0-1-0-2015[岳云峰]《国际贸易实务(综合技能提升版)》.doc

岳云峰2015版国际贸易实务（综合技能提升版）课程编号：0-1-0-2015【课程介绍】本课程为综合课程，针对国际贸易从业人员,根据企业的实际需求定制。本课程计划首先系统分析怎样与海外客户不同谈判与沟通方式，通过实际演练，掌握与海外客户打交道的知识进而进入第二单元，通过大量实例分析市场，分析新老客户和竞争对手，进行市场开发。在课程的第三单元，分析国际贸易中存在的风险，介绍应对措施，为顺利实施海外业务提供保障。具体内容如下: 第一单元 涉外沟通艺术与谈判技巧 (6H)人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了”-赫伯.寇恩每个人生来就置身于不同层级的谈判之中，有人经常获胜，有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此，那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢？本单元针对涉外营销管理人员，从有效沟通的角度阐述谈判，以期在与客户的谈判中(包括报价与价格的谈判)运用良好的沟通技能，掌握客户的需求，传递己方的正确信息，做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是，提升服务质量，促进成交。第二单元、海外客户管理与开发 (9H)客户的开发与管理是两个永恒的考虑,老客户的维护是稳定与增长的重要保证, 新客户的开发是业绩增长的重要来源.在国际营销中,无论新老客户,由于涉及面广,距离遥远等诸多原因，客户开发与管理要比传统国内市场复杂一些。本单元包括市场调研、老客户管理、潜在市场开发三个章节。从实操的角度，介绍怎样有针对性地根据海外市场的特点，分析市场、分析竞争对手、开发海外客户。第三单元 国际贸易风险控制与防范(3H) “当方向错了，停下来就是前进”。 国际贸易从业人员不能仅仅盯着促进业务订单而忽视了风险的存在。尤其在现阶段国际分工的变化直接导致了中国出口企业的订单相对减少，作为外贸企业，我们不能不把握好每一次来之不易的业务机会。如何识别国际贸易风险，驾驭这些风险，为我们的国际贸易事业保驾护航，是本次单元的目的。【课程收益】1、在对国际贸易的深刻理解的基础运用技巧；2、避免仅仅为了运用所谓的“技巧”而破坏客户的信任；3、跨文化沟通方法、谈判策略与技巧、价格谈判技巧、国际结算知识的灵活应用、市场调研方法、客户分析能力与方法、竞争对手分析方法、风险规避意识与方法。【课程对象】海外市场总监、营销经理、商务洽谈人员、客服人员【授课方式】讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、课堂练习、作业。【课程时间】3天（18课时）【培训讲师】岳云峰【课程大纲】第一单元 涉外沟通艺术与谈判技巧第一章 认识与理解谈判沟通一、 沟通三要素vs.谈判三要素 二、 认知沟通与跨文化沟通 三、 沟通的基本模型 四、 沟通常见的误区 五、 完整的沟通过程 六、 谈判与沟通禁忌 沟通演练如何与不同类型的客户沟通第二章 沟通谈判的基本步骤 一、 步骤一 事前准备二、 步骤二确认需求三、 步骤三阐述观点四、 步骤四处理异议五、 步骤五达成协议六、 步骤六 共同实施七、 谈判沟通控制要点第三章 谈判的准备流程一、 目标设立二、 确立谈判项目三、 了解你的对手四、 对谈判项目进行优先级排序五、 列出选择项六、 就每个谈判问题设定界限七、 检验界限的合理性第四章 谈判的策略制定一、 寻找共同点二、 内/外部因素影响三、 角色策略四、 时间策略五、 议题策略六、 报价策略七、 权力策略八、 让步策略九、 地点策略十、 突破谈判僵局策略谈判演练报价中防敲打技巧应用价格谈判中的放弃-妥协策略及延伸技巧第二单元、海外客户管理与开发第一章 信息收集与市场调研一、 信息的特征1.信息的四项特点 广泛性 隐蔽性 不完全 不对称 【思考】海外市场的信息特点与国内市场特点的不完全一致性2.对信息的三种判定方法 信息类别 信息层级 信息质量【案例】信息层级决定信息质量，怎样获得高质量的海外客户及市场信息二、 信息搜集与整理【思考】为什么拍脑袋方式在现代企业中愈加不适用1信息搜集的渠道【思考】什么样的信息渠道对企业更重要？A.一手（原始）海外市场信息的获取渠道B.二手海外市场信息的获取渠道【讨论】对国际贸易适用的信息获取渠道【思考】政府组织的官方网站可以提供哪一类直接的海外市场信息【思考】学术机构的官方网站可以提供哪一类直接的海外市场信息2信息搜集的方法【案例】比较东西方三个国家的传统工作习惯及其在信息搜集中的应用A.传统应用的三种模式 访问法 观察法 实验法【案例】某著名日企电器公司总经理在公司管理活中的信息搜集【案例】国际谈判及接待中的信息搜集B.现代应用的三种模式【思考】日企在员工离职的信息获取引发的信息搜集模式 模式一：绑定客户/对手模式【案例】怎样获取海外客户真实的市场信息【案例】如何让海外客户主动透露竞争对手的信息 参与活动方法【思考】信息会不会主动送货上门-什么样的活动-怎样参与【案例】怎样在展会上获取海外客户及同行业竞争对手信息 模式二：科技导向模式【思考】信息时代，IT技术带给企业什么样的革命性高效率-电子商务 -技术辅助型调查法-数据驱动型调查法【案例1】数据驱动调查在珠三角现代企业中的应用【案例2】电子商务时代怎样获取竞争者信息 模式三：外部合作模式如何利用合作模式从事国际市场调研-机构外包-培育延伸的附属第二章、创建客户忠诚度-对老客户的管理对客户群体的分析与认知。一、 客户管理 海外客户跟进策略及要点 初期跟进的中心与策略 中期跟进的中心与策略 客户跟单与催单技巧二、 销售目标管理 销售预测 销售计划 进程管理三、 服务管理 售后服务 信息反馈 投诉管理四、 防止客户的叛变 客户叛变的原因 客户叛变前的征兆分析 如何发现和应对正在发生的客户叛变 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略 如何防止对手对客户的诱导策略第三章 开发潜在市场一、 竞争的作用 如何挖掘竞争对手的客户 针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通 如何将意向变成现实的订单 试订单的作用 分析过叛变的竞争对手客户,防止客户的再度叛变二、 数据库营销 客户分级策略与方法 数据库营销时间策略 避免数据库营销失误工具数据库三、 大客户管理1.大客户销售难点 价格要求苛刻 开发过程漫长 有其他稳定的合作伙伴2.认知大客户 服务大客户之前，先认知我们的大客户练习列出不喜欢大客户名称,分析原因 思考自我进取与否对个人的综合影响 不同国家人群的行为方式 不同地域人群的行为方式 “我”自己的行为方式 客户的行为方式练习区分几个国家的客户如何工作工具用文化尺度来理解我自己和客户思考 “我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?3.大客户分类案例不恰当的分类模式 大客户营销与服务管理 大客户营销与服务过程四个行为模式 大客户销售计划 大客户跟进 大客户潜力开发4. 大客户的购买行为和决策特点 大客户的国际采购过程 大客户购买主要考虑的因素 参与购买者的角色分析 不同阶段购买阶段的参与者 客户的决策类型5.获得大客户的来源 传统途径vs.现代途径 被动获取vs.主动获取 6.大客户的竞争性销售 大客户竞争性销售的特点 与谁竞争 如何竞争 竞争程度7.大客户销售对策 如何切入大客户 客户的国内办事处 策略性销售 捆绑性销售 销售实用技巧第三单元 国际贸易风险控制与防范一、 国际贸易风险识别【工具】岳云峰老师独创海外风险识别蜘蛛图二、 风险的控制与防范思路1风险因素的可控程度 可控制因素 不可控制因素2风险源种类 内部管理风险源 外部风险源3企业国际化进程的规律及面临的风险程度4制度性风险控制防范策略 风险防范的意识【工具】五种必须的风险防范制度 国际法律风险 风险管理的组织框架5业务性控制风险防范三、 风险的控制防范应用1贸易谈判中的风险 洽谈