第八章-其他策略与技巧PPT课件

1 国际商务谈判 第八章其他策略与技巧 中国人民大学经济学院黄卫平 2 第八章其他策略与技巧 本章重点在前面的章节中 我们分别阐述了谈判各个阶段需要注意的问题和使用的策略 本章尝试从另外两个角度来探讨谈判中的策略与技巧 即如何协调与谈判对手的关系 以及如何针对谈判内容采取适当的策略 国际商务谈判 3 第八章其他策略与技巧 第一节协调与谈判对手关系策略的调动第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略 国际商务谈判 4 第八章其他策略与技巧 第一节协调与谈判对手关系策略的调动政治家和军事家十分重视攻心战术在 冷战 与 热战 中的运用 而谈判者在谈判过程中也应注意协调与对手的关系 其基本思想是 从对方的心理活动出发 通过影响其情感或欲望 软化其对抗力量 增加亲和力 从而实现己方谈判目标 一 建立满意感案例8 11 礼遇2 理解3 耐心 国际商务谈判 5 第八章其他策略与技巧 第一节协调与谈判对手关系策略的调动二 开小会开小会就是差异对待对方谈判组成员的办法 一是对地点的把握 该策略的做法应根据不同的情况选择合适的地点 二是对参加小会的人员的把握 该策略对人员的把握要求参与人数要少 三 恻隐术 苦肉计 该策略的使用要突出两点 相与言 即扮相与言辞 国际商务谈判 6 第八章其他策略与技巧 第一节协调与谈判对手关系策略的调动四 宠将法宠将法是指在谈判中 以好言赞扬对方 以合适的物资赠送对方 使对方对己方产生好感甚至信任 从而放松警戒 软化谈判立场 使己方的谈判目标得以实现 案例8 2五 激将法激将法是指在谈判中 故意运用适当话语刺激对手 使其感觉到坚持自己的观点会直接损害其形象和荣誉 从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法 在激将法的具体做法中包括两项重要内容 选择目标和选择激点 国际商务谈判 7 第八章其他策略与技巧 第一节协调与谈判对手关系策略的调动六 告将法告将法是指在谈判中 通过在对方主谈的上司面前说其坏话 达到施加压力 动摇对方主谈谈判意志 或者挑起对方上司对其不满 乃至更换主谈的做法 借刀杀人 国际商务谈判 8 第八章其他策略与技巧 第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略一 挡箭牌策略挡箭牌策略就是用各种借口来阻挡对方的攻势 一 权力受限 无法做出决策 二 资料受限 阻止别人进攻 三 用技术和商业机密来建立自己的挡箭牌 国际商务谈判 9 第八章其他策略与技巧 第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略二 声东击西策略指己方为了达到某一目标 反而要装作很不在乎该目标 而斤斤计较于其他目标 以此转移对方的注意力 实现自己真实目标的策略 一是选择两个客观谈判议题 形成谈判的两个方向 否则形成不了 东 与 西 这是该策略使用的前提 二是制造声势 这是该策略的主要部分 三是交换条件 一忌 声东 无理二忌 击西 误时 案例8 3 国际商务谈判 10 第八章其他策略与技巧 第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略三 空城计策略案例8 4空城计策略的主要特征在一个 空 字 具体在谈判中 第一要确定 城 第二要让其 空 第三还要渲染一番让 空 显 实 在商务谈判中 运用空城计的策略时 一忌 空过了头 真把对手赶走 二忌缺乏灵活转换空城的态度 国际商务谈判 11 第八章其他策略与技巧 第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略四 针锋相对策略针锋相对策略是指在谈判中 对于对方所提出的论点和证据 以毫不妥协的态度 逐一予以否定 驳斥 使对方感到阻力巨大 成功渺茫 进而动摇谈判意志 放弃原来的要求 该策略在实施中 要讲究三点 一是理要巧 二是表述好 三是速度快 五 最后通牒策略最后通牒策略是指在谈判进行到一定阶段 提出一个新的条件作为决定谈判成败的最后条件 并且规定最终回复期限 如果对方不接受该条件 或者回复时间超过最终期限 谈判就自动终止 案例8 5 国际商务谈判 12 第八章其他策略与技巧 第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略六 货比三家策略货比三家策略是指在谈判中 为了使对方处在竞争地位或被选择地位 同时将与其竞争的对手请来谈判 最终选择其中一家的做法 案例8 6七 唱红白脸策略唱红白脸策略是指在同一个谈判小组中 有人作为正面角色 有人作为反面角色 相互配合 通过不同的态度干扰对手以求得谈判中的优势 案例8 7 国际商务谈判 13 第八章其他策略与技巧 第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略八 化整为零与化零为整策略化整为零策略是指在谈判中把一个整体项目化解为一些环节 通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人 从而产生某种竞争效果 使我方得益 化零为整的策略是把项目中的各环节整体打包以在谈判中取得更优惠的条件 化零为整是做规模 以给予对方大规模的整个项目为承诺而要求对我方更有利的条件 国际商务谈判 14 第八章其他策略与技巧 第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略九 抹滑油的策略抹滑油的策略是指在谈判的最后阶段 为了解决双方最后的分歧 做出对我方总体利益影响不大 而对对方来讲仍不失为有利条件的让步 以促使对方做出相应的让步 十 收官的策略 一 顺手牵羊的策略 二 双赢的策略 三 略显惭愧的策略 国际商务谈判 15 第八章其他策略与技巧 本章关键词满意感开小会恻隐术宠将法激将法告将法挡箭牌针锋相对最后通牒收官本章案例复习与思考 1 在谈判中 如何建立对方的满意感 建立