业务单位特殊激励管理指导办法.doc

编号：1. 目的为规范各业务单位特殊激励管理，提高特殊激励的实施效果，通过实施合适的特殊激励激发员工工作积极性及潜力，提升团队工作激情与效率，有效促进各单位经营目标达成，制定本办法。2. 适用范围 本办法适用于营销中心各省级业务单位。3. 相关文件及术语3.1相关文件3.2相关术语特殊激励：是指除基本工资和奖金之外的一种奖励形式，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式，以一定的行为规范和措施，借助信息沟通，来激发组织成员的积极性和创造性，以有效的实现组织及其成员个人目标的系统活动。4总体原则 紧密围绕公司战略，密切协同业务推进，注重短期、简约可行，激发团队激情，提升组织运营效率，推进公司目标实现。5职责责任主体相关职责描述销售管理总部1、负责沟通确定各省级业务单位的年度特殊激励费用预算，主要确定特殊激励的实施策略和目标及促销费用使用额度；2、审批各省区、省办提报特殊激励方案，负责特殊激励整体实施策略的把握，主要审核方案的实施策略、目标是否密切结合业务推进，激励目标及形式是否合理；3、审批各省区、省办提报特殊激励兑现报告，主要审核兑现报告实际数据的准确性及激励目标的达成情况，还包括对特殊激励实施总结的分析及实施效果的反馈。人力资源总部1、负责沟通确定各省级业务单位的年度特殊激励费用预算，主要确定职工薪酬使用额度及总额度，确定预算中人员激励相关内容；控制年度预算使用不超支；2、审批各省区、省办提报特殊激励方案，主要审核激励人员范围及费用额度，审核激励目标及形式是否合理；3、审批各省区、省办提报特殊激励兑现报告，主要审核兑现费用及人员是否符合方案要求，还包括对特殊激励实施有效性的总结的分析以及对实施效果的反馈；4、负责兑现特殊激励费用，按照审批后的发放明细兑现奖励。财务总部1、 负责汇报审批各业务单位特殊激励费用预算；2、 负责核实省办使用促销费用部分的兑现费用，主要审核用于人员激励部分的某品种的促销费用是否与本品种总计可用促销费用对应，确定可否兑现。各省级业务单位1、制订提报本单位年度特殊激励预算；2、制订、提报特殊激励方案；3、制订、提报特殊激励兑现报告；4、对实施方案总结分析实施有效性；5、负责本单位的特殊激励在各大区的实施管理。城市大区1、负责特殊激励方案的传达；2、负责特殊激励方案目标的二次分解及日常跟进。3、负责特殊激励奖金的分配。6. 管理内容及方法6.1特殊激励费用预算管理6.1.1各省级单位年度特殊激励预算总额最高不超过本单位当年度工资总额（不含高管）的一定比例（例如：2010年不超过5%）。6.1.2各单位年度预算制订必须基于计划实施的激励项目，激励项目必须紧密结合公司战略，有效促进业务推进；6.1.3年度特殊激励使用额度不能超出年度预算总额；6.1.4在特殊激励方案制定中对于出处为职工薪酬和促销费用的两种费用原则上不能混用；6.1.5特殊激励的实施（预算使用）要注意投入节奏、时机，注意与战役推广项目、阶段性重点推进项目相结合。6.2特殊激励审批流程管理6.2.1省级业务单位激励方案的制定、审批权限及相关时限要求详见附件1营销中心省级业务单位特殊激励方案审批流程。6.3特殊激励方案制定管理6.3.1特殊激励方案类型共分为三类，分别为提升业绩激励、管理提升激励、组织氛围改进激励。序号方案类别方案目的激励标准要点所涵盖方案举例奖励形式奖励对象1促进提升业绩的激励鼓励超预算目标及业绩较差的团队/个人不断提升业绩以“超过某项或多项预算目标”作为最低奖励标准；以“超过同期或前季度实际完成情况”作为最低奖励标准（1）超经营目标激励（经营目标指利润、销量双目标）；（2）某产品月度超目标激励（如：纯生月度超目标激励）；（3）阶段性产品战役激励；（4）某产品铺货激励；（5）某产品促销激励现金、物品、培训机会、在中心或单位内部通报表扬、在年度营销大会表彰团队、个人2促进提升管理运营能力的激励提升组织管理运营能力，来促使业绩的不断提升以“管理运营体系建设达标或比同期/上期提升”作为最低奖励标准（1）微观运营体系建设达标激励；（2）经销商体系建设激励现金、物品、培训机会、在专项管理会议表彰团队、个人3促进组织氛围改善的激励营造内部竞争的良好组织氛围，方案目的涉及超目标、提升业绩、提升管理能力等多方面以“同等评比条件下名次居前”作为奖励标准（1）月度评优（个人）；（2）年度评优（团队、个人）现金、物品、在中心或单位内部通报表扬、在年度营销大会表彰团队、个人6.3.2各单位特殊激励方案的制定中应考虑根据大区的规模分开标准设定不同的激励条件，避免出现激励条件与实际情况偏差过大的现象，导致方案失去作用。例如某单位在制定产品激励方案中可以考虑按照大区的规模分为年销量8万千升及以上、4万8万之间、4万及以下三档设定不同的激励条件；6.3.3各单位制定激励方案时应对方案效果进行预估，在方案实施后需对方案实施情况进行总结，各单位在内部管理中应注意无方案效果预估的方案不得发布实施、无方案实施情况总结的费用不予兑现。6.3.4产品激励指标选择及激励额度要求：6.3.4.1激励指标选择：n 过程性指标：铺货率、终端开发数量、客户开发等指标；利用过程性指标作为激励条件时必须在方案中注明取值范围及具体核定方式；n 结果性指标：销量（提货量、目标达成）等，销量激励必须设定保底量（如超预算目标、超上月或上季度等），只对超预算目标以上部分销量给予奖励，可以设置阶梯型奖励，如：100%-120%，110%-150%之间分别设定奖励标准。6.3.4.2激励额度要求：n 取决于产品本身销售费用空间（单箱费用空间），原则上控制在单箱促销费用的10%以内，最高单箱不超过2元；n 看产品千升酒利润。6.3.5激励方式及适应情形：6.3.5.1排名激励方式：是指设定目标，在达成目标基础上进行排名评优奖励；排名评优奖适应情形：属于竞争性激励，在解决横向可比性的情况下可以使用，费用投入额度较低，预测费用准确性高；对于新品上市考核铺货率、完成率类的指标适合于评优奖，对于各城市大区的战役性销售竞赛项目建议使用排名奖；6.3.5.2单箱激励方式：是指设定目标，在超出目标部分设定单箱奖励标准进行激励；对于各大区的奖金分配原则上遵循大区经理与业代在总的激励比重上20%：80%，对于特殊情况大区（主要指大客户运作模式大区、省办的业代编制较少的大区）在分配比例上另作考虑；单箱提成激励适应情形：清晰目标，超目标导向明确，被激励对象清楚激励额度，奖励清晰、明确，激励作用明显，缺点是单箱提成费用投入高，费用预测性差。6.3.6产品的激励次数及激励周期限定：6.3.6.1对于同一产品不建议在较长阶段内（指3个月以上）连续激励，避免与绩效考核重叠，确实根据战略需要，要区分不同阶段设定不同的重点进行激励；当产品进入稳定销售阶段，不建议再进行激励；6.3.6.2特殊激励实施时间界定：n 1季度以过程性为主，销量为辅；n 2、3季度以销量为主，过程性指标为辅；n 4季度不做激励。6.3.6.3对于需要连续激励的必须评估上一次激励的实施效果，能够证明有效的促进业绩达成或超目标；相同的方案能够证明上次起到切实的激励作用，才能实施。基于评估来看，对于连续性的方案3次平均达成率低于80%，要求变化激励角度或方式。 主要评估内容：（1）预算目标的达成率；（2）方案的覆盖率；（3）费用的执行率；6.3.6.4单次激励周期建议不超过3个月。根据产品发展时期特殊激励图示： 010020001234567BCDA产品的成长与激励的关系上图中：A：新品上市，可以进行铺货、开发终端数量激励；B：快速提量，可以进行销量快速提升激励；C：稳定期，不做激励，纳入正常考核；D：出现下滑，进行负激励。6.3.7新品上市的特殊激励实施：n 结果性指标：销量（提货量、目标达成）等。6.3.8高附加值产品的激励方式及要求：略6.3.9关于多产品激励的要求：略6.3.10产品激励中按销量规模区分大区类别的奖励人数的确定：略6.3.11对次月销量限制的最低要求是次月销量不低于去年同期；或者不低于次月销量目标的一定比例（最低80%）；对于季节性或节假日促销型产品的次月销量限制另作考虑。6.3.12月度/季度评优的推进实施：6.3.12.1鼓励各单位都要实施，达到树立标杆、激励团队的作用；6.3.12.2对于部分单位所辖大区编制人数较少，例如大部分省办可以考虑进行季度评优；6.3.12.3在实施中要充分体现“荣誉”的作用，如颁发证书、表扬、公示等方式来达到获奖者的荣誉感。6.3.13原则上不列入激励品种的产品：n 低端产品；n 负毛利产品（新品上市除外）；n 将