规范营销流程 PPT课件

市场调研标准流程及实施步骤 针对潜在客户开发 应做好前期市场调研 市场调研 定位客户及市场 做好前期准备 便于后续制定科学 高效的营销规划 优化营销组合 有利于开拓新市场 界定研究主题选择研究目标形成研究假设确定需要获得的信息 确定资料来源明确收集方法设计收集资料的工具决定样本计划调研经费预算时间进度安排 实地调查 即收集资料对资料进行处理 分析和解释撰写调研报告 1 准备阶段 一 准备阶段 实施阶段 分析阶段 1 确立调查目的 确定收集 整理 分析市场所需要的信息2 确定调查方法 观察法分为直接观察和实际痕迹测量两种方法 所谓直接观察法 指调查者在调查现场有目的 有计划 有系统地对调查对象的行为 言辞 表情进行观察记录 以取得第一手资料 它最大的特点总在自然条件下进行 所得材料真实生动 但也会因为所观察的对象的特殊性而使观察结果流于片面 实际痕迹测量是通过某一事件留下的实际痕迹来观察调查 一般用于对用户的流量 广告的效果等的调查 例如 企业在几种报纸 杂志上做广告时 在广告下面附有一张表格或条子 请读者阅后剪下 分别寄回企业有关部门 企业从回收的表格中可以了解哪种报纸杂志上刊登广告最为有效 为今后选择广告媒介和测定广告效果提出可靠资料 2 询问法是将所要调查的事项以当面 书面或电话的方式 向被调查者提出询问 以获得所需要的资料 它是市场调查中最常见的一种方法 可分为免谈调查 电话调查 有机调查 留置询问表调查四种 它们有各自的优缺点 面谈调查能直接听取对方意见 富有灵活性 但成本较高 结果容易受调查人员技术水平的影响 邮寄调查速度快 成本底 但回收率低 电话调查速度快 成本最低 但只限于在有电话的用户中调查 整体性不高 留置询问表可以弥补以上缺点 由调查人员当面交给被调查人员问卷 说明方法 由之自行填写 再由调查人员定期收回 实验法它通常用来调查某种因素对市场销售量的影响 这种方法是在一定条件下进行小规模实验 然后对实际结果作出分析 研究是否值得推广 它的应用范围很广 凡是某一商品在改变品种 品质 包装 设计 价格 广告 陈列方法等因素时都可以应用这种方法 调查用户的反应 3 问卷设计调查表是市场调查的基本工具 调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量 设计调查表要注意以下几点 1 调查表的设计要与调查主题密切相关 重点突出 避免可有可无的问题 2 调查表中的问题要容易让被调查者接受 避免出现被调查者不愿回答 或令被调查者难堪的问题 3 调查表中的问题次序要条理清楚 顺理成章 符合逻辑顺序 一般可遵循容易回答的问题放在前面 较难回答的问题放在中间 敏感性问题放在最后 封闭式问题在前 开放式问题在后 4 调查表的内容要简明 尽量使用简单 直接 无偏见的词汇 保证被调查者能在较短的时间内完成调查表 3 4 流程图与实例 4 5 抽样设计与人员筛选 调查样本要在调查对象中抽取 由于调查对象分布范围较广 应制定一个抽样方案 以保证抽取的样本能反映总体情况 样本的抽取数量可根据市场调查的准确程度的要求确定 市场调查结果准确度要求愈高 抽取样本数量应愈多 但调查费用也愈高 一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数量 实际市场调查中 在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数量 按调查项目的要求不同 可选择200 1000个样本 样本的抽取可采用统计学中的抽样方法 具体抽样时 要注意对抽取样本的人口特征因素的控制 以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致 由企业的市场部 或企划部来负责调查项目的组织领导工作 针对调查项目成立市场调查小组 负责项目的具体组织实施工作 筛选有一定市场经验的人员参加 二 实施阶段实地调查 市场调查的各项准备工作完成后 开始进行问卷的实地调查工作 组织实地调查要做好两方面工作 1 做好实地调查的组织领导工作实地调查是一项较为复杂繁琐的工作 要按照事先划定的调查区域确定每个区域调查样本的数量 访问员的人数 每位访问员应访问样本的数量及访问路线 每个调查区域配备一名督导人员 明确调查人员及访问人员的工作任务和工作职责 做到工作任务落实到位 工作目标 责任明确 2 好实地调查的协调 控制工作调查组织人员要及时掌握实地调查的工作进度完成情况 协调好各个访问员间的工作进度 要及时了解访问员在访问中遇到的问题 帮助解决 对于调查中遇到的共性问题 提出统一的解决办 法 要做到每天访问调查结束后 访问员首先对填写的问卷进行自查 然后由督导员对问卷进行检查 找出存在的问题 以便在后面的调查中及时改进 5 三 分析阶段1 统计分析和阐释实地调查结束后 即进入调查资料的整理和分析阶段 收集好已填写的调查表后 由调查人员对调查表进行逐份检查 剔除不合格的调查表 然后将合格调查表统一编号 以便于调查数据的统计 调查数据的统计可利用Excel电子表格软件完成 将调查数据输入计算机后 经Excel软件运行后 即可获得已列成表格的大量的统计数据 利用上述统计结果 就可以按照调查目的的要求 针对调查内容进行全面的分析工作 2 撰写报告撰写调查报告是市场调查的最后一项工作内容 市场调查工作的成果将体现在最后的调查报告中 调查报告将提交企业决策者 做为企业制定市场营销策略的依据 市场调查报告要按规范的格式撰写 一个完整的市场调查报告格式由题目 目录 概要 正文 结论和建议 附件等组成 6 给标准 提供产品组合营销及话术各条线产品打包销售举例fabe 产品营销话术举例 7 各条线产品打包销售举例 在银企座谈会中 除信贷产品外 可将更多的产品进行组合打包 如 公司产品 对公结算帐户 工资代发 对公理财 对公渠道产品 POS机 固话POS等个金产品 贵宾卡 个人理财 基金 基金定投 保险等 以民生银行存得利为例 8 FAB产品营销话术举例 以下是其他银行的部分产品营销话术 1 N 产品组合鉴于您公司的特点 我向您推荐 电子回单箱 对公短信通 企业网银 的产品组合 可以助您获得我行多渠道服务支持 随时随地掌握账户动态 处理财务工作得心应手 提示 客户新开户时 1 N 产品组合营销成功率更高 对公理财产品先生 女士 我行现在正在热销 XXXX 对公理财产品 预期收益率XX 收益比活期存款高 如果您这笔资金近期内不准备使用 可以考虑一下我行这款对公理财产品 要是您感兴趣 我可以叫我们的大堂经理或客户经理为您作详细介绍 全额银行承兑汇票先生 女士 如果您有对外支付的货款 建议您办理我行的全额银行承兑汇票业务 可为您降低财务费用 结算方式的改变就可为您增加额外收入 要是您感兴趣 我可以叫我们的客户经理为您作详细介绍 9 给工具 营销和过程 过程管控工具财富课堂 PPT设计思路 spin技巧 10 过程管控工具 11 12 财富课堂 PPT设计思路 spin技巧 设计PPT应遵循以下原则 1 spin原则 状况性提问 S 问题性提问 P 暗示性提问 I 解决性提问 N 2 简单原则 字少图多 但不能过于花哨 13 活动营销标准流程及实施步骤 主题要迎合目标客户先学会