营销企划.doc

LOVE STORY目录概要 - 2导言 项目背景 - 3 品牌及项目产品 - 5情势分析 情势环境 - 7 竞争环境 - 9 中性环境 - 11问题和机遇 挑战与机遇 - 12 劣势和威胁 - 14目标市场 - 15营销目标和目的 -20营销策略 -21 产品策略 经营模式策略 目标策略 选址策略 价格策略实施与控制 - 27小结 - 28附件 -29概要LOVE story是我们根据目标市场需求分析，自创的个性定制婚纱品牌，为85后年轻女孩专属打造。随着婚纱购买热潮的掀起和网上婚纱店的悄然崛起，新人们有了更多的婚纱选择。无论是华美的定制还是传统的礼服又或是个性的DIY设计，只要新人们对自己的婚礼有独特的想法，各种特色婚纱就会缤纷上演。现在的婚礼已逐渐突破传统的婚礼模式，个性婚纱的需求也日益提升。每对新人的爱情故事都是一幅独一无二的的美丽画卷，其中的色彩是不可复制的精彩。从相逢相知相恋直至执子之手，许下承诺，与子偕老，将无数擦肩而过的偶然串联成彼此相爱的必然，所有花开，幸福温暖。这样的美，有它的专属性，而一件诠释独特的爱的嫁衣也必然是每个幸福的新娘梦中的渴求。我们将用心为迈入婚姻殿堂的女孩打造专属自己的能讲述爱的故事的嫁衣。突破传统婚纱概念，只为诠释爱，让一切皆有可能。 实惠的价格，专属的定制，独特的理念，创新的设计将在前期推广中得到最大体现。预计在三年内依靠差异化战略和价格优势在杭州的婚纱市场中能吸引追求特色婚纱的年轻群体，获得一定的杭州市场3%的占有率，形成一定的品牌辨识度，并将市场推至东部沿海其它主要城市。我们将治理于品牌文化的建设，将项目产品做专做精做深。导 言项目背景穿上嫁衣，是女人一生的梦境。婚礼虽是世界各国自古以来就存在的仪式至今才不过200多年的历史，但随着婚纱款式的演变，不同时代的婚纱又承载着各个时代赋予它的各种最具代表性的元素符号，记录着一个时代的印记。它是女人心中对幸福梦幻的渴求。在西方，新娘所穿的下摆拖地的礼服原是天主教徒的典礼服。由于古代欧洲一些国家是政教合一的国体，人们结婚必须到教堂接受神父或牧师的祈祷与祝福，这样才能算正式的合法婚姻，所以，新娘穿上典礼服向神表示真诚与纯洁。婚纱的起源也有一个浪漫的故事。16世纪，酷爱打猎的理查伯爵率领皇室贵族们到爱尔兰北部的小镇Fairy Tale Town打猎，巧遇了在河边洗衣服的萝丝小姐。两人被彼此的优雅气质所深深吸引，随即产生了爱意。狩猎回宫的理查伯爵在当时封建社会所不容的“门不当，户不对”的情况下，大胆提出了向农家出身的萝丝求婚并迎娶她的想法!当然这遭到了皇室贵族的反对，为让理查伯爵死心，爱尔兰皇室向萝丝小姐提出了一个几乎不可能完成的任务在一夜之间缝制一件“白色圣袍”，并要达到从爱尔兰皇室专属教堂的证婚台至教堂大门的长度。 面对如此严苛的要求，萝丝小姐并不示弱，而是联手全镇老小在天亮前缝制出了一件设计线条极为简约而又不失皇家华丽气息的16米长的白色圣袍。当这件白色圣袍送到爱尔兰皇室们的面前时，所有人都深受感动，并被萝丝小姐的聪明才智所折服。萝丝小姐和理查伯爵终于如愿以偿地举行了童话般的神圣婚礼。 Rose.Madam也相应而生，专为相爱的恋人制作白色圣袍，代代相传。而如今，Rose.Madam已经成为知名的皇室御用婚纱品牌。现在，白色婚纱已经是婚礼文化中最重要的一部分，任何一个国家，除了保留自己本民族的婚礼服饰外，越来越多的新人选择白色的婚纱。此外，在西方，新娘会将结婚礼服细心保存起来传承给后代子孙，让圣洁的婚纱成为美丽的珍藏和爱的传承。婚纱的发展也是服装的发展，集中了流行元素，流行让婚纱的一切变化都变为可能。 从20世纪初期开始，婚纱开始变短，同时还兼具舞裙的功能，能让新娘在婚礼的舞会上独具风采。走入30年代，流行婚纱趋向紧身，令新娘更显娇媚动人。40年代，婚纱简单的剪裁、心形领口和长袖手套成了一种时尚。至60年代，婚纱的长度短了许多，有的甚至跟“迷你裙”没有多大区别，原料以亚麻布和棉布最受欢迎。70年代的婚纱，呈现出一种浓浓的怀旧情调，款式上又兴长下摆、多褶，花边层峦叠嶂，极富装饰性，以柔软的肉色布料为主。90年代，婚纱设计打破传统的大转摆式裙设计，并吸取了流行时装的设计特色。上衣部分的紧身居多；裙子部分有旗袍式、超短裙式，还有一种实用的组合式婚纱，白天新娘到教堂或晚上宴请宾朋好友时能自行组合。 而今婚纱的形式更是千变万化，除了有传统婚纱的延续，更有许多新的突破，黑色婚纱、朋克婚纱，甚至掀起复古风潮，许多年轻人爱上军大衣和红五角星，让自己婚礼充满复古文艺范儿。根据新人不同的性格以及独特的恋爱故事，婚纱具有了更多的塑造空间。白色婚纱的梦幻，个性婚纱的独特，中式礼物的典雅都是爱的诠释，爱的哲思，爱的艺术。中国经济发展迅速，消费水平逐步提高，新人都有经济实力拥有一件属自己的婚纱，并大多数愿意购买婚纱，使之成为爱永恒的回忆。研究婚纱流行趋势发现 2012春夏婚纱在材质上蕾丝和轻透面料的广泛运用；造型上复古回归的肩袖设计；装饰手法上花卉田园元素的大量融入；色彩上的富于变化和点缀手法的创新。许多色彩造型上的变化早已突破了原本婚纱的概念。可以预测嫁衣会越来越倾向去展现女新娘独特真实自由的美，诠释更多爱的故事，并不会局限于一件婚纱传统的模式。品牌及项目产品“love Story ”是根据目标市场需求分析，相应推出的年轻定制嫁衣品牌。以合资形式组成工作室，一批80后年轻设计师为主设计团队并配备技术精湛的制作团队，进行开发设计制作；密切联系杭州主要婚庆及婚纱摄影公司，建立合作关系。市场中心以杭州为主，分销东部沿海城市。品牌理念：一针一线，缝制爱的点滴，赋予婚纱鲜活的生命，来娓娓讲述属于你的我的故事。幸福为纸，爱为笔，让爱的故事永恒延续。品牌特性：平民定制、个性打造、创意设计品牌目标：【终期目标】用独特的设计突破传统婚纱概念，形成品牌独特个性，建立品牌知名度，吸引一批追求独特，敢于尝试，爱梦追梦铸梦的年轻人。【中期目标】加大市场份额，拓宽市场，将目标市场从杭州拓宽到东部沿海其它城市。提高自身设计团队及运营团队整体实力，将产品做专做深。【近期目标】整合团队，传播理念，打开市场。 品牌目前主要推出三种定制产品模式。 1. 主要针对85后年轻消费市场，推出“量体裁衣”定制特色婚纱。 每一套婚纱的设计灵感均源于每对新人独有的爱的故事，最大可能的展现新娘最真实自然的气质，使所定制的婚纱真正属于每一位新娘，更具婚姻纪念意义。婚纱价位基本集中在300-2000元，也会根据新人的特殊要求（如材质，工艺等）在价位上有所变化。独特设计，精巧的剪裁确保每件婚纱的独特性与最适宜性。 2推出特色婚礼新人装，如个性T恤，印上新人Q版头像或其它幸福涂鸦等。新人可参与DIY设计。价位在50-200元不等。这样的服装极具纪念意义，可赠与亲朋好友，也可作为FAMILY CLOTHES. 3 喜宴礼服定制设计。礼服在突出独特性的同时，更兼顾时穿性，于搭配性。这 一系列产品模式会着重放于中式礼服创新设计上。价位基本定于300-2000元。 我们计划将营销重点放在利润度最高、品牌形象度最清晰的第一类产品模式上。因为现在婚纱市场竞争激励，我们将以产品差异化战略和低利润战略，打开市场，争取在西子湖畔分得婚纱市场的一块蛋糕。情势分析情势环境据中国纺织报报道：目前，我国的婚纱市场存在着品牌混乱、价格混乱、还有同质化现象严重的问题。虽然市场上存在着一部分国际品牌，但是数量少、价格昂贵，而且还容易被人仿制。国内的婚纱仿冒品过多、质量普遍较差，而品牌货又太贵，这些因素给中国的婚纱消费者带来了困惑。目前国内新婚消费市场尚不成熟，缺乏为新婚人群量身定做的产品和服务 中国婚纱市场现状1 婚纱消费模式的转变 在90年代以前，婚纱大多是婚纱摄影店或婚礼喜铺租的，而且款式、颜色的选择相对较少。近年来随着国内婚纱产业的发展以及新人对婚纱卫生和个性化的要求，引发了买婚纱的热潮，婚纱礼服的消费量猛增。目前，婚纱“以买代租”的消费时尚已经为多数新婚人群所接受。在很多新婚人群中，租用婚纱的价格为人民币180元/次-600元/次（视婚纱的新旧程度而定），高档的就要上千元，其实买一件新婚纱的费用也不过如此，而且对新人来说还有永久的纪念价值。因此大部分消费者都倾向于购买婚纱礼服。且旧婚纱的消毒处理无法保证，许多新人为了避免交叉感染，也选择了“以买代租”的消费模式。2. 婚纱生产模式目前国内的婚纱加工主要走两条路，一是内销，二是出口，不过总体来说出口销量远大于内销。 国外的婚纱业发展得很成熟，婚纱出口生产一般都是来料加工或是外商提供图片加工，风险小，利润厚。而国内市场的婚纱业起步晚，发展不成熟，国内很多人对婚纱的认识也还不够，所以用于婚纱的消费与国外也有很大差别。国内市场没有多大利润，多数厂家认为在国内婚纱市场风险大，利润低。所以国内市场的婚纱基本上是低端产品，成本低，做工差。 3. 我国婚纱品牌状况 在我国激烈的市场竞争中，蔡美月国际婚纱、广东名瑞婚纱、云裳嫁衣、丽伊莎王大诚、VIVAN品牌婚纱、木真了礼服、富丽纱婚纱礼服、世纪新娘婚纱礼服、格格旗袍、林莉脱颖而出，成为国十大旺销婚纱礼服品牌。在杭州凤起路上集中了许多婚纱品牌，秋涛路上也形成了较为集中的婚纱市场。竞争环境婚纱产业在国内虽然尚不成熟，但婚纱定制市场已然打开，尤其是高级婚纱定制，许多品牌都推出了相关产品，且占据了一定的市场份额。目前婚纱的置办在市场基本有五种方式：一，高级婚纱定制；二，普通婚纱店实体店购；三，网上淘婚纱;四，婚纱租借；五，二手婚纱转卖或自己DIY。每种方式各有特点也吸引了不同的消费群体。能拥有一套专属于自己的美丽的婚纱是每个新娘的梦想，高级定制婚纱能最大程度地为新娘事项各种梦想，让一切华丽上演，但高昂的价格也不是多数年轻人可以承受的。许多知名婚纱品牌的设计理念也在与时俱进，虽不是专属打造，但这种较传统的婚纱模式已然是市场的主流消费，为大多数消费群体所接受，可选款式多。定制婚纱网络盛行。如今，通过淘宝搜索就能找婚纱设计师店铺，除独立设计之外，不少店铺还推出一对一量身定制服务、全手工制作。但网上价位层次不齐，缺乏体验性。婚纱行业有着较高的利润，但目前婚纱的生产成本提高了，生产模式也都有所转变，在激烈的竞争环境中，许多公司都越来越意识到品牌建设的重要性。 位于凤起路的台湾布蕾丝是杭州婚纱第一块招牌，在杭州的婚纱市场有一定的知名度，款式多样，价位合理，做工精致，吸引了一大批新人前来进行婚纱定制。台湾名设计师纯手工缝制时尚精品嫁衣，并虔诚祝福每一对新人在希腊女神的羽翼下获得持续永恒的幸福。它将成为我们非常大的竞争对手。位于文三西路的“珊珊婚纱定制”是我们的最大竞争对手，姗姗婚纱个性时尚，不仅细致入微而且创新独到。无论是典雅的西式婚礼或则是喜庆的中式喜宴，她们的专业设计师都竭诚提供最优质的服务，从创意到细节都做到无可挑剔。是杭城很多新人婚纱定制的首选。时尚婚纱是诸多新娘们喜欢来这里定制和租赁婚纱的原因之一。精致典雅时尚的姗姗婚纱是让人无法抗拒，姗姗婚纱会为顾客进行专业定制、量身定做、真诚的一对一服务。性价比较高。上海的娜莎诺婚纱礼服定制中心也是婚纱定制做的较好的一家，价位方面订制白纱一般在3800档次 ，他们家的经典招牌款最便宜一档是5800， 如果镶嵌了施华洛世奇就要上万，虽然不便宜但精美华丽，时尚合体吸引了很多新人前去定制除了一些定制品牌，一些具有较高知名度的婚纱品牌都是我们的强大竞争对手，它们设计成熟，具有较为完整的系统，在婚纱市场占有很大的份额。蔡美月，坚持不抄袭、仿冒，所有设计全出自蔡美月小姐之手，不局限于华丽的范畴，融入更多时装化概念，将时尚流行色彩、线条剪裁和婚纱做结合、可以是高贵典雅、可以是复古华丽，也可以前卫流行，是传统亦是突破传统。蔡美月以艺术家的坚持不断的创新，创造出婚纱各种不同的风貌，这就是引领婚纱新浪潮的“蔡美月国际婚纱”。云裳嫁衣源于台湾，专业设计生产精致的白纱、礼服。销售足迹遍布中国大陆、台湾、香港、日本、新加坡以及欧美等地。于2002年8月12日成立上海制衣坊，沿袭台湾藏爱婚纱的专业品位，运用进口素材打造。设计师极富创意的设计灵感与挑战技艺的纯手工，是云裳嫁衣独一无二的特色。时而飘逸、时而华丽媚惑、时而甜美轻快，顶级的进口素材，繁复精细的手工珠花，充满奢华多变的演绎，皆为创作的基本特质。中性环境我国婚纱市场存在的问题 快速发展的婚纱产业也存在着一定的问题： （一）产品同质化，不能满足个性化需求 随着全球经济一体化的到来，人们接受新资讯的速度日新月异，追逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服亦有更高的期待和要求，国内市场对婚纱的设计概念往往只局限于传统的范畴，缺乏对不同个性、不同需求的顾客做不同款式的设计。（二）婚纱公司参差不齐，鱼龙混杂 尽管婚纱礼服生产具有大中型企业，手工定制和家庭作坊式的小型企业占大多数。 因为该行业没有门槛，租房就能办厂，特别是缺少当地政府的协调与管理，很多小店无序竞争、恶意竞价，靠盗取他人的设计，用最次的面料、最低的价格谋求生存。目前，我国的婚纱市场存在着品牌混乱、价格混乱、还有同质化现象严重的问题。虽然市场上存在着一部分国际品牌，但是数量少、价格昂贵，而且还容易被人仿制。国内的婚纱仿冒品过多、质量普遍较差，而品牌货又太贵，这些因素给中国的婚纱消费者带来了困惑。 （三）行业标准欠缺，行业管理力不从心 自从上世纪80年代我国实行“服装设计行业标准”以来，婚纱业除了在设计上遵照其中的“连衣裙标准”以外，20多年来再没有任何针对婚纱的行业标准出台。有专家表示，正是各项标准的缺失，直接导致了婚纱市场价格混乱的现状。 问题和机遇挑战与机遇专家分析近几年中国婚纱产业，当我们在为这几年光阴里中国婚纱制造业的逐步壮大而高兴的时候，也同时为产业的发展并没有带动设计领域质的飞跃而感到惋惜。从宏观角度上讲，中国婚纱设计产业若能走出一条大规模的原创设计的道路，必定会走出一片新的天地。同时，如果想要真正做好婚纱产业，从长远的角度上谈，就要在婚纱产品设计上寻求突破。推广原创设计，并非是要我们创造一个新的东西出来，而是要在学习别人先进设计理念的同时，走出一条自己的路出来。一个好的设计，没有好的推广，就很可能因此被埋没掉。 好的设计与推广对于我们这个新生品牌而言是必须紧紧握住的两条主线，建立在真正的品牌文化上，以此为基础，设计出具有本土风格特色的婚纱。进而对婚纱原创设计的大力推广，以期待获得市场认可。婚纱市场有金可掘 1 据民营经济周刊 报道：“上世纪1980年前后的生育高峰直接导致了近几年的结婚高峰。” 2 据不完全统计，在新婚消费方面，有约90的新人愿意花费整个婚庆支出预算的约15%，用来购买婚纱或租借婚纱拍摄婚纱照。较大的市场需求使得中国婚庆市场持续升温，也带动了婚纱消费市场。” 3 业内人士分析，现在婚纱市场在中国大部分城市的婚纱影楼中已经接近饱和状态，以后只会在完善和整合上争取有所突破，婚纱在这一块市场的增长有限。但是婚纱个人消费市场却刚刚起步，而且有很大潜力。 4 随着全球经济一体化的到来，人们接受新资讯的速度日新月异，追逐时尚的脚步也越来越快，新人对于结婚礼服有更高的期待和要求。 5 随着新人们“买一件属于自己的婚纱”的观念逐步普及，数据显示，以每件婚纱500-1000元计，加上相关产业，仅从新娘身上就将形成一个每年过亿元的市场。难得的市场机遇市场需求现状 劣势和威胁 由于刚起步，并未建立什么品牌知名度，因此，市场份额也是微不足道的。这是需要认真思考，努力解决的一个问题如何打开市场，有效进行市场推广。 整体运营策略方面不够强硬，营销资源缺乏，在广告和促销等信息传播环节投入有限。 国内婚纱市场不成熟既是机遇也是致命劣势。 资金流有限，且主打差异化和价格战略，前期利润空间小无法高效运转。 定制的独特性和创新性对整个设计团队的开发设计制作有极高的要求。 成功执行该营销计划的最大威胁就是那些已有的知名品牌，消费者有时不愿选择没有听说过的品牌。目标市场过去，婚纱算是奢侈消费品，不但售价比较高，而且受传统的婚庆习俗和观念影响，婚纱市场也并不很大，因此相当多的新人都选择到婚纱影楼租而并不是买。据调查，目前80年代以后出生的新娘普遍愿意购买婚纱，而不是租。因此，未来婚纱消费由“租”变“买”的市场潜力巨大。一 ：80，90后的人口比例分布情况： 80-84年=100,995,648相当于85-89年的85% 85-89年=118,615,915 90-94年=99,429,072相当于85-89年的84% 95-99年=72,118,134相当于85-89年的61% 以85-89出生为1，可以对比看到相对于峰值阶段，95后相对于峰值时期降低40%；中国的人口红利将与2015年前后消失； 中国1976年 - 2000年每年出生人口数历年男女性别比图表显示：8090后的年轻人将会是今后5年的消费主力军二 ：80,90的心理特点： 目前对90后最受广泛认同的描述是流行与时尚的领跑者，自主与创造的拥护者，娱乐与表现自我的狂热者。最广泛认同不等于最精确描述。如今这群90后秉承这样宗旨：简约而理性的都市新风尚，注意环保，让生活呈现出简单的轻松的、原汁原味的快乐；期望理念与功能并重，90后一代有独特的思考方式和自我化或个性化的价值观念，他们崇尚个性彰显，特别是敢于标榜自我，他们渴望成名，尽早出名。这是上一代人(70后和80后)不敢想象的。三 ：80,90的消费特点：“我的选择我喜欢”、“花明天的钱，圆今天的梦”、“不一样的自己”、“我就是我”“时尚”、“另类”、“个性”、“大胆”、“新派”所有与这些相关的消费都会使他们乐于投身其中。四 ： 目标市场需求调查分析1.我们在对70个90后女孩的问卷调查中，发现83.5%表示可以接受另类个性的婚纱并且非常期待。2.我们也对20 - 30岁的女子，对婚纱的选购进行了问卷调查，共发出100份问卷。 其结果如下：假设只选择穿着婚纱的前提下，有72.3的人选择穿婚纱结婚的日子，25.2的人选择穿中国服饰，2.5的人选择一般包 婚礼选择方式如下：38.2的人选择租，49.5的人选择购买，12.3的人选择自己制作。 应对这一批目标消费群体，我们所需考虑下面的一些因素： 消费群体：80后主力消费群体，90后潜在消费群体。 年龄段：2330岁 行为特征：以网络消费为中心消费行为、娱乐休闲活动消费 动机：满足心里对独特完美嫁衣的渴求。 使用数量：少量 价格敏感度：同行产业较低价格是选择因素之一 信息来源：以互联网平台为主，结合其它杂志媒介、经验传递等渠道 消费者市场是直接为满足个人需要而购买商品的主要考虑因素。为更好了解目标消费群体对嫁衣的需求，我们对20位8090后女孩以问卷调研结合访谈记录的形式进行了一次需求采集，并分析整理如图：营销目标和目的 本计划中所提出的营销战略完全是建立在以下营销目标的基础之上的。“Fairy Tale ”的主要目标是用3年时间获得杭州婚纱市场3%的份额。关于2012年、2013年、2014年的的收入预测情况，请分别参阅附件1、附件2、附件3. 2012年市场数据预测行业总销售额 95600000元“Fairy Tale ”的销售额 478000元“Fairy Tale ”的市场份额 3%平均单位价格 2500元总销售量 120单位总费用（广告） 300000元说明：请注意，由于四舍五入，可能会使数据上有所偏差。 此外，为了吸引目标消费群体，必须打出我们的特色牌，体现出品牌差异性，使之具有强烈的品牌辨识度，打造高性价比个性专属定制，并突出体验式系统定制服务。收支平衡点就是指一种产品的生产成本等于销售收入的那一点。收支平衡分析显示“Fairy Tale ”需要在3年内平均每年增加15%的单位销售量.附件4、附件5和附件6是各年的收支平衡分析表；附件7、附件8和附件9是2012年、2013年、2014年的资产负债表；附件10、附件11、附件12是2012年、2013年和2014年的现金流量表。 收支平衡分析表平均单位价格=2500元2012年=120单位2013年=138单位2014年=160单位 台湾布蕾丝婚纱在杭州市场已经有一定知名度，而我们的“Fairy Tale ”刚成立，我们需要赢得像竞争对手一样的知名度。为了达到这个目的，我们将营销重点集中在体验式定制消费上，利用差异化战略和低利润战略，让消费者把幸福的感觉蔓延，让婚纱定制的整个过程都具有独特的意义。 我们的另一个目标，是满足消费者对各种婚纱的要求，只要能符合新人个性气质，流行时尚魅力，一切设计都将成为可能，使个性婚纱得到市场认可。营销策略为吸引目标消费群，占据一定市场份额，我们在营销计划中将采用以下几种策略。一 ： 产品策略：1：推广“以买代租”理念，这个观念在现在的人中已经越来越普及了，尤其在8090后，相信这在以后会形成自然的习惯2：不局限于传统的范畴，虽然我们都觉得白色婚纱很优雅，似乎已经是现在结婚的常识，但8090并不局限于此，从越来越多风格各异的婚纱照中我们可以看出他们不安分的因子在寻求突破，他们要的就是与众不同，标新立异，在一生中最重要的一天更要彰显自己的个性，所以我们会针对不同个性、不同需求的顾客做不同款式的设计，绝对不会有任何的雷同，婚礼那天一定是独一无二的“你”。3：用最经济的价格打造专属定制的具有独特意义的嫁衣，我们的设计并非有多大牌，或许面料不是最昂贵的，但心意是最最有价值的，现在的8090很多都喜欢无名良品，对于品牌并没有那么在乎，很平民的价格打造出不平民的气质4：注重产品的设计上，做精做巧，让每一位新娘展现追真实动人的幸福，结合当下的流行趋势，让婚纱也走在潮流的最前端，并自成一风，可以被模仿，但永远都不被超越，并且，可以举行个性婚纱设计大赛，加入新鲜血液，让我们的婚纱永远保持年轻5：扩大产品差异化，加强潜在客户依赖感，在个性婚纱这个领域里，我们也要做出自己的个性，尤其是要有自己的风格，独树一帜，绝不跟风尽量满足客户的所有要求，并根据她们的气质为她们量身打造，做真正是只属于只适合她们自己的婚纱。二 ： 目标策略：目标消费群体将是8090的年轻人，有研究显示8090后一代更喜欢网络与娱乐结合的营销模式，他们对广告有天生的免疫力;通过传统的广告形式打动8090 后现在是不容易的。1： 网络宣传。可以有视频结合游戏，在各大有名的网站放上有创意的广告等创新性宣传方式对品牌理念产品特色进行推广。注重微博宣传方式，将我们一些主题式影展放在微博上，让更多的人都看到。2： 不定期举办婚纱模特展，很多服装都是挂在那边看不出好只有穿出来才有感觉，而婚纱秀则可以让人们真实的感受到我们的婚纱，给予他们强烈的视觉冲击。3： 加强与婚庆公司，创新性婚纱摄影工作室的合作，建立良好的业务合作关系，我们的婚纱设计并不是只给一套婚纱就完事的，在之后的婚纱摄影，婚礼当天的安排我们也一并都会安排妥当，把我们设计的婚纱表现的淋漓尽致，尽量追求完美，一条龙服务，这是与其他婚纱设计所不同的4 ： 在新婚产业链中抓住环节，适时有针对性推出主题产品系列，使该项目产品更具活力，利用一切可利用机会，让消费者接触到我们的产品，并爱上该产品，逐步加强潜在顾客对产品的期待感。5： 如果条件允许，我们可以开一个个性婚纱主题的咖啡馆，每隔固定的时间我们就会发布我们的一系列主题的婚纱设计，让所有在咖啡馆工作的员工都穿上我们设计的婚纱，这里所说的个性婚纱并不是像传统婚纱那么拖曳麻烦，它们更具实穿性，让顾客们在享受咖啡的同时也享受我们的婚纱盛宴，非常的浪漫！三： 价格策略： “love Story ” 将维持打造平价定制，根据不同需求定价，以更快进入市场，以一份祝福的心为消费者服务，并推出温馨小礼物。当市场对产品开始有反应时，会逐渐把价格提升到与竞争对手相似价格水平线上，此时的产品设计及各项服务也将更为完善。 D to C 的营销模式减少了产品的中转环节费用，为提供买得起得专属定制婚纱，在新婚消费蛋糕持续增大的市场中占一席之地。 四： 经营模式策略：1：分店计划 随着第一家店的慢慢稳定，根据品牌推广计划，拓宽市场，在东部沿海主要城市开分店。但不是所谓的加盟店或是连锁店，每个店的负责人都是从总店出去的精英，物总是以稀为贵，我们的店不是越多越好，店的总数我们将控制在全国10家以内。我们的目标在于将每家店做精致做出特色，维持良好的品牌形象，提高品牌信赖度。2：网络运营模式马云曾说过未来5年若还不会经营电子商务，你就会被时代淘汰。网络营销这块大蛋糕谁都会插一脚，我们也不例外。作为定制的婚纱，我们的网店并不似传统网店，只要拍下就会邮寄给你。我们会在网店中展示定制过程，展现一个个在Fairy Tale缝制的幸福故事，晕染开梦幻般美妙的感觉，展现不一样的幸福味道。吸引更多潜在消费群体1） 网店推出各种不同折扣的体验价，让顾客能以最低的价格享受独家定制的尊贵服务。2） 网店推出各种DIY婚纱自制活动。我们将推出不同价位DIY婚纱制作，为顾客提供材料，并辅助顾客完成婚纱的设计制作，让新人拥有真正独一无二，又意义非凡的个性婚纱。3） 将网店作为设计师与顾客交流的平台 ，充分了解顾客需求，做出最合适的设计，做出真正的D TO C 模式。4） 适时推出主体性礼服，为顾客提供更多选择。5） 将网店作为一个品牌形象宣传窗口，让更多的人知道了解我们的婚纱，并愿意体验尝试，爱上 我们的婚纱理念，享受美妙的幸福感。五： 选址策略：我们将首先在杭州打开市场，作为一家个性婚纱店，人流涌动太过繁华的地方反而不适合它，中山路口靠近南宋御街的某个转角，是较为理想的选择。 几百年来，它一直是杭州重要的城市商业中心所在和老城中轴线。优势:1) 中山路宜居、宜商、宜游，特色鲜明极具文化气息。2) 闹中取静，有很多意境雅致的咖啡馆，和我们的主题咖啡吧也自成一体，在慵懒的午后，更为悠闲，更能体现我们婚纱不一般的味道。3) 中山路上城段，把原有的商业文化、民俗文化、建筑文化“旧瓶装新酒”，发展成“中华老字号第一街”，再现清末民初、中西合璧的繁华盛景。 中山路下城段，则分3个区块定位：孩儿巷街区，定位为特色民俗商住主题街区，沿街以专卖餐饮、服装、珠宝为主；百井坊街区，定位为宗教文化和休闲商贸保护发展街区；中北桥街区，定位为和谐健康的现代商住街区。各个区域特色鲜明，既繁华又有文化诗意，保障人流量。4) 靠近吴山广场会，结合起定期举行的一些活动，促进品牌推广 。劣势：1） 附近没有形成较为成熟的婚纱市场，不如凤起路和秋涛路上的许多较有名气的婚纱店，形成连带效应。2） 虽是文化集中地，节假日人流量过多，较为嘈杂，寻得一处闹中取静的门店较有挑战性。3） 我们将工作室与门店结合为一体，需要较大的空间，中山路靠近南宋御街一带的店面空间有限，租金较贵，实现较为困难。实施与控制“love Story ”应该在2012年5月就把三种产品模式推向市场，主推个性婚纱定制，以获得这个市场的份额。在其它竞争对手意识到新产品之前，抢先在细分市场中获得消费者对产品的认可，对于树立品牌形象和稳定市场份额都极其重要。 要成功将产品推向市场，前提的市场推广计划显得尤为重要。2011年12月2012年4月，为期5个月的前期准备计划分外关键。5个月的前期准备工作包括：资金流到位、团队形成、地址选定装修、网建设、重点是2012秋冬主题婚纱礼服系列开发、以及首轮明星产品上市计划（2012年夏季主题婚纱），与杭州各大婚庆公司婚纱摄影店签合作事宜、第一轮品牌宣传计划展开等我们将工作室与门店合二为一，形成一个主题婚纱咖啡屋。这里将成为一个梦工厂，打造属于你的我的美梦。强调突出定制的体验感、高性价比、与真正的独一无二性。我们将定于2012年5月真正将产品上市，强力推出首轮明星产品（2012年夏季婚纱定制），希望通过第一波独特的视觉盛宴进入目标市场，结合一些创意性宣传活动吸引一批潜在消费群体。随机趁热打铁，推出2012秋冬主题婚纱 ，争取赶上结婚旺季，打开婚纱市场。小结尽管越来越多的新娘渴望拥有自己的婚纱，婚纱摄影店到处都是，可款式较多、质量又有保证的婚纱专卖店却很难见到。愿意购买婚纱的人群越来越多，可是能供选择的品牌、款式和地点却如此之少。因此，婚纱消费市场大有潜力可挖，特别是能给新娘提供一对一服务的，专门的婚纱设计量身定制店。接下来的婚纱市场是属于8090后这群敢于尝试追求独特的庞大的消费群体，她们对属于自己的完美嫁衣有着强烈的追求，而且富有自己独特的个性。准确的市场需求判断、相应产品模式开发，独特的品牌形象树立、针对性的营销模式开展讲有利于市场份额的占据。因为是新的模式，势必会伴随风险，但数据现实，只要深入挖掘这一巨大的细分市场会有较大的市场收益。我们需要努力挖掘市场，将产品模式做专做做精做深，进一步加快品牌发展。三种产品模式的组合，增加品牌活力；新颖的体验式营销模式拉近设计师与消费者的距离，真正做到一对一精致定制，一针一线，缝制各种幸福的感觉，梦幻演绎属于你的我的纯美爱恋。附件1现金流量预测表 单位：万元2012现金流量预测表启动或贷款前1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计现金（月初）10034555464475355备用现金2023354352625343存款5043354435355549现金投资5053354443522545现金总额220141314201715181418161716192收入（月内）：销售现金收入78566755467874赊销售投资收入23452435233538贷款25254354211236其他现金收入22133242334332收入总额131812191516171611131718175现金与收入合计273128293231353029293434367支出（月内）：库存和新材料22332322223329工资（包括所有者）11111111111112税金0.10.20.10.20.150.150.20.20.10.10.20.21.9设备支出0.20.20.10.20.30.20.20.10.20.30.20.12.3管理费用0.10.20.20.10.30.20.20.10.30.20.10.22.2销售费用0.50.60.60.50.70.80.80.50.60.80.80.77.9交通费用0.30.30.40.40.20.30.30.20.30.40.20.33.6偿还借款23123233111224其他现金支出110.50.510.80.70.510.50.40.68.5现金支出总额7.28.56.97.97.658.458.47.66.56.36.98.190.4现金流结余 （月末）5.89.55.111.17.357.558.68.44.56.710.19.984.6现金流累计 （当月）19.821.521.121.124.3522.5526.622.422.522.727.125.9276.62013现金流量预测表启动或贷款前1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计现金（月初）15045666556465765备用现金5055466775665668存款5057566578566571现金投资5065685654686671现金总额300202221262323242321262224275收入（月内）：销售现金收入78899897810109102赊销售投资收入35564575677565贷款23545433554346其他现金收入55365455354656收入总额172121252321242022272523269现金与收入合计374342514644484343534747544支出（月内）：库存和新材料33424433244339工资（包括所有者）1.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.51.518税金0.20.20.30.30.30.20.30.20.20.30.30.33.1设备支出0.10.20.20.30.30.10.30.20.30.30.20.32.8管理费用0.20.20.30.10.20.30.30.30.30.20.20.22.8销售费用0.70.50.50.80.90.50.80.80.60.90.90.78.6交通费用0.30.50.40.40.50.30.40.30.40.50.60.65.2偿还借款23423223132330其他现金支出10.511.50.510.50.50.511110现金支出总额99.612.28.911.29.99.19.86.810.710.79.6119.5现金流结余 （月末）811.4.8.816.111.811.114.910.215.216.314.323.4149.5现金流累计 （当月）2833.429.842.134.834.137.933.236.242.336.337.4424.5附件2现金流量预测表 附件3 损益预测表单位：万元2012损益预测表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售收入2021222323.52424.92526272829销售成本88.18.599.19.49.59.59.79.89.859.9毛利润1212.913.51414.414.615.415.516.317.218.1519.1可控费用：工资222222222222个人所得税0.050.050.050.050.050.050.050.050.050.050.050.