市场部运营标准化管理方案.docx

市场运营标准化管理方案一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设三项原则： 1做市场就是建立销售网络2帮助经销商赚钱3做好终端市场建设四个目标： 销售量最大费用最低控制最强消费者最多 市场运营最终目的：l 实现产品销售l 扩大市场份额l 提升品牌形象l 降低营销成本l 满足消费者需求 l 满意度l 品牌忠诚 市场运营的三个主要阶段： 市场开发： 市场开发期是第一阶段工作重点 目的：建立销售网络 运营管理 运营管理期是第二阶段工作 目的：帮助经销商赚钱 服务管理 服务管理期是第三阶段工作 目的：做好终端市场建设，保障其利益 市场开发与渠道建设划分市场渠道施行双轨制，线上与线下同时开发，一层渠道和二层渠道同时开拓，后期根据市场实际情况进行不断优化。线上是指网络上的平台如：电商。线下是指网络外实际渠道如：经销商，商超等。一层渠道是指终端零售商。二层渠道是指经销商、分销商等中间商。根据市场、渠道市场部由四个小组进行开发管理 市场1部负责电商项目，电商项目包括品牌电商和零散电商 市场2部负责商场超市市场项目，包括汽车行业商业礼品房产开发商等 市场部负责直营店合作专卖店项目，包括专卖店直营店等的分店 市场4部负责经销商分销商等代理项目，包括经销商销售范围的零售商协助销售等市场部运作流程 市场招商、开发 签订合同/店面建设 物流-配送商品上架回款-财务 市场-产品故障反馈 售后-故障处理 市场-维护活动策划市场部每日工作流程 8:50到岗做基本卫生清洁 9:00早会布置工作，当日目标， 开展工作拜访客户或者巡店应填写出行登记表 寻找客户 联系沟通 预约见面 来公司或者上门见面 沟通中注意寻找客户与我公司之间的契合点以及利润空间 17:00公司开始晚会 总结一天工作内容 工作目的是否达成，未达成如何改进并最终达成目的。业务员管理-业务员的责任与巡店注意事项业务员的基本职责：（1）服从管理（2）完成渠道开发任务（3）达成销售计划（4）收回货款（5）业务关系维护1开发渠道责任分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售助销：协助销售2管理渠道网络责任3培养经销商直营店责任4策划促销方案责任5信息收集与报告的责任 6与经销商建立良好客情关系的责任7有效进行销售工作的责任8学习销售技巧、提高销售能力的责任业务员巡店指导：1、出门前重温巡店目的和计划2、经销商整体工作检查3、建议下订单（促单）4、助销（帮助其销售）5、记录和报告（问题和闪光点）6、访问回顾-回公司报告良好的与经销商关系能带来的好处：（1）乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品 （2）乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁 （3）乐意使业务员的产品保持优秀的陈列和积极补货提货（4）乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法 （5）乐意配合业务员的店面促销活动（6）乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会（7）容易谅解业务员的疏忽和过失（8）最终，乐意与业务员合作，循环进货，接受新产品。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境业务员的基本工作：1先期市场调查2制定销售计划渠道开发计划3渠道的开发谈判4新客户的开拓访问，帮助提高销售量5日常访问发现问题6接受订货访问7送货交货8收回货款9售后服务解决10与公司联系协调其他事情11销售报告12销售分析、销售统计 发现培养优秀的业务员应达到的标准：正直、诚实对待客户和积极配合团队工作-团队精神坚韧、耐心对待重复性的劳动-自我管理渴望、热情自我成就自尊、自信自我激励经销商管理：寻找经销商的方法1工具书2媒体广告3专业性的批发市场4到卖场查寻5同行、朋友介绍6广告公司咨询7电话咨询8刊登招商广告9举办产品展示会、订货会10网上查询确定成为经销商的标准：经销商的销售网络能够覆盖目标市场认同产品，重视产品共同愿望和共同抱负原则经销商经销某种产品的历史和成功经验经销商的经营实力经销商的资金周转实力经销商的内部管理水平经销商的道德水准和信誉能力 建立良好经销商关系：n 共同胜利的法则n 长远利益与短期利益的有机结合n 专家式的指导与合作n 比客户更了解他的生意，真诚的关心n 密切的个人关系n 销售人员的正直、信任感、稳定性经销商激励的方式l 返利的操作形式l 荣誉l 联合促销l 帮经销商发展电脑管理系统l 公司参观、旅游、培训l 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等经销商调整：在发生以下情况时需要对经销商进行调整1、经销商无可挽回的财务危机，如，资金周转不良无法回款等；2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意销售商等级设置：等级特权：等级说明等级权利级别年总提货额3万至50万普通经销商年总提货额达到50万至100万普通经销商年总提货额达到100万至200万高级经销商年总提货额达到200万至500万高级经销商年总提货额达到500万以上核心经销商所有经销合作商的等级初始等级都是；若首次合作提货额达到相应等级，则按提货额等级，最高为皇冠级； 每年的经销商年会前重新评估所有经销合作商的等级。 特殊权利说明 一、和经销合作商为普通经销商，普通经销商享有所签订协议上认可的所有权利；二、和经销合作商为高级经销商，高级经销商享有：（1） 发展代理权：在总部授权且备案的条件下，县级以下级别的代理商可以发展下级分销商。（2） 物料扶持权：总部向合作商赠送额外推广，大力营造宣传效果，促进销售。（3） 质量保证权：每个产品均有合格证、质量保证书（三联），产品实行三包。（4） 开业扶持权：公司为提供全方位、立体化广告宣传支持，并全程指导经营； 三、 皇冠经销合作商为核心经销商，核心经销商拥有普通经销商和高级经销商的所有权利外还具有以下权利：（5） 优先发货权，核心经销商的订货单保证第一时间发货；（6） 优先处理权，核心经销商的所有问题具有优先解决优先处理权；（7） 产品调换权：对滞销产品三个月内随时调换，确保合作商运营无忧。（8） 产品试销权：对新产品有优先得到经销和试销的权利。（9） 经营优先权：在同等条件下经销商享有买断区域独家经营的优先权。在北京范围内设立经销商和分销商两个级别。