浅议投标策略问题及其应用.doc

目录浅析投标策略问题及其应用工程项目建设招标、投标是国际上通用的科学合理的工程承发包方式。在我国工程项目建设中推行招标、投标制度虽然只有短短二十余年，但对于健全我国工程项目，促进资源配置，提高企业水平及效益，保证工期和质量，以及有效控制工程项目建设都起到十分重要的作用。 招投标竞争机制的建立，也给了施工企业生存的希望和谋求发展的机会，企业在市场竞争中除了靠企业自身的素质和实力外，投标技巧对于能否中标及能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立不败之地的重要手段之一。一 建立强有力的投标班子投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由企业法人代表亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、类的专业人才5至7人，其班子成员必须具备以下素质：有较高的修养，事业心强。认真执行党和国家的方针、政策，遵守国家的和地方法规，自觉维护国家和企业利益，意志坚强，吃苦耐劳。知识渊博，经验丰富，视野广阔。必须在经营管理、施工技术、核算、施工预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题。具备一定的法律知识和实际工作经验。对投标业务应遵循的法律、规章制度有充分了解；同时，有丰富的阅历和实际工作经验，对投标具有较强的预测能力和应变能力，能对可能出现的各种问题进行预测并采取相应措施。勇于开拓，有较强的思维能力和活动能力。积极参加有关的社会活动，扩大信息交流，正确处理人际关系，不断吸收投标工作所必需的新知识及有关情报。掌握科学的研究方法和手段。对各种问题进行综合、概括、分析，并能做出正确的判断和决策。二 投标决策通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，但并不是每标都投，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。 投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。我认为，首先要从多方面（企业自身、竞争对手、业主、市场、招标工程、工程现场等）掌握大量信息，“知已知彼，百战不殆”。对承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的工程以及边勘察、边设计、边施工的工程均要主动放弃，否则，将陷入工期拖长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚至破产。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项，或业主意向明确，对可以预见的情况，如技术、资金等重大问题都有解决的对策，就应坚决参加投标。当企业无后继工程，已经出现窝工，或部分亏损，中标后至少可以使部分人员、减少窝工，减少亏损，应该不惜血本，最大限度地降低报价去投标。是否投标，还应注意竞争对手的实力、优势及投标的优劣情况。竞争对手在建工程也十分重要，如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新项目，报价就不会很高。反之，如果对手的在建项目规模大，时间长，则投标报价可能高。对此，要具体分析判断，采取相应对策。三 投标报价投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。（一）投标准备工作投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。为此要作好以下几方面的工作：1阅读招标文件，吃透标书要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究并弄清承包者的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件、等因素。2掌握好自然条件要考虑好施工现场的自然条件。对地形地貌、等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安等情况都要进行考察。3核算工程量要仔细核算工程量，尽可能准确无误。工程量的大小直接影响报价的高低，对于总价承包合同，计算好工程量尤为重要。工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。4编制施工规划在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。5精心编制工程预算，合理确定投标报价结合本单位的施工管理、成本核算情况，总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费用和各组成部分，找出可降低成本，增加盈利的措施，再对工程总价做出必要的调整，以报价的优势夺取中标。（二）报价可以高的情况一般来说，下列情况下报价可高一些：（1）施工条件差（如高空作业多、施工交通条件差）的工程。（2）专业要求高的技术密集型工程（如核电站、大型电站等）而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时。（3）总价低的小工程，以及自己不愿望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。（4）特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。（5）业主对工期要求急。（6）邀请招标项目。（7）业主支付条件不理想的。（三）报价可以低的情况下述情况下报价应低一些：（1）施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。（3）正在承包该工程，投本工程二期工程标，可利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。（4）投标对手多，竞争力强时。（5）业主支付条件好。四 常用投标技巧（一）突然降价法突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。（二）不平衡报价法所谓不平衡报价，是指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，在既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益。不平衡报价法有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高。不过不平衡报价法单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的低报价，如在广州市“美国花旗”基础工程的投标中，广东某水电公司就是采用此方案而夺标的。“花旗银行”基础工程主要包括地下室四层及挖孔桩。地下室的施工采用连续墙回封后，土方分层开挖，连续墙加设四至六层锚杆加固，土方开挖毕后进行挖孔桩施工及地下室施工。投标该公司考虑到“花旗银行”地处广州市繁华的商业区和密集的居民区，是交通十分繁忙的交通枢纽，采用爆破方法不太可行，因此在投标时将该方案的单价报得很低；而将采用机械辅以工人破碎凿除基岩方案报价较高。由于按原设计方案报价较低而中标。施工中，正如该公司预料的以上因素，公安部门不予批准爆破，业主只好同意采用机械辅以工人破碎开挖，使其不但中标，而且取得了较好的经济效益。（三）先亏后盈法承包商为了进入某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。（四）多方案报价法对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案。多方案报价法适用情况：如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻；如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、 新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求；对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。（五）优惠条件法向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。（六）以人为本法注重与业主当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。按照社会主义的思想、品质、和作风的要求去处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。（七）扩大标价法除了按正常的已知条件编制标价外，对工程中风险分析得出的估计损失，采用扩大标价，以增加不可预见费的方法来减少风险。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种投标方法往往因为总价过高而不易中标。（八）联合保标法两个以上法人或看其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标；联合体各方均应当具备承担招标项目的相应能力；由同一专业的单位组成的联体，按照资质等级较低的单位确定资质等级；联合投标应当潜在投标人的自愿行为，招标人不得强制投标人组成联合体共同投标；联合体各方应当签订