谈判技巧论文.doc

谈判技巧收购谈判方案关于汉达激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份有限公司的谈判方案一 谈判主题我方作为代表汉达激光科技股份有限公司谈判小组与宏志科技股份有限公司谈判小组就收购宏志科技股份有限公司及其所有业务权利谈判二、谈判目标：最高目标：进行整体性兼并，解决我公司低成本扩张的需求最低目标：若对方对上目标有异议，可以主辅分离性兼并，剥离非经营性资产（职工公寓、食堂等）另成立此类服务为独立法人单位，武汉公司每年给些补贴。二谈判人员构成我代表团组成人员：汉达激光科技股份有限公司首席执行官 席猛（首席谈判代表）汉达激光科技股份有限公司高级副总裁 毕理坚汉达激光科技股份有限公司财务总监 郑元昌汉达激光科技股份有限公司技术顾问 朱莹汉达激光科技股份有限公司销售总监 刘欣莹汉达激光科技股份有限公司代表团秘书长 徐淋三.谈判背景介绍我公司的背景: 名称：汉达激光科技股份有限公司主营业务：经营生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技术的进出口业务；进料加工和“三来一补”业务。 历史沿革：企业于1990年月设立，注册资本为8500万元。2000年月10日经中国证券监督管理委员会“证监发行字（2000）56号”文批准，公司通过深圳证劵交易所公开发行3000万股，发行后公司注册资本变更为11500万元。2002年至2008年，公司先后进行了三次增资，公司目前的注册资本为328900万元。对方公司的背景:名称：宏志科技股份有限公司主营业务：机械、电子信息、电力、计算机、环保、激光、通讯、新材料与新能源、生物工程、精细化工、基因工程、光机电一体化、工业及办公自动化等技术的开发、研制、技术咨询、技术服务。历史沿革：长沙宏志科技股份有限公司成立于2001年月，注册资本204亿元，其前身是柯达科技开发总公司。2000年，决定组建长沙宏达科技股份有限公司。在中国国内市场具有巨大的竞争力.但由于管理缺乏，经营不善，资金周转不济，有发展潜力，可进行大规模的收购.其他背景:谈判时间：2011年12月25日谈判地点：湖南长沙谈判性质：商业收购谈判四谈判设计.总目标：尽量以较低价格达成 收购协议,使双方得到双赢.总策略：1.内部团结，精诚合作：政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合。2.谋求共识，申明立场：主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面抓住机遇找到切合点,扣住双赢这一主线,同时使达到以最理想的价格收购对方公司。3.介绍情况，申明优势：向对方介绍汉达激光科技股份有限公司在科技领域的各种优势,以及宏志在被收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度一流国际化管理团队独特的领先技术更丰富、更具竞争力产品组合更多元化的客户基础和全球分销网络更高效的运营能力)4.目标搭配，实现双赢：我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件,根据自己的切身利益,对自己所提出的要求进行适当的调整,从而实现双方利益的最大化. .分目标：1.通过协商就我方与宏志共同利益达成共识：2.介绍汉达的各项优势五.我公司与宏达谈判主要议题总的议题包括:汉达科技收购宏志的： 所有科技业务 相关业务(包括客户、分销、经销和直销渠道)六.双方优劣势分析我方优势分析:a 具大的品牌价值b 巨大的技术优势 和 研发优势 c 公司规模巨大,全球市场占有率高e 完善的全球销售渠道和庞大的客户群体对方的优势分析: a 对方公司是大型企业集团b公司资产负债率低,资本市场对其看好c公司是中国科技工业的代表,努力创造品牌d产品环保的大势所趋及环保口号的号召力对方劣势分析:a 前期国际化战略收效甚微，知名度有限b 对方市场格局较为单一七谈判流程（一）开局阶段: 相互介绍，寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；首席谈判代表寒暄。1目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2策略：“宠辱不惊，稳如泰山”我方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。在开局阶段，有礼有节，不卑不亢乃上上策。3准备资料：（1）对方的基本资料包括宏志代表团的谈判策略、计划、态度，代表团人员构成，首席谈判代表的个人情况，代表团其他成员的权限等（2）相关法律文件。（二）报价阶段: 提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括：1目标：提出我方的最优期望目标,放弃低利润的业务，转向大型有机业务和服务业务，既服务于汉达的长期战略，又使汉达获得一定的收益，并了解宏志代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知宏志代表团底线，为下一阶段磋商明确目标和具体谈判做基础。2策略：（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”看准宏志代表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化对方在报价阶段的的小疏忽为我方的小胜利，为进一步磋商逐步增加己方砝码；同时可以机智的绕开谈判中对我方不利的话题，将谈判引入对他公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡陈仓”首先提出我方的报价要求，从正面与宏志代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价，力求吸引并牵制对方主要的注意力；我方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽可能抓住宏志代表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到宏志的谈判底线。(3) “留有余地, 以退为进”-在谈判中, 对方先表明所有的要求, 我方应耐心听完, 抓住其破绽, 再发起进攻, 迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步;另一方面如果对方提出某项要求, 即使能全部满足, 也不必马上答复, 而是先答应其大部分要求,留有余地, 以备讨价还价之用。3准备资料：宏志公司的基本情况介绍，包括产业结构，技术水平，价格水平，盈利状况等(三)磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试探过后开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双方的妥协让步。 1目标:我方的可接受目标被对方基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平，双方在收购价格、知识产权转让、品牌使用权限等诸领域互有让步，利益汇合点增多，分歧弥合，渐趋一致。2策略：（1） “有理，有利，有节”在我方有优势的方面，就应“据理力争”，用充分的资料和详细的数据论证，给宏志代表团施加压力迫其在我方志在必得的谈判领域做出让步；始终坚持我公司利益最大化；明确谈判的双赢性，“要价”合理适度，避免“漫天要价”，彰显谈判合作双赢的诚意。（2） 做不太情愿的买方：我方不可做出急于收购的模样，以防止被宏志抓住弱点，故意抬高价格，而不利于我方谈判。( 3 ) 刚柔相济, 拖延回旋。在谈判过程中, 谈判者的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱,前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。在贸易谈判中, 有时也会遇到一些态度强硬、咄咄逼人的对手, 他们以各种方式表现其居高临下的姿态。对于这类谈判者, 采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效, 即通过许多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。3准备资料：（1）双方可能存在的的分歧：收购价格（资金的组成和比例）；人员的任用；核心技术的转让；品牌的使用权及期限。（2）让步方案可以考虑我方提出的价格由最优期望目标水平合理过度到实际需求目标/可接受目标，为了防止谈判陷入长时间僵局甚至谈判破裂局面的出现，我方可适当让步。我方的让步原则A开局时为表现诚意可做若干次小幅让步，以获得宏志代表团的信任与好感，避免陷入僵局出现冷场。B循序渐进，化整为零，多目标搭配，进退有度，以退为进。我方的让步点A增加收购中现金所占比例B延长宏志品牌的使用期限（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同 。双方均已亮出底线，已经基本确定履行期限、方式、违约责任、价格、解决争议的方式等（核心是收购价格和形式），消除了达成协议的主要障碍和分歧，谈判基本成功。双方记录人员对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚存疑问。双方对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。1目标：就我方的可接受目标最终达成协议。2策略：趁热打铁经过磋商之后，双方都已经明确了一个比较合意的方案。我方既已达到可接受的目标水平，便应迅速的与对方签订协议，以免拖延时间过长，对方受到各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成我方不必要的被动。3准备资料：双方已准备好的谈判备忘录针对会场内危机的发生我方准备审时度势，应之以以下危机处理方案：a) 安排专人观察对方情绪。我方会事先安排我方谈判小组特定成员，观察对方谈判代表团成员的情绪变化，并将信息及时传递给我方主谈人，使主谈人能够把握谈判节奏，舒缓对方情绪，避免危机发生。b) 灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，我方可主动提出休会片刻，是双方都能重新组织思路，完善调整各自目标。c) 综合运用多项谈判议题。由于本次谈判涉及议题广泛，在某些议题陷入僵局而使整个谈判寸步难行之时，我方应适时转移议题，开辟与对方新的共识领域，从而缓和危机，甚至能够化“危”为“机”。d) 完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧，达成利益双赢。八对谈判结局的评判与分析谈判在有理有据的提出我方建议后，以事实为依据，以法律为基础，让步与坚持并重，预计可在某种程度上达成协议，完成谈判。九.可能的收购方案一、 全部以现金方式进行收购但由于此种方式收购现金量巨大，我公司可能会出现资金短缺二、 以股票形式支付，我公司引进对方公司成为战略股东。三、以现金加股票的方式进行收购,此收购方案对我公司来说是比较可行的,而且对方公司也较为赞同这一方案,因此这一方案是我公司所争取达成的方案.十一、具体收购内容及收购价格范围所有分销业务:1.5亿1.8亿在深圳的直销:1亿1.5亿品牌及专利:6亿7.5亿客户:1.5亿2亿两个研发中心:1.2亿1.5亿三条生产线:1.2亿1.8亿债务:5亿(单位:美元)(实际价格可能有所变动)十二、谈判准备工作的安排及后方工作的安排我方对谈判工作采用了分共协作，随时交流，最终汇总，共同起草计划书，集体准备谈判流程的方法。（1）我方在接到初赛题目后马上启动了准备工作。按团队内部规定，团队成员早上8：30准时召开例会，讨论当天工作进展