第十一章--国际商务谈判PPT课件

1 商务谈判 第十一章国际商务谈判 第一节先行案例与本章导读第二节进入国际市场第三节国际商务谈判的过程与策略选择 回目录 2 第一节先行案例与本章导读 案例场景 直至1992年 迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的 法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来 法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱 之后发生的是经营上的失误 还有职工问题 大约有1000名雇员 雇员总数的10 辞职不干 最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长 结果 到1994年底 欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元 回本章 回本节 商务谈判 3 第一节先行案例与本章导读 国别差异及环境上的不同 导致产生了一系列的问题 展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性 本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容 1 进入国际市场的程序 方法及国际文化策略 2 谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容 3 国际商务谈判的恰商过程及策略选择 4 去各国谈生意的准则与要领 回本章 回本节 商务谈判 4 第二节进入国际市场 一 国际大市场营销二 国际市场机会与目标确定三 国际市场细分四 国际市场营销调研与营销方案的制定五 国际商务谈判环境六 文化环境与文化环境策略 回本章 回本节 商务谈判 5 第二节进入国际市场 一 国际大市场营销 国际大市场营销是指企业为了成功地进入某一特定市场并于该市场上展开经营 而运用经济 心理 政治和公共关系等多项技能 以期赢得诸多参与者的合作 大市场营销下的企业营销战略 除了产品策略 价格策略 渠道策略以及促销策略的四大因素之外 还要加上 政治力量 和 公共关系 构成六大因素的组合 大市场营销的概念应含有四大要义 1 允许营销 打开封闭或半封闭着的市场大门 2 打开市场大门的钥匙是政治力量和公共关系技能 3 争取更多的参与者 4 有影响外界环境的意图 回本章 回本节 商务谈判 6 第二节进入国际市场 二 国际市场机会与目标确定 市场机会是指市场提供的 企业可以适应的 有利于产品销售的市场环境 大市场营销条件下 有企业主动影响 开拓或创造环境的意思 对国际市场营销机会的评价和目标选定 一般要经历下述程序 事前研究 对国际销售市场做事前研究 分析总体市场潜量 调查 调查国际市场上同类商品的竞争 销售等方面的情况 并预测其未来趋势 预定目标 了解本公司产品在国际市场上的占有率并预测其最大潜量 细分并确定市场 回本章 回本节 商务谈判 7 第二节进入国际市场 三 国际市场细分 1 一个国家一个市场 对众多的国家逐个分析 营销战略根据每个国家的具体情况而定 2 以类似的国家为同一个市场 有些国家的消费者购买某种产品的行为是基本相同的 他们受着类似的地理环境 经济状况 文化模式和政治气候的影响 在这种情况下 可对不同国家的同一类消费者实施通用的营销策略 3 打破国家的界线 视某种共同的东西为细分市场的标准 如就某些消费者而言 英国 加拿大 澳大利亚和新西兰等国家的妇女便构成了同一市场 而不再因国家的不同将其区隔开 回本章 回本节 商务谈判 8 第二节进入国际市场 四 国际市场营销调研与营销方案的制定 确认机会 进行市场的基础研究 把握市场的政治 经济 文化及社会的一般状况 据以确认和评价市场机会 制定计划与策略 收集并研究市场的基础材料 以制定符合市场实际的产品计划和销售策略 修改偏差 提供并分析企业在市场上的实际活动情况 评价其成果 据以修证计划的偏差 回本章 回本节 商务谈判 9 第二节进入国际市场 五 国际商务谈判环境 1 政治状况 1 国家管制企业的程度 2 政治因素的影响 3 当局政府的稳定性 4 政府与买卖双方的政治关系 5 对谈判的监视情况 2 宗教信仰 1 该国占主导地位的宗教信仰 2 宗教影响 回本章 回本节 商务谈判 10 第二节进入国际市场 五 国际商务谈判环境 3 法律制度 1 该国的法律制度 2 法律约束 3 执法程度 4 执法程序 5 对谈判权力的限制 6 投资的法律环境 7 法律对外国人的适用 回本章 回本节 商务谈判 11 第二节进入国际市场 五 国际商务谈判环境 4 商业习惯5 社会习俗 1 企业的体制 1 衣着 2 专家的作用 2 时间 3 等级特点 3 礼俗 4 贿赂 4 荣辱观 5 语言 5 禁忌 6 商务对象 表7 1各国经商特点一览表 回本章 回本节 商务谈判 12 第二节进入国际市场 五 国际商务谈判环境 6 财政金融情况 1 国际借贷 2 外汇储备 3 货币限制 4 信誉 5 信用证 6 外汇管制 7 利润出境 8 关税 9 其他税种 回本章 回本节 商务谈判 13 第二节进入国际市场 五 国际商务谈判环境 7 基础设施及后勤供应系统 1 硬件环境 2 进口限制 3 运输与海关 8 气候因素如雨季的长短 冬季的冰雪霜冻 夏天的高温 潮湿度 尘埃 地震情况等等 表7 2非关税壁垒措施 回本章 回本节 商务谈判 14 第二节进入国际市场 六 文化环境与文化环境策略 1 文化环境与商业习惯的内容 文化一般是指人们对生活方式 学问以及社会习惯的态度 文化环境因素 语言 宗教与民俗 社会组织 教育价值观 世界观和审美观 回本章 回本节 商务谈判 15 第二节进入国际市场 六 文化环境与文化环境策略 2 文化策略 文化和谐一致策略 在文化上与目标国家保持一致 从而使营销阻力化减到最小 有计划变化策略 有意识改变那些对预计的营销目标形成阻力的文化因素 从而促进产品销售 有两个步骤 第一步就是测定哪些文化因素与公司营销相抵触 第二步就是把这些阻力转变成营销的促进因素 从而刺激需求变化 必须遵守的习俗 是指国际营销者的行为必须与目标国家的商业习惯和愿望相适应 不必遵守的习惯 是指那些虽然可以求得一致 但却不必非得遵守不可的行为或习惯 必须回避的习俗 一部分不让外国人知道或参加的文化习俗 回本章 回本节 商务谈判 16 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 一 国际商务谈判的洽商内容二 进出口洽商过程与合同签订三 外销谈判的策略选择四 在本国谈判五 在国外谈判六 谈判的安全保密工作七 在国外洽商的准则 回本章 回本节 商务谈判 17 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 一 国际商务谈判的洽商内容 1 进出口洽商内容 商品的品质 规格 数量 包装 价格 装运 保险 支付 商检 异议索赔 仲裁 不可抗力等各项交易条件 2 国际经济技术合作的谈判内容 除销售合同内容外 还包括设备 工程 技术 培训 工艺 知识产权 诀窍 管理方法 双方所占资本份额等核心内容 回本章 回本节 商务谈判 18 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 二 进出口洽商过程与合同签订 一 出口业务洽商的一般环节在出口业务中 洽商交易的程序一般可归纳为 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同 习惯上把这五个环节称之为交易的一般程序 二 进口业务洽商的一般环节1 询盘 2 比价与还盘 3 接受 回本章 回本节 商务谈判 19 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 二 进出口洽商过程与合同签订 三 外销合同的签订1 外销合同的形式 1 销售合同 SalesContract 销售合同的内容比较全面 除商品的名称 规格 包装 单价 装运港和目的港 交货期 付款方式 运输标志 商品检验等条件外 还有异议索赔 仲裁 不可抗力等条件 2 销售确认书 SalesConfirmation 销售确认书经过签字后 也具有与销售合同同等的效力 但它所包括的条款 较销售合同简单 属于一种简式合同 2 注意的问题 1 要注意合同条款间的内在联系 2 合同条款要明确 完善和肯定 回本章 回本节 商务谈判 20 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 一 卖方发盘的策略选择1 两种可供选用的基本策略 速决方针 就是预计所选择的发盘不需进一步磋商就会被对方所接受 或某些重要的发盘条件得到积极的响应 克制方针 就是所安排的发盘有足够的吸引力 对方是不会拒不理睬的 具有一定的余地 对方的某些要求可以考虑 或者能够保证对方的还盘是能够达到本企业的谈判目标的 回本章 回本节 商务谈判 21 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 2 策略选择 1 主导地位 卖方独家发盘处于支配地位 多家发盘 但大于任何竞争性发盘的价值 由于他们处于一种优势地位 故宜于采取速决策略 2 从属地位 如果卖方处于完全的竞争地位 而且对方还不提供进一步磋商的机会 卖方只能采取速决策略 如果根据对方要求的严格程度等具体情况 卖方也可采取克制性策略 促使对方进一步接触 在接触中 可根据具体情况继续放松一些条件或采取强硬路线 如果肯定对方对克制性发盘能够还盘 那么就要克制一些 留有余地 以免丧失机会 3 不定地位 买卖双方都无法肯定自己的地位 不会孤注一掷 双方的第一选择恐怕都是克制性的策略 对于卖方来说 尤其如此 回本章 回本节 商务谈判 22 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 二 发盘的水平在国际贸易中 一方一旦发盘 特别是实盘 谈判就有可能进入肯定的阶段 并开始了承担义务 承受约束的过程 发盘的打算不外乎三种类型 在发盘水平基础上讨价还价 在低于发盘水平上讨价还价 不考虑讨价还价 发盘水平的失误将是无法纠正的 1 卖方发盘的依据 卖方在确定发盘水平时应注意区别以下六种情况 回本章 回本节 商务谈判 23 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 1 竞争性发盘 单一机会 卖方认为该发盘是一定时间内利用同一资源进行销售的唯一机会 买方取速决策略 2 竞争性发盘 多项机会 发盘在一定时间内有多种销售机会 买方取速决策略 3 竞争性发盘 单一机会 买方取克制性策略 或不能肯定其策略 4 竞争性发盘 多项机会 买方取克制性策略 或不能肯定买方的策略 5 非竞争性发盘 卖方处于主导地位 6 非竞争性发盘 卖方处于从属地位 回本章 回本节 商务谈判 24 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 2 对卖方发盘依据及发盘水平的分析 对情况 1 卖方利用其资源仅有一次机会 因此 其策略原则上应将发盘确定在最高预期价值水平上 在 3 4 6 这三种情况下 买方认为卖方将以其发盘作为后续谈判的基础时 卖方的目标是 防止对方断然拒绝其发盘 避免报价低于对方可能愿意接受的水平 确保在最终达成协议时 至少能够达到其原来规定的最低目标 回本章 回本节 商务谈判 25 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 三 发盘后的卖方策略 1 买方收到发盘后 立即按自己的条件还了盘 或者一开始买方就提出要卖方按买方的某项条件发盘 卖方没有照办 而买方却坚持这一条件 在这种情况下 卖方应该坚持原发盘中的交易条件 不做任何让步 以判断谈判双方的分歧点 2 通过与代理人的商谈或与买方的非正式接触 卖方已经明白买方准备接受什么条款 或自己报盘中哪些条款买方还不是最满意的 3 买方将不接受卖方发盘中的某些条款 而卖方对此情况一无所知 在第二 三种情况下 除了要坚持一下自己的立场外 还应该仔细地研究一下对方所提出的条件 要探明双方的差距有多大 以及对方对发盘的不满意程度 回本章 回本节 商务谈判 26 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 四 发盘后的买方策略1 买方采取速决策略 1 所有发盘人都采取速决策略 对买方有利 因为所有的报价只是为了达到最低的谈判目标 2 多数发盘人采取速决策略 会使买方的预期价值降低 因可以出低价的人增加了虚头 这就迫使采取速决策略的买方接受次低价而不是最低价 3 所有发盘人都采取克制性策略 这对采取速决策略的买方最为不利 因为所有的发盘人都增加了虚头 从而使价高得让买方难以接受 4 有一家发盘人采取速决策略 这对买方来说 情况就大大改善了 因为这是一个低价或者是一个次低价 回本章 回本节 商务谈判 27 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 四 发盘后的买方策略2 买方均采取克制性策略 1 卖方均采取速决策略 在这种情况下 最低报价人或次低报价人在竞销的压力下 将自愿给予小幅折扣 2 卖方均采取克制性策略 在直接讨价还价的形势下 如果所有的发盘人都采取克制性策略 买方必然能够从中物色到让步的卖方 一般来说 这种让价幅度大约是谈判虚头的一半 回本章 回本节 商务谈判 28 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 四 发盘后的买方策略 3 个别卖方采取速决策略 这是买方的机会 买方的期望值可在上种情况的基础上推进一步 这样讨价还价就在较低的水平上进行了 4 多数卖方采取克制性策略 买方处于地位不定的状态 多采取克制性的方针作为谈判的策略 因为卖方在地位不定的情况下也多采取克制性策略 买方采取克制显然比速决策略要优越 5 如果已经还了盘 交易磋商的难点就显示出来了 这时 买方应采取的策略是仔细观察对方的反应而不是做任何让步 如果还没有还盘 买方应该促使对方还盘 并尽可能不显露出自己的立场 回本章 回本节 商务谈判 29 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 三 外销谈判的策略选择 五 买方的还盘在国际贸易中 还盘一般采取三种方式 即逐项还盘 分组还盘 全面还盘 在买卖双方的交往中 如果买方对卖方十分了解 而且对发盘中的某些条件很有把握 那么买方可以采取个别条件的还盘形式 否则就必须要从总体上考虑还盘的问题 买方与多个卖方洽谈交易时 买方应逐个分析所收到的发盘 认清各自突出的特点 从中选择对自己最为有利的发盘 回本章 回本节 商务谈判 30 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 四 在本国谈判 1 谈判室 不能装有电话 防止干扰和泄密 2 休息室 休会时使用 休息室里应装电话 3 秘书 一两名秘书在附近办公室里值班 传递信息 复印或打印文件 4 计算机 多功能的计算机 并配专门的操作人员 5 茶点 自然的会间小憩 可以缓和一下谈判的气氛 6 座位 不要排成一方占主要地位的式样 给人以对等的感觉 回本章 回本节 商务谈判 31 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 五 在国外谈判 1 打字人员 谈判小组中至少应有一人会打字 2 信纸和名片 3 住所 设备较为齐全 负责人应住在私下商谈比较方便的房间 4 资料 5 各种用品 回本章 回本节 商务谈判 32 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 六 谈判的安全保密工作 1 注意说话场所 不要以为外国人只懂得他们自己的语言 2 不要给对方造成窃密的机会 3 不要将文稿交当地人传发 4 不要过分信任本公司在当地的代理 5 文件存放 第十一章 回本章 回本节 商务谈判 33 第三节国际商务谈判的过程与策略选择 七 在国外洽商的准则 1 知道自己是外国人 2 安排好自己的行程 3 掌握当地的文化与习俗 4 调整谈判节奏 5 掌握世界通用的谈判技巧 6 你永远拥有拒绝的权力 7 不做与你无关的事情 8 要尊重对方 9 重合同 守信用 10 学习与应用 回本章 回本节 商务谈判 34 第二节进入国际市场 回本章 回本节 返回 商务谈判 35 第二节进入国际市场 回本章 回本节 返回 商务谈判 36 案例铁证如山 在谈判中 准确无误地掌握事实 是非常重要的 北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫 3个月以后突然收到了日本商社的退货函 理由是北京的衬衫里有蚂蚁存在 顾客争相退货 给商社造成了很大的损失 日本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失 随信还附来了两份蚂蚁样品 收到退货函以后 制衣厂立即对全厂的各个车间和办公室进行了全面仔细的检查 最后得出结论 蚂蚁不是从制衣厂内进入衬衫的 为了澄清事实 维护工厂的品牌 该厂来到我国某著名农业大学 请有关专家协助查找蚂蚁的来源 专家鉴定表明 日方送来的蚂蚁样品是 伊氏臭蚁 这种蚂蚁的分布地区在日本 而在我国根本没有这种蚂蚁 为了进一步证实农业大学的鉴定结果 制衣厂派人沿着衬衫运输的路线 逐站收集蚂蚁样品 行程数千里 充分证实了专家的鉴定结果 制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判 在谈判中 中方代表指出 衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后 在运输和存放的过程中侵入的 日方代表在事实面前只好承认错误并表示道歉 以后日方又向该厂增订了100万件衬衫 蚂蚁事件 得以圆满解决 37 案例分析 在 蚂蚁事件 中 北京这家制衣厂在日本客商的指责中并没有乱了阵脚 而是采取实事求是的科学态度来解决问题 他们先是从工厂内部查找原因 然后又借助专家的力量 准确地鉴定了蚂蚁的物种 在事实证据的基础上得出了准确的结论 在签订合同的时候总免不了会有一些遗漏的地方或者考虑不周全的地方 所以合同中总要写清楚未尽事宜及争议的处理方法 发生争议并不可怕 关键要冷静 要以实事求是的科学态度来处理争议 38 案例风险的背后 从第二次世界大战以后到今天 日本松下电器公司的迅猛发展已成为日本战后经济发展中的一个奇迹 作为当今世界上最大的电器公司之一 日本松下公司能有辉煌的今天 其背后包含着公司创始人松下幸之助当年艰辛的创业 1952年 日本松下电器公司为了引进荷兰飞利浦公司的先进技术 同飞利浦公司进行谈判 当时谈判双方的实力很悬殊 飞利浦公司作为世界驰名的大公司 凭