2010终端培训资料.doc

提问式接近法介绍接近法赞美接近法示范接近法了解顾客的真正需求住址环境，装修风格住房面积 费用预算颜色偏好 工作职业兴趣爱好 使用时间谁来作主 谁来使用了解竞品 购买经验为何痛苦 如何快乐二问把控询问过程：四 法宝1 减轻顾客心理压力2 打开顾客心扉钥匙3 把握顾客心理变化4 挖掘顾客真正需求二问聆听三心原则耐心专心关心二问询问的六大技巧：金刚“六”板斧第一斧：咨询式询问第二斧 ：请教式提问第三斧：状况式提问第四斧：引导式提问第五斧：暗示式提问第六斧：二选一提问三说：好嘴能说会道说得好说话的艺术：你在说什么？你是怎么说的？你的肢体语言？三说产品推介：“独孤九剑”第一剑： 解除内心抗拒法 第二剑 ： 体验式介绍法第三剑 ： 产品优势介绍法 第四剑 ： 侧重介绍法 第五剑 比喻，拟人法 第六剑： 从众心理引导法第七剑： 服务保证法第八剑 ： 模拟效果法第九剑 ： 使用感受引导法四 处理异议，脱破抗拒变嫌货人为买货人嫌货人才是买货人面对顾客的异议。一定要及时处理将异议消灭在萌芽状态无论何时都要尊重顾客的意见 都要给顾客面子 为了赢得生意不仿在小处对顾客多忍让突破异议的思路；对顾客的意见表示理解和认同耐心的听取他的反对意见锁定抗拒点：辨别他的抗拒点是真抗拒还是假抗拒了解顾客对产品抗拒的真正原因以充分，合理的理由来解除这个抗拒点，说服顾客顾客关注的是什么关于谈价格的原则：价格贵是消费者习惯说法价格是衡量品质的一种标准不要一开始就要告诉顾客价格。报价以前先进行价值塑造把顾客注意力引导产品价值及利益角度上，不利因素不提或回避，避免顾客借机杀价越早提出低价你将越早失去主动权，尽量把顾客的心理低价掌握后再谈成交价知道顾客的底线范围时，跟顾客谈价要设几道防线进行，而每一道防线的突破都能给予顾客成就感遇到顾客买家具时只按预算考虑时，可分批购买，化整为零价格谈定后，签单成交，然后转移话题注意事项：一般 我的权利最低 最低打几折 这类词应避用要心怀 顾客永远是成交的最大利益者的心态顾客在没明确意向时要你便宜点千万要坚持住在没成交之前没有最低价，成交的价格就是最低价谈价格时要学会运用据 解堵 举探 提法 掌握主动权如果现场产品不能满足消费者时，利用图册销售时应注意技巧备注：从讨价到还价到成交整个过程，其实是与顾客作心理较量的过程 我们要沉得主气外松内紧，能做到张弛有度就能掌握主动权！第八步 促成交易成交的要点：让我们的顾客感觉到优越感（让顾客感觉到有面子，最后的成交价得来不易，是占了便宜的，一般人买不到）第九步：引导付款当顾客价格谈好后同意开单到顾客付订金的过程中，尽量少说话，需第一时间快速熟练的开好订单，并完成签单收款工作，如在大型卖场有人可以多与顾客聊天说话，争取更多有价值的信息或加深顾客对我们的印象，以便获得二次销售的机会开单时应注意事项：订单上需注明店名，商场电话，售后服务电话联络方式：如客户只留一个手机号码，务必要求多留一个手机号码送货地址：要求客户注明所在地属于哪个区送货日期：尽量不要安排在周六，周日，特别指出不准在订单上注明某年某月某日某时，或承诺顾客几点钟一定送到，如客户送货时间不确定，要求客户提前一星期通知我方送货时间订单内容：客户联可以不用注明单价，折扣，但其他联一定要严格按照型号，名称，数量，单价，金额填写，并注明折扣，需分开注明。订制沙发，一定要注明皮号，布号或样品式字样，订床一定要注明床内经是多少例：床内经是1.5*2.0订做产品（包括家具，沙发）一定要注明“订做XX，恕不退换”等字样，并收取最少50的订金。样品处理：要标明“样品处理，恕不退换”的字样，在订单上注明样品所存在的问题，样品处理的产品不承诺予以修补，或在定单上注明无质量问题不准在订单或发票上注明答复客人的诸多承诺，如保证X年不变黄或褪色金额栏内的数字要求准确无误所有赠送品一定要全额付清后才可以提走，客人购买工艺品，不送货，让客户自己提定单完成，一定要让客户签字确认定单上要注明“送货前付清全款”或送货前三天补交余款定单金额在一定额度以下不送货第十步 欢送顾客当确认顾客没有或暂不定其他产品时，导购员要主动热情欢送顾客让顾客尽快离开商场，以减少顾客与周边店比较的机会，进而规避退单现象，同时说再见！让顾客尽快离开商场请不要和顾客说谢谢武林秘笈 终端销售技巧总结家具介绍思路和要点温莎情缘所售产品卖点总结温莎情缘所售产品技巧及精要温莎情缘所售产品销售方法及要求三室两厅家居配置模拟演练销售过程（售前，售中，售后）及开单注意事项如何快速达成专卖店销售目标产品介绍思路及要点专而精 请熟记并准确说出产品的家居顾问如何达到专而精？一个周期内 现场模拟演练一对一产品销售分析 总结出每一件产品适合当地市场的销售方法，方式，技巧有效压缩选择范围，合理设置各项问题每一批顾客的自我总结每天及一个阶段的总结分析结果销售过程中常见语言：体系语言：正视代表，尊重，诚恳与自信45度角是主人位代表尊严和礼貌体位语言：对面 对立 谈判位 不可取 左侧 亲和 认同位 可取 右侧 亲和 认同位 最佳握手语言：单手：正规 礼貌 双手 热切 亲切 按手：感谢 拜托 给予厚望拍榜：鼓励 欣赏 赞赏距离语言：0.45米距离内:亲密距离 0.45-0.75米之间 友好距离 0.75-1.2米之间：社交距离 1.2米以外：社会距离第二章 终端卖版管理什么样的卖场最能卖货何为卖版卖版的内涵卖版组合卖版陈列原则卖版形象维护卖版色彩，价格，货品陈列的原则与技巧如何打造“专而精”的卖场注意事项请大家总结：你目前的终端管理如何？卖版的管理提升对销售有哪些帮助家装提案师一定要避开6种颜色深蓝色：由于时间久了，家中就会无形产生阴气沉沉，生性消极，家内也欠平安紫色：虽然可说是紫色满室香，可惜紫色中所带有的红色系列，无形中发出刺眼的色感，易使居家的人心有一种无奈的感觉绿色：会使居家者意志逐渐消沉，并非一般人所说的眼睛应多接绿色，事实上绿色是指大自然之绿色，而非人为之调配绿色红色：使人之眼睛之负担过重，而且使人的心情容易暴躁，所以红色只可做为搭配之少部分色调，不可作为主体色调黄色：会使人心情忧闷，烦热不安，有一种说不出来的惊忧感觉，因此使人的脑神经意识充满着多层幻觉橘红色：虽然是充满生气勃勃，很有温暖的感觉，但是过多的橘色，也会使人生厌倦的感觉色彩心理学：红色：最具有浓厚中国喜庆色彩的颜色，显得朝气蓬勃，活力十足。奔放的色彩展现着积极向上，充满希望的生活态度，将会带你走进成功的世界，红色除了热情奔放外，还能呈现出浪漫柔情，或雍容华贵，或古朴典雅的面貌咖啡色：心情是稳重的，温和的，给人一种暖和，没有刺激的视觉效果迎合人的平和心态灰蓝色：酷感的冷静。相对来说是比较男性化的色彩，独具匠心的调和色，不肆意的张扬，若即若离的冷静与神秘诠释着十足的个性，另外线条的灰蓝，产生男性的冷俊与直线的刚强，灰蓝在视觉上具有缩小，退后的效果，营造出一种悠闲，安静的氛围绿色：是一种令人感到稳重和舒适的色彩，还代表积极向上且充满青春的活力，自然的绿色对昏厥，疲劳，恶心与消极情绪有一定的抑制作用。 紫色：具有浪漫，温馨，有着一种梦幻般的神秘感，但也最有贵族气，是比红与日俱增胜一筹的内敛。紫色，向左走成了红，代表着热烈；向右走成了蓝，代表着沉静。神秘，优雅，性感，高贵人们把所有赞誉的词都赋予了紫色。然而，紫色向来飘忽暧昧，即使你有敏锐的时尚嗅觉，要捕捉她驾驭她都不是件容易的事灰色：具有柔和，高雅的意象，而且属于中间性格，男女皆能接受，所以灰色也是永远流行的主要颜色，在许多的高科技产品，尤其是和金属材料有关的，几乎都采用灰色来传达高品质，档次高，科技强的形象，使用友色时，大多利用不同的层次变化组合或配其他色彩，才不会过于单一，沉闷，而有呆板，僵硬的感觉灰蓝色：是一种令人产生遐想的色彩，另一面，它亦是相当严肃的色彩，这种强烈的色彩在某种程度上可隐藏其它色彩的缺点，是一种搭配方便的色彩，蓝色的环境也使人感到幽雅宁静。深蓝色：是一种爱深思感觉孤独色彩，轻松展示着冷静的风范，。哑白色：会反射全部的光线，具有洁静和膨胀感，所以在居家布置时，如空间较小时，可能以白色为主，使空间增加宽敞感。橄榄绿色：是最具典雅的色彩，给人带来某种视觉上的差异和精神上的享受，有着永不凋谢的魅力。紫罗兰：紫色是非知觉的色，它美丽而又神秘，给人深刻的印象，它既富有威胁性，又富有鼓舞性。紫色是象征虔诚的色彩，当光明与理解照亮了蒙昧的虔诚之色时，优美可爱的晕色就会使人心醉！七彩颜色阐述红色：是一种较具剌激的颜色，它给人以燃烧感受各挑逗感。但不宜接处过多，否则就容易产生焦虑和身心受压的情绪，容易产生疲劳。柠檬黄色：是人出生最先看到的颜色，是一种象征健康的颜色，它之所以显得健康明亮，也因为它是光谱中最易被吸收到的颜色丁香黄：是一种会产生温馨感，洋溢着秋天气息，使人觉得容易接近的色，给人以活泼健康的感觉。桔红色：能产生活力，诱发食欲，也是暖色系中的代表色彩，同样也是代表健康的色彩，也含有成熟与幸福之意。苹果绿色：是一种令人感到稳重和舒适的色彩，绿色还代表积极向上且充满青春的活力，自然的绿色对昏厥，疲劳，恶心与消极情绪有一定的抑制作用。粉红：是温柔的最佳诠释，这种红与白色混合的色彩，非常明朗而亮丽，粉红色意味着“似水柔情”。天蓝色：是博大的色彩，天空和大海这辽阔的景色都呈蔚蓝色。它是永恒的象征，最冷的色彩。纯净的蓝色表现出一种美丽，文静，理智，安祥与洁静。第三章：终端销售推广如何做有效的市场推广及提升业绩终端市场推广手法汇总市场推广与传播形式 媒体广告 终端推广广告目的：提高知名度，拉近距离第四章：终端售前、售中、售后服务良好的售前、售中、售后服务与销售成几何增长的必然联系终端售后服务标准终端订单处理流程终端售前、售中、售后服务之关系如何作好“导购销售与售后服务”环节，以促进二次交易探索：“服务营销”注意事项终端售后服务标准服务准则服务要求服务规则服务方式服务意识思考 服务营销。做好售前服务，顾客才有欲望买！做好售中服务，顾客才会立刻买！做好售后服务，顾客才会继续买！第五章：常见销售问题互动、沟通、解决市场营运分析（SWOT分析）何为金牌导购及金牌导购要求培训总结及培训之后如何运用的工作安排结束语市场营运分析（SWOT）温莎情缘 VS 竞争对手（商场、专卖店）品牌 品牌广告 广告价格 价格服务 服务导购 导购促销 促销。 。何为金牌导购？请您反思：做现代人、行现代事、您还缺什么？总结：第一：专卖店的管理需要精耕细作，销售环节需要环环相扣，如何形成良好的工作环境和一流的团队是温莎情缘全体同仁共同奋斗的目标。第二：专卖店的管理应以销售目标为中心，应将所谓复杂的销售管理简单化，简单的事情程序化；各店各任务，各岗各职责，实行岗位分工责任制。第三：各专卖店员工从上到下，均须知晓自己当天要做什么，怎么做，如何做好；同时工作的开展应围绕目标去开展，而非围绕事情去做。敬请得到您认真且有效的总结和提升，然后：执行、执行、再执行！期望： 良好的营销技术培训终点也是新的营销思维、意识形态、自我售念起点，正如苏东坡所言：“言有尽而意无穷”！壶中乾坤大，书中日月长！寄语：相信您在终端经营中的任何困惑，或许都能通过培训找到相应的答案；相信温莎情缘品牌的营销服务与终端经营导购人员都将成为业内的精英；相信温莎情缘品牌的终端历经磨练成为终端市场中赢利能力最为强势的终端。因为：没有比人更高的山；没有比腿更长的路！（影片：亮剑精神）引用清华大学校训来期许大家：每天锻炼一小时；健康工作五十年；快乐生活一辈子！清华大学校长与美国康奈尔大学校长对话CCTV新闻新闻会客厅2005年11月18日于北京教育=（孝+文）+(亡+月)分析=（培训细分）+（用心研磨）体验式培训 天俊昌家具的销售精英l 军事训练 行为规范、自身素养l 学习作风 良好状态、时刻激励l 拓展训练 挖掘潜能、突破自我l 钉子游戏 洞察现状、迁善心态l 囊中失物 明确目标、积极行动l 趣味运动 团队协作、高效有序l 领袖风采 履行承诺、感恩责任l