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文档简介

如何运用高明的谈判语言技巧 一 场景设定二 范围设定三 结果设定四 逆境扭转设定 一 场景设定 有一位教徒问神父 我可以在祈祷时抽烟吗 他的请求遭到神父的严厉斥责 而另一位教徒又去问神父 我可以吸烟时祈祷吗 后一个教徒的请求却得到允许 悠闲地抽起了烟 这两个教徒发问的目的和内容完全相同 只是谈判语言表达方式不同 但得到的结果却相反 由此看来 表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果 谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长 寻找案例 分A B组举实例说明 理解场景设定的意义 熟练应对话术A B组各出题目现场演练 二 范围设定 某商场休息室里经营咖啡和牛奶 刚开始服务员总是问顾客 先生 喝咖啡吗 或者是 先生 喝牛奶吗 其销售额平平 后来 老板要求服务员换一种问法 先生 喝咖啡还是牛奶 结果其销售额大增 原因在于 第一种问法 容易得到否定回答 而后一种是选择式 大多数情况下 顾客会选一种 寻找案例 分A B组举实例说明 理解范围设定的意义 熟练应对话术A B组各出题目现场演练 三 结果设定 你想到一家公司担任某一职务 你希望年薪2万元 而老板最多只能给你1 5万元 老板如果说 要不要随便你 这句话 就有攻击的意味 你可能扭头就走 而实际上老板往往不那样说 而是这样跟你说 给你的薪水 那是非常合理的 不管怎么说 在这个等级里 我只能付给你1万元到1 5万元 你想要多少 很明显 你会说 1 5万元 而老板又好像不同意说 1 3万元如何 你继续坚持1 5万元 其结果是老板投降 表面上 你好像占了上风 沾沾自喜 实际上 老板运用了选择式提问技巧 你自己却放弃了争取2万元年薪的机会 寻找案例 分A B组举实例说明 理解结果设定的意义 熟练应对话术A B组各出题目现场演练 四 逆境扭转设定 当你作为顾客与店主进行谈判时 你有没有运用语言技巧呢 我们不妨先看一则笑话 有一次 一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车 她问售票员 我可以给狗买一张票 让它也和人一样坐个座位吗 售票员说 可以 不过它也必须像人一样 把双脚放在地上 售票员没有否定答复 而是提出一个附加条件 像人一样 把双脚放在地上 去限制对方 从而制服了对方 寻找案例 分A B组举实例说明 理解结果设定的意义 熟练应对话术 附加条件 A B组各出题
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