销售结构训练 PPT课件

快速成交 之销售结构训练课程 继瑞商学院主讲人 舒程 1 这堂课主要讲什么 以消费者心理分析为基础以进可攻 退可守为策略以可学习 可复制 可考核为核心的销售技术训练 2 消费者心理分析 3 以进可攻 退可守为策略 每个人的销售都是有她的个人绝招 如果我们盲目复制 这样适合吗 我们教团队应该常用 相对 保守 的方法 安全 稳妥的方法复制给团队转训的方法 用大的思路 最接地气的话术 4 可学习 可复制 可考核 启用神秘顾客检查话术结构 5 所有的考核顺序是 先考核有没有做 再考核做的好不好 6 第一章快速成交的缘起 7 快速成交的心理流程 顾客进店化解陌生感 按照顾客需要做合理的大胆推荐 让顾客试穿进行产品解说产生欲望 扫清顾客心中疑问 买不买单 8 第二章快速成交技术流程 五式 9 我们常说的一句开场白 导购 您好 喜欢可以试穿看看 顾客 不用 我随便看看 思考题 这句我们常用的开场语有没有问题 10 这句话应该被修正的四个理由 这句话顾客听到的反应 喜欢就试穿 不喜欢可以挂回去 用这句话开场时 容易引起顾客对销售人员的警惕心理 顾客因失去财务的痛感引发对销售人员的心理抗拒这句话说出后 有可能改变销售人员的状态跟心态疑问句的单独存在具有攻击性 会让顾客听着不舒服 11 解决方案 开场前 先说一段铺垫的话语 碎话 再用问句 自我介绍简单的产品介绍活动 促销 主推可以用 三用 12 三不用 迎宾语不要用赞美作为开场不要用拉家常不要用 13 开 的结构 开场关键在于你的 状态 号的地方不停顿不换气 一气呵成过度到询问句 14 状态是销售人员生命的具体体现 15 深度接触率 深度交流的人数我所接待顾客人数 提升成交率 开 问 推有关1 能够试穿2 进店5分钟以上3 成交了 答 成有关 16 开 的注意事项 17 我们常常遇见有顾客一进店直接问价格 怎么办 价格有优势报价 简单产品介绍 确认 18 价格无优势模糊带过 价格 确认 邀请试穿 怎么模糊带过 价格的部分您放心 我们家的衣服性价比是很高的确认 顾客的喜好程度 请问您就是喜欢这件衣服吗 邀请试穿死盯价格的顾客解说 报价 邀请试穿 19 先简单 后专业顾客两次纠结后 再用专业解释 专业回答只在顾客需要的时候说 20 现场练习 衣服缩不缩水 衣服价格没有优势时遇见一直问价格的顾客注意 结构的训练 21 问的目的 22 销售的现状 23 问 的结构 正常情况 特殊情况 问 二问 针对不喜欢的款式问2个问题 淡场 旺场 24 两推的几个原则 提高衣服曝光率 次数 1 二件 一次拿2件 左 右手 2 同时 一起呈现在顾客面前 3 同类别 不要急用成套推荐 4 有对比性一长款一短款一宽松一紧身一浅色一深色5 产品简单介绍 25 推荐的过程 碎话 问一 问二 二推 问顾客更喜欢哪一件 针对不喜欢的问2个问题 邀请顾客进试衣间试穿 选顾客需要的替代商品 顾客可能2件都喜欢 1件喜欢1件不喜欢 2件都不喜欢针对不喜欢的款式问2个问题 1 您觉得是什么地方不合适呢 2 除了这点以外 其他的感觉怎么样 26 抱怨型 顾客心理分析五问1 问题发生时 是近还是远 2 如果顾客真心不喜欢 还会来吗 3 既然有质量问题 为什么还来 4 从顾客口中 是否可以得到实话 5 过度关心 顾客会有怎样的心理反应 抱怨型 表现形式 从前买过你们家的产品 质量根本不行 解决结构 三问减压 模糊带过 自我承诺 反问需求 27 顾客心理分析五问1 问题发生时 是近还是远 2 如果顾客真心不喜欢 还会来吗 3 既然有质量问题 为什么还来 4 从顾客口中 是否可以得到实话 5 过度关心 顾客会有怎样的心理反应 抱怨型 三问减压 缓解顾客的心情 您说的这件衣服是有什么问题呢 这件衣服大概是什么时候买的 您这件大概是什么样的款式 颜色呢 模糊带过 自我承诺哦 您说的具体的情况我可能还并不太了解 要么我一会儿加下您的微信 后面有什么问题 您可以跟我一对一沟通 我会给您提供更好的服务反问需求 回归到销售流程中 请问您今天过来是想看上衣 还是裤子 28 拒绝型 顾客心理分析四问1 什么情况下顾客会提出自己看的需求 2 什么情况下顾客会出现比较硬的拒绝态度 3 如果你是顾客 你最讨厌被怎样继续对待 4 什么样的导购会导致顾客的抗拒 拒绝型 表现形式 没关系 我自己看 有需要再叫你 解决结构 先退 后进 简单介绍 动手逼迫 缓解 反问 两问两推 29 拒绝型 表现形式 1 无目标 只是随便看看的顾客2 没关系 我自己看 有需要再叫你 知道自己的需求 目标感强 态度偏硬 拒绝的很干脆 不信任导购 对导购的反感 曾经多次被打扰觉得烦 目标很清晰 希望有独立的空间挑选顾客性格偏强势 不满被左右和影响 30 先退 被顾客拒绝之后怎么打圆场 方式一 哦好的 您可以先自己看看 我去帮您倒杯水 方式二 好的 女士 先生 我不跟随您 您自己先逛一下 有需要您可以叫我 后进 简单介绍 当顾客开始摸衣服 看吊牌时有再次上前的机会这个时候我们就小心 礼貌性的边走边说介绍产品 31 拒绝型 动手逼迫 故意让顾客拒绝第二次 人性心理 来 要么这件您就去试一下 动手逼顾客顾客可能会去试 顾客也可能会再一次的拒绝 顾客第一次拒绝简单 第二次拒绝会有犹豫 第三次拒绝会不好意思 心理压力会很大 缓解 怎么做 打圆场 1 其实没事的 咱们出来逛街也不一定都是买衣服 给个机会了解一下我们品牌 您今天过来是想看下上衣还是裤子 回归销售流程 两问两推一问顾客需求 二问顾客喜欢与否 不喜欢的点有哪些 32 无目标型 顾客心理分析四问1 随便看看的顾客心理有哪些可能性 2 自己看跟随便看有哪些区别 3 这两种顾客在性格上可能有哪些不同点 4 不同性格 应该如何区别对待 无目标型 表现形式 没关系 我随便看看 解决结构 缓解 询问 推两套 邀请鉴赏 33 顾客心理剖析1 随便看看的顾客心理有哪些可能性 A 性格偏柔软 没有主见 不自信B 购买的方向不清晰 C 没打算买 只是没有目标的闲逛 D 收入 消费不高 产生的消费不自信2 自己看跟随便看有哪些区别 思考 3 这两种顾客在性格上可能有哪些不同点 思考 4 不同性格 应该如何区别对待 A 皇帝 型顾客以服务的动作 多释放善意是我们呢做销售的突破口 拉近距离 取得顾客认同后 再小心建议B 性格偏弱 型顾客推荐产品 以对方过去的消费习惯为主线 不要宽度很宽的去试穿 无目标型 34 沉默型 顾客心理分析四问1 你认为这类型的顾客进店有没有购买的需求 2 在什么情况之下 顾客可能对导购不予理睬 3 面对这种顾客 你过往的处理方式是怎样的 结果如何 4 你觉得沉默型的顾客会喜欢面对怎样的导购 沉默型 表现形式 不出声要求 对询问也不理会 解决结构 问一 缓解 问二 动手逼迫 缓解 问三 35 沉默型 大多数沉默型顾客是被导购创造出来的 导购站位出现问题 1 应该站在顾客左 右前方45 角2 两次尝试不理你 可以换个人 以店长 经理的身份 来接待思考题 1 为什么那么多导购会选择跟在顾客身后 2 什么样的顾客会选择沉默 36 问 的注意事项 问题表要提前做准备不要连续发问没有收集好信息前 请勿大面积解说产品不要否定顾客尽量采用封闭式问题 37 问的现状 无意识应该做到知己知彼 过度专业化的语言与消费者脱节 语言的煽动性不足 雷同的语言 不同的价格 不同的面料 相同的语言 38 推 的结构 39 对比挖掘六大方向 衣服我们该从哪些方面去解说 40 推 的注意事项 用顾客听得懂的语言善用视觉与触觉鼓励试穿在没有得到顾客确认信息之前 不要做大面积的产品解说 41 五式之四 销售五式 42 答的现状 没有把握好诚恳的态度 太过直面回应 造成顾客接受度下降 草率回答没有在意话语背后的含义 情绪控制失当在最后一步前跌倒 身体语言控制失当 43 答的目的 44 六大类反对问题 45 否定类解决结构 认同 合理化说法 回归流程 46 疑问类解决结构 肯定 解说