两位小数）（3分）2、计算2009年一、二类烟销售增长率。（3分）3、预测2010年的卷烟总销量增长率。（3分）4、预测2010年一、二类烟销售增长率。（3分）5、 预测2010年的总销量销售目标。（3分）6、预测2010年一、二类烟销售目标。（3分）7、确定地区市场总销售目标的方式有哪些？（2分）第三题：客户维护（15分）某卷烟零售客户的基本情况如下：该卷烟零售客户属于家庭式综合零售店，主营副食、杂货，兼营卷烟，地处某大型五金商贸城对面，同侧为居民小区，周边人流量较大，日均购烟人数较多。消费群体主要是五金商贸城业主（约占25%）、周边固定的居民(约占45%)及五金商贸城运输工及其他外来打工人员(约占30%)。附近有6户卷烟零售店，最近的1户距离约60米左右，其中有一家小型连锁超市、一个书刊售烟亭，小区门口有一家烟酒店。该卷烟零售客户经营9个卷烟品牌，主要集中在零售价10元/包以下的价位段，15元/包以上的卷烟经常出现断货情况。该卷烟零售户经营卷烟比较保守，担心滞销，积压资金，