需求话术范例.doc

沟通话术保障家属生活费 陈先生您仔细算过没有，一个月家庭开支需要多少钱？（不曾算过） 那每月要不要3千元？（差不多） 我想请问您一个私人问题，您在银行的存款 够不够十年的生活费(你什麽意思?） 请您不要见怪，我问您银行存款够不够的意思是，万一有什么事情的话，您将可以每月用银行的存款来支付家庭的生活费。 陈先生如果存款不够又没有生活费的来源，您的家庭要如何生活有亲戚或朋友可以帮忙吗？（我想没有） （有）真的有？您确信届时他一定能帮您？ 他本身有没有风险？ 陈先生您只要在我们公司开一个帐户，您担心的问题就解决了。 您一天可以存20元吗？妻子、孩子、车子、房子，现在都是您的资产，衣.食.住.行及保险是每月的负担，一旦发生事情，只有保险可以马上变成资产来支付其他费用如果您要出远门，是不是最好先留下一些生活费？如果出差不回来了，您要留下多少生活费才够？您可以说：“我不需要保险”；但您能说：“我的家人也不需要保障吗？”一旦一家之主离开，太太将需要花费更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，同时也失去了妈妈。一个父亲能留给孩子最宝贵的就是，母亲不会因为必须工作而牺牲与孩子相处的时间。采取行动需付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。如果老板突然将您减薪10%，生活一样过得去，但如果连自己都成为家人的负担，妻儿的生活费将永无着落。买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去的保险，才应是您最先考虑的。保险就是钱，它是未来您全家大小的生活费用。您可以敷衍我，但您不可以敷衍我的对手死亡。如果您的小孩、妻子有重新选择的机会，他们愿不愿意选择一个全身负债，让他们无以为继的父亲。保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。生命是真实的，所有的东西都必须付出代价，世上没有不劳而获的事，只不过负担的人不是自己罢了，您要留给家人财富或留给家人负担?若您认为您的薪水赚来不易，那么请您想一想，当您的家人拿不到这些钱的时候，情况会如何。子女教育费用1、您的孩子读几年级了？功课不错吧？2、对于孩子的教育您有什么看法？3、您希望他们将来做些什么事？4、林先生您一定希望您的孩子读完大学甚至出 国留学, 是吗？5、您仔细算过一个小孩一个月大概要花多少钱？6、一个月吃、住、上学、买东西要不要1千元？7、您的小孩从现有起一直到大学毕业都依赖您提供教育费用吧？8、您想过吗？如果身体状况有些异样，除了您的收入中断，还需要大笔的治疗费。 他的教育费用除了您以外谁能够供给？9、谁能够抚养他？生活的品质会和现在一样吗？而且能够抚养多久呢？10、如果您的小孩可以读书，而您也可以让他读，当然很好；如果他可以读，却因没钱而读不下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是不是也很愧疚？11、您一天可以存20元吗？您可以告诉我您不用保险，但如果事情发生时，您的家人将无法理解当初为何您不办理 投保；寿险不是花钱，它是保证您需要钱时，可以有钱花。不论我们是否购买保险，总有一天我们必须付出保险费，并承受保险的代价，问题是由谁来负担？您的太太？小孩？或是晚年的您自己？一个失去家庭经济来源的女主人很难向她的小孩解释，为什么冰箱总是空空的，为何妈妈要一面炒菜一面流泪。一个现年35岁的人可以用30年的时间为家人提供生活费用，但却无法在30天内筹措全家人10年的生活费。保险就是用空间换取时间，创造财富。我们可以确保子女顺利完成学业，但无法要求老天给我们20年的光阴；当孩子上学时，有人替他出学费，您愿不愿意。同样的童年，同样的年纪，有的孩子在学校读书，有的孩子必须流落街头。没有人希望他的 孩子必须工作，却很少有人愿意事先做好准备工作。“孩子！我要你比我强”是许多父母的期望，但谁能够保证他能有人永远提供经济保障？有些小孩，必须外出工作赚取自己的学费，实他不是在赚取学费，而是在赚取当初他父母亲忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精华的岁月，做他父母原本不同意做的事。“爸爸再见，妈妈再见”是一句常听到的童言话语，但若是真的再见，又有谁能支援这孩子。一个人“走了”不是就一了百了、什么都没有了，只是把未完成的责任转交给其他的人负担罢了，而这个人可能是他最心爱的太太或小孩。大病医疗费用 1、洪姐，您知道现在住院一天大概多少钱吗？2、您有到医院探视病人的经验吗？3、您会不会觉得人必须住院时心理通常不快乐？4、您觉得生病的人可怜或照顾病人的人可怜？5、如果有一天我们必须躺在医院让人照顾时,有哪些家人会照顾？兄弟？姐妹？父母？朋友？6、洪姐，来医院照顾的人需不需要放下现有工作？他们可以请假多久？可不可以一天24小 时在身边？7、如果没有人一天24小时都在身边，如何料理好我们的吃、喝、洗澡、上厕所呢？8、您想过吗？一个病人最需要的是什么？9、除了治疗外，病人最需要的是不是无后顾之忧的医疗费用和全方位的照顾？10、依您看,要拥有这些一天大概需要多少钱？而一个病人,还能赚这些钱吗？那麽,由谁来付呢？这是不是一边面临没收入,一边还要花存款,甚至举债？您愿意面对这样的问题吗？11、洪姐，您一天可以存10元吗？1、我有到过去医院探病的经验，您有吗？(当然)2、您是否有到高档病房探视过病人？（有）3、那里的环境如何？（很好）4、您是否有到普通病房探视过病人？（有）5、那里的环境如何？（很乱，病人休息不好）6、除了这些，您还在病人和陪护家属的脸上看到什么？（愁）7、那他愁什么呢？（愁钱）8、是啊！昨天刚交过一大笔钱，今天又通知再准备好五万元，还不一定够呢，后天做手术。9、如果家里的存款不够，甚至还要借钱，您说是吗？一旦如此，孩子的未来会不会打折？10、好在我们今天有福气，没有摊上。11、可这样的事我们有没有可能也会遇上？ （当然）12、您说对于恢复健康而言，哪种医疗环境会比较好？（当然是高档病房）13、那您做了什麽准备没有？14、您一天可以存50元吗？疾病不可怕，可怕的是疾病所带来的庞大医药费用，若不幸发生重大疾病，我们希望接受什么样的医疗照顾？如果希望一切都是最好的，那么是到时候再想办法，或是现在开始就由保险公司替我们想办法？ 在决定勇敢面对病魔之前，我们必须先面对家人所承受的财务负担，生病已经够可怜了，还要让家人一起陪着受苦？接受病魔折磨之余，还让家人饱尝断炊之苦？支出了保险费，等于卸下无钱看病的风险，节省了保险费，却留下了风险，而这些风险是您家庭成员所必须面对的。人生不同阶段要负起不同的责任，只要您一投保，保险就会分秒不离的保护您，让您无后顾之忧。退休养老费用 吴先生，您养老的问题是怎样解决的?（存钱啊！买股票） 每个月存多少钱？（元） 肯定月月存是吧？（哪里，手宽就存手紧就不存） 如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，这笔钱能不能不花？（哪能呢！） 现在我们假设月月存，年存万，装钱的匣子入口封上了，退休后每月从里面取元；出口打开了，一年一年看自己的钱愈来愈少，您想心情会怎么样？() 重要的是身体状况每况愈下，又看着存款里的钱愈来愈少，您心里能不恐惧吗？又怎能安渡晚年呢? 到了七十岁匣子空了，怎么办呢？ 这里有一个计划，以同样的方式存钱，却可以像活泉般活到老取到老，不用担心匣子里的钱会取光，你愿不愿参考一下？ 张先生，您在何处高就？是否打算在这家公司待到退休？ 您打算几岁退休？退休后有没有什么计划？ 您想，人是不是有一天总要从工作岗位退休下来？ 退休后老板能不能再给我们薪水？ 张先生退休后必须依靠什么生活您想过吗？ 通常依靠的方式有几种，您认为哪一种最好？（1）靠小孩；（2）靠自己再工作赚钱；（3）靠退休金；（4）靠储蓄或卖家产；（5）靠政府社会救济。 张先生，您知道在中国，通常一个人平均活到几岁？（男74岁，女79） 您仔细算过退休后一个月要用多少钱吗？ 您知道吗？通常退休后最大的花费是什么？（庞大的医疗费和康复费） 张先生，您细算过现有的储蓄或退休金可以让自己生活几年？活得太老或过贫穷的生活都会令人难以忍受；但两者同时发生就更糟糕了。一个人到了65岁时，他究竟会高兴当初买保险呢？或是后悔买了保险？当岁月渐渐剥削掉一个人工作能力的时候，您以什么保证自己晚年仍有足够的生活费？一个人退休后，必须用到钱，如果没有准备足够的生活费用，就必须在晚年时继续劳碌，凭劳力赚一分用一分，付出生活的代价。购买保险并非只为了让家人使用，而是为了您可能活得更长寿而用。您买的是人性的尊严；如果退休后还有很多钱，就将保险金当成给自己的小费；如果不然，它就是您的保命钱。养儿防老是我们的期望，但与其退休后必须忍受别人的经济压力，接受别人的施舍，失去尊严过着凄凉的生活，何不趁年轻时就作好规划？ 一餐少吃一口不会影响您的健康，但确能保证天天有饭吃，支付一些保险费不影响您生活的品质，却可保证您晚年的生活够品质。老并不可怕,穷也不可怕,最可怕的是又老又穷。您的钱包里有两种钱：其中一种是您自己的；另一种则是一个老人的。如果您今天将老人的钱花掉,那就是年轻吃掉年老,现在吃掉未来。有钱,子女才会孝顺,保险使您越老越风光。一个老人一生最难背、最沉重的钱袋是-空无一物的钱袋我们一旦退休,收入便宣告中断,但支出仍然继续增加,现在年轻的您若不懂得把右边口袋里的钱移到左边去,那么年老时,是不是不会有钱的？人生最难赚的钱是风烛残年的苦命钱，但很少人愿意在年轻时便作好晚年的打算。一般人退休后有几种生活方式： A靠孩子抚养；B靠退休金；C靠现有的储蓄；D凭自己的劳力继续工作；E靠政府社会救济。您想哪一种最可靠（都不可靠） 许多人梦想退休后能做自己喜欢做的事,但只有少数人能成功累积足够的钱,实现自己的梦想，其他人之所以失败,就是因为平时没有计划。岁月不能造就伟人，岁月只会制造老人，一个人从60岁退休到回老家为止，男性约15年，女性约18年，假如一年要一万生活费，15年至少要15万。您是老板，知道您缺少什么，所有员工都有退休金，只有您没有；您只能赌您一辈子赚钱，否则退休金将无着落。保险是一种以分期付款的方式购买我们满意的晚年生活的计划。1、陈姐平常您上班是开车或骑车呢？（骑车）2、您骑车上班有没有看过车祸？（有啊！）3、这些事情会发生在别人身上，会不会也发生在我们的身上？（会啊！）4、陈姐，如果有一天事情真的发生了，家里谁会付医药费？（我爸爸。）5、谁会来照顾我们？（我妈妈。）6、您会不会觉得爸爸妈妈工作已经很辛苦了，还要照顾我们并支付医疗费？（会啊！）7、您一定很想减少父母亲的辛苦？（是啊！）8、陈姐，您一个月可以存300元吗？1、王先生，您的妻子目前在那儿工作？ （在家里照顾小孩。）2、啊！您真的很疼妻子，这样您肩上的担子不轻啊！您的妻子小孩真是幸福，有一个肯为家庭全心付出的丈夫及父亲。3、您工作一个月老板付您多少钱？（二千多）4、人家说生命无价真是有点道理。对您的家人而言，您的健康以及工作能力都是无价之宝，他们全靠您，对吧！ 假如您一个月薪水2仟，连续工作20年下来，大概就有50多万啊！可是王先生，您有没有想过，如果有一天发生事情，我们必须先走一步，虽然心不甘情不愿，但却又无可奈何，您知道我们的生命价值是多少吗？5、王先生，您是家庭的无价之宝，责任重大，而且价值非凡，如果今天能够以很少的代价来准备50万，而且不论发生任何事情都不会受影响，这种保险方案您愿意参考看看吗？人生的价值就在于每分每秒的存在，要让您生命渺小或伟大，全在于现在如何规划。 生命无法讨价还价，没有其他替代品必须随时做好淮备，加倍珍惜。 生命价值的经济时间因人而异，有人充分运用，有人半途而废，唯有保险能让您享受钟表时间之余又拥有经济时间。不重视生命价值的人，家人永远无法享受光明的机会；一份可靠的保